Hace cinco años, podías lanzar un infoproducto (e-book, descarga, webinar,...) y funcionaba bastante bien.
Hoy en día el mercado está inundado de ellos y cada vez es más difícil convencer a la gente.
Así que Krista Neher, CEO de Boot Camp Digital, empezó a buscar nuevas formas de destacar y diferenciarse.
Fue entonces cuando se le ocurrió la idea de utilizar un embudo de preguntas: Al hacer preguntas que miden el coeficiente intelectual digital de una persona, puede crear ofertas adaptadas al nivel de conocimiento de cada participante, lo que no sólo hace que el cuestionario sea muy relevante para los participantes, sino que también aumenta la conversión para Krista.
¿Qué es Boot Camp Digital?
Krista: "Boot Camp Digital es una agencia especializada en formación en redes sociales y marketing digital. Nuestros clientes son principalmente profesionales del marketing, y ofrecen programas de formación corporativa, certificaciones, formación en línea y clases en directo.
Los programas de formación se diferencian de la competencia por ser muy prácticos y orientados a la acción. Muchos programas de formación hablarán de cómo funcionan las cosas y te darán algunas ideas. Pero no le dirán exactamente lo que se necesita para obtener resultados.
Boot Camp Digital lo hace.
Y mediante el uso de plantillas de diapositivas, listas de comprobación y toda una lista de otras cosas ayudamos a las empresas a ponerse en marcha para obtener resultados.
Lo que también nos diferencia es que no nos centramos en "trucos rápidos", ya que no suelen producir resultados a largo plazo".
¿Por qué utiliza Pointerpro? ¿Y cómo encajamos en su estrategia de marketing?
Krista: "Al principio, si pienso en hace cinco años, teníamos muchos infoproductos. Funcionan bien, pero ahora el mercado está muy saturado con ese tipo de cosas. Ya sea un webinar, un ebook o un reporte, hoy en día es mucho más difícil destacar.
Seguimos ofreciendo infoproductos, pero lo que realmente queríamos era un enfoque de generación de prospectos en línea que fuera:
- Un poco más directamente relacionado con lo que hacemos
- Eso nos diferenciaría un poco.
Y así creamos el test de IQ digital. Porque, esencialmente, su IQ digital está muy directamente relacionado con su apetito por la formación.
Lo que encontramos interesante, especialmente con clientes corporativos, es que muchas personas tienden a sobreestimar sus conocimientos en marketing digital. En general, tienes 2 tipos de personas, las que decimos "no sé absolutamente nada", pero ese es un grupo pequeño en este momento. Y luego tienes un montón de gente que dice: "Oh, yo entiendo todo".
Pero como dice el refrán "cuanto menos sabes, más crees que sabes".
Lo bueno de nuestro test de inteligencia digital es que ayuda a las personas a ver tanto las áreas que conocen como las que desconocen. Esto les ayuda a comprender mejor sus habilidades y podemos utilizarlas para animarles a unirse a nuestros programas de formación.
Otra decisión que tomamos fue hacer que dejar un correo electrónico fuera opcional. Personalmente, me resulta molesto y, aunque podría reducir el número de clientes potenciales que finalmente conseguimos, probablemente no querían saber nada de nosotros. Aunque sea opcional, seguimos recibiendo un número de personas que nos lo dan, motivadas por el incentivo que les damos: un cupón de descuento para nuestros cursos de formación, así como un reporte de sus resultados. Y de hecho hemos visto cómo estas personas se convertían en clientes más adelante".
¿Utiliza los resultados del IQ Quiz para promocionar diferentes piezas de formación?
Krista: "Sí, exactamente, utilizamos Infusionsoft para nuestro fondo y utilizamos la integración Zapier para llevar los datos. Actualmente utilizamos dos campañas, tenemos una puntuación alta y una puntuación baja y los canalizamos hacia diferentes productos en función de su nivel de conocimientos.
Si alguien sabe mucho sobre marketing digital, le empujaremos a unirse a nuestra comunidad avanzada que le mantiene al día y sus conocimientos frescos.
Animamos a las personas con una puntuación más baja a que realicen una certificación o adquieran un pase de acceso total en el que puedan aprender realmente todo lo que necesitan saber para obtener más confianza y mejores resultados"
¿Cómo promociona estos concursos? ¿Utilizas publicidad de pago o intentas promocionarlos de forma orgánica?
Krista: "Los promocionamos de forma orgánica y hacemos un poco de publicidad de pago en Facebook. Tenemos muchos seguidores en nuestras redes sociales, así que no hay necesidad inmediata de publicidad de pago.
Lo hemos probado, pero resulta muy caro y muy rápido. Como no necesitamos una dirección de correo electrónico, miramos nuestro coste por clic y luego lo convertimos en nuestro coste por conversión. Se convierte en una forma muy cara de obtener direcciones de correo electrónico. Porque al final mucha gente prefiere no compartir su dirección de correo electrónico. Así que el retorno de la inversión no está ahí.
