Digitales Marketing ist zu einem großen Geschäft geworden. Das ist nicht einmal eine gewagte Behauptung, wenn man weiß, dass die Ausgaben für digitale Werbung bereits 2016 die Ausgaben für TV-Werbung übertroffen haben. Die Ausgaben für digitale Werbung betrugen über 77 Milliarden (Milliarde mit einem B) Dollar.
Das ist eine Menge Geld.
Aber woher wissen Sie, ob es gut angelegt ist oder verschwendet wurde?
Diese Frage brachte mich dazu, alle verfügbaren Informationen über die durchschnittlichen Kosten pro Lead zu suchen, zu finden und zu analysieren. Denn die Kosten pro Lead (oder CPL) sind die am häufigsten verwendete Kennzahl zur Analyse der Effizienz einer Marketingkampagne.
Ich habe mich zunächst auf die Suche nach einer soliden Definition des Begriffs "Lead" gemacht. Genauer gesagt, einen Online-Lead. Dann habe ich alle verfügbaren, aktuellen Daten kombiniert und in einem Diagramm zusammengefasst.
Dann habe ich alle verfügbaren, aktuellen Daten, die ich finden konnte, kombiniert und versucht, diese Daten sowohl für die Branche als auch für den Kanal zu visualisieren.
Interessanterweise habe ich bei meiner Suche mehrere maßgebliche Artikel zum Thema Kosten pro Lead gefunden, die ich Ihnen nicht vorenthalten wollte. Wenn Sie etwas über Kosten pro Lead erfahren möchten, finden Sie dort Ihre Antwort.
Fertig? Fertig. Los!
Die Formel ist eigentlich ganz einfach. Teilen Sie einfach Ihre Ausgaben für eine Kampagne oder einen Kanal durch die Anzahl der Leads, die über diesen Kanal eingegangen sind.
Ein Beispiel: Angenommen, Ihr Unternehmen hat 3.000 US-Dollar für eine Pay-per-Click-Kampagne (PPC) ausgegeben und 50 Benutzer wurden in Leads umgewandelt: Kosten pro Lead = 3.000 US-Dollar/50 = 60 US-Dollar pro Lead.
Die Kosten pro Lead sind je nach Branche, Kanal oder Qualität des Leads unterschiedlich. Wenn Sie Qualität anstreben, können höhere Kosten pro Lead eine höhere Qualität des Leads und niedrigere Gesamtkosten für die Kundengewinnung bedeuten. Wenn Sie Quantität wünschen, sollten Sie die Kosten pro Lead senken, auch wenn die Leads nicht so qualifiziert sind.
Sobald Sie Ihre magische Zahl kennen, können Sie sie mit früheren Kampagnen, dem Branchendurchschnitt oder mit verschiedenen Kanälen vergleichen. Diese Zahlen zu ermitteln, ist keine leichte Aufgabe.
Glauben Sie mir, ich weiß es.
Ich habe umfangreiche Recherchen angestellt und über 100 Artikel über Kosten pro Lead und Lead-Generierung analysiert. Diese Daten habe ich mit einigen eigenen Daten kombiniert, um die durchschnittlichen Kosten eines Online-Leads zu ermitteln.
Es wurde deutlich, dass die Kosten pro Lead von der Branche und dem Kanal abhängen, den Sie nutzen. Deshalb habe ich die Daten in zwei Diagramme aufgeteilt: die Kosten pro Lead nach Branche und Online-Kanal.
Das habe ich herausgefunden:
Das erste Schaubild konzentriert sich auf die Online-CPL zwischen verschiedenen Branchen.
Finanz- und Technologieunternehmen haben die höchsten Kosten pro Lead (47 bzw. 45 US-Dollar), während die Kosten pro Lead in den Bereichen Telekommunikation und Medien/Marketing nur halb so hoch sind. ($26 und $24).
