Wenn Sie den Weg zu diesem Artikel gefunden haben, stehen Sie wahrscheinlich vor der gewaltigen Aufgabe, mehr Kunden für Ihr Unternehmen zu finden. Neue Kunden zu finden und zu gewinnen ist leichter gesagt als getan. Erzählen Sie mir davon. Eine Sache, die ich als Performance Marketer bei Pointerpro im Laufe der Jahre gelernt habe, ist diese: Es schadet nie, sich dieGrundlagen der Leadgenerierung. In der Tat hilft es, die Dinge wieder klarer zu sehen.
Und genau das möchte ich mit diesem Artikel für Sie tun:
- Wie man Leads richtig definiert: MQL vs. SQL
- Was ist Lead-Generierung?
- Bleimagnete
- Lead-Erfassung
- Lead Magnet und Lead Capture in einer Lösung: Pointerpro
* Sie haben gerade keine Lust zu lesen?Sehen Sie sich mein Webinar an zu genau diesem Thema.
Bevor ich näher auf die Leadgenerierung eingehe, möchte ich auf einen wichtigen Unterschied aufmerksam machen: MQL vs. SQL.
Eine Person, die sich mit Ihrem Unternehmen auseinandersetzt und als wahrscheinlich gilt, dass sie später ein Kunde wird, könnte als "MQL" oder "Marketing Qualified Lead" bezeichnet werden. Was ist der entscheidende Unterschied zwischen einem MQL und einem SQL oder einem "Sales Qualified Lead"?
Ein SQL hat eine echteKaufabsicht gezeigt, während ein MQL lediglich Neugier auf Ihre Dienstleistung, Ihr Produkt - oder sogar nur auf Ihre Marke und die Dinge, über die Sie sprechen - gezeigt hat (es liegt an Ihnen, zu definieren, was auf die Bereitschaft hinweist, in Zukunft ein Kunde zu werden).
Letztendlich wollen Sie natürlich SQLs bekommen. Denn Sie wollen ja verkaufen. Aber die Realität ist, dass die meisten Kunden MQLs waren, bevor sie zu SQLs wurden. Wenn Sie Ihre Aufmerksamkeit nur auf Personen richten, die bereits eine Kaufabsicht haben (SQLs), laufen Sie Gefahr, viele potenzielle Verkäufe zu verpassen.
Daher ist Ihr erstes Ziel, wenn Sie mehr verkaufen wollen, folgendes: Marketingqualifizierte Leads zu generieren. Das ist der Schwerpunkt dieses Artikels.
Nachdem wir nun den Blickwinkel geklärt haben, aus dem Sie auf das Ziel schießen, das Sie vor sich haben, lassen Sie uns die Lead-Generierung definieren. Und zwar auf eine Art und Weise, die die grundlegenden Aktionen der Lead-Generierung verdeutlicht.
Die Wörterbuch-Definition von Lead Gen gegenüber meiner Definition von Lead Gen:
Die Oxford-Definition spricht von der Identifizierung und Pflege potenzieller Kunden.
Diese erste Unterscheidung zwischen "Identifizierung" und "Kultivierung" ist bereits nützlich. In der Tat gehen beide Hand in Hand. Sie gehen sogar in beide Richtungen. Wenn Menschen sich nicht identifizieren, können Sie nicht effektiv mit ihnen interagieren und sie zu (potenziellen) Kunden machen. Andererseits ist ein Teil dieser "Kultivierung" notwendig, damit die Menschen sich überhaupt identifizieren wollen.
Ich nenne diese Vorabkultivierung "Generierung von Interesse".
Das Interesse ergibt sich aus dem Bewusstsein der Menschen für ihre eigenen oder geschäftlichen Probleme oder einfach aus den Fragen, mit denen sie sich auseinandersetzen.
Wenn Sie Leads generieren wollen, müssen Sie das Interesse wecken. Sie müssen auf die Schmerzpunkte eingehen und die Fragen beantworten.
Warum eigentlich? Weil Sie sich sonst nur die niedrig hängenden Früchte schnappen würden. Von 100 potenziellen Kunden buchen nur 5 eine Demo, vereinbaren ein Verkaufsgespräch oder starten eine kostenlose Testversion - wenn Sie Glück haben.
Wenn ich alsoeine Definition für Lead-Generierung finden müsste, würde sie wahrscheinlich in etwa so lauten:
"Lead-Generierung ist der Prozess der Erzeugung von Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung mit dem Ziel, dieses Interesse schließlich in einen Verkauf zu verwandeln."
