Comment savoir si un prospect correspond à votre entreprise ou vice versa ?
En posant des questions de qualification à des clients potentiels, vous pouvez en apprendre davantage sur les besoins et les problèmes de chacun d'entre eux.
Les réponses à ces questions peuvent ensuite être utilisées pour déterminer si vous pouvez aider un client, où il en est dans le processus de prise de décision, et pour décider si la piste vaut la peine d'être poursuivie.
Pourquoi les questions de qualification sont-elles importantes ?
En numérisant la première partie du processus de vente et en posant des questions de qualification dès le début, il est également possible de rationaliser l'entonnoir des ventes.
Avec un questionnaire de qualification numérique, il est facile de déterminer si un client correspond bien à votre entreprise. Les questions de qualification ont plusieurs objectifs dans le processus de vente :
- Une manière simplifiée de mieux connaître un client.
- Aider à déterminer si une entreprise peut aider un client à résoudre les problèmes auxquels il est confronté.
- Permet d'adopter une approche plus personnalisée, afin d'augmenter les chances de transformer un prospect en client.
Les réponses d'un client à vos questions peuvent révéler que vous ne lui convenez pas. Vous ne perdrez donc pas de temps ni d'efforts à essayer de lui vendre, en employant une stratégie connue sous le nom de " soft close sales" (vente en douceur). Vous disposez ainsi de plus de temps et d'énergie pour vous concentrer sur des pistes plus prometteuses.
Prenons l'exemple d'une entreprise qui vend des pièces détachées pour la climatisation industrielle. À l'aide d'un questionnaire de qualification, vous pouvez demander à vos clients potentiels quelle est la taille de leur entreprise, quel type d'activité ils exercent et avec quel type de produits ils travaillent. Le fait de disposer d'un questionnaire capable de renvoyer instantanément un rapport contenant un devis et toutes les informations dont votre prospect a besoin peut considérablement améliorer vos taux de conversion.
Le questionnaire peut révéler qu'un client ne travaille pas dans votre domaine d'expertise. Sans ce questionnaire, le client peut se retrouver loin dans l'entonnoir de vente avant que les deux parties ne réalisent qu'il ne s'agit pas d'une bonne adéquation.
Le questionnaire peut aussi révéler qu'il s'agit d'une entreprise de taille correcte, dans votre secteur d'activité, qui recherche le type de recommandations personnalisées que vous pouvez lui offrir pour améliorer son système de climatisation.
Quelles sont les questions de qualification à poser ?
Poser les bonnes questions de qualification peut aider à mieux examiner chaque prospect et à déterminer s'il correspond ou non à ce que l'on attend de lui, et dans quelle mesure il est déterminé à faire un achat.
Vous trouverez ci-dessous quelques-unes des questions que les entreprises devraient poser dans leur questionnaire de qualification numérique. Ces questions conviennent aussi bien aux entreprises B2B qu'aux entreprises B2C.
Lorsque vous travaillez exclusivement avec des clients B2B, des questions plus spécifiques sur l'entreprise, sa marque et ses clients peuvent également convenir au questionnaire, afin d'obtenir davantage d'informations sur les solutions qu'elle propose à ses propres clients. Vous devrez vous renseigner non seulement sur les problèmes auxquels l'entreprise est confrontée, mais aussi sur ceux qu'elle cherche à résoudre pour ses clients.
Prenons l'exemple d'une société de conseil en marketing. Lorsqu'elle élabore un questionnaire, elle doit non seulement connaître les problèmes auxquels l'entreprise est confrontée pour atteindre ses clients, mais aussi savoir ce que ces clients espèrent gagner en travaillant avec elle. Cela aidera le consultant à créer des publicités sur mesure pour les clients de l'entreprise et à choisir le bon support pour atteindre ces clients.
Avec les questionnaires B2C, cette étape intermédiaire est supprimée. Les questions sont centrées sur le client, ses expériences et ses objectifs.
Examinons quelques questions qu'un consultant B2B devrait poser dans un questionnaire de qualification.
