Si usted ha encontrado su camino a este artículo, lo más probable es que usted está a cargo de la ardua tarea de encontrar más clientes para su negocio. Encontrar y atraer nuevos clientes potenciales es más fácil decirlo que hacerlo. Dímelo a mí. Una cosa que he aprendido como comercializador de rendimiento en Pointerpro a lo largo de los años es la siguiente: Nunca está de más volver afundamentos de la generación de leads. De hecho, ayuda a volver a ver las cosas con más claridad.
Y eso es lo que espero hacer con este artículo para usted:
- Cómo definir correctamente los leads: MQL vs SQL
- ¿Qué es la generación de clientes potenciales?
- Imanes de clientes potenciales
- Captación de clientes potenciales
- Lead magnet y captación de leads en una sola solución: Pointerpro
* ¿No tiene ganas de leer ahora?Echa un vistazo a mi webinar sobre este mismo tema.
Antes de profundizar en la generación de leads, me gustaría concienciar sobre una importante distinción: MQL vs SQL.
Una persona que se compromete con su empresa y se considera probable que se convierta en un cliente en el camino podría ser etiquetado como "MQL" o "Marketing Qualified Lead". ¿Cuál es la diferencia crucial entre un MQL y un SQL, o "Sales Qualified Lead"?
Un SQL ha mostradointención realde compra , y un MQL simplemente ha mostrado curiosidad por su servicio, producto - o incluso sólo su marca y las cosas de las que usted habla (depende de usted definir lo que indica la probabilidad de convertirse en un cliente en el futuro).
En última instancia, usted quiere conseguir SQLs, por supuesto. Porque quieres vender. Pero la realidad es que la mayoría de los clientes eran MQL antes de convertirse en SQL. Si sólo centra su atención en las personas que ya tienen intención de compra (SQL), corre el riesgo de perderse muchas ventas potenciales.
Por lo tanto, su primer objetivo cuando usted está buscando vender más es esto: Generar Leads Cualificados para Marketing. Ese es el enfoque de este artículo.
Así que ahora que hemos aclarado el ángulo desde el que está disparando a cualquier objetivo que tenga delante, vamos a definir la generación de leads. Pero hagámoslo de un modo que detalle las acciones fundamentales de la generación de clientes potenciales.
La definición del diccionario de lead gen vs mi definición de lead gen:
La definición de Oxford menciona la identificación y el cultivo de clientes potenciales.
Esa primera distinción entre "identificación" y "cultivo" ya es útil. En efecto, ambas van de la mano. De hecho, van en ambos sentidos. Si las personas no se identifican, no podrá interactuar eficazmente con ellas y cultivarlas para convertirlas en clientes (potenciales). Por otro lado, parte de ese "cultivo" es necesario para que la gente quiera identificarse en primer lugar.
Yo llamo a ese cultivo preliminar "generación de interés".
El interés proviene de la conciencia de la gente de sus propios puntos de dolor o de negocios, o simplemente de preguntas que lidiar con.
Si quiere generar clientes potenciales, necesita despertar ese interés. Necesitas presionar esos puntos de dolor y responder esas preguntas.
¿Por qué? Porque si no lo hace, sólo aprovechará la fruta madura. De cada 100 clientes potenciales, sólo 5 reservan una demostración, programan una llamada de ventas o inician una prueba gratuita, si tiene suerte.
Así que , situviera que dar una definición de generación de clientes potenciales, probablemente sería algo que sonara más a esto:
"La generación de clientes potenciales es el proceso de generar interés en su producto o servicio con el objetivo de convertir finalmente ese interés en una venta."
Y, de nuevo, en algún punto intermedio, su lead deberá permitirle identificarle y contactar con él. Sólo entonces podremos hablar de captación de clientes potenciales. Para tirar de la fruta más alta que cuelga por encima de ese umbral, se necesita un imán de plomo.
Los imanes del plomo también se llaman a menudo "incentivos del signup," o a veces, más peyorativo, se refieren como "sobornos del opt-in." No hay necesidad de hablar mal de ellos de esa manera, si usted me pregunta.
Un lead magnet es simplemente un obsequio (gratuito) que se ofrece a los visitantes de un sitio web a cambio de sus datos de contacto. Es simplemente algo de valor. Puede ser un código de descuento en el precio del producto o servicio que ofreces, pero no tiene por qué ser tan directo.
La mayoría de las veces, tanto si vendes un servicio como un producto, tu experiencia también es muy valiosa para los clientes potenciales.
Por lo tanto, los imanes de clientes potenciales potentes suelen ser una miniguía, un reporte especializado sobre asuntos importantes para tus clientes potenciales o, mejor aún, una evaluación personalizada de su situación (combinada con un reporte personalizado en PDF).