Ein niedriger CPL kann mehrere Gründe haben. Die Branche könnte weniger wettbewerbsfähig sein, und weniger Wettbewerb führt zu niedrigeren Kosten pro Klick und schließlich zu niedrigeren Kosten pro Lead. Oder der Wert eines Leads könnte niedriger sein. Denn wenn es Sie mehr kostet, einen Lead zu akquirieren, als er wert ist, ist Ihr Geschäft nicht nachhaltig.
Bei der Betrachtung der CPL pro Online-Kanal fallen die hohen Kosten für Display- und CRM-Werbung mit 71 $ pro Lead auf. Das ist keine große Überraschung, denn Display-Werbung wird eher für Retargeting und zum Warmhalten von Leads als zur Lead-Generierung eingesetzt.
Der Kanal mit den zweithöchsten Kosten pro Lead ist die Suchmaschinenwerbung (SEA). Dieser größere Bruder der Display-Werbung ist etwas effektiver, aber immer noch teuer. Google kann teilweise für den ständigen Anstieg der Kosten pro Klick verantwortlich gemacht werden, zusammen mit der zunehmenden Anzahl von Wettbewerbern. Bei SEA gibt es jedoch große Unterschiede zwischen den Branchen.
Am unteren Ende des Diagramms sehen wir, dass Suchmaschinenoptimierung (SEO) und Content Marketing mit 14 US-Dollar die günstigsten Kosten pro Lead haben. Besonders wenn dies gut und intern durchgeführt wird, kann SEO ein günstiger Lead-Generator sein. Mit der ständig wachsenden Menge an Inhalten, die täglich produziert werden, könnte die Lead-Generierungskraft von SEO jedoch abnehmen.
Ich habe die Grafik aus gutem Grund auf Online-Quellen beschränkt. Erstens ist das digitale Marketing, wie eingangs erwähnt, ein boomendes Geschäft, und zweitens reichen die Offline-CPLs von 300 bis 500 US-Dollar. Die Kombination von zwei unterschiedlichen Datensätzen würde zu hohe Durchschnittskosten pro Lead für Online- und zu niedrige für Offline-Kanäle ergeben. Und das wäre für niemanden von Vorteil.
Als ich auf der Suche nach nützlichen Daten zu den Kosten pro Lead war, stieß ich auf Dutzende von Artikeln über CPL und Lead-Generierung. Einigen davon fehlten zwar die Erkenntnisse und quantitativen Daten, die Sie für Ihre Analyse benötigen, aber ich stieß auch auf ein paar Perlen, die ich Ihnen auf keinen Fall vorenthalten wollte.
Der Erfolg der Werbung in den sozialen Medien ist immens. Und das zeigt sich! Von 2014 bis 2016 haben sich die Budgets für soziale Werbung in den letzten zwei Jahren weltweit verdoppelt - von 16 Milliarden US-Dollar im Jahr 2014 auf 31 Milliarden US-Dollar im Jahr 2016. Doch trotz dieser wachsenden Investitionen in soziale Werbung sagen 46 Prozent der B2B-Vermarkter, dass sie sich nicht sicher sind, ob ihre Kanäle überhaupt Einnahmen generiert haben.
Die Kosten für Online-Marketing sind im letzten Jahrzehnt stark gestiegen. Das ist keine große Überraschung, da der Wettbewerb bei den Schlüsselwörtern zugenommen hat und Jahr für Jahr mehr Konkurrenten auf den Plan treten. Die durchschnittlichen Kosten pro Lead von 33 US-Dollar (für 2016) sind ein guter Indikator. Wenn sich der Trend des letzten Jahrzehnts (7,5 $ CPL vor nur 10 Jahren) fortsetzt, ist es wahrscheinlich, dass die Kosten weiter steigen werden.
In der Software/SaaS-Branche werden durch AdWords durchschnittlich 16 % aller Leads, 14 % aller Opportunities und 11 % aller Einnahmen generiert. Der abnehmende Einfluss, wenn wir weiter nach unten in den Trichter kommen, zeigt, dass Unternehmen in dieser Branche AdWords immer noch als Top-of-the-Funnel-Kanal zur Leadgenerierung nutzen. Den Daten zufolge geben Software-/SaaS-Unternehmen im Durchschnitt 344 US-Dollar aus, um einen Lead zu generieren.
