Zinvolle vragen zijn de beste vriend van een consultant.
Met de juiste vragen kun je een heel verkoopgesprek in jouw voordeel veranderen.
Je verandert van een gewone consultant in een consultant die ze MOETEN inhuren.
Iedereen kan vragen stellen, maar wat een goede consultant onderscheidt, is weten hoe hij vragen moet stellen die expertise tonen, de echte behoeften van de klant blootleggen en de waarde laten zien die hij zal bieden vanaf de eerste interactie.
Het creëren van een behoeftenanalyse zal deze uitdaging oplossen en stroomlijnen. Het zal je helpen om de behoeften van je klant sneller en efficiënter te begrijpen, waardoor je effectief je verkooppijplijn kunt opschalen.
We zullen zo uitleggen hoe, maar laten we eerst eens kijken wat een behoeftenanalyse precies is.
Wat is een behoeftenanalyse?
Geen enkele kapper knipt je haar zonder te vragen hoe je het geknipt wilt hebben.
Hetzelfde geldt voor consultants.
Voordat je iemand kunt helpen, moet je erachter komen wat voor soort hulp ze nodig hebben. Daar kan een behoeftenonderzoek bij helpen.
Een behoeftenonderzoek biedt een momentopname van de activiteiten van je potentiële klant en helpt hem te begrijpen hoe hij presteert in vergelijking met een benchmark. Het brengt ook problemen aan het licht.
Het oplossen ervan is vaak een kwestie van veranderingen doorvoeren om verbeteringen aan te brengen. Dat is waar jij, de consultant, om de hoek komt kijken.
Waarom zijn behoeftenonderzoeken belangrijk?
Als je je bedrijf wilt opschalen, moet je eerst je verkooppijplijn opschalen.
Maar het kan een uitdaging zijn om diezelfde krachtige gepersonaliseerde aanpak te leveren wanneer je werkt met een steeds groter aantal leads.
Dit is waar een behoeftenonderzoek verlichting kan brengen.
Het uitvoeren van een behoeftenonderzoek heeft nogal wat voordelen:
- Door de behoeftepeiling naar je lead te sturen en hem te vragen deze voorafgaand aan de afspraak in te vullen, kun je je verkooppraatje aanpassen. Grijp deze kans om specifiek in te gaan op hun uitdagingen.
- Behoeftenonderzoek kan op afstand worden uitgevoerd, via een digitale verkoopruimte, e-mails of sociale media, waardoor leads de kans krijgen om de tijd te nemen en over hun antwoorden na te denken.
- Het helpt je om hun meest dringende uitdagingen beter te begrijpen, terwijl je tegelijkertijd wordt gepositioneerd als iemand die de oplossingen kan bieden waar ze naar op zoek zijn.
- Met de juiste assessmenttool kunnen consultants eenvoudig leesbare resultaten ontvangen, deze verzamelen in een bruikbaar rapport en zich beter richten op elk individu.
De verschuiving naar digitale behoeftepeilingen in plaats van persoonlijke is niet verrassend. Ongeveer 70 procent van de bedrijven heeft een plan voor digitale transformatie om hen te helpen hun activiteiten te verplaatsen naar het web. Consultants, die zelfstandig of via bedrijven werken, kunnen zowel B2B-bedrijven als individuen beter benaderen door het gebruik van technologie zoals digitale assessments.
Een behoeftenonderzoek is zo effectief als de vragen die je erin stelt.
Het kiezen van vragen om niet alleen klanten te betrekken, maar ook om een bedrijf te voorzien van de informatie die nodig is om een betere aanpak te ontwikkelen voor het binnenhalen van verkoop, vereist zorgvuldigheid.
Het doel moet zijn om vragen te kiezen die gemakkelijk te beantwoorden zijn als een klant weinig tijd heeft, maar die toch genoeg tot nadenken aanzetten om een grondig antwoord te geven.
Specifieke vragen die worden gebruikt in een behoeftenonderzoek variëren afhankelijk van het doel van het onderzoek. Maar de informatie die je wilt verzamelen is hetzelfde:
- Wat is jouw missie?
- Voor welke specifieke uitdagingen sta jij?
- Wat heb je geprobeerd om deze uitdagingen te overwinnen?
- Hoe ziet succes eruit als resultaat van deze oplossing?
Net zoals de antwoorden die deelnemers geven van persoon tot persoon verschillen, zijn de juiste vragen voor een behoeftenonderzoek afhankelijk van een bedrijf, zijn doelgroep en de diensten die worden aangeboden.
Vragen met open vragen of meerdere antwoorden kunnen worden gebruikt om meer specifieke, gerichte informatie over een klant te verzamelen.
Je kunt deze vragen ook herformuleren in schaaluitspraken. Waarbij je je leads vraagt om zichzelf te beoordelen op een schaal van 1 tot 10 of 5-punts Likert-schalen variërend van "sterk mee oneens" tot "sterk mee eens".
Een ander kenmerk van behoefteanalyses is de mogelijkheid om een aanpak aan te passen aan verschuivingen in de markt of wereldwijde gebeurtenissen die van invloed zijn op klanten.
ResultsLab is een bedrijf dat zich richt op het leveren van vaardigheden en software voor non-profits om hen te helpen effectiever gebruik te maken van hun gegevens om sociale verandering te stimuleren. Ze zijn overgestapt op het aanbieden van een behoeftenonderzoek dat hun klanten kunnen gebruiken om hun eigen publiek te ondervragen over de impact van COVID-19 op hun gezinnen, hun werkgelegenheid en welke behoeften ze nu mogelijk hebben als gevolg daarvan.
Met deze aanpak kunnen non-profits snel gegevens verzamelen over onmiddellijke behoeften, zoals het effectief opzetten van een donatiepagina, om daar sneller aan te kunnen voldoen. Op dezelfde manier kunnen consultants hun behoefteanalyse aanpassen om relevante en tijdige informatie van klanten te verzamelen om hen te helpen eventuele directe hindernissen te overwinnen.
Digitale behoeftepeilingen zijn geweldige hulpmiddelen die consultants en coaches op verschillende gebieden kunnen gebruiken om hun verkooppijplijn te versterken en conversies te verhogen. Een nadeel van het gebruik van een digitaal onderzoek is echter het aanmoedigen van deelname en grondige antwoorden van potentiële klanten.
Pointerpro kan helpen.
Met toeters en bellen die andere makers van digitale enquêtes niet hebben, kan Pointerpro helpen om snel en gemakkelijk boeiende enquêtes te maken die de betrokkenheid van klanten stimuleren. Als ze klaar zijn, hebt u verschillende opties voor het bekijken en analyseren van gegevens om de meeste waarde uit de reacties van klanten te halen.
Om meer te weten te komen over hoe Pointerpro kan helpen bij het maken van boeiende behoeftenanalyses om te beginnen met het opschalen van je sales funnel, klik hier om onze digitale onderzoeken te ontdekken. Bekijk ondertussen ook de tips van onze sales expert Andres over het gebruik van een behoefteanalyse om leads te genereren.
Wil je meer weten?
Abonneer je op onze nieuwsbrief en ontvang zorgvuldig geselecteerde artikelen rechtstreeks in je inbox
Over de auteur:
Stefan Debois
Stefan is een ingenieur in hart en nieren, een consultant in de geest en een CEO in actie. Na 15 jaar in Enterprise Software consulting bij IBM en CSC, richtte hij Pointerpro op om professionele dienstverleners een assessment platform te bieden waarmee ze hun expertise en bedrijf kunnen uitbreiden.