Hoe weet u of een lead bij jouw bedrijf past of andersom?
Door kwalificerende vragen te stellen aan potentiële klanten, kunt u meer te weten komen over de behoeften en problemen van elke individuele lead.
De antwoorden op deze vragen kunnen vervolgens worden gebruikt om te bepalen of je een klant kunt helpen, waar ze zich in het besluitvormingsproces bevinden en om te beslissen of het de moeite waard is om de lead door te zetten.
Waarom zijn kwalificerende vragen belangrijk?
Door het eerste deel van het verkoopproces te digitaliseren en in een vroeg stadium kwalificerende vragen te stellen, is het ook mogelijk om de verkooptrechter te stroomlijnen.
Met een digitale kwalificerende enquête is het eenvoudig om te bepalen of een klant bij jouw bedrijf past. Kwalificatievragen dienen een aantal doelen in het verkoopproces, waaronder:
- Een vereenvoudigde manier om een klant beter te leren kennen.
- Helpen om te bepalen of een bedrijf een klant kan helpen met eventuele problemen waarmee hij wordt geconfronteerd.
- Zorgt voor een beter op maat gemaakte aanpak om de kans te vergroten dat een lead een klant wordt.
De antwoorden van een klant op jouw vragen kunnen onthullen dat u niet bij hen past, zodat u geen tijd of moeite verspilt aan het proberen te verkopen aan de klant, met behulp van een strategie die bekend staat als soft close sales. Dit betekent meer tijd en energie om je te richten op meer veelbelovende leads.
Neem bijvoorbeeld een bedrijf dat industriële airconditioningonderdelen verkoopt. Met behulp van een kwalificerende enquête kunt u potentiële klanten vragen hoe groot hun bedrijf is, wat voor soort bedrijf ze zijn en met wat voor soort producten ze werken. Een enquête die onmiddellijk een rapport kan terugsturen met een offerte en alle informatie die jouw prospect nodig heeft, kan jouw conversiepercentages enorm verbeteren.
De enquête kan aan het licht brengen dat een klant niet binnen jouw expertisebereik werkt. Zonder de enquête kan de klant ver in de verkooptrechter terechtkomen voordat beide partijen zich realiseren dat dit geen goede match is.
Of uit de enquête kan blijken dat ze een onderneming met de juiste omvang zijn, binnen jouw branche, die op zoek is naar het soort persoonlijke aanbevelingen dat u kunt bieden voor het verbeteren van hun airconditioning.
Welke kwalificerende vragen moet u stellen?
Het stellen van de juiste kwalificerende vragen kan helpen om elke lead beter te onderzoeken en te bepalen of ze wel of niet bij je passen en hoe toegewijd ze zijn om een aankoop te doen.
Hieronder staan slechts enkele van de vragen die bedrijven zouden moeten stellen in hun digitale kwalificatievragenlijst. Deze vragen zijn een goede keuze voor zowel B2B- als B2C-bedrijven.
Als u uitsluitend met B2B-klanten werkt, kunnen specifiekere vragen over het bedrijf, hun merk en hun klanten ook goed passen in de enquête, zodat u meer informatie krijgt over de oplossingen die zij hun eigen klanten bieden. Je moet niet alleen meer te weten komen over de problemen waar het bedrijf mee te maken heeft, maar ook over de problemen die ze voor hun klanten willen oplossen.
Neem bijvoorbeeld een marketingadviesbureau. Bij het maken van een enquête moeten ze niet alleen te weten komen welke problemen het bedrijf ondervindt bij het bereiken van klanten, maar ook wat deze klanten hopen te winnen door met hen samen te werken. Dit zal de consultant helpen om advertenties op maat te maken voor de klanten van het bedrijf en het juiste medium te kiezen om die klanten te bereiken.
Met B2C-vragenlijsten wordt deze tussenstap verwijderd. De vragen zijn gericht op de klant en zijn of haar ervaringen en doelen.
Laten we eens kijken naar enkele vragen die een B2B consultant zou moeten stellen in een kwalificerende enquête.
1. Welke pijnpunten hoop je op te lossen met dit aanbod/product?
Als individuen of bedrijven de tijd nemen om contact met u op te nemen, is dat waarschijnlijk niet preventief. In plaats daarvan hebben de meesten te maken met een specifiek pijnpunt dat ze hopen te kunnen oplossen met een product of dienst.