Wenn Sie die richtigen KPIs für Ihr Unternehmen verfolgen, können Sie die aussagekräftigsten Analysen messen und fundiertere Marketingentscheidungen treffen. Diese KPIs sind zwar nützlich, um den Fortschritt zu verfolgen und die Effektivität Ihrer digitalen Kampagnen zu belegen, aber sie sind nutzlos, wenn Sie sie nicht nutzen, um fundierte Entscheidungen über Ihre Ziele, Strategien und Taktiken zu treffen. Sie müssen lernen, welche Faktoren jede dieser Kennzahlen beeinflussen, damit Sie Ihre Website weiter optimieren und verbessern können.
Beide Strategien steigern nachweislich den Umsatz. Welche ist also günstiger? Und warum habe ich mich auf die Kosten pro Lead konzentriert? Der vielleicht wichtigste Unterschied besteht darin, dass Sie bei Kosten-pro-Klick-Modellen oft für zufällige Klicks oder für Personen zahlen, die nur neugierig waren und nicht nach Ihrem Unternehmen gesucht haben. Bei der Kundengenerierung zahlen Sie nur für echte Geschäftskontakte, die Ihren vordefinierten Kriterien entsprechen. Die Wahrscheinlichkeit, dass Sie einen Verkauf abschließen, ist bei Cost-per-Lead-Modellen also größer.
Dieser Artikel gibt Ihnen einen Überblick über die Kosten pro Lead für jede Branche im PPC-Bereich. Insgesamt wird festgestellt, dass die durchschnittlichen CPA(Kosten pro Akquisition) in AdWords über alle Branchen hinweg bei 59,18 USD für die Suche und 60,76 USD für die Anzeige liegen. (Fast) freie Liebe auf der SERP! Dating- und persönliche Websites haben bei weitem die niedrigsten durchschnittlichen Kosten pro Aktion bei der Suche (6,91 $ CPA). Google mag zwar ein großartiger Ort sein, um einen Freund zu finden, aber es ist ein teurer Ort, um einen Angestellten, einen Arzt oder einen Anwalt zu finden - die durchschnittlichen CPAs für die Suche nach Arbeitsvermittlungen, medizinischen Dienstleistungen und juristischen Dienstleistungen liegen bei 105,79 $, 126,29 $ bzw. 135,17 $. Natürlich ist der Lebenszeitwert eines neuen Kunden in diesen Branchen sehr hoch, so dass sich das Ganze am Ende lohnt.
B2B-Vermarkter halten E-Mail, organische Suche, Whitepapers, Webinare und LinkedIn für die effektivsten digitalen Kanäle zur Generierung von Leads. 73 % der Befragten gaben an, dass E-Mail der wichtigste Kanal für die Generierung von B2B-Leads ist, gefolgt von der organischen Suche (70 %). Das macht SEO sowohl on- als auch off-page sehr wichtig für B2B-Vermarkter.
Das Gesundheitswesen und die Versicherungsbranche haben mit die höchsten Kosten pro Lead. Wenn Sie also im Bereich der Krankenversicherung tätig sind, haben Sie zwangsläufig einen hohen CPL. Und in der Tat gehört die Krankenversicherung zu den teuersten Branchen, um dort zu werben. Der interessanteste Teil dieses Artikels ist der Abschnitt über die 20 teuersten Keywords im Bereich Krankenversicherung, wo wir sehen, dass sie einen durchschnittlichen CPC von 4,86 $ bis zu einem Maximum von 13,07 $ pro Klick haben. PRO KLICK! In Anbetracht der Tatsache, dass die Konversionsrate für diese Suchbegriffe niedrig sein wird, haben die Menschen nur eine Krankenversicherung. Was sie pro Lead bezahlen, wird weit über 100 $ pro Lead liegen.
