Viele Unternehmen haben Probleme damit, genügend Leads zu generieren, um ihren Verkaufstrichter am Laufen zu halten. Vor fünf Jahren konnte man ein Infoprodukt (E-Book, Download, Webinar,...) auf den Markt bringen, und das lief ganz gut.
Heutzutage ist der Markt überschwemmt mit Infoprodukten und es wird immer schwieriger, die Leute zu überzeugen.
Deshalb suchte Krista Neher, CEO von Boot Camp Digital, nach neuen Wegen, um sich von der Masse abzuheben und zu differenzieren.
So kam sie auf die Idee, einen Quiz-Trichter zu verwenden: Indem sie Fragen stellte, die den digitalen IQ einer Person messen, konnte sie Angebote erstellen, die auf den Wissensstand jedes Teilnehmers zugeschnitten waren, was nicht nur die Relevanz des Quiz für die Teilnehmer erhöhte, sondern auch die Konversion für Krista steigerte.
Was ist Boot Camp Digital?
Krista: "Boot Camp Digital ist eine Agentur, die sich auf Social-Media- und Digital-Marketing-Trainings spezialisiert hat. Unsere Kunden bestehen hauptsächlich aus Marketern und bieten Firmen-Trainingsprogramme, Zertifizierungen, Online- und Live-Class-Training an.
Die Trainingsprogramme unterscheiden sich von denen der Konkurrenz, da sie sehr praktisch und handlungsorientiert sind. Viele Trainingsprogramme sprechen darüber, wie die Dinge funktionieren und geben Ihnen einige Ideen. Aber sie werden Ihnen nicht genau sagen, was es braucht, um Ergebnisse zu erzielen.
Boot Camp Digital tut es.
Und mit Hilfe von Folienvorlagen, Checklisten und einer ganzen Reihe anderer Dinge helfen wir Unternehmen, auf Kurs zu kommen und Ergebnisse zu erzielen.
Was uns außerdem von anderen unterscheidet, ist, dass wir uns nicht auf "schnelle Hacks oder Tricks" konzentrieren, da diese in der Regel nicht zu langfristigen Ergebnissen führen."
Krista: "Wenn ich an die Zeit vor fünf Jahren zurückdenke, hatten wir anfangs eine Menge Infoprodukte. Sie funktionieren ganz gut, aber jetzt ist der Markt sehr gesättigt mit dieser Art von Produkten. Egal ob es sich um ein Webinar, ein eBook oder einen Bericht handelt, es ist heutzutage viel schwieriger, sich abzuheben.
Wir bieten immer noch Infoprodukte an, aber was wir wirklich wollten, war ein Ansatz zur Online-Lead-Generierung, der war:
- Ein bisschen mehr direkt mit dem, was wir tun, verbunden
- Das würde uns ein wenig differenzieren.
Und so haben wir den digitalen IQ-Test entwickelt. Denn Ihr digitaler IQ steht in direktem Zusammenhang mit Ihrem Appetit auf Weiterbildung.
Was wir vor allem bei Firmenkunden festgestellt haben, ist, dass viele Leute dazu neigen, ihre Kenntnisse im digitalen Marketing zu überschätzen. Im Allgemeinen gibt es 2 Arten von Menschen: diejenigen, von denen wir sagen "Ich weiß absolut nichts", aber das ist im Moment eine kleine Gruppe. Und dann gibt es eine Menge Leute, die sagen: "Oh, ich verstehe alles."
Aber wie das Sprichwort sagt: "Je weniger Sie wissen, desto mehr glauben Sie zu wissen".
Das Schöne an unserem digitalen IQ-Test ist, dass er den Leuten hilft, sowohl die Bereiche zu erkennen, die sie kennen, als auch die, die sie nicht kennen. Das hilft ihnen, ein besseres Verständnis für ihre Fähigkeiten zu bekommen, und wir können das nutzen, um sie zu ermutigen, an unseren Schulungsprogrammen teilzunehmen.