Und irgendwo in der Mitte muss Ihr Lead Ihnen erlauben, ihn zu identifizieren und zu kontaktieren. Erst dann kann man von Lead Capture sprechen. Um die höher hängenden Früchte über diese Schwelle zu ziehen, brauchen Sie einen Lead-Magneten.
Leadmagnete werden oft auch als "Anmeldeanreize" bezeichnet, oder manchmal abwertend als "Opt-in-Bestechung". Wenn Sie mich fragen, gibt es keinen Grund, sie so schlecht zu reden.
Ein Lead-Magnet ist einfach ein (kostenloses) Goodie, das Website-Besuchern im Austausch für ihre Kontaktdaten angeboten wird. Es ist einfach etwas von Wert. Es kann ein Rabattcode auf den Preis des Produkts oder der Dienstleistung sein, die Sie anbieten, aber es muss nicht so direkt sein.
Unabhängig davon, ob Sie eine Dienstleistung oder ein Produkt verkaufen, ist Ihr Fachwissen in den meisten Fällen auch für potenzielle Kunden sehr wertvoll.
Daher sind leistungsstarke Leadmagnete oft ein Mini-Ratgeber, ein spezieller Bericht über wichtige Themen für Ihre potenziellen Kunden oder noch besser eine persönliche Einschätzung ihrer Situation (in Verbindung mit einem personalisierten PDF-Bericht).
Lassen Sie uns das mit ein paar Beispielen aus der Praxis konkreter machen.
Leadmagnet Beispiele
Ebooks oder Forschungsberichte
Das ist so ziemlich der älteste Leadmagnet, den es gibt, aber er ist nicht ohne Grund immer noch im Buch: Ein klassisches ebook wie dieser State of SEO 2024 Report von Search Engine Journal®.
Wer in seiner Nische führend ist, wie dieses Unternehmen im Bereich des SEO-Marketings, muss sein eigenes Fachwissen ohnehin durch regelmäßige Forschung auf dem neuesten Stand halten. So können sie ihre Forschung auch nutzen, um neue Kunden zu gewinnen.
Adobe kehrt das Konzept auf clevere Weise um. Anstatt einfach nur die Ergebnisse ihrer Studie anzubieten, bieten sie ihrem Publikum an, sich an der Studie zu beteiligen, indem sie befragt werden. Dies ist besonders interessant, weil das letztendliche ebook ein aggregate Report über alle Befragten ist. Das bedeutet, dass jeder Befragte sich mit der gesamten Gruppe vergleichen kann.
Berichte zum geführten Verkauf
Das letzte Beispiel zeigt, warum es interessant ist, Ihren potenziellen Kunden in das von Ihnen vermittelte Fachwissen einzubeziehen. Je nach Art Ihres Unternehmens können Sie sogar noch einen Schritt weiter gehen. Für genau definierte Dienstleistungen oder für konkrete Produkte kann der folgende Ansatz interessant sein:
Legion, eine Marke für Fitness-Nahrungsergänzungsmittel, bietet die Möglichkeit, durch Ausfüllen eines Quiz herauszufinden, "welche Art von Nahrungsergänzungsmitteln für sie geeignet ist". Für viele sportliche Menschen ist dies eine wirklich wertvolle Information. Natürlich enthält die Art von Bericht, die auf dieses Quiz folgt, tatsächliche Produktvorschläge von Legion. Mit anderen Worten: Das Unternehmen erfasst nicht nur Lead-Daten (= Lead-Generierung), sondern leitet den Website-Besucher auch auf einen möglichen Produktkauf hin. Bei Pointerpro bezeichnen wir diese Art von Quiz als "geführte Verkaufsbewertung".
Ich bespreche es - gefolgt von einem weiteren Beispiel eines Pointerpro-Kunden, der Reifegrad-/Marketing-Assessment von Boot Camp Digital - in diesem Clip aus meinem jüngsten Webinar.
Wir haben also festgestellt, dass ein Leadmagnet das Interesse von potenziellen Kunden weckt.
Sehr gut. Aber Sie müssen sich auch fragen, wo Sie möchten, dass die Leute Ihren Leadmagneten finden ." Hier sind ein paar Beispiele zur Inspiration:
Auf einer Website-Seite
Berater/Coach Mark A. Mears stellt seine kostenlose Assessment in den Mittelpunkt seiner Homepage. Es ist schwer, sie zu übersehen.
Nun, vielleicht ist das nicht Ihr Stil. Vielleicht haben Sie keine Lust, Ihrem Leadmagneten die gesamte Startseite Ihrer Website zu widmen. In diesem Fall können Sie eine eigene Landing Page dafür erstellen. Sie können die Besucher über eine Schaltfläche oder über das Navigationsmenü auf Ihrer Website dorthin führen.