Pero con la estrategia puramente orgánica, estamos atrayendo y convirtiendo personas en clientes, que es la parte más importante".
¿Puede compartir algunos de los resultados?
Krista: "En cuanto a los resultados, vemos entre un 10 y un 20% de conversión a direcciones de correo electrónico. Solicitamos el correo electrónico hacia el final con una oferta de descuento en productos, así como una opción para recibir sus resultados por correo electrónico.
Es útil pedirles el correo electrónico al final. La gente ya ha invertido y no es obligatorio para no desanimar a la gente que aún no está lista para convertir.
La conversión a direcciones de correo electrónico está bien. En términos de tasa de conversión a clientes, no tengo un porcentaje específico que pueda compartir. No lo hemos mirado de esa manera, pero todos los meses tenemos clientes que vienen con ese código de cupón. Así que podemos ver que los está convirtiendo directa y específicamente".
¿Comparte las puntuaciones medias para atraer nuevo tráfico al quiz?
Krista: "No, todavía no, algunas de las cosas que me planteo hacer son benchmarking, como "esto es lo que podrías estar haciendo".
Otra forma es dividir la puntuación en categorías, para que la gente sepa qué puntuación han obtenido en SEO vs Redes Sociales vs Publicidad Online. Eso lo haría más interesante y valioso.
Algo que nos pareció interesante es que la conversión en el test de inteligencia largo es mucho mejor que la conversión en el test corto.
Lo que tiene sentido, se tarda 30 minutos en hacer el test de inteligencia más largo, por lo que alguien que está dispuesto a tomarse el tiempo y el esfuerzo para pasar por toda la prueba es más probable que den su dirección de correo electrónico, ya que están más comprometidos. Otra cosa que podríamos intentar es empujar el largo y realmente hacer hincapié en el beneficio que se obtiene de los resultados desglosados un poco más ".
¿Cuál fue su experiencia con la herramienta Pointerpro? ¿Qué le ha gustado y/o disgustado?
Krista: "Empezamos a utilizarlo como herramienta de encuestas y nos gustaron las valoraciones con estrellas y los emojis.
Empezamos a utilizarlo con nuestros clientes porque hacemos una encuesta por adelantado cuando trabajamos con un nuevo cliente corporativo. Les hacemos preguntas para saber qué piensa la gente y cuál es su nivel de conocimientos. Y luego hacemos encuestas posteriores a la formación. En ellas, las puntuaciones con estrellas y sonrisas son una forma divertida, atractiva y rápida de obtener opiniones de la gente.
Recientemente hemos implementado el test de inteligencia con los diferentes resultados. Hay un montón de gran funcionalidad dentro de Pointerpro para hacer este tipo de cosas.
Pero a mayor funcionalidad, mayor complejidad.
Nos llevó bastante tiempo configurar la prueba y añadir una integración Zapier con Infusionsoft. Así que tuvimos que hacer una inversión de tiempo considerable para ponerlo todo en marcha.
Pero lo que más nos costó fue encontrar una herramienta de encuestas que tuviera alguna de esas funcionalidades. Antes de invertir, miramos otras opciones para comprobar si había algo más automatizado.
Pero es muy difícil encontrar herramientas de encuestas que puedan hacer este tipo de cosas, así que es la flexibilidad y funcionalidad que encontramos en Pointerpro lo que nos permitió crear algo como esto".
¿Tienes algún consejo o lección aprendida para otros que quieran implementar quizzes para la generación de leads?
Krista: "Creo que podríamos hacer más para promocionarlo. Lo que a nosotros, a muchos otros vendedores, nos cuesta es generar clientes potenciales en línea. Muchos de nosotros hemos confiado en los infoproductos durante los últimos 5 años, pero hemos visto que nuestros infoproductos no funcionan tan bien como antes.
Nuestro test de inteligencia digital ha sido una buena forma de crear algo un poco más divertido e interesante.
Esperábamos que la gente compartiera sus resultados en las redes sociales y nos diera cierto alcance compartido. Así que creo que si podemos centrarnos un poco más en la promoción, esto no sólo lo convertiría en una herramienta más eficaz desde el punto de vista de la generación de leads al ofrecer a la gente algo nuevo e interesante. Pero también podríamos llegar a la gente fuera de nuestro sitio web y nuestro embudo existente que sería un home run.
Para mí, el aspecto del intercambio social es algo que no hemos medido tanto como deberíamos. Sería interesante ver cómo se desempeña, pero usar esto como una nueva herramienta de generación de prospectos ha sido interesante. También creo que no es una historia de lo uno o lo otro, todavía tenemos nuestros productos de información para generar clientes potenciales, pero mucha gente se ha desgastado y hemos visto que nuestros resultados han bajado, así que este test de inteligencia digital es una buena manera de volver a atraer a la gente".
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Sobre el autor:
Nigel Lindemann
Nigel es responsable de todo lo relacionado con marketing y comunicación. Tiene un gusto especial por campañas originales y la buena comida. Los fines de semana, le gusta recorrer largas distancias en bicicleta sin un motivo en particular.