Eine weitere Entscheidung, die wir getroffen haben, war, das Hinterlassen einer E-Mail bewusst optional zu gestalten. Ich persönlich finde es lästig, und auch wenn es die Anzahl der Leads, die wir letztendlich bekommen, reduzieren könnte, wollten diese wahrscheinlich sowieso nicht von uns hören. Obwohl es freiwillig ist, bekommen wir immer noch eine Reihe von Leuten, die sie uns geben, motiviert durch den Anreiz, den wir ihnen geben: einen Rabattgutschein für unsere Trainingskurse sowie einen Bericht über ihre Ergebnisse. Und wir haben tatsächlich erlebt, dass diese Leute später zu Kunden wurden."
Krista: "Ja, genau, wir verwenden Infusionsoft für unseren Hintergrund und wir verwenden die Zapier-Integration, um die Daten zu übertragen. Wir verwenden derzeit zwei Kampagnen, wir haben eine hohe und eine niedrige Punktzahl, und wir leiten sie je nach ihrem Wissensstand in verschiedene Produkte ein.
Wenn jemand viel über digitales Marketing weiß, drängen wir ihn, unserer fortschrittlichen Community beizutreten, die ihn auf dem Laufenden hält und seine Kenntnisse auffrischt.
Wir ermutigen Menschen mit einer niedrigeren Punktzahl, eine Zertifizierung zu machen oder einen All-Access-Pass zu erwerben, in dem sie wirklich alles lernen können, was sie wissen müssen, um mehr Selbstvertrauen und bessere Ergebnisse zu erzielen.
Krista: "Wir bewerben sie organisch und schalten ein wenig bezahlte Werbung auf Facebook. Wir haben eine beachtliche Fangemeinde in unseren sozialen Netzwerken, daher besteht kein unmittelbarer Bedarf an bezahlter Werbung.
Wir haben damit experimentiert, aber es wird sehr schnell sehr teuer. Da wir keine E-Mail-Adresse benötigen, betrachten wir unsere Kosten pro Klick und wandeln diese dann in unsere Kosten pro Konversion um. Es ist eine sehr teure Methode, um E-Mail-Adressen zu erhalten. Denn letztendlich ziehen es viele Leute vor, ihre E-Mail-Adresse nicht preiszugeben. Der ROI ist also nicht gegeben.
Aber mit der rein organischen Strategie ziehen wir Leute an und wandeln sie in Kunden um, und das ist der wichtigste Teil."
Krista: "Was die Ergebnisse anbelangt, so sehen wir eine Umwandlung von 10 bis 20 % in E-Mail-Adressen. Wir fordern die E-Mail gegen Ende mit einem Rabattangebot für Produkte sowie der Option an, ihre Ergebnisse per E-Mail zu erhalten.
Es ist hilfreich, am Ende nach der E-Mail-Adresse zu fragen. Die Leute sind bereits investiert und es ist nicht obligatorisch, damit wir die Leute nicht abweisen, die noch nicht bereit sind zu konvertieren.
Die Umwandlung in E-Mail-Adressen ist in Ordnung. Was die Umwandlungsrate in Kunden angeht, kann ich keinen konkreten Prozentsatz nennen. Wir haben es nicht so betrachtet, aber wir haben jeden Monat Kunden, die mit diesem Gutscheincode kommen. Wir können also sehen, dass sie direkt und gezielt konvertiert werden."
Krista: "Nein, noch nicht. Einige der Dinge, die ich in Erwägung ziehe, ist ein Benchmarking, etwa so: "So könnten Sie vorgehen".
Eine andere Möglichkeit wäre, die Punktzahl in Kategorien aufzuschlüsseln, damit die Leute wissen, wie sie bei SEO vs. Social Media vs. Online-Werbung abgeschnitten haben. Das würde es interessanter und wertvoller machen.
Interessant ist, dass die Konversion bei einem langen IQ-Test viel besser ist als bei einem kurzen Test.