Möchten Sie noch subtiler vorgehen?
Eine dritte Möglichkeit besteht darin, Ihren Leadmagneten über einen Call-to-Action in Ihren Blogartikeln zu bewerben. Achten Sie darauf, dass Sie Artikel verwenden, die genügend Besucher haben.
In den sozialen Medien
Social Media mag nicht nach einer revolutionären Idee klingen, aber es hat einen großen Vorteil: Es ist ein öffentlicher Kanal, auf dem Sie die Kontrolle über Ihre Inhalte haben.
Einige Anhaltspunkte:
- Vergewissern Sie sich, dass Ihre potenziellen Kunden den Social-Media-Kanal nutzen. Im B2B-Bereich bedeutet das oft Linkedin und nicht Instagram und Tiktok. Obwohl sich die Dinge ständig weiterentwickeln.
- Unternehmensseiten in sozialen Medien sind so gut wie tot (wenn nicht sogar ganz tot). In den sozialen Medien dreht sich alles um Vordenker. Nutzen Sie stattdessen Ihr persönliches Profil - oder das Profil von jemandem in Ihrem Unternehmen, den Sie als Vordenker etablieren möchten.
- Teilen Sie nicht nur Ihre Leadmagnete. Tauschen Sie sich mit anderen Profilen aus und veröffentlichen Sie selbst Beiträge, um einfach Ihre Präsenz zu zeigen.
- Posten Sie regelmäßig. Sie können keinen monatlichen Beitrag verfassen und erwarten, dass Sie Ergebnisse sehen.
Wenn Sie diese Hinweise befolgen, wird die Veröffentlichung eines Leadmagneten von Zeit zu Zeit sicher erfolgreich sein.
Über Retargeting-Anzeigen
Das kommt Ihnen wahrscheinlich bekannt vor: Sie suchen im Internet nach einem Paar Schuhe oder vielleicht nach einer Finanzberatung, und im nächsten Moment tauchen diese Angebote überall im Internet auf. Ist das Zauberei? Nicht wirklich.
Im Grunde hat die betreffende Marke oder das Unternehmen ein Facebook- oder LinkedIn- (oder Google-)Pixel in den Code ihrer Website eingefügt. Dadurch wurde eine Art von Spur erzeugt. Jetzt kommt jemand auf die Website, liest einen Blogbeitrag und schaut sich ein paar andere Seiten an. Morgen, wenn dieselbe Person in den sozialen Medien unterwegs ist, sieht sie einen Lead-Magneten von genau derselben Marke oder demselben Unternehmen auftauchen.
Dies wird "Retargeting" genannt. Es ist eine großartige Möglichkeit für jedes Unternehmen, im Gedächtnis zu bleiben und potenzielle Kunden wieder anzulocken.
Aber es ist nicht kostenlos. Ich empfehle es nicht unbedingt als Einsteigerstrategie.
Pop-ups auf der Website
Diese Idee wird von einigen Vermarktern angefochten, aber ich persönlich habe kein Problem mit Pop-ups. Man muss das Erlebnis nur so gestalten, dass es nicht zu aufdringlich wirkt.
Slide-in-Pop-ups, die am rechten oder linken Rand des Bildschirms erscheinen, sind meiner Meinung nach perfekt.
Ein weiterer intelligenter Pop-up-Ansatz: Exit Intent Pop-ups. Sie erscheinen, wenn jemand seinen Cursor aus der Seite herausbewegt. Es ist ein letzter Versuch, einige Informationen über den Website-Besucher zu sammeln.
Letzteres ist auch ein guter Ort, um sekundäre Lead-Magneten anzubieten. Sie haben zum Beispiel eine Landing Page verwendet, um Ihren Haupt-Leadmagneten zu bewerben - zum Beispiel ein Ebook.
Wenn der Besucher im Begriff ist, die Seite zu verlassen, ohne seine Kontaktinformationen für den Download des Ebooks anzugeben, könnten Sie ein Exit Intent-Popup verwenden und ihn mit etwas anderem verführen - vielleicht mit einem Webinar, das Sie demnächst zu einem ähnlichen Thema wie das Ebook veranstalten? Schließlich bevorzugen unterschiedliche Menschen unterschiedliche Formate zum Lernen.
Kann ich Ihnen helfen?
Wenn ein Lead-Magnet potenzielle Kunden oder "Leads" anzieht , dann würde ich "Lead-Erfassung" definieren als, nun ja... die Erfassung der Daten, die es mir ermöglichen, mit diesen Menschen zu interagieren.
