Een adviesbureau starten is misschien wel de beste manier om je loopbaan een boost te geven. Vraag je je af hoe?
Consulting is het uitlenen van je professionele expertise aan iemand (een individu of een bedrijf). In ruil daarvoor krijg je een bepaald bedrag betaald. De betaling is niet in de vorm van een vast salaris. Het kan ook een percentage van de winst, een deel van de opbrengst of zelfs activa met een bepaalde waarde zijn.
Het is geen wonder dat consulting een wereldwijd fenomeen is geworden. Statista schat dat het in 2020 een markt van 132 miljard dollar zal zijn. Met een pandemie die wereldwijd woedt en bedrijven die alle middelen proberen om weerbaar te zijn, is er meer dan ooit vraag naar consultants.
Elke aspirant-consultant moet echter weten hoe hij klanten moet vinden. Ze moeten weten hoe ze een samenhangende marketingstrategie voor zichzelf kunnen ontwikkelen waarmee ze meer klanten kunnen winnen. Ook al zijn er kansen in overvloed, het vinden van de juiste klant die bij je past, is misschien niet zo eenvoudig.
Deze 6 stappen kunnen je helpen meer klanten te winnen
Stap 1 - Bereid je portfolio voor
Er is een populair gezegde in consultancy kringen - een consultant is zo goed als zijn/haar laatste project. Een prospect zou er alleen aan denken om jouw advies aan te nemen als je bewijs kunt laten zien.
In de digitale wereld van vandaag is een website de beste manier om dat te doen. Een persoonlijke portfolio-website is het visitekaartje van de virtuele wereld geworden. Het is de gemakkelijkste manier waarop iedereen je kan vinden, over je kan lezen en ook kan besluiten om contact met je op te nemen als ze dat willen. Als je bovendien de positie van je website in Google wilt verbeteren, moet je een blog hebben waarop je artikelen publiceert die vragen beantwoorden waarmee je klanten misschien worstelen. Afhankelijk van het type bedrijf dat je hebt, kun je vragen beantwoorden als "hoe kun je de kosten van een bedrijf verlagen", "hoe kun je je huis renoveren zonder een fortuin uit te geven" of "wat is een verkoop in successie".
Het hebben van een website om je portfolio te laten zien heeft verschillende voordelen. Ten eerste helpt het om een sterk persoonlijk merk neer te zetten. Ten tweede kan het je helpen om een profiel te creëren op meerdere websites waar professionele consultants worden vermeld. Hierdoor kunnen prospects je makkelijker vinden en contact met je opnemen. Op een bepaalde manier is het makkelijker voor potentiële klanten om jou te vinden dan andersom.
Het portfolio van een consultant moet essentiële elementen bevatten zoals de naam, een korte bio waarin expertise en sterke punten worden benadrukt, ervaring, en bij voorkeur een link naar je meest recente cv met je werkervaring uit het verleden. Hier is een voorbeeld:
Stap 2 - Zoek in je netwerk naar mogelijkheden
Porter Gale, de voormalige Vice President Marketing van Virgin America stelde ooit: "Je netwerk is je nettowaarde." Ondanks de gestage opmars van de tijd is dit citaat nog steeds tot op het laatste woord waar.
Als consultant kun je over alle vaardigheden en expertise beschikken. Je kunt echter alleen toegang krijgen tot de beste klanten als je een sterk netwerk hebt dat voor je kan instaan en je kan doorverwijzen naar prospects.
Het opbouwen van een netwerk kost tijd, moeite en geduld. Het is niet gemakkelijk om mensen te ontmoeten die je willen helpen. Misschien kan het volgen van Gary Vaynerchuk's 21e-eeuwse advies bij het runnen van een bedrijf hier helpen - "Geef, geef, geef, geef... Vraag." Je kunt alleen een netwerk opbouwen door anderen te helpen bij hun inspanningen. Als tegenprestatie zouden zij bereid zijn om jou te helpen klanten te vinden voor jouw consultingbedrijf.
Weet je waarom online winkels zoals Amazon zo graag hun klantenbeoordelingen laten zien? Klantbeoordelingen of aanbevelingen, zoals ze in de advieswereld worden genoemd, zijn goud waard.
Ze geven je prospects de zekerheid dat je een expert bent op wie kan worden gerekend om werk van hoge kwaliteit te leveren. Aanbevelingen kunnen je positieve kanten belichten op een subtiele manier die geen enkele marketingcampagne kan bereiken. Bovendien zijn ze oprecht en dus ook geloofwaardiger.
Hier is een voorbeeld:
Als consultant kun je aanbevelingen van je klanten verzamelen via e-mail, LinkedIn of zelfs via andere professionele beoordelings- en listingwebsites. Als je een pijplijn van aanbevelingen hebt, kun je laten zien hoe goed je vorige klanten je vinden en waarom je prospects ervoor moeten kiezen om met jou te werken.
Weet je wat de meest voorkomende fout is die de meeste professionals maken die in consulting stappen? Ze negeren vacatures en carrièrepagina's van bedrijven volledig.
