Als je de weg naar dit artikel hebt gevonden, is de kans groot dat je belast bent met de enorme taak om meer klanten voor je bedrijf te vinden. Het vinden en aantrekken van nieuwe leads is makkelijker gezegd dan gedaan. Vertel mij wat. Eén ding dat ik door de jaren heen heb geleerd als performance marketeer bij Pointerpro is het volgende: Het kan nooit kwaad om debasisprincipes van leadgeneratie. In feite helpt het om de dingen weer helderder te zien.
En dat hoop ik met dit artikel voor jou te doen:
- Hoe je leads correct definieert: MQL vs SQL
- Wat is leadgeneratie?
- Lead magneten
- Leads vastleggen
- Leadmagneet en leadvastlegging in één oplossing: Pointerpro
* Geen zin om nu te lezen?Bekijk mijn webinar over dit onderwerp.
Voordat ik verder inga op leadgeneratie, wil ik je graag bewust maken van een belangrijk onderscheid: MQL vs SQL.
Iemand die contact opneemt met je bedrijf en die waarschijnlijk in de toekomst een klant zal worden, kun je "MQL" of "Marketing Qualified Lead" noemen. Wat is het cruciale verschil tussen een MQL en een SQL, of "Sales Qualified Lead"?
Een SQL heeft een echteaankoopintentie getoond en een MQL heeft alleen maar nieuwsgierigheid getoond naar je service, product - of zelfs alleen maar je merk en de dingen waar je over praat (het is aan jou om te bepalen wat aangeeft of je in de toekomst een klant wilt worden).
Uiteindelijk wil je natuurlijk SQL's krijgen. Omdat je wilt verkopen. Maar de realiteit is dat de meeste klanten MQL's waren voordat ze SQL's werden. Als je je alleen richt op mensen die al een aankoopintentie hebben (SQL's), loop je het risico veel potentiële verkopen mis te lopen.
Daarom is dit je eerste doelstelling als je meer wilt verkopen: Marketinggekwalificeerde leads genereren. Dat is de focus van dit artikel.
Nu we duidelijk hebben gemaakt vanuit welke hoek je schiet op het doel dat je voor je hebt, gaan we leadgeneratie definiëren. Maar laten we dat doen op een manier die de fundamentele acties van leadgeneratie omschrijft.
De woordenboekdefinitie van lead gen vs mijn definitie van lead gen:
De Oxford-definitie noemt het identificeren en cultiveren van potentiële klanten.
Dat eerste onderscheid tussen "identificatie" en "cultiveren" is al nuttig. Ze gaan namelijk allebei hand in hand. In feite gaan ze beide kanten op. Als mensen zich niet identificeren, zal je niet effectief met hen kunnen interageren en hen cultiveren tot (potentiële) klanten. Aan de andere kant is een deel van dat "cultiveren" nodig om ervoor te zorgen dat mensen zich überhaupt willen identificeren.
Ik noem dat vooraf cultiveren " interesse opwekken".
De interesse komt voort uit het feit dat mensen zich bewust zijn van hun eigen pijnpunten of die van hun bedrijf, of gewoon uit vragen waar ze mee worstelen.
Als je leads wilt genereren, moet je die interesse wekken. Je moet op die pijnpunten drukken en die vragen beantwoorden.
Waarom? Omdat je anders alleen het laaghangende fruit grijpt. Als je geluk hebt, boeken slechts 5 van de 100 potentiële klanten een demo, plannen ze een verkoopgesprek of starten ze een gratis proefperiode.
Als ik een definitie van leadgeneratie zou moeten bedenken, zou die waarschijnlijk meer als volgt klinken:
"Leads genereren is het proces van interesse wekken in je product of dienst met als doel die interesse uiteindelijk om te zetten in een verkoop."
En, nogmaals, ergens in het midden moet je lead je in staat stellen om hem te identificeren en contact met hem op te nemen. Pas dan kunnen we spreken van lead capture. Om het hoger hangende fruit over die drempel te trekken, heb je een leadmagneet nodig.