Je nach der Art der Interaktion, die Sie von Anfang an schaffen wollen, müssen Sie unterschiedliche Daten erfassen.
Das absolute Minimum sind natürlich Kontaktdaten - ein Name und eine E-Mail-Adresse -, aber je nachdem, wie Sie den betreffenden Lead ansprechen wollen, möchten Sie vielleicht mehr über ihn oder sie wissen.
Das bringt mich zu einigen wichtigen Tipps, die ich mit Ihnen teilen möchte - sie betreffen sowohl Lead-Magneten als auch die Lead-Erfassung:
Tipps zu Leadmagneten und Lead Capture
- Sprechen Sie mit potenziellen Kunden im wirklichen Leben: Das ist eine Kunst, die immer mehr in Vergessenheit gerät. Wenn Sie in einem Dienstleistungsunternehmen tätig sind, haben Sie in der Regel recht häufig die Gelegenheit dazu. Das bedeutet, dass Sie die existierenden Schmerzpunkte verstehen und in der Lage sind, diese mit relevanten Leadmagneten zu verknüpfen.
- Setzen Sie auf durchsuchbare und/oder personalisierte Inhalte: Überschätzen Sie nicht, was ein Leadmagnet sein sollte. Leads bevorzugen oft fünf kurze, aber hoch relevante Tipps, die sie noch nie zuvor gehört haben, anstatt sich durch 50 generische Tipps durchzuarbeiten.
- Stellen Sie weniger Fragen, um mehr Abschlüsse zu erhalten: Wenn Sie ein Lead Capture-Formular, ein Quiz oder eine Assessment erstellen, müssen Sie jede Frage, die Sie stellen, kritisch prüfen. Fragen Sie sich, was Sie mit der Antwort auf jede Frage machen werden. Brauchen Sie die Informationen wirklich sofort?
Das ideale Lead Capture Formular oder Quiz: Einige wichtige Tipps
Verstehen Sie mich nicht falsch: Detailliertere Fragen in einem Lead-Capture-Formular können es Ihnen ermöglichen, weitere Interaktionen zu personalisieren und zu verbessern. Einige Informationen können Ihnen helfen, zukünftige Inhalte, die Sie weitergeben, relevanter zu gestalten.
Wenn dies in Ihrem speziellen Fall wichtig ist, habe ich noch drei weitere Tipps für Sie:
- Verwenden Sie mehrstufige Formulare, d. h. versuchen Sie nicht, alle Fragen auf einmal zu stellen. Das wird den Befragten überfordern. Beschränken Sie sich auf drei Fragen pro Bildschirm/Schritt, und das Formular wird für Ihre Interessenten leichter zu verstehen sein.
- Ich würde Ihnen raten, Ihr Formular mit einem Tool zu erstellen, das über Funktionen wie Fragelogik (auch Verzweigung genannt) verfügt. Sie ermöglicht es Ihnen, bestimmte Fragen auszublenden oder zu überspringen, basierend auf früheren Antworten.
Ein stark vereinfachtes Beispiel: Wenn Sie jemanden fragen, ob er ein Auto fährt, und die Antwort "Nein" lautet, möchten Sie nicht nachfragen, welche Marke er fährt. - Eine weitere wichtige Funktion des Lead Capture-Formulars ist das "Piping".Dank dieser Funktion können Sie die Antworten der Befragten auf Fragen verwenden, um Ihre Folgefragen zu speisen.
Ein weiteres einfaches Beispiel:
- Ausgangsfrage: Was ist Ihr Lieblingsessen?
- Ausgewählte Antwortmöglichkeiten: "Pizza", "Spaghetti" und "Lasagne".
- Entsprechende Folgefrage: "Warum mögen Sie italienisches Essen so sehr?"
Nach der Lead-Erfassung kommt die Lead-Pflege
Wie geht es nun weiter, wenn die Daten da sind? Es ist wichtig, sich von Anfang an Gedanken darüber zu machen, wie Sie mit den Leads interagieren wollen, wenn Sie endlich die gewünschten Informationen von ihnen erhalten haben.
Das Ende des Lead-Generierungsprozesses ist nur der Anfang des Lead-Nurturing-Prozesses.
E-Mail-Werbung
Der Grund, warum wir alle E-Mail-Adressen so sehr mögen, ist einfach der, dass E-Mails eine unkomplizierte Möglichkeit sind, Leads mit relevanten und personalisierten Informationen zu versorgen. Vieles hängt natürlich von den Daten ab, die Sie von Ihrem Lead erfasst haben.