Consulting is geen dienstverband. Het is een andere manier om professionele services aan te bieden. Maar om mogelijkheden voor consulting te vinden, moet je carrièrepagina's doorspitten. Ze kunnen bedrijven aanwijzen die momenteel een tekort aan talent hebben. Of, nog beter, ze kunnen de uitdagingen belichten waarmee de prospect wordt geconfronteerd. Op basis daarvan kun je contact leggen met de recruiters of leiders in het bedrijf en proberen uit te leggen hoe jouw rol als consultant hen ten goede kan komen.
Dit is misschien een eenvoudige manier om advieskansen te vinden wanneer er helemaal geen lijken te zijn. Zelfs bedrijven als Bain & Co. huren consultants in om hun personeelsbestand te versterken.
Als je van plan bent om je eigen adviesbureau op te zetten, weet dan dat je dit niet alleen kunt. Je hebt verwijzingen nodig van je bestaande klanten en van je naasten om een sterk klantenbestand op te bouwen. Vraag je bestaande klanten of ze willen meewerken aan een videotestimonial die je kunt gebruiken op je marketingkanalen. In consulting zijn klanten moeilijk te krijgen. Maar als je ze eenmaal hebt, is het mogelijk om ze voor de lange termijn te behouden.
Consultinggiganten zoals PwC, McKinsey, E&Y, enz. kunnen wereldwijd blijven groeien omdat hun bestaande klanten niet snel veranderen. Ook krijgen ze veel doorverwijzingen waardoor ze hun consultingactiviteiten kunnen laten groeien. Hetzelfde geldt ook voor individuele adviesbureaus.
Er zijn verschillende templates voor verwijzingsbrieven beschikbaar op internet. Die van HubSpot staat bovenaan de lijst. Hier is er een:
Voor het runnen van welk bedrijf dan ook - of het nu consulting is of iets anders - is het nodig om documentatie op te stellen. Dit zijn SOP-documenten die je van tijd tot tijd nodig hebt om schriftelijke correspondentie met je klanten te onderhouden. Huur een professionele ontwerper in of gebruik gratis grafische ontwerpsoftware om je templates te maken.
Als je consultancybedrijf groeit, wordt het moeilijk om deze documenten elke keer opnieuw op te stellen. Het is aan te raden om templates te gebruiken die je snel kunt kopiëren om nieuwe documenten te maken.
Hier zijn een aantal templates die je in je digitale briefpapierset moet hebben.
- Begeleidende brief - Een geschreven document dat kan dienen als een verkooppraatje aan je prospects. Hierin moet je expertise naar voren komen, waarom je met hen wilt samenwerken en hoe er contact met je kan worden opgenomen. Er zijn veel voorbeelden van sollicitatiebrieven online beschikbaar om je te helpen een eenvoudige en professionele sollicitatiebrief op te stellen.
- Consulting voorstel - Een gedetailleerd document dat je consultancy voorstel uitwerkt in duidelijke deliverables, een tijdssjabloon en een engagement model.
- Opdrachtmodel - De verschillende opties die je je klanten geeft om op korte of lange termijn met je samen te werken.
- Prijsmodel - De verschillende prijspakketten of pakketten die je aanbiedt op basis van de omvang van het werk.
- Leveringsmechanismen - Een document dat uitlegt hoe je werk levert zoals afgesproken met de klant en de mechanismen waarmee het aan klanten wordt geleverd.
Consulting is een lucratieve business - dat valt niet te ontkennen. Er is echter geen handleiding die consultants kunnen volgen om succes te behalen. Maar er zijn wel stappen die je kunt volgen en best practices die je kunt volgen om zeker succes te boeken.
Als consultant is je portfolio je grootste bezit. Het is essentieel om een portfolio op te bouwen waarmee je je vaardigheden en ervaring op effectieve wijze aan potentiële klanten kunt laten zien. Met een indrukwekkend portfolio kun je je leads overhalen om over te stappen. Vergeet niet dat niet elke consultant begint met een goed klantenbestand. Het wordt opgebouwd vanuit het niets door verwijzingen en door hard werken, zoals het doorspitten van carrièrepagina's van bedrijven.
Als consultant kun je het leven van je klanten ook gemakkelijker maken. Maar het beheren van je bedrijf zal moeilijk worden als het niet wordt geautomatiseerd met behulp van templates. Gebruik waar mogelijk automatiseringssjablonen om documentatie snel en zonder tijdverlies te kopiëren. Als consultant zou je tijd moeten besteden aan het oplossen van strategieën, niet aan administratieve taken zoals documentatie.
Deze stappen moeten je helpen om meer klanten te werven en een praktijk op te zetten die na verloop van tijd groeit in inkomsten.
Wil je meer weten?
Abonneer je op onze nieuwsbrief en ontvang zorgvuldig geselecteerde artikelen rechtstreeks in je inbox
Over de auteur:
Mehdi Hussen
Mehdi Hussen is de digitale marketingmanager bij SalesHandy, een tool voor het bereiken van koude e-mails. Hij is gepassioneerd om B2B-bedrijven te helpen organische groei te bereiken en nieuwe klanten te werven door middel van datagestuurde contentmarketing. Mehdi schrijft over de groei van startups, digitale marketingstrategieën, e-mailproductiviteit bij verkoop en werken op afstand. Maak contact met hem via Twitter of LinkedIn.