L'abondance de choix peut sembler une bonne chose. Plus on est de fous, plus on rit, n'est-ce pas ? Ce n'est pas forcément le cas. Les choix déconcertent les prospects. C'est une torture de passer en revue tant de produits pour finalement en choisir un. C'est là qu'intervient la vente guidée.
La première étape de la vente guidée consiste à comprendre les besoins de vos clients.
Voici pourquoi c'est important. La quasi-totalité de l'expérience d'achat commence par une recherche sur les points douloureux. De nombreuses recherches sont nécessaires pour déterminer les bons produits.
Aujourd'hui, les ventes se déroulent sans aucune intervention humaine. Cette tendance va se poursuivre, ce qui signifie que les vendeurs dans les magasins de détail seront remplacés par des robots. Même si la composante humaine peut disparaître de la vente, l'humanité, elle, ne disparaîtra pas.
Alors que la vente assistée fait des ravages dans le monde entier, ne vous laissez pas distancer. Les gens ont besoin d'aide pour choisir leurs produits. Vous pouvez reproduire les avantages des vendeurs en ligne et combler le fossé. Dans cet article, je vais vous guider dans la vente guidée, vous expliquer pourquoi elle est importante pour vous et vous donner des exemples dont vous pouvez vous inspirer.
Les avantages de la vente guidée
La vente guidée engage vos prospects dans un dialogue ouvert. Dans ce processus, vous posez des questions à vos clients potentiels. L'objectif final est de glaner des réponses sur leurs préférences, leurs souhaits et leurs désirs. En fin de compte, ces réponses vous permettent de cerner l'intention de l'utilisateur et de répondre aux besoins du consommateur.
Cette approche vous permet de comprendre ce qui compte le plus pour les consommateurs. La vente guidée exige que vous ayez des personas qui tirent leur essence de l'historique d'achat du client et d'autres facteurs importants similaires. Vous élaborez des profils de clients sur la base de ces personas.
Grâce à cette approche, vous pouvez modifier dynamiquement les questionnaires afin de poser les questions les plus pertinentes au client. Cela vous permet d'obtenir les réponses les plus pertinentes. Les réponses que vous recevez peuvent être renvoyées au CRM pour développer des profils riches en données. Ces profils permettent une personnalisation encore plus poussée.
Voici donc comment réussir la vente guidée.
#1 Valeur de vente
Utilisez les informations contextuelles pour comprendre pourquoi certains choix conviendraient le mieux au client, même si le fait de suggérer ces choix vous permet d'obtenir une marge nette inférieure. Pourquoi ?
Parce que vous améliorerez l'expérience d'achat globale. N'essayez pas de maximiser vos revenus à partir d'un seul achat. Au lieu de cela, proposez des choix très pertinents pour le consommateur. Cela favorise la relation entre la marque et le client.
Ensuite, utilisez un langage facile à comprendre. En évitant le jargon technique et en le remplaçant par un langage convivial que les clients peuvent comprendre et auquel ils peuvent s'identifier, vous leur permettez de vous choisir plus facilement que d'autres. En communiquant mieux sur la valeur, les gens ont tendance à comprendre ce qu'ils y gagnent.
Grâce aux données fournies par l'utilisateur, le contenu guidé dispose de suffisamment d'indicateurs de personnalisation pour vous aider à formuler des recommandations adaptées au client.
Les acheteurs, quant à eux, ont l'esprit tranquille puisqu'ils n'ont pas à parcourir des tonnes de produits pour trouver celui ou ceux qui les intéressent. Ils reçoivent des recommandations parfaitement adaptées à leurs centres d'intérêt. Avec des produits pertinents sous les yeux, ils sont beaucoup moins frustrés par l'expérience d'achat, qui est par ailleurs moins épuisante pour vos clients.
Le rapport d'Accenture sur la personnalisation indique que 91 % des consommateurs sont prêts à faire leurs achats sur des sites proposant des offres et des recommandations personnalisées. Les gens veulent que les marques se souviennent de leurs choix.
"Mon plus grand conseil est d'établir des profils de clients pour des types d'utilisateurs spécifiques à votre produit, puis d'adapter le contenu en fonction de l'endroit où ils se trouvent dans l'entonnoir. Cela aidera les marques à nourrir les prospects et à produire des prospects hautement qualifiés" - 2ndKitchen
#2 Offrir une expérience client exceptionnelle
Avec un contenu guidé qui encourage l'achat, c'est comme si vous disposiez d'une armée d'IA qui vend à votre place. Cette machine d'IA sait ce que les clients veulent et exploite l'expertise tirée des profils des clients pour offrir une expérience incomparable. L 'IA change tout, de la vente en ligne à la création de contenu et à la photographie.