Concretemos esto con algunos ejemplos de la vida real.
Ejemplos de imanes de clientes potenciales
Ebooks o reportes de investigación
Bastante el imán más viejo del plomo en el libro, pero todavía en el libro por una razón: Un ebook clásico como este reporte State of SEO 2024 de Search Engine Journal®.
Los líderes en su nicho, como esta empresa en el campo del marketing SEO, necesitan mantener su propia experiencia al día mediante la investigación regular de todos modos. Así que también podrían utilizar su investigación para atraer a nuevos clientes.
Adobe da la vuelta al concepto de una manera inteligente. En lugar de limitarse a ofrecer los resultados de su investigación, ofrece a su público participar en ella mediante una encuesta. Esto es particularmente interesante porque el ebook final es de hecho un reporte agregado sobre todos los encuestados. Esto significa que cada encuestado puede compararse con todo el grupo.
Reportes de venta guiada
El último ejemplo muestra por qué es interesante involucrar a su potencial cliente potencial en la experiencia que está compartiendo. Dependiendo del tipo de negocio que esté dirigiendo, podría incluso ir un paso más allá. Para servicios definidos con precisión o para productos reales puede ser interesante el siguiente enfoque:
Legion, una marca de suplementos de fitness, ofrece a la gente la posibilidad de averiguar "qué tipo de suplementos son adecuados para ellos" rellenando un cuestionario. Para muchos deportistas, se trata de una información realmente valiosa. Por supuesto, el tipo de reporte que sigue a este cuestionario contiene sugerencias de productos reales de Legion. En otras palabras, la empresa no sólo capta datos de clientes potenciales (= generación de clientes potenciales), sino que también empieza a guiar al visitante del sitio web por el camino de la posible compra de un producto. En Pointerpro nos referimos a este tipo de cuestionario como "evaluación de venta guiada".
Hablo de ello - seguido de otro ejemplo de un cliente Pointerpro, Boot Camp Digital madurez / evaluación de marketing - en este clip de mi reciente webinar.
Así que hemos establecido que un imán de plomo despierta el interés que desea de potencial.
Genial. Pero también tienes que preguntarte dónde quieres que la gente encuentre tu lead magnet". Aquí tienes algunos ejemplos para inspirarte:
En una página web
Consultor / entrenador Mark A Mears pone su evaluación gratuita frente y al centro en su página principal. Es difícil no verlo.
Puede que este no sea su estilo. Tal vez usted no se siente como dedicar toda su página web a su imán de plomo. En ese caso, puede crear una página de aterrizaje dedicada a él. Puede guiar a la gente a través de un botón o a través del menú de navegación de su sitio web.
¿Quiere ser aún más sutil?
Una tercera opción es promocionar su imán de clientes potenciales a través de una llamada a la acción en los artículos de su blog. Asegúrese de utilizar artículos que tengan suficiente tráfico.
En las redes sociales
Puede que las redes sociales no parezcan una idea revolucionaria, pero tienen una gran ventaja: son un canal público en el que usted controla su contenido.
Algunos indicadores:
- Asegúrese de que sus clientes potenciales están utilizando el canal de medios sociales. Para B2B que a menudo significa Linkedin, en lugar de Instagram y Tiktok. Aunque las cosas evolucionan continuamente.
- Las páginas de empresa en las redes sociales están casi muertas (si no han muerto del todo). En las redes sociales todo gira en torno al liderazgo intelectual, así que aproveche su perfil personal o el perfil de alguien de su empresa que desee establecer como líder intelectual.
- No se limite a compartir sus imanes de clientes potenciales. Participar con otros perfiles, y publicar mensajes de conversación a ti mismo para establecer simplemente su presencia.
- Publique con regularidad. Usted no puede hacer un poste mensual y esperar ver resultados.
Si sigues estos consejos, publicar para promover un imán de plomo de vez en cuando está obligado a tener éxito.
Sobre los anuncios de retargeting
Probablemente le suene familiar: busca un par de zapatos o quizás asesoramiento financiero en Internet y, de repente, estas ofertas aparecen en todas partes. ¿Es magia? Pues no.
Básicamente, lo que hizo la marca o empresa en cuestión fue colocar un píxel de Facebook o LinkedIn (o Google) en el código de su sitio web. Esto creó una especie de rastro. Ahora alguien entra, lee una entrada de blog y consulta algunas otras páginas. Mañana, cuando esta misma persona procrastine en las redes sociales, verá aparecer un lead magnet de exactamente la misma marca o empresa.
