Wie können Sie feststellen, ob ein Lead zu Ihrem Unternehmen passt oder umgekehrt?
Indem Sie potenziellen Kunden qualifizierende Fragen stellen, erfahren Sie mehr über die Bedürfnisse und Probleme jedes einzelnen Interessenten.
Anhand der Antworten auf diese Fragen können Sie feststellen, ob Sie einem Kunden helfen können, wo er sich im Entscheidungsprozess befindet und ob es sich lohnt, den Lead weiterzuverfolgen.
Warum sind qualifizierende Fragen wichtig?
Durch die Digitalisierung des ersten Teils des Verkaufsprozesses und das frühzeitige Stellen von Qualifizierungsfragen kann auch der Verkaufstrichter gestrafft werden.
Mit einem digitalen Qualifizierungsfragebogen lässt sich leicht feststellen, ob ein Kunde zu Ihrem Unternehmen passt. Qualifizierungsfragen dienen einer Reihe von Zwecken im Verkaufsprozess, darunter:
- Eine vereinfachte Methode, einen Kunden besser kennen zu lernen.
- Sie helfen festzustellen, ob ein Unternehmen einem Kunden bei seinen Problemen helfen kann.
- Ermöglicht einen besser angepassten Ansatz, um die Chancen zu erhöhen, einen Lead in einen Kunden zu verwandeln.
Die Antworten eines Kunden auf Ihre Fragen könnten zeigen, dass Sie nicht zu ihm passen. Dann verschwenden Sie keine Zeit und Mühe mit dem Versuch, dem Kunden etwas zu verkaufen, und wenden eine Strategie an, die als Soft-Close-Sales bekannt ist. Das bedeutet mehr Zeit und Energie, um sich auf vielversprechendere Leads zu konzentrieren.
Nehmen Sie zum Beispiel ein Unternehmen, das Teile für industrielle Klimaanlagen verkauft. Mithilfe eines Qualifizierungsfragebogens können Sie potenzielle Kunden fragen, wie groß ihr Unternehmen ist, welche Art von Geschäft sie betreiben und mit welcher Art von Produkten sie arbeiten. Mit einem Fragebogen, der sofort einen Bericht mit einem Angebot und allen Informationen, die Ihr potenzieller Kunde benötigt, liefert, können Sie Ihre Konversionsraten erheblich verbessern.
Der Fragebogen könnte aufzeigen, dass ein Kunde nicht in Ihrem Fachgebiet arbeitet. Ohne den Fragebogen könnte der Kunde weit in den Verkaufstrichter gelangen, bevor beide Parteien erkennen, dass er nicht zu Ihnen passt.
Der Fragebogen könnte aber auch zeigen, dass es sich um ein Unternehmen Ihrer Branche handelt, das auf der Suche nach personalisierten Empfehlungen zur Verbesserung der Klimaanlage ist, die Sie anbieten können.
Welche qualifizierenden Fragen sollten Sie stellen?
Mit den richtigen Qualifizierungsfragen können Sie jeden Lead besser untersuchen und feststellen, ob er zu Ihnen passt und wie engagiert er ist, einen Kauf zu tätigen.
Nachfolgend finden Sie einige der Fragen, die Unternehmen in ihrem digitalen Qualifizierungsfragebogen stellen sollten. Diese Fragen sind sowohl für B2B- als auch für B2C-Unternehmen eine gute Wahl.
Wenn Sie ausschließlich mit B2B-Kunden arbeiten, können auch spezifischere Fragen über das Unternehmen, seine Marke und seine Kunden in den Fragebogen aufgenommen werden, um mehr Informationen über die Lösungen zu erhalten, die das Unternehmen seinen eigenen Kunden anbietet. Sie müssen nicht nur etwas über die Probleme erfahren, mit denen das Unternehmen konfrontiert ist, sondern auch über die Probleme, die es für seine Kunden zu lösen versucht.
Nehmen wir zum Beispiel eine Marketingberatung. Bei der Erstellung eines Fragebogens muss nicht nur herausgefunden werden, mit welchen Problemen das Unternehmen bei der Kundenansprache konfrontiert ist, sondern auch, was sich diese Kunden von der Zusammenarbeit mit dem Unternehmen erhoffen. Dies wird dem Berater helfen, maßgeschneiderte Werbung für die Kunden des Unternehmens zu erstellen und das richtige Medium zu wählen, um diese Kunden zu erreichen.
Bei B2C-Fragebögen entfällt dieser Zwischenschritt. Die Fragen konzentrieren sich auf den Kunden und seine Erfahrungen und Ziele.
Werfen wir einen Blick auf einige Fragen, die ein B2B-Berater in einem Qualifizierungsfragebogen stellen sollte.
1. Welche Probleme wollen Sie mit diesem Angebot/Produkt beheben?
Wenn sich Einzelpersonen oder Unternehmen die Zeit nehmen, sich an Sie zu wenden, ist es unwahrscheinlich, dass dies präventiv geschieht. Stattdessen haben die meisten ein bestimmtes Problem, von dem sie hoffen, dass ein Produkt oder eine Dienstleistung es beheben kann.