Het vooraf stellen van deze vraag is tweeledig; het helpt te bepalen of de klant bij u past en vice versa.
Als je niet kunt helpen met het probleem waar het bedrijf of de persoon mee te maken heeft, zullen ze geen tevreden klant worden. Als je weet met welke problemen ze te maken hebben, kun je ook de rest van het verkoopproces beter voorbereiden en laten zien hoe je kunt helpen.
Onderzoek toont aan dat 80 procent van de consumenten eerder zaken zal doen met een bedrijf dat een persoonlijke ervaring biedt. Oplossingen op maat maken voor elke klant kan een grote stap zijn in het binnenhalen van het contract of de verkoop.
Neem bijvoorbeeld een marketingconsultant. Hij of zij zou deze vraag kunnen gebruiken om te bepalen waarom een bedrijf marketinghulp zoekt. Het ene bedrijf kan antwoorden dat ze gloednieuw zijn en met marketing moeten beginnen, terwijl een ander kan antwoorden dat hun vorige marketinginspanningen geen nieuwe klanten meer aantrekken.
Met deze antwoorden kan de consultant een plan op maat maken voor de marketingbehoeften van dat bedrijf om de beste resultaten te behalen.
2. Waarom heb je ervoor gekozen om dit probleem nu aan te pakken?
Enquêtes zijn niet alleen goedkoop, maar ook een praktische manier om gegevens te verzamelen. Je kunt ze richten op groepen van jouw keuze en ze op verschillende manieren beheren. Je kunt de gestelde vragen kiezen en ook de indeling(open vragen of meerkeuzevragen). Ze bieden een manier om enorme hoeveelheden gegevens te verzamelen over elk onderwerp. Ze kunnen op allerlei manieren worden gebruikt, zoals feedback van klanten.
Net als de vorige vraag helpt deze vraag bij het beter voorbereiden van een aanpak voor het bieden van een oplossing voor de problemen waarmee een klant wordt geconfronteerd.
Als je begrijpt waarom een klant in het verleden niet tevreden was, kun je hem een positievere ervaring bezorgen. Dit zal niet alleen resulteren in een tevreden klant, maar kan ook de kosten om hen van dienst te zijn met maar liefst 33 procent verlagen .
Dit is een andere essentiële vraag voor een marketingadviseur om te stellen. Het zou een marketingbedrijf laten weten of bepaalde reclame-inspanningen zijn mislukt, zodat ze nieuwe strategieën kunnen ontwikkelen voor een bedrijf om te gebruiken om hopelijk betere resultaten te krijgen en te identificeren waar concurrenten mogelijk tekortschieten.
Als je klanten een doorverwijsbonus biedt, is deze vraag belangrijk. Maar zelfs als dat niet het geval is, is het nog steeds de moeite waard om deze vraag te stellen.
Om te beginnen helpt het om succesvolle leadbronnen te identificeren, zoals sociale mediapagina's of een advertentiecampagne.
Een marketingconsultant zou deze vraag kunnen stellen om erachter te komen of een bedrijf een van hun advertentiecampagnes voor een andere klant heeft gezien en het leuk vond wat ze zagen.
Hoewel de juiste vragen kunnen helpen bij het aanpassen van de verkoopaanpak, kunnen ze ook helpen bij het identificeren van zwakke leads.
Als een potentiële klant antwoordt dat niets doen aan het probleem waarmee hij wordt geconfronteerd geen effect zou hebben op zijn bedrijfsvoering, is het onwaarschijnlijk dat hij echt gemotiveerd is om tijd of geld te investeren in het oplossen ervan.
Een marketingconsultant zou deze vraag bijvoorbeeld kunnen gebruiken om erachter te komen of een bedrijf wanhopig is om snel resultaten te zien. Marketinginspanningen zijn zelden een oplossing van de ene dag op de andere, dus het vanaf het begin managen van de verwachtingen van een bedrijf kan helpen om een teleurgestelde klant te voorkomen.
Veel bedrijven laten secretaresses of andere medewerkers oplossingen en producten zoeken om uit te proberen. Dit betekent dat de persoon die contact opneemt niet de hoofdbeslisser is voor een project.