Esto se llama "retargeting". Es una forma estupenda para cualquier empresa de mantenerse en el top of mind y atraer de nuevo a clientes potenciales.
Pero no es gratis. No lo recomiendo necesariamente como estrategia para principiantes.
En las ventanas emergentes del sitio web
Esta idea es discutida por algunos vendedores, pero yo personalmente no tengo ningún problema con las ventanas emergentes. Simplemente hay que diseñar la experiencia para que no resulte demasiado intrusiva.
Los pop-ups deslizantes que aparecen en el lado derecho o izquierdo de la pantalla son perfectos en mi opinión.
Otro enfoque inteligente: las ventanas emergentes de intención de salida. Aparecen cuando alguien mueve el cursor fuera de la página. Es un último esfuerzo para recopilar información sobre el visitante del sitio web.
También es un buen momento para ofrecerimanes secundarios . Por ejemplo, es posible que haya utilizado una página de destino para promocionar su principal imán de clientes potenciales, por ejemplo, un libro electrónico.
Cuando el visitante está a punto de abandonar la página sin proporcionar su información de contacto para descargar el ebook, puede utilizar una ventana emergente de intención de salida y seducirle con algo más: ¿quizá un seminario web que vaya a celebrar próximamente sobre un tema similar al que trata su ebook? Al fin y al cabo, cada persona prefiere un formato distinto para aprender.
¿En qué puedo ayudarle?
Si un imán de clientes potenciales es lo que atrae a los clientes potenciales o "clientes potenciales", entonces yo definiría la "captura" de clientes potenciales como, bueno... capturar los datos que me permiten empezar a interactuar con estas personas.
Dependiendo del tipo de interacciones que desee crear desde el principio, es posible que desee capturar datos diferentes.
Obviamente, lo mínimo serían datos de contacto -un nombre y una dirección de correo electrónico-, pero dependiendo de cómo quieras acercarte al cliente potencial en cuestión, puede que quieras saber más sobre él o ella.
Esto me lleva a algunos consejos clave que quiero compartir y que se refieren tanto a los imanes de clientes potenciales como a la captación de clientes potenciales:
Imán de plomo y consejos de captura de plomo
- Hable con clientes potenciales en la vida real: Esto se está convirtiendo en un arte un poco perdido. Si usted está en un negocio de servicios, por lo general tiene esta oportunidad con bastante frecuencia. Eso significa que usted entenderá los puntos de dolor que existen y será capaz de atar en ellos con imanes de plomo pertinentes.
- Apueste por contenido escaneable y/o personalizado: No sobreestime lo que debe ser un imán de clientes potenciales. Los clientes potenciales a menudo prefieren cinco consejos cortos pero muy relevantes que nunca han oído antes de tener que navegar a través de 50 consejos genéricos.
- Haga menos preguntas para obtener más respuestas: Al configurar un formulario de captación de clientes potenciales, un cuestionario o una evaluación, tiene que ser crítico con cada pregunta que haga. Pregúntese qué va a hacer con la respuesta a cada pregunta. ¿Realmente necesita la información en este momento?
El formulario o cuestionario de captación de clientes potenciales ideal: Algunos consejos clave
No me malinterprete, las preguntas más detalladas en un formulario de captación de clientes potenciales pueden permitirle personalizar y mejorar las interacciones posteriores. Cierta información puede ayudarle a hacer más relevante el contenido que comparta en el futuro.
Si esto es importante en tu caso concreto, tengo tres consejos más para ti:
- Utilice formularios de varios pasos. En otras palabras, no intente hacer todas las preguntas a la vez. Abrumará al encuestado. Limítese a tres preguntas por pantalla/paso, y será más digerible para sus clientes potenciales.
- Le aconsejo que cree su formulario con una herramienta que tenga funciones como la lógica de preguntas (también llamada ramificación). Le permitirá ocultar u omitir ciertas preguntas, basándose en respuestas anteriores.
Un ejemplo muy simplificado: Cuando le preguntas a alguien si conduce un coche y la respuesta es no, no quieres seguir preguntando qué marca conduce. - Otra característica clave del formulario de captación de clientes potenciales que debe buscar es la "canalización".Gracias a esta función, podrá utilizar las respuestas de los encuestados a las preguntas para alimentar sus preguntas de seguimiento.
Otro ejemplo sencillo:
- Pregunta inicial: ¿Cuál es su comida favorita?
- Opciones de respuesta seleccionadas: "pizza", "espaguetis" y "lasaña".
- Pregunta complementaria pertinente: "¿Por qué te gusta tanto la comida italiana?".