1. Quels sont les points douloureux que vous espérez résoudre avec cette offre/ce produit ?
Si des particuliers ou des entreprises prennent le temps de vous contacter, il est peu probable qu'ils le fassent à titre préventif. La plupart d'entre eux sont confrontés à un problème spécifique qu'ils espèrent voir résolu par un produit ou un service.
Poser cette question d'emblée est doublement utile : cela permet de déterminer si le client vous convient, et vice versa.
Si vous ne pouvez pas résoudre le problème auquel l'entreprise ou le particulier est confronté, ce dernier ne sera pas un client satisfait. Connaître les problèmes auxquels ils sont confrontés vous permettra également de mieux préparer le reste du processus de vente, en démontrant comment vous pouvez les aider.
Les études montrent que 80 % des consommateurs sont plus enclins à faire des affaires avec une entreprise offrant une expérience personnalisée. La personnalisation des solutions pour chaque client peut contribuer grandement à l'obtention d'un contrat ou d'une vente.
Prenons l'exemple d'un consultant en marketing. Il pourrait choisir d'utiliser cette question pour déterminer la raison pour laquelle une entreprise demande une aide en marketing. Une entreprise peut répondre qu'elle est toute nouvelle et qu'elle a besoin de se lancer dans le marketing, tandis qu'une autre peut répondre que ses efforts de marketing antérieurs ne lui permettent plus d'attirer de nouveaux clients.
Grâce à ces réponses, le consultant peut commencer à élaborer un plan sur mesure pour répondre aux besoins marketing de l'entreprise afin d'obtenir les meilleurs résultats.
2. Pourquoi avez-vous choisi de vous attaquer à ce problème maintenant ?
Outre leur faible coût, les questionnaires constituent également un moyen pratique de recueillir des données. Ils peuvent être ciblés sur les groupes de votre choix et gérés de différentes manières. Vous pouvez choisir les questions posées ainsi que leur format(questions ouvertes ou choix multiples). Ils permettent de recueillir de grandes quantités de données sur n'importe quel sujet. Ils peuvent être utilisés de diverses manières, par exemple pour recueillir les réactions des clients.
Comme la question précédente, celle-ci permet de mieux préparer une approche pour proposer une solution aux problèmes rencontrés par un client.
Comprendre pourquoi un client n'a pas été satisfait dans le passé permet de lui offrir une expérience plus positive. Il en résultera non seulement un client heureux, mais aussi une réduction des coûts de service pouvant aller jusqu'à 33 %.
Il s'agit là d'une autre question essentielle à poser à un consultant en marketing. Elle permet à l'entreprise de marketing de savoir si certains efforts publicitaires ont échoué, afin qu'elle puisse élaborer de nouvelles stratégies à mettre en œuvre par l'entreprise pour espérer obtenir de meilleurs résultats et identifier les points faibles de ses concurrents.
Si vous offrez une prime de parrainage à vos clients, cette question est importante. Mais même si ce n'est pas le cas, elle mérite d'être posée.
Pour commencer, il est utile d'identifier toutes les sources de prospects qui ont fait leurs preuves, comme les pages de médias sociaux ou une campagne publicitaire.
Un consultant en marketing pourrait poser cette question pour savoir si une entreprise a vu l'une de ses campagnes publicitaires pour un autre client et si elle a aimé ce qu'elle a vu.
Si les bonnes questions permettent d'ajuster l'approche commerciale, elles peuvent aussi aider à identifier les pistes faibles.
Si un client potentiel répond que le fait de ne rien faire pour résoudre le problème auquel il est confronté n'aurait aucune incidence sur ses activités, il est peu probable qu'il soit réellement motivé pour investir du temps ou de l'argent dans la résolution de ce problème.
Par exemple, un consultant en marketing pourrait utiliser cette question pour savoir si une entreprise veut absolument obtenir des résultats rapidement. Les efforts de marketing sont rarement une solution miracle, c'est pourquoi la gestion des attentes d'une entreprise dès le départ peut permettre d'éviter un client déçu.
Dans de nombreuses entreprises, des secrétaires ou d'autres employés recherchent des solutions et des produits à essayer. Cela signifie que la personne qui prend contact n'est pas le principal décideur pour un projet.