Leadmagneten worden ook vaak "inschrijfpremies" genoemd, of soms, pejorater, worden ze "opt-in steekpenningen" genoemd. Als je het mij vraagt, is het niet nodig om zo neerbuigend over ze te praten.
Een lead magnet is gewoon een (gratis) goodie die aan websitebezoekers wordt aangeboden in ruil voor hun contactgegevens. Het is gewoon iets van waarde. Het kan een kortingscode zijn op de prijs van het product of de dienst die je aanbiedt, maar het hoeft niet zo direct te zijn.
Vaker wel dan niet, of je nu een dienst of een product verkoopt, is jouw expertise ook erg waardevol voor potentiële klanten.
Daarom zijn krachtige lead magnets vaak een mini-gids, een gespecialiseerd rapport over belangrijke zaken voor je potentiële klanten, of nog beter, een gepersonaliseerde assessment van hun situatie (gecombineerd met een gepersonaliseerd PDF-rapport).
Laten we dat concreter maken met een paar voorbeelden uit de praktijk.
Lead magnet voorbeelden
Ebooks of onderzoeksrapporten
De oudste leadmagneet in het boek, maar niet voor niets: Een klassiek ebook zoals dit State of SEO 2024-rapport van Search Engine Journal®.
Leiders in hun niche, zoals dit bedrijf op het gebied van SEO marketing, moeten hun eigen expertise up-to-date houden door sowieso regelmatig onderzoek te doen. Ze kunnen hun onderzoek dus net zo goed gebruiken om nieuwe klanten aan te trekken.
Adobe draait het concept op een slimme manier om. In plaats van alleen de resultaten van hun onderzoek aan te bieden, bieden ze hun publiek aan om eraan deel te nemen door zich te laten enquêteren. Dit is vooral interessant omdat het uiteindelijke ebook in feite een geaggregeerd rapport is over alle respondenten. Dat betekent dat elke respondent zichzelf als het ware kan vergelijken met de hele groep.
Rapporten over begeleide verkoop
Het laatste voorbeeld laat zien waarom het interessant is om je potentiële lead te betrekken bij de expertise die je deelt. Afhankelijk van het soort bedrijf dat je runt, kun je zelfs nog een stapje verder gaan. Voor nauwkeurig gedefinieerde diensten of daadwerkelijke producten kan de volgende aanpak interessant zijn:
Legion, een merk van fitnesssupplementen, geeft mensen de kans om uit te zoeken "welk type supplementen geschikt is voor hen" door een quiz in te vullen. Voor veel sportieve mensen is dit eigenlijk heel waardevolle informatie om te hebben. Natuurlijk bevat het rapport dat op deze quiz volgt daadwerkelijke productsuggesties van Legion. Met andere woorden, het bedrijf verzamelt niet alleen leadgegevens (= leadgeneratie), maar begeleidt de websitebezoeker ook op weg naar een mogelijke aankoop van een product. Bij Pointerpro noemen we dit type quiz een "begeleide verkoopbeoordeling".
Ik bespreek het - gevolgd door een ander voorbeeld van een klant van Pointerpro, Boot Camp Digital's maturity / marketing assessment - in deze clip van mijn recente webinar.
We hebben dus vastgesteld dat een leadmagneet de interesse wekt die je van potentiële...
Geweldig. Maar je moet je ook afvragen waar je wilt dat mensen je leadmagneet vinden ." Hier zijn een paar voorbeelden ter inspiratie:
Op een websitepagina
Consultant/coach Mark A Mears zet zijn gratis assessment vooraan op zijn homepage. Het is moeilijk om het te missen.
Misschien is dit niet jouw stijl. Misschien heb je geen zin om de homepage van je website volledig te wijden aan je leadmagneet. In dat geval kun je er een speciale landingspagina voor maken. Je kunt mensen daarheen leiden via een knop of via het navigatiemenu op je website.