Después de la captación de clientes potenciales viene la nutrición de los mismos
Una vez obtenidos los datos, ¿qué hay que hacer? Es importante anticiparse -desde el principio- a la forma en que desea interactuar con los clientes potenciales una vez que haya obtenido la información que buscaba de ellos.
El final del proceso de generación de prospectos no es más que el principio del procesode fidelización .
Nutrición por correo electrónico
La razón por la que a todos nos gustan tanto las direcciones de correo electrónico es simplemente porque el correo electrónico es una forma sencilla de nutrir a los clientes potenciales con información relevante y personalizada. Mucho depende de los datos que haya capturado de su cliente potencial, por supuesto.
En el ejemplo siguiente, mi nombre y el nombre de mi empresa (aunque en mayúsculas incorrectamente) se utilizan en la línea de asunto.
Nota importante: Habrás notado en la captura de pantalla que me han contactado varias veces en la misma semana. Eso es mucho... Te aconsejo que vayas a tu ritmo y no envíes correos electrónicos a tus clientes potenciales cada dos días. Una vez a la semana ya es un ritmo muy agradable - y sólo si tienes cosas relevantes que compartir.
Lead nurturing con imanes de seguimiento
En el ejemplo de correo electrónico anterior, también puede haber notado que hay enlaces a otros imanes de clientes potenciales de la empresa en cuestión, como su "calculadora de TCO" (una calculadora de coste de propiedad para su sistema de gestión de contenidos). Estos elementos me mantienen -en este caso, un cliente potencial para la empresa en cuestión- al tanto de su oferta.
Ni siquiera tiene que esperar necesariamente hasta que envíe a sus clientes potenciales un correo electrónico para calentarlos para otras golosinas que tiene que ofrecer. Si tu lead magnet es un ebook, por ejemplo, nada te impide usarlo para enlazar a otro ebook o a una autoevaluación potencialmente relevante que hayas creado.
Para recapitular: Esta es la forma en que la mayoría de los profesionales del marketing definen los imanes de clientes potenciales y la forma en que definen la captación de clientes potenciales:
- Los "imanes de clientes potenciales" son regalos que atraen a la gente. En el mundo en línea esto es muy a menudo algún tipo de documento valioso como un ebook o un reporte.
- "Captación de clientes potenciales" es el acto de recuperar la información que necesita de ellos (como mínimo: información de contacto ). En el mundo online, esto suele hacerse a través de algún tipo de formulario.
Los clientes de Pointerpro básicamente construyen ambos en una sola solución. Utilizan el Editor de Cuestionarios de Pointerpro e incrustan el cuestionario resultante en su sitio web (o lo enlazan). Basados en las diferentes preguntas de su cuestionario, utilizan el Constructor de Reportes de Pointerpro para crear una plantilla de reporte en PDF.
¿Cuál es el resultado? Cada vez que un encuestado rellena un cuestionario creado por Pointerpro, recibe un reporte personalizado en formato PDF, basado en la información o las respuestas proporcionadas.
En otras palabras, el reporte en PDF resultante -prometido de antemano- es el imán de clientes potenciales, y el cuestionario es la herramienta de captación de clientes potenciales.
¿Quiere saber más sobre esto? Sumérjase en una de nuestras historias de clientes o póngase en contacto directamente para una demostración.
Cómo crear reportes de evaluación automatizados con Pointerpro
He aquí una rápida introducción sobre cómo funciona Pointerpro, traída a usted por uno de nuestros expertos en productos, Chris.
"Utilizamos Pointerpro para todo tipo de encuestas y evaluaciones en todo nuestro negocio global, y a los empleados les encanta su facilidad de uso y la flexibilidad de los reportes."
Director en Alere
"Le doy 5 estrellas al nuevo generador de reportes por su facilidad de uso. Cualquier persona sin experiencia en codificación puede empezar a crear reportes personalizados automatizados rápidamente."
CFO & COO en Egg Science
"Ustedes han hecho un gran trabajo haciendo esto tan fácil de usar como sea posible y aún robusto en funcionalidad."
Director de Cuentas en Reed Talent Solutions
"Es una gran ventaja disponer de fórmulas y de la posibilidad de realizar un análisis realmente exhaustivo. Hay cientos de fórmulas, pero el cliente sólo ve el reporte fácil de leer. Si buscas algo así, es muy agradable trabajar con Pointerpro".
Country Manager Países Bajos en Better Minds at Work
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Sobre el autor:
Nigel Lindemann
Nigel es responsable de todo lo relacionado con el marketing y la comunicación. Tiene debilidad por las campañas de marketing originales, así como por la buena comida. Los fines de semana, le gusta montar en bicicleta durante horas sin ninguna razón específica.