Si vous ne parlez pas au principal décideur, c'est une bonne idée d'essayer de le joindre. Dans le cas contraire, vous risquez de devoir répéter l'argumentaire de vente ou l'entonnoir plus d'une fois. Bien que cela puisse valoir la peine pour un excellent client, si la piste n'aboutit pas, ce sera du temps perdu qui aurait pu être consacré à d'autres pistes plus prometteuses.
Les consultants en marketing préparent souvent un argumentaire comprenant des exemples de publicités ou un plan type pour la commercialisation d'une entreprise. Le fait de s'adresser à la personne qui approuvera ou rejettera le plan permet de gagner du temps et d'économiser des efforts, tout comme l'utilisation d'un logiciel de proposition permet de le faire dans le cadre du processus de présentation.
Qu'il s'agisse de discuter de finances avec un nouveau partenaire ou de budgets avec un client, les discussions sur l'argent sont rarement agréables. Les psychologues nous disent que la gêne ressentie lors d'une discussion sur l'argent provient de la peur du jugement.
Les clients peuvent hésiter à révéler leur budget à un stade précoce par crainte d'une augmentation des prix. Et de nombreuses entreprises craignent que le fait de demander un budget leur fasse perdre un client avant même d'avoir eu la chance de le conquérir.
Cependant, le fait de parler de budget dès le début peut aider les deux parties à déterminer si le partenariat leur convient. Cela permet également de personnaliser une solution en fonction des contraintes budgétaires du client.
Comme pour les autres informations personnelles recueillies auprès des entreprises et des particuliers, il convient de tenir compte des lois sur la protection de la vie privée lors de l'examen des budgets des clients.
Il s'agit d'une autre question essentielle qu'un consultant en marketing poserait dans un questionnaire de qualification. Sans cette question, le consultant peut élaborer un argumentaire détaillé et découvrir que le budget de l'entreprise est bien inférieur à ce qu'il peut supporter.
Un questionnaire ou une évaluation efficace est l'outil idéal pour développer un pipeline de vente de qualité :
La création d'un questionnaire de qualification numérique est également un excellent moyen d'automatiser votre processus de vente. Ils peuvent vous aider à rationaliser votre entonnoir de vente de bien des façons :
- Vous aider à identifier les points douloureux dès le début du processus de vente
- En vous aidant à comprendre pourquoi votre prospect choisit de résoudre son problème maintenant
- Apprendre à connaître les solutions que votre prospect a essayées par le passé
- Apprendre comment ils vous ont découvert, vous et votre produit
- Vous apprendre comment le fait de ne pas résoudre le problème de votre prospect pourrait affecter son activité.
- Apprendre qui est le décideur
- Fournir au décideur un diagramme d'arbre de décision simple
- Connaître leur budget
Les questionnaires de qualification vous feront gagner du temps et vous aideront à investir dans les bons prospects.
En outre, les informations recueillies grâce à ces questionnaires numériques peuvent être utilisées pour créer des listes de prospects ciblés qui permettent d'affiner la stratégie de vente et d'atteindre les clients potentiels de manière plus personnalisée et plus efficace.
Si vous êtes prêt à créer un questionnaire de qualification, Pointerpro peut vous aider. Notre logiciel permet de créer automatiquement des questionnaires entièrement personnalisables qui seront utilisés pour recueillir des informations et planifier le reste du processus de vente. En quelques minutes, vous pouvez déterminer dans quelle mesure un client est prêt à effectuer un achat, savoir ce qu'il connaît déjà d'une marque et vous préparer à positionner le produit ou le service comme la solution qu'il recherche.
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A propos de l'auteur :
Stefan Debois
Stefan est un ingénieur dans l'âme, un consultant dans l'esprit et un PDG dans l'action. Après 15 ans de conseil en logiciels d'entreprise chez IBM et CSC, il a fondé Pointerpro pour permettre aux prestataires de services professionnels de disposer d'une plateforme d'évaluation pour développer leur expertise et leur activité.