Veel bedrijven worstelen met het genereren van genoeg online leads om hun sales funnel draaiende te houden. Vijf jaar geleden kon je een infoproduct lanceren (e-book, download, webinar,...) en die deden het best goed.
Tegenwoordig wordt de markt overspoeld met infoproducten en wordt het een stuk moeilijker om mensen te overtuigen.
Dus ging Krista Neher, CEO van Boot Camp Digital, op zoek naar nieuwe manieren om zich te onderscheiden.
Toen kwam ze op het idee om een quiz funnel te gebruiken: Door vragen te stellen die iemands digitale IQ meten, kon ze aanbiedingen creëren die waren afgestemd op het kennisniveau van elke deelnemer. Dit maakte de quiz niet alleen zeer relevant voor de deelnemers, maar stimuleerde ook de conversie voor Krista.
Wat is Boot Camp Digital?
Krista: "Boot Camp Digital is een bureau gespecialiseerd in social media en digitale marketing trainingen. Onze klanten bestaan voornamelijk uit marketeers, en ze bieden bedrijfsopleidingen, certificeringen, online en live klassikale trainingen aan.
De trainingsprogramma's onderscheiden zich van de concurrentie doordat ze heel praktisch en actiegericht zijn. Veel trainingsprogramma's vertellen je hoe dingen werken en geven je wat ideeën. Maar ze vertellen je niet precies wat er nodig is om resultaten te boeken.
Boot Camp Digital doet het.
En met behulp van diasjablonen, checklists en een hele lijst andere dingen helpen we bedrijven op weg om resultaten te boeken.
Wat ons ook onderscheidt, is dat we ons niet richten op 'snelle hacks of trucs', omdat die meestal geen resultaten opleveren op de lange termijn."
Krista: "In het begin, als ik vijf jaar terugdenk, hadden we veel infoproducten. Ze presteerden goed, maar nu is de markt erg verzadigd met dat soort dingen. Of het nu gaat om een webinar-ebook of een rapport, het is tegenwoordig veel moeilijker om je te onderscheiden.
We bieden nog steeds infoproducten aan, maar wat we echt wilden is een online leadgeneratie aanpak die..:
- Een beetje meer direct gelinkt aan wat we doen
- Dat zou ons een beetje onderscheiden.
En dus creëerden we de digitale IQ-test. Want in wezen is je digitale IQ heel direct gekoppeld aan je zin in training.
Wat we interessant vonden, vooral bij zakelijke klanten, is dat veel mensen hun kennis van digitale marketing overschatten. Over het algemeen heb je 2 soorten mensen, waarvan we zeggen: "Ik weet helemaal niets", maar dat is op dit moment een kleine groep. En dan heb je veel mensen die zeggen: "Oh ik begrijp alles".
Maar zoals het gezegde luidt "hoe minder je weet, hoe meer je denkt te weten".
Het leuke van onze digitale IQ-test is dat het mensen helpt om zowel de gebieden te zien die ze kennen als de gebieden die ze niet kennen. Dit helpt hen om een beter inzicht te krijgen in hun vaardigheden en dat kunnen we gebruiken om hen aan te moedigen deel te nemen aan onze trainingsprogramma's.
Een andere beslissing die we hebben genomen is om het achterlaten van een e-mail bewust optioneel te maken. Persoonlijk vind ik het vervelend en ook al krijgen we daardoor misschien minder leads, die wilden waarschijnlijk toch niets van ons horen. Hoewel het optioneel is, krijgen we nog steeds een aantal mensen die het aan ons geven, gemotiveerd door de incentive die we ze geven: een kortingscoupon voor onze trainingen en een rapport van hun resultaten. En we hebben zelfs gezien dat deze mensen later klanten werden."
Krista: "Ja, precies, we gebruiken Infusionsoft voor onze achtergrond en we gebruiken Zapier-integratie om de gegevens over te dragen. We gebruiken momenteel twee campagnes, we hebben een hoge score en een lage score en we trechteren ze naar verschillende producten op basis van hun kennisniveau.
Als iemand veel weet over digitale marketing, pushen we hem om lid te worden van onze geavanceerde community die hem up-to-date en zijn vaardigheden fris houdt.
We moedigen mensen met een lagere score aan om een certificering te doen of een all-access pas aan te schaffen waar ze echt alles kunnen leren wat ze moeten weten om meer zelfvertrouwen en betere resultaten te krijgen."
Krista: "We promoten ze organisch en doen een beetje aan betaalde reclame op Facebook. We hebben een aanzienlijke aanhang op onze sociale netwerken, dus er is geen directe behoefte aan betaalde reclame.
We hebben het onderzocht, maar het wordt heel snel heel duur. Omdat we geen e-mailadres nodig hebben, kijken we naar onze kosten per klik en zetten die om in onze kosten per conversie. Het wordt een erg dure manier om e-mailadressen te verkrijgen. Want uiteindelijk geven veel mensen er de voorkeur aan om hun e-mailadres niet te delen. Dus de ROI is er niet.