Diese Übersicht zeigt keine großen Unterschiede zwischen den einzelnen Branchen, aber sie gibt einen guten Hinweis darauf, welche Branche teurer ist als andere. So ist z. B. die Medien- und Verlagsbranche mit einem CPL von $11 - $25 die günstigste, während Informations-, Technologie- und Finanzdienstleistungen sowie Marketingagenturen die höchsten Kosten pro Lead haben ($51 - $100).
Käufer können zwischen zwei Dritteln und 90 % ihres Weges zurücklegen, bevor sie den Anbieter überhaupt erreichen. Der Hauptgrund dafür? Käufer haben so viel Zugang zu Informationen, dass sie das Gespräch mit dem Vertrieb so lange hinauszögern können, bis sie selbst Experten sind. Eine solide Strategie zur Lead-Generierung hilft Ihnen, Vertrauen aufzubauen, und weckt das Interesse Ihres Käufers, bevor er überhaupt bereit ist, den Vertrieb zu kontaktieren.
Webinare sind auf dem Vormarsch: Etwa 62 % aller B2B-Vermarkter setzen sie inzwischen als Teil ihrer Werbestrategie ein. Dennoch können die Kosten für die Produktion eines einzigen Webinars recht hoch sein. Aber geht es wirklich so sehr um die Gesamtkosten des Webinars oder eher um die Gesamtkosten für einen Lead? In diesem Artikel wird die Rechnung gemacht.
54 % der Marketers sind der Meinung, dass Empfehlungsmarketing niedrigere Kosten pro Lead verursacht, so die Studie. Empfehlungsmarketing ist einer der Kanäle mit den niedrigsten Kosten pro Lead, die Ihnen heute zur Verfügung stehen. Wenn angesehene Websites oder Blogs über Sie sprechen, erhöht dies sofort Ihre Glaubwürdigkeit. Es ist auch perfekt, um neue Zielgruppen zu erreichen. Es geht nur darum, die richtigen Influencer für Ihre Branche zu finden.
97 % der Einnahmen von Google stammen aus der Pay-per-Click-Werbung, das sind etwa 32,2 von 33,3 Milliarden Dollar. Deshalb haben sich die Mitarbeiter von Wordstream die Frage gestellt, welche Suchbegriffe am meisten Geld einbringen. Dieser Artikel listet die 20 teuersten Keywords auf, von denen einige bis zu 50 Dollar pro Klick kosten.
Soziale Medien können sowohl für das Inbound-Marketing als auch für das Outbound-Marketing genutzt werden. Das heißt, Sie können großartige Inhalte bereitstellen und darauf warten, dass die Leute Sie ansprechen. Oder Sie können sie mit allen möglichen Arten von Social-Media-Anzeigen ansprechen. In jedem Fall ist es sehr effektiv. Der ROI kann jedoch bei beiden Strategien sehr unterschiedlich ausfallen. Dies sind die wichtigsten Ergebnisse: Soziale Medien haben eine Klickrate von etwa 30 %. Unternehmen, die eine Landing Page zur Erfassung von Leads erstellen, haben Kosten pro Lead im Bereich von 20 Dollar oder darunter. Inbound-Kanäle, einschließlich Social Media, SEO und Content, haben im Durchschnitt einen CPL von etwa 27 $.
Diesem MarketingCharts-Artikel zufolge sind die Kanäle mit den niedrigsten Kosten pro Lead das E-Mail-Marketing (Hausliste), wobei 66 % der Marketers diesen Kanal als sehr (30,4 %) oder etwas (35,6 %) kostengünstig einstufen. Gefolgt von sozialen Medien (62 % geben niedrige Kosten an)
Es gibt verblüffende Diskrepanzen zwischen der Nutzung einiger Quellen für bestimmte Branchen. Wussten Sie zum Beispiel, dass B2B-Unternehmen 14 % ihrer Leads über SEO erhalten, aber nur 12 % ihres Budgets für diese Quelle aufwenden? Oder dass die drei schlechtesten Lead-Quellen für B2B-Unternehmen traditionelle Werbung (3 %), PPC (6 %) und Direktwerbung (6 %) sind.