Im folgenden Beispiel werden mein Vorname und mein Firmenname (allerdings falsch großgeschrieben) in der Betreffzeile verwendet.
Ein wichtiger Hinweis: Sie haben vielleicht auf dem Screenshot gesehen, dass ich in einer Woche mehrmals kontaktiert wurde. Das ist viel... Ich empfehle Ihnen, es langsam angehen zu lassen und Ihren Lead nicht jeden zweiten Tag anzuschreiben. Einmal in der Woche ist schon ein sehr guter Rhythmus - und nur , wenn Sie relevante Dinge zu berichten haben.
Lead Nurturing mit Folge-Leadmagneten
Im obigen E-Mail-Beispiel sind Ihnen vielleicht auch Links zu anderen Lead-Magneten des betreffenden Unternehmens aufgefallen, wie z. B. der "TCO-Rechner" (ein Betriebskostenrechner für das Content-Management-System). Diese Elemente halten mich - in diesem Fall einen Lead für das betreffende Unternehmen - über dessen Angebot auf dem Laufenden.
Sie müssen nicht einmal unbedingt warten, bis Sie Ihren Leads eine E-Mail schicken, um sie für andere Goodies zu erwärmen, die Sie zu bieten haben. Handelt es sich bei Ihrem Leadmagneten beispielsweise um ein Ebook, spricht nichts dagegen, es zu nutzen, um auf ein anderes Ebook oder eine potenziell relevante Selbsteinschätzung zu verlinken, die Sie erstellt haben.
Um es noch einmal zusammenzufassen: So definieren die meisten Marketer Lead-Magnete und so definieren sie Lead-Capture:
- "Leadmagnete" sind Goodies, die Menschen anziehen. In der Online-Welt ist dies oft eine Art wertvolles Dokument wie ein eBook oder ein Bericht.
- Unter "Lead Capture" versteht man das Abrufen der Informationen, die Sie von ihnen benötigen (zumindest: Kontaktinformationen ). In der Online-Welt geschieht dies in der Regel über eine Art Formular.
Pointerpro-Kunden bauen im Grunde beides in einer Lösung. Sie verwenden den Questionnaire Builder von Pointerpro und betten den resultierenden Fragebogen auf ihrer Website ein (oder verlinken darauf). Basierend auf den verschiedenen Fragen ihres Fragebogens erstellen sie mit dem Report Builder von Pointerpro eine PDF-Berichtsvorlage.
Das Ergebnis? Jedes Mal, wenn ein Befragter einen von Pointerpro erstellten Fragebogen ausfüllt, erhält er oder sie einen personalisierten Feedback-Bericht im PDF-Format, der auf den bereitgestellten Informationen oder Antworten basiert.
Mit anderen Worten: Der versprochene PDF-Bericht ist der Lead-Magnet und der Fragebogen das Lead-Capture-Tool .
Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, schauen Sie sich eine unserer Kundengeschichten an oder nehmen Sie direkt Kontakt für eine Demo auf!
Wie man mit Pointerpro automatisierte Bewertungsberichte erstellt
Hier finden Sie eine kurze Einführung in die Funktionsweise von Pointerpro, die Ihnen einer unserer Produktexperten, Chris, gibt.
"Wir verwenden Pointerpro für alle Arten von Umfragen und Assessments in unserem globalen Unternehmen, und die Mitarbeiter schätzen die Benutzerfreundlichkeit und die flexible Berichterstattung."
Direktor bei Alere
"Ich gebe dem neuen Report Builder 5 Sterne für seine Benutzerfreundlichkeit. Jeder, der keine Programmierkenntnisse hat, kann schnell automatisierte personalisierte Berichte erstellen."
CFO & COO bei Egg Science
"Ihr habt großartige Arbeit geleistet, indem ihr die Anwendung so einfach wie möglich gestaltet habt, ohne dabei an Funktionalität einzubüßen."
Kundenbetreuer bei Reed Talent Solutions
"Es ist ein großer Vorteil, Formeln und die Möglichkeit für eine wirklich gründliche Analyse zu haben. Es gibt Hunderte von Formeln, aber der Kunde sieht nur den einfach zu lesenden Bericht. Wenn man so etwas sucht, ist es wirklich gut, mit Pointerpro zu arbeiten."
Country Manager Niederlande bei Better Minds at Work
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Über den Autor:
Nigel Lindemann
Nigel ist für alles zuständig, was mit Marketing und Kommunikation zu tun hat. Er hat eine Vorliebe für originelle Marketingkampagnen und gutes Essen. An Wochenenden fährt er gerne stundenlang mit dem Fahrrad, ohne einen bestimmten Grund zu kennen.