Wil je het nog subtieler aanpakken?
Een derde optie is om je leadmagneet te promoten via een call-to-action in je blogartikelen. Zorg ervoor dat je artikelen gebruikt die voldoende verkeer krijgen.
Op sociale media
Sociale media klinkt misschien niet als een revolutionair idee, maar het heeft één groot voordeel: het is een openbaar kanaal waarop u jouw inhoud beheert.
Enkele tips:
- Zorg ervoor dat je potentiële leads het social media kanaal gebruiken. Voor B2B betekent dat vaak Linkedin, in plaats van Instagram en Tiktok. Hoewel dingen voortdurend evolueren.
- Bedrijfspagina's op sociale media zijn bijna dood (zo niet helemaal dood). Sociale media draait allemaal om thought leadership, dus maak in plaats daarvan gebruik van jouw persoonlijke profiel - of het profiel van iemand binnen jouw bedrijf die u wilt neerzetten als thought leader...
- Doe meer dan alleen je lead magnets delen. Ga de dialoog aan met andere profielen en publiceer zelf conversatieberichten om je aanwezigheid te bevestigen.
- Post consistent. Je kunt niet elke maand een bericht plaatsen en dan verwachten dat je resultaten ziet.
Als je deze tips volgt, zal het af en toe posten om een leadmagneet te promoten zeker succesvol zijn.
Over retargeting-advertenties
Dit klinkt waarschijnlijk bekend: je zoekt online naar een paar schoenen of misschien naar financieel advies, en voor je het weet verschijnen deze aanbiedingen overal waar je online gaat. Is het magie? Niet echt.
Wat het merk of bedrijf in kwestie deed, was een Facebook of LinkedIn (of Google) pixel plaatsen in de code op hun website. Dit creëerde een soort spoor. Nu komt iemand binnen, leest een blogpost en bekijkt een paar andere pagina's. Als diezelfde persoon morgen op sociale media rondhangt, ziet hij of zij een leadmagneet van precies hetzelfde merk of bedrijf verschijnen.
Dit wordt "retargeting" genoemd. Het is een geweldige manier voor elk bedrijf om top of mind te blijven en potentiële leads terug te lokken.
Maar het is niet gratis. Ik raad het niet per se aan als beginnersstrategie.
Pop-ups op websites
Dit idee wordt door sommige marketeers betwist, maar persoonlijk heb ik geen probleem met pop-ups. Je moet de ervaring gewoon zo ontwerpen dat ze niet te opdringerig aanvoelt.
Slide-in pop-ups die aan de rechter- of linkerkant van het scherm verschijnen zijn volgens mij perfect.
Een andere slimme pop-up benadering: Exit intent pop-ups. Deze verschijnen wanneer iemand zijn of haar cursor uit de pagina beweegt. Het is een laatste poging om informatie over de websitebezoeker te verzamelen.
Dit is ook een goede plek om secundaire lead magnets aan te bieden. Je hebt bijvoorbeeld een landingspagina gebruikt om je belangrijkste leadmagneet te promoten, bijvoorbeeld een ebook.
Als de bezoeker op het punt staat de pagina te verlaten zonder zijn contactgegevens op te geven om het ebook te downloaden, kun je een pop-up met intentie tot afsluiten gebruiken en hem verleiden met iets anders - misschien een webinar dat je binnenkort organiseert over een vergelijkbaar onderwerp in je ebook? Tenslotte geven verschillende mensen de voorkeur aan verschillende manieren om te leren.
Kan ik u helpen?
Als een leadmagneet is wat potentiële klanten of "leads" aantrekt , dan zou ik lead "vastleggen" definiëren als, nou ja... het vastleggen van de gegevens die me in staat stellen om de interactie met deze mensen aan te gaan.
Afhankelijk van het soort interacties dat je vanaf het begin wilt creëren, wil je misschien verschillende gegevens vastleggen.