La vente guidée offre des expériences extraordinaires à l'heure où les gens se tournent vers l'internet pour réaliser leurs fantasmes d'achat.
Une grande partie de la vente guidée se résume à la manière dont vous entraînez votre robot d'intelligence artificielle. Vous pouvez fournir à l'IA d'innombrables informations sur les clients et l'amener à faire des suggestions personnalisées en retour.
Voici un exemple.
L'achat d'un matelas semble être une tâche facile jusqu'à ce que vous décidiez d'en acheter un. On pourrait s'attendre à ce que ce soit assez simple. C'est loin d'être le cas. Le nombre d'options est pour le moins vertigineux. Il existe un nombre incalculable d'avis et de guides d'achat, qui ne font qu'embrouiller encore plus les choses.
Les clients ont des questions sur toutes ces options. Le bon vendeur le sait. Lorsqu'il vend un produit, il pose toutes les bonnes questions au client. Il sait quelles questions poser grâce à son expérience. L'expérience guidée passe ainsi à un autre niveau.
Cela ne se traduit pas toujours en ligne, où il n'y a pas des dizaines de vendeurs expérimentés pour vous aider à prendre des décisions. Personne ne sait quelles questions poser.
Mais la vente guidée peut faire partie intégrante de l'expérience en ligne. La vente guidée consiste tout simplement à transposer en ligne l'expérience vécue en magasin. Dans un magasin, un vendeur vous guide tout au long de l'expérience d'achat.
Une série de questions est posée à un client ciblé afin de mieux comprendre ses motivations.
Questions comme
- Qui utiliserait le produit ?
- Leur budget
- Les couleurs qu'ils aiment, etc.
Un certain nombre d'entreprises se sont essayées à la vente guidée. Certaines ont connu un grand succès. Quelques exemples pour mieux comprendre.
Prenons l'exemple de Sephora. Ils ont leur application d'assistant de beauté, qui aide les gens à choisir une nuance de rouge à lèvres ou d'autres articles de maquillage. Cette expérience est proche de celle vécue en magasin, où l'on peut essayer différentes teintes de maquillage avant d'en choisir une. De plus, le client peut le faire hors ligne, dans le confort de son domicile.
Cette tendance est largement observée dans le secteur de la beauté. Les clients ne savent pas quels sont les produits qui leur conviennent le mieux, et des applications telles que l'assistant beauté de Sephora leur facilitent la tâche grâce à la vente guidée.
True & Co propose quelque chose de similaire, mais pour sa sélection de soutiens-gorge de sport.
La page de sélection de SportsBra comporte un questionnaire sur la forme physique. C'est l'équivalent numérique d'un essayeur de soutien-gorge. Cela permet au programme de faire les meilleures suggestions en fonction des dimensions, du type et des préférences.
La page du quiz est illustrée d'images pour guider l'acheteur dans son choix. Au bas de chaque page se trouve également un conseil.
Nous avons parlé de la prévalence de l'IA dans la fourniture d'expériences de vente guidée. Les chatbots d'IA sont un autre exemple sur le devant de la scène qui encourage l'expérience de vente guidée.
Voici les avantages ultimes de la vente guidée :
Réflexions finales
Comme vous l'avez vu plus haut, voici les avantages de la vente guidée en ligne.
La vente guidée nécessite souvent des supports riches et colorés. Cela les aide à prendre des décisions d'achat, quelle que soit la complexité du produit.
La recherche sur Google et la consultation des produits font toujours partie intégrante de l'expérience d'achat. Nous ne disons pas que vous devez ignorer toute partie du processus de recherche. Mais pour l'acheteur chevronné, la vente guidée peut ajouter une étincelle nécessaire à son parcours d'achat.
Il peut guider les utilisateurs tout au long du processus de recherche et présenter le produit de manière divertissante.
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A propos de l'auteur :
George Mathew
George est un rédacteur indépendant et un blogueur qui a travaillé avec plusieurs marques SaaS au fil des ans. Il est spécialisé dans le contenu long format pour les marques SaaS et B2B.