Een enorme keuze lijkt misschien een goede zaak. Hoe meer hoe beter, toch? Dat is niet noodzakelijk zo. Keuzes verwarren prospects. Het is een marteling om door zoveel producten te gaan om er uiteindelijk één te kiezen. Dat is waar begeleide verkoop om de hoek komt kijken.
De eerste stap naar begeleide verkoop is het begrijpen van de behoeften van je klant.
Hier is waarom dit belangrijk is. Bijna de hele aankoopervaring begint met iemand die zijn pijnpunten onderzoekt. Er gaat veel onderzoek zitten in het bepalen van de juiste producten.
Vandaag de dag gebeurt de verkoop zonder menselijke tussenkomst. Deze trend zal zich voortzetten, wat betekent dat verkopers in winkels vervangen zullen worden door bots. Ook al verdwijnt de menselijke component misschien uit de verkoop, de mensheid zal dat niet doen.
Geleide verkoop verovert de wereld stormenderhand, dus blijf niet achter. Mensen hebben hulp nodig bij het kiezen van producten. Je kunt de voordelen van verkopers online kopiëren en de kloof overbruggen. In deze post geef ik je een inleiding over begeleide verkoop, waarom het belangrijk voor je is en voorbeelden om van te leren.
De voordelen van begeleide verkoop
Begeleide verkoop betrekt je prospects in een open dialoog. In dit proces stel je prospects vragen. Het einddoel is om antwoorden te krijgen over hun voorkeuren, wensen en verlangens. Uiteindelijk wil je met deze antwoorden de intentie van de gebruiker vastleggen en de behoeften van de consument beantwoorden.
Met deze aanpak kun je begrijpen wat consumenten het belangrijkst vinden. Guided selling vereist dat je persona's hebt die hun essentie ontlenen aan de aankoopgeschiedenis van klanten en vergelijkbare belangrijke factoren. Op basis van deze persona's ontwikkel je klantprofielen.
Met deze aanpak kun je enquêtes dynamisch aanpassen om de meest relevante vragen aan de klant te stellen. Zo krijg je de meest geschikte antwoorden. De antwoorden die je krijgt, kun je weer terugkoppelen naar het CRM om verder gegevensrijke profielen te ontwikkelen. Deze profielen ondersteunen nog meer personalisatie.
Dit is hoe je begeleid verkopen aanpakt.
#1 Waarde verkopen
Gebruik contextuele informatie om te begrijpen waarom bepaalde keuzes het beste bij de klant passen, zelfs als het voorstellen van deze keuzes je een netto lagere marge oplevert. Waarom?
Omdat je de algehele koopervaring stimuleert. Probeer niet je inkomsten uit een enkele aankoop te maximaliseren. Stel in plaats daarvan keuzes voor die zeer relevant zijn voor de consument. Dit bevordert de relatie tussen het merk en de klant.
Gebruik vervolgens taal die gemakkelijk te begrijpen is. Door technisch jargon over te slaan en te vervangen door gebruiksvriendelijke taal die klanten kunnen begrijpen en waar ze zich in kunnen vinden, maak je het makkelijk voor ze om jou te verkiezen boven anderen.Dit geeft je kansen om waarde te vermarkten en te verkopen. Als je waarde beter communiceert, begrijpen mensen eerder wat ze eraan hebben.
Met de input van gebruikers heeft geleide content genoeg personaliseringsaanwijzingen om je te helpen aanbevelingen op maat te maken die passen bij de klant.
Shoppers zijn op hun beurt weer gerustgesteld omdat ze niet door tonnen producten hoeven te scrollen om die ene of die paar opties te vinden waarin ze geïnteresseerd zijn. Ze krijgen aanbevelingen die perfect aansluiten bij hun interesses. Met relevante producten recht voor hun neus, zijn ze veel minder gefrustreerd over de winkelervaring. Bovendien is de ervaring minder vermoeiend voor jouw klanten als gevolg.
Accenture's rapport over personalisatie zegt dat 91% van de consumenten graag winkelt bij sites die gepersonaliseerde aanbiedingen en aanbevelingen doen. Mensen willen dat merken hun keuzes onthouden.
"Mijn grootste tip is om klantprofielen op te stellen van specifieke gebruikerstypen voor je product en van daaruit content in kaart te brengen op basis van waar ze zich in de funnel bevinden. Dit helpt merken om leads te koesteren en uiteindelijk hooggekwalificeerde marketingleads af te leveren" - 2ndKitchen
#2 Lever geweldige klantervaringen
Met begeleide content die aanzet tot kopen, is het alsof je een AI-leger hebt dat voor jou verkoopt. Deze AI-machine weet wat klanten willen en gebruikt expertise uit klantprofielen om een ongeëvenaarde ervaring te bieden. AI verandert alles, van online verkopen tot het maken van content en fotografie.