Het absolute minimum zijn natuurlijk contactgegevens - een naam en een e-mailadres - maar afhankelijk van hoe je de lead in kwestie wilt benaderen, wil je misschien meer over hem of haar weten.
Dat brengt me bij een aantal belangrijke tips die ik wil delen - ze hebben betrekking op zowel leadmagneten als leadvastlegging:
Tips voor leadmagneten en leadcapture
- Praat met potentiële klanten in het echt: Dit is een beetje een verloren kunst aan het worden. Als je een dienstverlenend bedrijf hebt, krijg je over het algemeen vaak deze kans. Dat betekent dat je begrijpt welke pijnpunten er zijn en dat je daarop kunt inspelen met relevante leadmagnets.
- Ga voor scanbare en/of gepersonaliseerde content: Overschat niet wat een leadmagneet moet zijn. Leads zullen vaak de voorkeur geven aan vijf korte maar zeer relevante tips die ze nog nooit eerder hebben gehoord boven het doorbladeren van 50 algemene tips.
- Stel minder vragen om meer voltooiingen te krijgen: Als je een lead capture formulier, quiz of assessment opstelt, moet je kritisch zijn over elke vraag die je stelt. Vraag jezelf af wat je met het antwoord op elke vraag gaat doen. Heb je de informatie echt nu nodig?
Het ideale lead capture formulier of quiz: Enkele belangrijke tips
Begrijp me niet verkeerd, met meer gedetailleerde vragen in een lead capture formulierkun je verdere interacties personaliseren en verbeteren. Sommige informatie kan je helpen om toekomstige content die je deelt relevanter te maken.
Als dit belangrijk is in jouw specifieke geval, heb ik nog drie tips voor je:
- Gebruik formulieren met meerdere stappen. Met andere woorden, probeer niet alle vragen in één keer te stellen. Dit zal jouw respondent overweldigen. Beperk je tot drie formuliervragen per scherm/stap en het wordt beter verteerbaar voor je leads.
- Ik raad je aan om je formulier te bouwen met een tool die functies heeft zoals vraaglogica (ook wel branching genoemd). Hiermee kun je bepaalde vragen verbergen of overslaan op basis van eerdere antwoorden.
Een sterk vereenvoudigd voorbeeld: Als je iemand vraagt of hij in een auto rijdt en het antwoord is nee, dan wil je niet opvolgen met de vraag welk merk hij rijdt. - Een andere belangrijke functie van een lead capture-formulier is "piping".Dankzij deze functie kun je antwoorden van respondenten op vragen gebruiken om je vervolgvragen te voeden.
Een ander eenvoudig voorbeeld:
- Eerste vraag: Wat is jouw favoriete eten?
- Geselecteerde antwoordopties: "pizza", "spaghetti" en "lasagne".
- Relevante vervolgvraag: "Waarom vind je Italiaans eten zo lekker?"
Na lead capture komt lead nurture
Wat nu als de gegevens binnen zijn? Het is belangrijk om vooruit te denken - vanaf het allereerste begin - over hoe je met leads wilt omgaan als je eindelijk de informatie hebt verkregen die je van ze wilde hebben.
Het einde van het leadgeneratieproces is slechts het begin van het lead-nurturingproces.
E-mail-nurturing
De reden waarom we allemaal zo van e-mailadressen houden, is simpelweg omdat e-mail een eenvoudige manier is om leads te voeden met relevante en gepersonaliseerde informatie. Veel hangt natuurlijk af van de gegevens die je van je lead hebt vastgelegd.
In het onderstaande voorbeeld worden mijn voornaam en mijn bedrijfsnaam (hoewel met een onjuist hoofdletter) gebruikt in de onderwerpregel.