Das macht Sinn, denn der längere IQ-Test dauert 30 Minuten, so dass jemand, der bereit ist, sich die Zeit und Mühe zu nehmen, den gesamten Test zu absolvieren, eher bereit ist, seine E-Mail-Adresse anzugeben, da er engagierter ist. Eine andere Sache, die wir versuchen könnten, ist, den langen Test zu pushen und den Nutzen der aufgeschlüsselten Ergebnisse etwas mehr zu betonen."
Krista: "Wir begannen, es als Umfragetool zu verwenden, und uns gefielen die Sternebewertungen und Emojis.
Wir haben damit begonnen, es bei unseren Kunden einzusetzen, weil wir im Vorfeld eine Umfrage durchführen, wenn wir mit einem neuen Firmenkunden arbeiten. Wir stellen ihnen Fragen, um zu verstehen, was die Leute denken und wo ihr Wissensstand liegt. Und dann machen wir Umfragen nach der Schulung. Bei diesen Umfragen sind die Sterne und Smileys eine unterhaltsame, ansprechende und schnelle Methode, um Feedback von den Teilnehmern zu erhalten.
Vor kurzem haben wir den IQ-Test mit den verschiedenen Ergebnissen implementiert. Pointerpro bietet eine Menge großartiger Funktionen für diese Art von Aufgaben.
Aber mit mehr Funktionalität kommt auch mehr Komplexität.
Das Einrichten des Tests und das Hinzufügen einer Zapier-Integration mit Infusionsoft hat eine ganze Menge Zeit in Anspruch genommen. Wir mussten also eine beträchtliche Zeit investieren, um das Ganze zum Laufen zu bringen.
Aber wir hatten die größten Schwierigkeiten, ein Umfragetool zu finden, das diese Funktionen bietet. Bevor wir investierten, sahen wir uns andere Optionen an, um herauszufinden, ob es etwas anderes gab, das mehr Automatisierung beinhaltete.
Aber es ist sehr schwer, Umfrage-Tools zu finden, die diese Art von Aufgaben übernehmen können. Die Flexibilität und Funktionalität, die wir in Pointerpro gefunden haben, hat es uns ermöglicht, so etwas zu entwickeln."
Krista: "Ich denke, wir könnten mehr dafür tun, es zu fördern. Womit wir, wie viele andere Marketers auch, zu kämpfen haben, ist die Online-Lead-Generierung. Viele von uns haben sich in den letzten 5 Jahren auf Infoprodukte verlassen, aber wir haben festgestellt, dass unsere Infoprodukte nicht mehr so gut funktionieren wie früher.
Unser digitaler IQ-Test war eine gute Möglichkeit, etwas zu schaffen, das ein wenig mehr Spaß macht und interessant ist.
Wir hatten gehofft, dass die Leute ihre Ergebnisse in den sozialen Medien teilen und uns eine gewisse Reichweite verschaffen würden. Ich denke also, wenn wir uns etwas mehr auf die Werbung konzentrieren könnten, wäre das nicht nur ein effektiveres Instrument für die Lead-Generierung, weil wir den Leuten etwas Neues und Interessantes bieten. Wir könnten auch Menschen außerhalb unserer Website und unseres bestehenden Trichters erreichen, was ein Volltreffer wäre.
Meiner Meinung nach haben wir die soziale Teilhabe nicht so stark gemessen, wie wir es sollten. Es wäre interessant zu sehen, wie sich das auswirkt, aber die Verwendung als neues Lead-Gen-Tool war interessant. Ich denke auch, dass es keine Entweder-Oder-Geschichte ist. Wir haben immer noch unsere Infoprodukte, um Leads zu generieren, aber viele Leute haben sich abgenutzt und wir haben gesehen, dass unsere Ergebnisse gesunken sind, also ist dieser digitale IQ-Test eine gute Möglichkeit, die Leute wieder anzusprechen.
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Über den Autor:
Nigel Lindemann
Nigel ist für alles zuständig, was mit Marketing und Kommunikation zu tun hat. Er hat eine Vorliebe für originelle Marketingkampagnen und gutes Essen. An Wochenenden fährt er gerne stundenlang mit dem Fahrrad, ohne einen bestimmten Grund zu kennen.