Begeleide verkoop levert geweldige ervaringen op nu mensen zich tot het internet wenden om hun shoppingfantasieën te vervullen.
Veel begeleide verkoop komt neer op hoe goed je je AI-bot traint. Je kunt AI ontelbaar veel informatie over klanten geven en het dan gepersonaliseerde suggesties laten doen.
Hier is een voorbeeld.
Matrassen kopen lijkt een makkelijke taak, tot het moment dat je besluit er een te gaan kopen. Je zou verwachten dat dit heel eenvoudig is. Dat is verre van de waarheid. Het aantal opties is op zijn zachtst gezegd duizelingwekkend. Er zijn ontelbare reviews en kopersgidsen, die allemaal nog meer verwarring zaaien.
Klanten hebben vragen over al deze opties. De juiste verkoper weet dit. Als hij of zij een product verkoopt, stelt hij of zij de klant alle juiste vragen. Vanuit zijn of haar ervaring weet hij of zij welke vragen hij of zij moet stellen. Dit tilt de geleide ervaring naar een ander niveau.
Dat vertaalt zich niet altijd online, waar er geen tientallen ervaren verkopers zijn om je te helpen beslissen. Er is niemand die weet welke vragen je moet stellen.
Maar begeleide verkoop kan onderdeel worden van de online ervaring. Begeleide verkoop is heel eenvoudig het overbrengen van de winkelervaring naar de online wereld. In een winkel heb je een verkoper die je door de koopervaring heen loodst.
Een gerichte klant wordt een reeks vragen gesteld om zijn of haar motivaties beter te begrijpen.
Vragen als
- Wie zou het product gebruiken?
- Hun budget
- Kleuren die ze mooi vinden enzovoort
Een aantal bedrijven hebben hun handen vol gehad met begeleide verkoop. Sommige hadden er veel succes mee. Een paar voorbeelden zullen helpen om het punt duidelijk te maken.
Laten we bijvoorbeeld eens kijken naar Sephora. Zij hebben hun beauty assistant-app, die mensen helpt bij het kiezen van een kleur lippenstift of andere make-up. Deze ervaring is vergelijkbaar met die in de winkel waar je verschillende kleuren make-up uitprobeert voordat je er uiteindelijk een kiest. Bovendien kan de klant dit offline doen in het comfort van zijn of haar huis.
Dit zien we veel in de beautybranche. Klanten weten niet welke producten ideaal voor ze zijn en apps zoals de beauty assistant van Sephora maken het ze gemakkelijk door begeleide verkoop.
True & Co heeft iets soortgelijks, maar dan voor hun selectie sportbeha's.
Op de selectiepagina van SportsBra staat een fit-quiz. Het is het digitale equivalent van een bh-fitter. Hierdoor kan het programma de beste suggesties doen op basis van afmetingen, type en voorkeuren.
De quizpagina is geïllustreerd met afbeeldingen om de koper te helpen bij het maken van de beste keuze. Onderaan elke pagina staat ook een tip.
We hadden het al over de prevalentie van AI bij het bieden van begeleide verkoopervaringen. AI-chatbots zijn een ander voorbeeld op de voorgrond die de begeleide verkoopervaring stimuleren.
Dit zijn de ultieme voordelen van begeleide verkoop:
Afsluitende gedachten
Zoals je hierboven hebt gezien, zijn dit de voordelen van begeleide online verkoop.
Begeleide verkoop vereist vaak rijke en kleurrijke media. Dit helpt hen bij het nemen van koopbeslissingen, ongeacht de complexiteit van het product.
Zoeken op Google en rondkijken naar producten maken nog steeds deel uit van de winkelervaring. We zeggen niet dat je een deel van het zoekproces moet negeren. Maar voor de doorgewinterde shopper kan begeleide verkoop het aankoopverhaal de nodige glans geven.
Het kan gebruikers door het zoekproces leiden en het product op een onderhoudende manier laten zien.
Wil je meer weten?
Abonneer je op onze nieuwsbrief en ontvang zorgvuldig geselecteerde artikelen rechtstreeks in je inbox
Over de auteur:
George Mathew
George is een freelance schrijver en blogger die door de jaren heen met verschillende SaaS-merken heeft gewerkt. Hij is gespecialiseerd in long-form content voor SaaS en B2B merken.