Il y a cinq ans, vous pouviez lancer un produit d'information (e-book, téléchargement, webinaire,...) et il fonctionnait assez bien.
De nos jours, le marché est inondé de produits d'information et il devient de plus en plus difficile de convaincre les gens.
Krista Neher, PDG de Boot Camp Digital, a donc commencé à chercher de nouvelles façons de se démarquer et de se différencier.
C'est alors qu'elle a eu l'idée d'utiliser un entonnoir à quiz : En posant des questions qui mesurent le QI numérique d'une personne, elle peut créer des offres adaptées au niveau de connaissance de chaque participant, ce qui non seulement rend le quiz très pertinent pour les participants, mais augmente également le taux de conversion pour Krista.
Qu'est-ce que Boot Camp Digital ?
Krista: "Boot Camp Digital est une agence spécialisée dans la formation aux médias sociaux et au marketing numérique. Nos clients sont principalement des spécialistes du marketing qui proposent des programmes de formation en entreprise, des certifications, des formations en ligne et en classe.
Les programmes de formation se distinguent de la concurrence par leur caractère très pratique et orienté vers l'action. De nombreux programmes de formation parlent de la façon dont les choses fonctionnent et vous donnent quelques idées. Mais ils ne vous diront pas exactement ce qu'il faut faire pour obtenir des résultats.
Boot Camp Digital fait.
En utilisant des modèles de diapositives, des listes de contrôle et toute une série d'autres choses, nous aidons les entreprises à se mettre sur la bonne voie pour obtenir des résultats.
Ce qui nous différencie également, c'est que nous ne nous concentrons pas sur les "trucs et astuces rapides", car ceux-ci n'ont pas tendance à produire des résultats à long terme."
Pourquoi avez-vous choisi Pointerpro ? Et quelle est notre place dans votre stratégie marketing ?
Krista: "Au départ, si je me souviens d'il y a cinq ans, nous avions beaucoup de produits d'information. Ils fonctionnent bien, mais aujourd'hui le marché est très saturé par ce type de produits. Qu'il s'agisse d'un webinaire, d'un livre électronique ou d'un rapport, il est beaucoup plus difficile de se démarquer aujourd'hui.
Nous proposons toujours des produits d'information, mais ce que nous voulions vraiment, c'était une approche de génération de leads en ligne qui soit.. :
- Un peu plus directement lié à ce que nous faisons
- Cela nous différencierait un peu.
C'est ainsi que nous avons créé le test de QI numérique. En effet, votre QI numérique est directement lié à votre appétit pour la formation.
Ce que nous avons trouvé intéressant, surtout avec les entreprises, c'est que beaucoup de gens ont tendance à surestimer leurs connaissances en matière de marketing numérique. En général, il y a deux types de personnes, celles qui disent "je ne sais absolument rien", mais c'est un petit groupe pour l'instant. Et puis il y a beaucoup de gens qui disent : "Oh, je comprends tout".
Mais comme le dit le proverbe, "moins on en sait, plus on croit en savoir".
L'avantage de notre test de QI numérique est qu'il aide les gens à voir à la fois les domaines qu'ils connaissent et ceux qu'ils ne connaissent pas. Cela les aide à mieux comprendre leurs compétences et nous pouvons utiliser cela pour les encourager à rejoindre nos programmes de formation.
Une autre décision que nous avons prise a été de rendre facultatif le fait de laisser un email. Personnellement, je trouve cela ennuyeux et même si cela peut réduire le nombre de prospects que nous recevons, ces derniers ne voulaient probablement pas entendre parler de nous de toute façon. Bien qu'il soit facultatif, un certain nombre de personnes nous le donnent, motivées par l'incitation que nous leur offrons : un coupon de réduction pour nos cours de formation ainsi qu'un rapport sur leurs résultats. Et nous avons vu ces personnes se transformer en clients par la suite".
Utilisez-vous les résultats du Quiz QI pour promouvoir différentes formations ?
Krista: "Oui, exactement, nous utilisons Infusionsoft pour notre arrière-plan et nous utilisons l'intégration Zapier pour transférer les données. Nous utilisons actuellement deux campagnes, nous avons un score élevé et un score faible et nous les dirigeons vers différents produits en fonction de leur niveau de connaissance.
Si quelqu'un en sait beaucoup sur le marketing numérique, nous le pousserons à rejoindre notre communauté avancée qui lui permettra de rester à jour et d'actualiser ses compétences.
Nous encourageons les personnes ayant obtenu un score plus faible à passer une certification ou à acquérir un laissez-passer qui leur permettra d'apprendre tout ce qu'elles doivent savoir pour être plus sûres d'elles et obtenir de meilleurs résultats"
Comment faites-vous la promotion de ces quiz ? Utilisez-vous de la publicité payante ou essayez-vous de les promouvoir de manière organique ?
Krista : "Nous les promouvons de manière organique et nous faisons un peu de publicité payante sur Facebook. Nous disposons d'une audience importante sur nos réseaux sociaux, il n'y a donc pas de besoin immédiat de publicité payante.
Nous avons exploré cette voie, mais elle devient très coûteuse, très rapidement. Parce que nous ne demandons pas d'adresse e-mail, nous regardons notre coût par clic et nous le convertissons en coût par conversion. Cela devient un moyen très coûteux d'obtenir des adresses électroniques. En effet, en fin de compte, beaucoup de gens préfèrent ne pas partager leur adresse électronique. Le retour sur investissement n'est donc pas au rendez-vous.