Diese Frage im Vorfeld zu stellen, hat zwei Vorteile: Es hilft festzustellen, ob der Kunde zu Ihnen passt und umgekehrt.
Wenn Sie nicht in der Lage sind, das Problem des Unternehmens oder der Person zu lösen, wird diese Person nicht zu einem zufriedenen Kunden werden. Wenn Sie die Probleme kennen, mit denen sie konfrontiert sind, können Sie auch den Rest des Verkaufsprozesses besser vorbereiten und zeigen, wie Sie helfen können.
Untersuchungen zeigen, dass 80 Prozent der Verbraucher eher bereit sind, mit einem Unternehmen Geschäfte zu machen, das ihnen ein individuelles Erlebnis bietet. Die Anpassung von Lösungen an jeden einzelnen Kunden kann einen großen Beitrag dazu leisten, einen Vertrag oder einen Verkauf abzuschließen.
Ein Marketingberater könnte diese Frage beispielsweise verwenden, um festzustellen, warum ein Unternehmen Marketingunterstützung benötigt. Ein Unternehmen könnte antworten, dass es ganz neu ist und mit dem Marketing beginnen muss, während ein anderes antworten könnte, dass seine bisherigen Marketingbemühungen keine neuen Kunden mehr anziehen.
Mit diesen Antworten kann der Berater einen Plan erstellen, wie er die Marketingbedürfnisse des Unternehmens am besten erfüllen kann, um die besten Ergebnisse zu erzielen.
2. Warum haben Sie sich entschieden, dieses Problem jetzt anzugehen?
Fragebögen sind nicht nur kostengünstig, sondern auch eine praktische Methode zur Datenerfassung. Sie können auf Gruppen Ihrer Wahl ausgerichtet und auf verschiedene Weise verwaltet werden. Sie können die gestellten Fragen und das Format(offene Fragen oder Multiple-Choice-Fragen) frei wählen. Sie bieten die Möglichkeit, große Mengen an Daten zu jedem beliebigen Thema zu sammeln. Sie können auf vielfältige Weise eingesetzt werden, z. B. als Kundenfeedback.
Ähnlich wie bei der vorherigen Frage hilft diese Frage dabei, einen Lösungsansatz für die Probleme des Kunden besser vorzubereiten.
Wenn Sie verstehen, warum ein Kunde in der Vergangenheit unzufrieden war, können Sie ihm ein positiveres Erlebnis verschaffen. Dies führt nicht nur zu einem zufriedenen Kunden, sondern kann auch die Kosten für die Kundenbetreuung um bis zu 33 % senken.
Dies wäre eine weitere wichtige Frage, die ein Marketingberater stellen sollte. Sie würde einem Marketingunternehmen Aufschluss darüber geben, ob bestimmte Werbemaßnahmen fehlgeschlagen sind, so dass es neue Strategien für ein Unternehmen entwickeln kann, um hoffentlich bessere Ergebnisse zu erzielen und festzustellen, wo die Wettbewerber möglicherweise versagen.
Wenn Sie Ihren Kunden einen Empfehlungsbonus anbieten, ist diese Frage wichtig. Aber auch wenn nicht, lohnt es sich, sie zu stellen.
Zu Beginn ist es hilfreich, erfolgreiche Lead-Quellen zu identifizieren, z. B. Seiten in sozialen Medien oder eine Werbekampagne.
Ein Marketingberater könnte diese Frage stellen, um herauszufinden, ob ein Unternehmen eine seiner Werbekampagnen für einen anderen Kunden gesehen hat und ob ihm das Gesehene gefallen hat.
Die richtigen Fragen können nicht nur bei der Anpassung des Verkaufsansatzes helfen, sondern auch bei der Identifizierung schwacher Leads.
Wenn ein potenzieller Kunde antwortet, dass das Nichtstun bei dem Problem, mit dem er konfrontiert ist, keine Auswirkungen auf seinen Betrieb hätte, ist es unwahrscheinlich, dass er wirklich motiviert ist, Zeit oder Geld in die Lösung des Problems zu investieren.
Ein Marketingberater könnte diese Frage zum Beispiel verwenden, um herauszufinden, ob ein Unternehmen unbedingt schnell Ergebnisse sehen möchte. Marketingmaßnahmen sind selten eine Lösung, die von heute auf morgen funktioniert, daher kann die Steuerung der Erwartungen eines Unternehmens von Anfang an dazu beitragen, enttäuschte Kunden zu vermeiden.
Viele Unternehmen lassen Sekretärinnen oder andere Mitarbeiter nach Lösungen und Produkten suchen, die sie ausprobieren möchten. Das bedeutet, dass die Person, die den Kontakt herstellt, nicht der Hauptentscheidungsträger für ein Projekt ist.
