Las preguntas significativas son el mejor amigo de un consultor.
Con las preguntas adecuadas, puede convertir toda una conversación de ventas a su favor.
Usted pasa de ser un consultor cualquiera a ser el consultor que TIENEN que contratar.
Cualquiera puede hacer preguntas, pero lo que diferencia a un buen consultor es saber cómo hacer preguntas que demuestren su experiencia, descubran las verdaderas necesidades de su cliente y demuestren el valor que aportarán desde la primera interacción.
La creación de una evaluación de necesidades resolverá y agilizará este reto. Le ayudará a comprender con exactitud las necesidades de sus clientes de forma más rápida y eficiente, ayudándole eficazmente a ampliar su cartera de ventas.
Le explicaremos cómo en un segundo, pero primero veamos qué es exactamente una evaluación de necesidades.
¿Qué es una evaluación de necesidades?
Ningún barbero te corta el pelo sin preguntarte cómo te gustaría que te lo cortaran.
Lo mismo ocurre con los consultores.
Antes de poder ayudar a alguien, tendrá que averiguar qué tipo de ayuda necesita. Ahí es donde puede ser útil una evaluación de necesidades.
Una evaluación de necesidades proporciona una instantánea del negocio de su cliente potencial y le ayuda a comprender su rendimiento en comparación con un punto de referencia. También revelará cuestiones o problemas.
Para resolverlos, a menudo hay que introducir cambios con el fin de mejorar. Ahí es donde entra usted, el consultor.
¿Por qué son importantes las evaluaciones de necesidades?
Si desea ampliar su negocio, primero tendrá que ampliar su canal de ventas.
Pero ofrecer el mismo enfoque personalizado y potente cuando se trabaja con un número cada vez mayor de clientes potenciales puede ser todo un reto.
Aquí es donde una evaluación de necesidades puede suponer un alivio.
Realizar una evaluación de necesidades tiene muchas ventajas:
- Enviar la evaluación de necesidades a su cliente potencial y pedirle que la complete antes de la cita le permitirá personalizar su discurso de ventas. Aproveche esta oportunidad para abordar específicamente sus retos.
- Las evaluaciones de necesidades pueden realizarse de forma remota, a través de una sala de ventas digital, correos electrónicos o redes sociales, dando a los clientes potenciales la oportunidad de tomarse su tiempo y pensar sus respuestas.
- Le ayudará a comprender mejor sus retos más acuciantes y, al mismo tiempo, le posicionará como alguien que puede ofrecer las soluciones que están buscando.
- Con la herramienta de evaluación adecuada, los asesores pueden recibir resultados fáciles de leer, compilarlos en un informe procesable y centrarse mejor en cada persona.
El cambio hacia las evaluaciones de necesidades digitales frente a las presenciales no es sorprendente. Alrededor del 70% de las empresas cuentan con un plan de transformación digital para ayudarles a trasladar sus operaciones a la Web. Los consultores, ya trabajen de forma independiente o a través de empresas, pueden relacionarse mejor tanto con empresas B2B como con particulares mediante el uso de tecnologías como las evaluaciones digitales.
La eficacia de una evaluación de necesidades depende de las preguntas que se formulen.
Elegir las preguntas que no sólo atraigan a los clientes, sino que también doten a una empresa de la información necesaria para elaborar mejor un planteamiento de aterrizaje de ventas, requiere cuidado.
El objetivo debe ser elegir preguntas que sean fáciles de responder si el cliente dispone de poco tiempo, pero que inviten a la reflexión para animarle a dar una respuesta exhaustiva.
Las preguntas específicas utilizadas en una evaluación de necesidades variarán en función de los objetivos de la evaluación. Pero la información que se desea recopilar es la misma:
- ¿Cuál es su misión o la de su empresa?
- ¿A qué retos específicos se enfrenta?
- ¿Qué ha intentado para superar estos retos?
- ¿Cómo sería el éxito como resultado de esta solución?
Al igual que las respuestas de los participantes varían de una persona a otra, las preguntas adecuadas para una evaluación de necesidades dependen de la empresa, su público y los servicios que se ofrecen.
Las preguntas abiertas o de respuesta múltiple pueden utilizarse para recopilar información más específica sobre un cliente.
Alternativamente, puede reformular estas preguntas en declaraciones de escala. Pida a sus clientes potenciales que se valoren a sí mismos en una escala de 1 a 10 o en escalas Likert de 5 puntos que van de "totalmente en desacuerdo" a "totalmente de acuerdo".
Otra característica de la evaluación de necesidades es la posibilidad de adaptar el enfoque a los cambios del mercado o a los acontecimientos mundiales que afectan a los clientes.
ResultsLab es una empresa cuyo objetivo es ayudar a las organizaciones sin ánimo de lucro a utilizar más eficazmente sus datos para impulsar el cambio social. Pasaron a ofrecer una evaluación de necesidades que sus clientes pueden utilizar para encuestar a su propio público sobre el impacto de COVID-19 en sus familias, su empleo y qué necesidades pueden tener ahora como resultado.
Este enfoque permite a las organizaciones sin ánimo de lucro recopilar rápidamente datos sobre las necesidades inmediatas para poder satisfacerlas rápidamente. Del mismo modo, los asesores pueden ajustar su evaluación de necesidades para recabar información pertinente y oportuna de los clientes y ayudarles a superar los obstáculos inmediatos a los que puedan enfrentarse.
Las evaluaciones digitales de necesidades son herramientas excelentes que los asesores y coaches de diversos campos pueden utilizar para reforzar su canal de ventas y aumentar las conversiones. Sin embargo, uno de los inconvenientes de utilizar una evaluación digital es fomentar la participación y las respuestas exhaustivas de los clientes potenciales.
Pointerpro puede ayudarle.
Pointerpro le ayuda a crear rápida y fácilmente encuestas cautivadoras que fomentan la participación del cliente. Una vez finalizadas, dispondrá de una variedad de opciones para visualizar y analizar los datos a fin de obtener el máximo valor de las respuestas de los clientes.
Para obtener más información sobre cómo Pointerpro puede ayudar a crear evaluaciones de necesidades atractivas para comenzar a escalar su embudo de ventas, haga clic aquí para descubrir nuestras encuestas digitales. Mientras tanto, no dude en consultar los consejos de nuestro experto en ventas Andrés sobre el uso de una evaluación de análisis de necesidades para generar clientes potenciales.
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Sobre el autor:
Stefan Debois
Stefan es un ingeniero de corazón, un consultor de espíritu y un CEO en acción. Después de 15 años en consultoría de software empresarial en IBM y CSC, fundó Pointerpro para empoderar a los proveedores de servicios profesionales con una plataforma de evaluación para escalar su experiencia y negocio.