Mais avec la stratégie purement organique, nous attirons et convertissons les gens en clients, ce qui est la partie la plus importante".
Pouvez-vous nous faire part des résultats obtenus ?
Krista: "En termes de résultats, nous constatons une conversion de 10 à 20 % en adresses électroniques. Nous demandons l'envoi d'un e-mail vers la fin avec une offre de réduction sur les produits ainsi qu'une option pour recevoir leurs résultats par e-mail.
Il est utile de leur demander leur adresse électronique à la fin. Les gens sont déjà investis et ce n'est pas obligatoire afin de ne pas rebuter les personnes qui ne sont pas encore prêtes à se convertir.
Le taux de conversion en adresses e-mail est correct. En ce qui concerne le taux de conversion en clients, je n'ai pas de pourcentage spécifique que je puisse partager. Nous ne l'avons pas étudié de cette manière, mais chaque mois, des clients nous rejoignent grâce à ce code de réduction. Nous pouvons donc constater qu'il s'agit d'une conversion directe et spécifique".
Vous partagez les scores moyens pour attirer du nouveau trafic vers le quiz ?
Krista : "Non, pas encore, certaines des choses que j'envisage de faire sont des analyses comparatives, comme "voici ce que vous pourriez faire".
Une autre solution consiste à diviser le score en catégories, de sorte que les gens sachent comment ils se sont classés pour le référencement, les médias sociaux ou la publicité en ligne. Cela rendrait le produit plus intéressant et plus utile.
Nous avons trouvé intéressant de constater que la conversion sur le test de QI long est bien meilleure que la conversion sur le test court.
Ce qui est logique, il faut 30 minutes pour faire le test de QI le plus long, donc quelqu'un qui est prêt à prendre le temps et l'effort de faire le test en entier est plus susceptible de donner son adresse e-mail, car il est plus engagé. Une autre chose que nous pourrions essayer est de pousser le test le plus long et vraiment mettre l'accent sur l'avantage que vous obtenez des résultats décomposés un peu plus."
Quelle a été votre expérience avec l'outil Pointerpro ? Qu'est-ce qui vous a plu et/ou déplu ?
Krista: "Nous avons commencé à l'utiliser comme outil d'enquête et nous avons aimé les étoiles et les émojis.
Nous avons commencé à l'utiliser avec nos clients parce que nous menons une enquête en amont lorsque nous travaillons avec une nouvelle entreprise cliente. Nous leur posons des questions pour comprendre ce que les gens pensent et quel est leur niveau de connaissance. Ensuite, nous réalisons des enquêtes post-formation. Dans ces enquêtes, les étoiles et les smileys sont un moyen amusant, engageant et rapide d'obtenir un retour d'information de la part des participants.
Récemment, nous avons mis en place le test de QI avec les différents résultats. Pointerpro offre de nombreuses fonctionnalités qui permettent de faire ce genre de choses.
Mais plus il y a de fonctionnalités, plus il y a de complexité.
La mise en place du test et l'intégration de Zapier avec Infusionsoft ont pris pas mal de temps. Nous avons donc dû investir beaucoup de temps pour que tout soit opérationnel.
Mais nous avons eu beaucoup de mal à trouver un outil d'enquête doté de ces fonctionnalités. Avant d'investir, nous avons examiné d'autres options pour vérifier s'il existait quelque chose de plus automatisé.
Mais il est très difficile de trouver des outils d'enquête qui peuvent faire ce genre de choses, et c'est la flexibilité et la fonctionnalité que nous avons trouvées dans Pointerpro qui nous ont permis de créer quelque chose comme ça."
Avez-vous des conseils ou des leçons à donner à ceux qui souhaitent mettre en place des quiz pour générer des prospects ?
Krista : "Je pense que nous pourrions faire plus pour le promouvoir. Ce qui nous pose problème, comme à beaucoup d'autres spécialistes du marketing, c'est la génération de prospects en ligne. Beaucoup d'entre nous ont misé sur les produits d'information au cours des cinq dernières années, mais nous avons constaté que nos produits d'information n'étaient plus aussi performants qu'avant.
Notre test de QI numérique a été un bon moyen de créer quelque chose d'un peu plus amusant et intéressant.
Nous espérions que les gens partageraient leurs résultats sur les médias sociaux et nous permettraient d'atteindre un certain niveau de notoriété. Je pense donc que si nous pouvions nous concentrer un peu plus sur la promotion, cela n'en ferait pas seulement un outil plus efficace du point de vue de la génération de leads en donnant aux gens quelque chose de nouveau et d'intéressant. Nous pourrions également toucher des personnes en dehors de notre site web et de notre entonnoir existant, ce qui serait un véritable succès.
Il s'agit d'un outil qui permet d'identifier et d'évaluer les besoins en matière d'information et de formation des entreprises. Il serait intéressant de voir comment cela fonctionne, mais l'utiliser comme un nouvel outil de génération de leads a été intéressant. Nous avons toujours nos produits d'information pour générer des prospects, mais de nombreuses personnes ont été lassées et nous avons vu nos résultats baisser, alors ce test de QI numérique est un bon moyen de réengager les gens.
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A propos de l'auteur :
Nigel Lindemann
Nigel est en charge de tout ce qui touche au marketing et à la communication. Il a un faible pour les campagnes originales… et pour la bonne cuisine. Le week-end, vous le trouverez souvent sur son vélo, pédalant pendant des heures, juste pour le plaisir.