Diese Infografik zeigt uns, dass das Gesundheitswesen mit 60 $ den höchsten B2B-CPL hat, gefolgt von den Bereichen Finanzen (43 $), Personalwesen (38 $), Marketing (32 $) und Technologie (31 $). Und die Ausgaben werden weiter steigen, denn 50 % der B2B-Vermarkter gaben an, dass ihre Lead-Gen-Budgets steigen werden.
Marketingspezialisten fanden heraus, dass Messen, Empfehlungsmarketing und internes E-Mail-Marketing die besten Kanäle sind, um eine große Anzahl hochwertiger Leads zu generieren. Wenn es um Inhalte geht, waren Videos nicht nur die am häufigsten genutzte Art von Inhalten (92 Prozent), sondern sie wurden auch am häufigsten als Mittel zur Generierung einer sehr hohen Anzahl von Leads genannt.
Erfahren Sie, wie Sie die Kosten pro Lead Schritt für Schritt berechnen und warum es so wichtig ist, Ihre Kosten pro Lead zu kennen. Das Beste an diesem Artikel ist die Art und Weise, wie er über die Zahlen hinausgeht. Was bedeutet es, hohe oder niedrige Kosten pro Lead zu haben? Welcher Zusammenhang besteht zwischen den Kosten pro Lead (CPL) und den Kundenakquisitionskosten (CAC) und was sagt das über Ihre Marketingstrategie aus?
Die wichtigsten Ziele bei der Lead-Generierung sind die Verbesserung der Qualität der Leads (77 %), gefolgt von der Gewinnung neuer Kunden (50 %) und der Erhöhung der Anzahl der Leads (41 %). Wenn Sie diese Erkenntnisse mit dem Artikel mit dem leuchtend orangefarbenen Faden kombinieren, können Sie davon ausgehen, dass die Kosten pro Lead weiter steigen werden.
Dieser Artikel gibt Ihnen einen klaren Überblick darüber, wie Online-Lead-Generierung funktioniert. Und was noch wichtiger ist: wie Sie Ihren Online-Lead-Generierungstrichter einrichten und ihn in eine Verkaufsmaschine verwandeln können.
Wir haben schon viel über Lead-Generierung gesprochen. Lassen Sie uns also zum Abschied den nächsten Schritt wagen. Denn die Lead-Generierung ist nur der Anfang. Sobald ein Lead generiert wurde, ist es an der Zeit, ihn zu qualifizieren. In diesem ausführlichen Artikel wird erklärt, wie die Lead-Qualifizierung durchgeführt werden sollte, um Ihren Umsatz zu maximieren.
Da haben Sie sie also, die einflussreichsten Artikel über Kosten pro Lead und Lead-Generierung. Abgesehen von dem Artikel, den Sie gerade gelesen haben, versteht sich!
Habe ich etwas übersehen? Oder möchten Sie Ihre Erkenntnisse mit uns teilen? Hinterlassen Sie Ihre Kommentare unten.
P.S.: Auf der Suche nach einer Möglichkeit, meine eigenen Kosten pro Lead zu senken, habe ich entdeckt, dass Sie Ihre Kosten pro Lead mit einem Quiz um bis zu 90 % senken können. Binden Sie das Quiz auf Ihrer Website ein und fordern Sie die Besucher mit ein paar einfachen Fragen auf. Fügen Sie am Ende ein E-Mail-Formular ein und verwandeln Sie Ihre Seite in eine Lead-Generierungsmaschine.
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Über den Autor:
Nigel Lindemann
Nigel ist für alles zuständig, was mit Marketing und Kommunikation zu tun hat. Er hat eine Vorliebe für originelle Marketingkampagnen und gutes Essen. An Wochenenden fährt er gerne stundenlang mit dem Fahrrad, ohne einen bestimmten Grund zu kennen.