Les questions pertinentes sont le meilleur ami du consultant.
En posant les bonnes questions, vous pouvez faire basculer un entretien de vente en votre faveur.
Vous passez du statut de consultant lambda à celui de consultant qu'ils DOIVENT engager.
Tout le monde peut poser des questions, mais ce qui distingue un bon consultant, c'est qu'il sait comment poser des questions qui démontrent son expertise, découvrent les véritables besoins de son client et démontrent la valeur qu'il apportera dès la première interaction.
La création d'une évaluation des besoins résoudra et rationalisera ce défi. Elle vous aidera à comprendre précisément les besoins de vos clients, plus rapidement et plus efficacement, ce qui vous permettra de développer votre pipeline de vente.
Nous expliquerons comment dans un instant, mais voyons d'abord ce qu'est exactement une évaluation des besoins.
Qu'est-ce qu'une évaluation des besoins ?
Aucun coiffeur ne vous coupera les cheveux sans vous demander comment vous aimeriez qu'ils soient coupés.
Il en va de même pour les consultants.
Avant de pouvoir aider quelqu'un, vous devez déterminer le type d'aide dont il a besoin. C'est là qu'une évaluation des besoins peut s'avérer utile.
Une évaluation des besoins donne un aperçu de l'activité de votre client potentiel et l'aide à comprendre comment il se situe par rapport à un point de référence. Elle permet également de mettre en évidence des questions ou des problèmes.
Pour les résoudre, il faut souvent procéder à des changements afin d'apporter des améliorations. C'est là que vous, le consultant, intervenez.
Pourquoi les évaluations des besoins sont-elles importantes ?
Si vous voulez développer votre entreprise, vous devez d'abord développer votre pipeline de vente.
Mais il peut s'avérer difficile d'offrir cette même approche personnalisée et puissante lorsque l'on travaille avec un nombre toujours croissant de prospects.
C'est là qu'une évaluation des besoins peut apporter un certain soulagement.
La réalisation d'une évaluation des besoins présente de nombreux avantages :
- En envoyant l'évaluation des besoins à votre client potentiel et en lui demandant de la remplir avant le rendez-vous, vous pourrez personnaliser votre argumentaire de vente. Profitez de cette occasion pour répondre spécifiquement aux défis qu'ils rencontrent.
- Les évaluations des besoins peuvent être réalisées à distance, par le biais d'un espace de vente numérique, d'e-mails ou de médias sociaux, ce qui permet aux clients potentiels de prendre leur temps et de réfléchir à leurs réponses.
- Il vous aide à mieux comprendre leurs défis les plus pressants, tout en vous positionnant comme quelqu'un qui peut fournir les solutions qu'ils recherchent.
- Avec le bon outil d'évaluation, les consultants peuvent recevoir des résultats faciles à lire, les compiler dans un rapport exploitable et mieux cibler chaque individu.
L'évolution vers des évaluations numériques des besoins plutôt que des évaluations en personne n'est pas surprenante. Environ 70 % des entreprises ont mis en place un plan de transformation numérique pour les aider à transférer leurs activités sur le web. Les consultants, qu'ils travaillent de manière indépendante ou par l'intermédiaire d'entreprises, peuvent mieux s'engager auprès des entreprises B2B et des particuliers grâce à l'utilisation de technologies telles que les évaluations numériques.
L'efficacité d'une évaluation des besoins dépend des questions qui y sont posées.
Le choix des questions permettant non seulement d'intéresser les clients, mais aussi de fournir à l'entreprise les informations nécessaires pour mieux concevoir une approche de la prospection commerciale, nécessite une certaine attention.
L'objectif est de choisir des questions auxquelles il est facile de répondre si le client est pressé par le temps, mais qui suscitent suffisamment de réflexion pour l'encourager à donner une réponse complète.
Les questions spécifiques utilisées dans une évaluation des besoins varient en fonction des objectifs de l'évaluation. Mais les informations que vous souhaitez recueillir sont les mêmes :
- Quelle est la mission de votre entreprise ?
- Quels sont les défis spécifiques auxquels vous êtes confrontés ?
- Qu'avez-vous essayé pour surmonter ces difficultés ?
- A quoi ressemblerait le succès de cette solution ?
Tout comme les réponses des participants varient d'un individu à l'autre, les bonnes questions pour une évaluation des besoins dépendent de l'entreprise, de son public et des services offerts.
Les questions ouvertes ou à réponses multiples peuvent être utilisées pour recueillir des informations plus spécifiques et ciblées sur un client.
Vous pouvez également reformuler ces questions sous forme d'énoncés d'échelle. Vous demanderez alors à vos prospects de s'évaluer sur une échelle de 1 à 10 ou sur une échelle de Likert à 5 points allant de "pas du tout d'accord" à "tout à fait d'accord".
Une autre caractéristique de l'évaluation des besoins est la possibilité d'adapter une approche aux évolutions du marché ou aux événements mondiaux qui affectent les clients.
ResultsLab est une société dont l'objectif est d'aider les organisations à but non lucratif à utiliser plus efficacement leurs données pour favoriser le changement social. Elle a décidé de proposer une évaluation des besoins que ses clients peuvent utiliser pour sonder leur propre public sur l'impact de COVID-19 sur leurs familles, leur emploi et les besoins qu'ils peuvent avoir à présent en conséquence.
Cette approche permet aux organisations à but non lucratif de recueillir rapidement des données sur les besoins immédiats, par exemple sur la manière de mettre en place une page de don de manière efficace, afin de les satisfaire plus rapidement. De la même manière, les consultants peuvent adapter leur évaluation des besoins pour recueillir des informations pertinentes et opportunes auprès des clients afin de les aider à surmonter les obstacles immédiats auxquels ils peuvent être confrontés.
Les évaluations numériques des besoins sont d'excellents outils que les consultants et les coachs de divers domaines peuvent utiliser pour renforcer leur pipeline de vente et augmenter les conversions. Cependant, l'un des inconvénients de l'utilisation d'une évaluation numérique est d'encourager la participation et les réponses approfondies des clients potentiels.
Pointerpro peut vous aider.
Pointerpro vous permet de créer rapidement et facilement des enquêtes captivantes qui encouragent l'engagement des clients. Une fois l'enquête terminée, vous disposerez d'un grand nombre d'options pour visualiser et analyser les données afin de tirer le meilleur parti des réponses des clients.
Pour en savoir plus sur la façon dont Pointerpro peut vous aider à créer des évaluations de besoins engageantes pour commencer à développer votre entonnoir de vente, cliquez ici pour découvrir nos enquêtes numériques. En attendant, n'hésitez pas à consulter les conseils de notre expert commercial Andres sur l'utilisation d'une analyse des besoins pour générer des leads.
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A propos de l'auteur :
Stefan Debois
Stefan est un ingénieur dans l'âme, un consultant dans l'esprit et un PDG dans l'action. Après 15 ans de conseil en logiciels d'entreprise chez IBM et CSC, il a fondé Pointerpro pour permettre aux prestataires de services professionnels de disposer d'une plateforme d'évaluation pour développer leur expertise et leur activité.