Als u niet met de belangrijkste beslisser spreekt, is het een goed idee om te proberen hem of haar te bereiken. Anders kan dit ertoe leiden dat je het verkooppraatje of de trechter meer dan eens moet doorlopen. Dit kan de moeite waard zijn voor een geweldige klant, maar als de lead niet doorgaat, is dit verloren tijd die had kunnen worden besteed aan andere, meer veelbelovende leads.
Marketingconsultants maken vaak een pitch met voorbeelden van advertenties of een voorbeeldplan voor hoe ze een bedrijf in de markt zouden zetten. Een pitch maken voor de persoon die een plan uiteindelijk goedkeurt of verwerpt, bespaart tijd en moeite, net zoals het gebruik van een voorstel-software zal doen in het pitching-proces.
Of het nu gaat om het bespreken van financiën met een nieuwe partner of het bespreken van budgetten met een klant, gesprekken over geld zijn zelden comfortabel. Psychologen vertellen ons dat ongemak bij een gesprek over geld voortkomt uit angst voor een oordeel.
Klanten kunnen huiverig zijn om hun budget in een vroeg stadium bekend te maken uit angst voor hogere prijzen. En veel bedrijven zijn bang dat ze door naar hun budget te vragen een klant kwijtraken voordat ze ooit de kans hebben gehad hem voor zich te winnen.
Door al in een vroeg stadium over het budget te praten, kunnen beide partijen bepalen of de samenwerking bij hen past. Dit creëert ook een kans om een oplossing aan te passen op basis van de budgetbeperkingen van de klant.
Net als bij andere persoonlijke informatie die van bedrijven en individuen wordt verzameld, moet u bij het bespreken van klantbudgetten rekening houden met de privacywetgeving.
Dit is een andere essentiële vraag die een marketingadviseur zou stellen in een kwalificerende enquête. Zonder deze vraag kan een consultant een gedetailleerde pitch ontwikkelen, om er vervolgens achter te komen dat het budget van het bedrijf ver onder hun budget ligt.
Een effectieve enquête of assessment is het perfecte hulpmiddel om een kwalitatieve verkooppijplijn te kweken:
Het maken van een digitale kwalificatievragenlijst is ook een geweldige manier om automatisering toe te voegen aan je verkoopproces. Er zijn tal van manieren waarop ze je kunnen helpen om je verkooptrechter te stroomlijnen:
- Helpt u pijnpunten vroeg in het verkoopproces te identificeren
- Helpt u te begrijpen waarom jouw prospect ervoor kiest zijn probleem nu op te lossen
- Leer de oplossingen kennen die jouw prospect in het verleden heeft geprobeerd
- Leren hoe ze u en jouw product hebben ontdekt
- Leer je hoe het niet oplossen van het pijnpunt van je prospect hun bedrijf zou beïnvloeden
- Leren wie de beslisser is
- De beslisser voorzien van een eenvoudig beslissingsboomdiagram
- Leren wat hun budget is
Kwalificerende enquêtes besparen u tijd en helpen u tijd te investeren in de juiste prospects.
Bovendien kan de informatie die via deze digitale enquêtes wordt verzameld, worden gebruikt om gerichte lijsten met leads aan te maken die de verkoopstrategie verder verfijnen, zodat potentiële klanten persoonlijker en effectiever kunnen worden benaderd.
Als u klaar bent om een kwalificerende enquête te maken, kan Pointerpro u helpen. Onze software helpt bij het maken van automatisch gegenereerde, volledig aanpasbare enquêtes om informatie te verzamelen en de rest van het verkoopproces te plannen. In slechts een paar minuten kunt u bepalen hoe klaar een klant is om een aankoop te doen, te weten komen wat ze al weten over een merk en u voorbereiden om het product of de dienst te positioneren als de oplossing die ze zoeken.
Klik hier voor meer informatie over onze enquête software, of meld u vandaag nog aan om gratis aan de slag te gaan.
Wil je meer weten?
Abonneer je op onze nieuwsbrief en ontvang zorgvuldig geselecteerde artikelen rechtstreeks in je inbox
Over de auteur:
Stefan Debois
Stefan is een ingenieur in hart en nieren, een consultant in de geest en een CEO in actie. Na 15 jaar in Enterprise Software consulting bij IBM en CSC, richtte hij Pointerpro op om professionele dienstverleners een assessment platform te bieden waarmee ze hun expertise en bedrijf kunnen uitbreiden.