Wenn Sie nicht mit dem Hauptentscheidungsträger sprechen, sollten Sie versuchen, ihn oder sie zu erreichen. Andernfalls kann dies dazu führen, dass Sie das Verkaufsgespräch oder den Trichter mehr als einmal durchlaufen müssen. Für einen großartigen Kunden kann sich das zwar lohnen, aber wenn der Lead nicht zustande kommt, ist das verschwendete Zeit, die man für andere, vielversprechendere Leads hätte verwenden können.
Marketingberater erstellen oft ein Pitch mit Anzeigenmustern oder einem Musterplan, wie sie ein Unternehmen vermarkten würden. Das Pitching bei der Person, die einen Plan letztendlich genehmigt oder ablehnt, spart Zeit und Mühe, genau wie die Verwendung einer Angebotssoftware im Pitching-Prozess.
Ob Sie mit einem neuen Partner über Finanzen oder mit einem Kunden über Budgets sprechen, Geldgespräche sind selten angenehm. Psychologen sagen uns, dass das Unbehagen bei Geldgesprächen von der Angst vor Verurteilung herrührt.
Aus Angst vor Preiserhöhungen trauen sich Kunden möglicherweise nicht, ihr Budget zu einem frühen Zeitpunkt preiszugeben. Und viele Unternehmen befürchten, dass sie durch die Frage nach dem Budget einen Kunden verlieren, bevor sie ihn überhaupt für sich gewinnen konnten.
Ein frühzeitiges Gespräch über das Budget kann jedoch beiden Parteien dabei helfen, festzustellen, ob die Partnerschaft gut passt. Dies bietet auch die Möglichkeit, eine Lösung auf der Grundlage der Budgeteinschränkungen des Kunden anzupassen.
Wie bei anderen persönlichen Informationen, die von Unternehmen und Privatpersonen gesammelt werden, sollten Sie auch bei der Diskussion über Kundenbudgets die Datenschutzgesetze berücksichtigen.
Dies ist eine weitere wichtige Frage, die ein Marketingberater in einem Qualifizierungsfragebogen stellen sollte. Andernfalls kann es passieren, dass ein Berater ein detailliertes Angebot entwickelt, nur um dann festzustellen, dass das Budget des Unternehmens weit unter dem liegt, was er unterbringen kann.
Ein effektiver Fragebogen oder eine Assessment ist das perfekte Werkzeug für den Aufbau einer qualitativ hochwertigen Vertriebspipeline:
Die Erstellung eines digitalen Qualifizierungsfragebogens ist auch eine gute Möglichkeit, Ihren Verkaufsprozess zu automatisieren. Es gibt viele Möglichkeiten, die Ihnen helfen können, Ihren Verkaufstrichter zu optimieren:
- Sie helfen Ihnen, Schmerzpunkte frühzeitig im Verkaufsprozess zu identifizieren
- Sie helfen Ihnen zu verstehen, warum Ihr Interessent sich dafür entscheidet, sein Problem jetzt zu lösen
- Kennenlernen der Lösungen, die Ihr Interessent in der Vergangenheit ausprobiert hat
- Erfahren, wie der Kunde auf Sie und Ihr Produkt aufmerksam wurde
- Sie erfahren, wie es sich auf das Geschäft Ihres Interessenten auswirken würde, wenn Sie seinen Schmerzpunkt nicht lösen könnten
- Herausfinden, wer der Entscheidungsträger ist
- Dem Entscheidungsträger ein einfaches Entscheidungsbaumdiagramm zur Verfügung stellen
- Herausfinden, wie hoch ihr Budget ist
Qualifizierungsfragebögen sparen Ihnen Zeit und helfen Ihnen, Zeit in die richtigen Interessenten zu investieren.
Darüber hinaus können die mit diesen digitalen Fragebögen gesammelten Informationen dazu verwendet werden, gezielte Lead-Listen zu erstellen, die die Verkaufsstrategie weiter verfeinern und eine persönlichere und effektivere Kontaktaufnahme mit potenziellen Kunden ermöglichen.
Wenn Sie bereit sind, einen Qualifizierungsfragebogen zu erstellen, kann Pointerpro Ihnen dabei helfen. Unsere Software hilft Ihnen bei der Erstellung automatisch generierter, vollständig anpassbarer Fragebögen, mit denen Sie Informationen sammeln und den Rest des Verkaufsprozesses planen können. In nur wenigen Minuten können Sie feststellen, wie kaufbereit ein Kunde ist, erfahren, was er bereits über eine Marke weiß, und sich darauf vorbereiten, das Produkt oder die Dienstleistung als die Lösung zu positionieren, nach der er sucht.
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Über den Autor:
Stefan Debois
Stefan ist im Herzen ein Ingenieur, im Geiste ein Berater und in der Tat ein CEO. Nach 15 Jahren in der Beratung für Unternehmenssoftware bei IBM und CSC gründete er Pointerpro, um professionellen Dienstleistungsanbietern eine Assessment-Plattform zur Verfügung zu stellen, mit der sie ihre Expertise und ihr Geschäft ausbauen können.