Een belangrijke opmerking: Misschien is het je opgevallen in de schermafbeelding dat ik meerdere keren ben gecontacteerd in dezelfde week. Dat is veel... Ik raad je aan om het tempo erin te houden en je lead niet om de dag te e-mailen. Eén keer per week is al een heel mooi ritme - en alleen als je relevante dingen te delen hebt.
Lead-nurturing met opvolgende leadmagneten
In het e-mailvoorbeeld hierboven heb je misschien ook gemerkt dat er links zijn naar andere leadmagnets van het bedrijf in kwestie, zoals hun "TCO-calculator" (een cost-of-ownership-calculator voor hun contentmanagementsysteem). Deze items houden mij - in dit geval een lead voor het bedrijf in kwestie - op de hoogte van hun aanbod.
Je hoeft niet per se te wachten tot je je leads een e-mail stuurt om ze warm te maken voor andere goodies die je te bieden hebt. Als je leadmagneet bijvoorbeeld een ebook is, weerhoudt niets je ervan om het te gebruiken om te linken naar een ander ebook of een mogelijk relevante zelfevaluatie die je hebt gemaakt.
Samengevat: Dit is de manier waarop de meeste marketeers leadmagneten definiëren en de manier waarop ze leadcapture definiëren:
- "Leadmagneten" zijn goodies die mensen aantrekken. In de online wereld is dit vaak een soort waardevol document zoals een ebook of een rapport.
- Het "vastleggen van leads" is het verzamelen van de informatie die je van hen nodig hebt (op zijn minst: contactgegevens ). In de online wereld gebeurt dit meestal via een of ander formulier.
Klanten van Pointerpro bouwen in principe beide in één oplossing. Ze gebruiken Pointerpro's Questionnaire Builder en embedden de resulterende enquête op hun website (of ze linken ernaar). Gebaseerd op de verschillende vragen van hun enquête, gebruiken ze Pointerpro's Report Builder om een PDF rapport template te maken.
Het resultaat? Telkens wanneer een respondent een door Pointerpro opgestelde enquête invult, ontvangt hij of zij een gepersonaliseerd feedbackrapport in PDF-formaat, gebaseerd op de verstrekte informatie of antwoorden.
Met andere woorden, het resulterende PDF-rapport - dat wordt beloofd - is de leadmagneet en de enquête is de tool om leads vast te leggen .
Meer weten? Duik in een van onze klantverhalen of neem direct contact op voor een demo!
Geautomatiseerde beoordelingsrapporten maken met Pointerpro
Hier volgt een korte introductie over hoe Pointerpro werkt, door een van onze productexperts, Chris.
"We gebruiken Pointerpro voor alle soorten enquêtes en assessments in ons wereldwijde bedrijf en medewerkers zijn dol op het gebruiksgemak en de flexibele rapportage."
Directeur bij Alere
"Ik geef de nieuwe report builder 5 sterren voor zijn gebruiksgemak. Iedereen zonder codeerervaring kan snel beginnen met het maken van geautomatiseerde, gepersonaliseerde rapporten."
CFO & COO bij Egg Science
"Jullie hebben geweldig werk geleverd door dit zo gebruiksvriendelijk mogelijk te maken en toch robuust qua functionaliteit."
Account manager bij Reed Talent Solutions
"Het is een groot voordeel om formules te kunnen toepassen en zo echt grondige en uitgebreide analyse te kunnen doen. Er zijn honderden formules, maar de klant ziet alleen het overzichtelijke rapport. Als je zoiets zoekt, is het heel prettig om met Pointerpro te werken."
Country Manager Nederland bij Better Minds at Work
Wil je meer weten?
Abonneer je op onze nieuwsbrief en ontvang zorgvuldig geselecteerde artikelen rechtstreeks in je inbox
Over de auteur:
Nigel Lindemann
Nigel is verantwoordelijk voor alles wat met marketing en communicatie te maken heeft. Hij heeft een zwak voor unieke marketingcampagnes en lekker eten. In het weekend fietst hij graag urenlang zonder specifieke reden.