Maar met de puur organische strategie trekken we mensen aan en zetten we ze om in klanten, wat het belangrijkste is."
Krista: "In termen van wat we als resultaat zien, zien we een conversie van 10 tot 20% naar e-mailadressen. We vragen de e-mail aan het einde met een kortingsaanbieding op producten en een optie om hun resultaten per e-mail te ontvangen.
Het helpt om aan het eind om hun e-mail te vragen. Mensen hebben al geïnvesteerd en het is niet verplicht, zodat we mensen die nog niet klaar zijn om te converteren niet afwijzen.
De conversie naar e-mailadressen is oké. Wat betreft de conversie naar klanten heb ik geen specifiek percentage dat ik kan delen. Zo hebben we het nog niet bekeken, maar elke maand komen er klanten binnen met die couponcode. Dus we kunnen zien dat het hen direct en specifiek converteert."
Krista: "Nee, nog niet, een van de dingen die ik overweeg om te doen, is het benchmarken, zoals "dit is hoe je het zou kunnen doen".
Een andere manier is om de score op te splitsen in categorieën, zodat mensen weten hoe ze scoren op SEO vs Social Media vs Online Advertising. Dat zou het interessanter en waardevoller maken.
Iets wat we interessant vonden is dat de conversie op de lange IQ test veel beter is dan de conversie op de korte test.
Wat logisch is, het duurt 30 minuten om de langere IQ-test te doen, dus iemand die bereid is om de tijd en moeite te nemen om de hele test te doen, is eerder geneigd om zijn e-mailadres te geven omdat hij meer toegewijd is. Wat we ook zouden kunnen proberen, is om de lange test te promoten en het voordeel dat je krijgt van de uitgesplitste resultaten wat meer te benadrukken."
Krista: "We begonnen het te gebruiken als een enquêtetool en we vonden de sterwaarderingen en emoji's leuk.
We zijn het gaan gebruiken voor onze klanten omdat we vooraf een onderzoek doen als we met een nieuwe zakelijke klant werken. We stellen hen vragen om te begrijpen wat mensen denken en wat hun kennisniveau is. En dan doen we enquêtes na de training. Daarin zijn de ster- en smileywaarderingen een leuke, aantrekkelijke en snelle manier om feedback van mensen te krijgen.
Onlangs hebben we de IQ-test met de verschillende uitkomsten geïmplementeerd. Er zit veel functionaliteit in Pointerpro om dit soort dingen te doen.
Maar met meer functionaliteit komt ook meer complexiteit.
Het kostte behoorlijk wat tijd om de test op te zetten en een Zapier-integratie met Infusionsoft toe te voegen. We hebben dus een behoorlijke tijdsinvestering moeten doen om alles op poten te krijgen.
Maar we hadden de grootste moeite om een enquêtetool te vinden met die functionaliteit. Voordat we investeerden, hebben we andere opties bekeken om te zien of er iets anders was met meer ingebouwde automatisering.
Maar het is erg moeilijk om enquêtetools te vinden die dit soort dingen kunnen, dus het is de flexibiliteit en functionaliteit die we vonden in Pointerpro die ons in staat stelde om zoiets als dit te creëren."
Krista: "Ik denk dat we meer zouden kunnen doen om het te promoten. Waar wij, veel andere marketeers, mee worstelen is het genereren van online leads. Veel van ons hebben de afgelopen 5 jaar vertrouwd op infoproducten, maar we hebben gemerkt dat onze infoproducten niet meer zo goed presteren als vroeger.
Onze digitale IQ-test was een leuke manier om iets leukers en interessanters te maken.
We hadden gehoopt dat mensen hun resultaten zouden delen op sociale media en ons wat gedeeld bereik zouden opleveren. Dus ik denk dat als we ons wat meer kunnen richten op promotie, dit het niet alleen een effectiever middel zou maken vanuit het oogpunt van leadgeneratie door mensen iets nieuws en interessants te geven. Maar we zouden ook mensen buiten onze website en onze bestaande trechter kunnen bereiken, wat een schot in de roos zou zijn.
Voor mij is de social sharing-kant iets wat we nog niet zo veel gemeten hebben als we zouden moeten. Het zou interessant zijn om te zien hoe dat presteert, maar het is interessant om dit gewoon als een nieuw leadgeneratie-instrument te gebruiken. Ik denk ook dat het geen of/of-verhaal is, we hebben nog steeds onze infoproducten om leads te genereren, maar veel mensen zijn uitgeput en we hebben onze resultaten zien dalen, dus deze digitale IQ-test is een leuke manier om mensen opnieuw te betrekken."
Wil je meer weten?
Abonneer je op onze nieuwsbrief en ontvang zorgvuldig geselecteerde artikelen rechtstreeks in je inbox
Over de auteur:
Nigel Lindemann
Nigel is verantwoordelijk voor alles wat met marketing en communicatie te maken heeft. Hij heeft een zwak voor unieke marketingcampagnes en lekker eten. In het weekend fietst hij graag urenlang zonder specifieke reden.