Het runnen van een bedrijf is nog nooit zo spannend geweest. Maar dingen zijn alleen spannend als we winnen - of in ieder geval een kans hebben om te winnen.
Met andere woorden, het runnen van een bedrijf is klote als we kostbare tijd verspillen aan leads die nooit zullen converteren.
Leadkwalificatie is wat je een kans op glorie kan geven en je tijd, geld en middelen kan besparen. Want het zit zo: de markt is concurrerender dan ooit en kopers hebben meer macht. Bij het afwegen voor welk bedrijf ze moeten kiezen, kunnen ze kiezen uit jou en verschillende andere bedrijven.
Ze nemen er ook graag de tijd voor: slechts 50% van de leads is klaar om te kopen .
Zolang leads nog geen betalende klanten zijn, is lead-nurturing essentieel. Het is cruciaal dat je je tijd en energie steekt in het proberen te converteren van leads die echt potentieel hebben, en minder tijd en energie steekt in leads die niet echt geïnteresseerd zijn in wat je te verkopen hebt.
In dit artikel bekijken we hoe je leads kunt kwalificeren om conversies te maximaliseren.
Maar eerst...
Wat is leadgeneratie?
Voordat we gaan uitleggen hoe je je leads kunt kwalificeren, is het belangrijk om even stil te staan bij het proces van leadgeneratie zelf.
In wezen is leadgeneratie het op gang brengen van de interesse van consumenten in je producten of diensten. Het draait allemaal om het maken van een interactie met je (hopelijk) toekomstige klant en het is voltooid wanneer je erin geslaagd bent om hun contactgegevens, zoals een e-mailadres, te verzamelen.
Wat is leadkwalificatie?
Leadkwalificatie is een belangrijk onderdeel van de leadgeneratiepuzzel. Het kwalificeren van leads is een proces waarbij wordt bepaald welke lead voldoet aan de vereisten om je product of dienst te kopen. Criteria kunnen variabelen zijn zoals voorkeur, branche, bedrijfsgrootte, enz. De leadkwalificatiescore is het resultaat van de combinatie van alle afzonderlijke criteria.
Terwijl je met leadgeneratie een aanzienlijke hoeveelheid leads kunt verzamelen, kun je met leadkwalificatie het kaf van het koren scheiden, zodat je je alleen richt op de leads die ertoe doen.
Soms is het makkelijk om een lead te verwarren met een prospect. Ik heb dit vaak zien gebeuren omdat er een subtiel, maar significant verschil is tussen een "lead" en een "prospect".
Een lead is een persoon die contact heeft opgenomen met je bedrijf voor meer informatie. Misschien hebben ze bijvoorbeeld een opt-in formulier ingevuld en wat persoonlijke gegevens doorgegeven in ruil voor informatie.
Een prospect, aan de andere kant, is een individu dat actief een dialoog is aangegaan met een lid van je verkoopteam. Ze staan hoger in de keten dan leads en zijn klaar om verder 'opgewarmd' en uiteindelijk geconverteerd te worden.
Leadkwalificatie is een proces waarmee je kunt bepalen of een lead daadwerkelijk een prospect is. Het is om verschillende redenen een cruciaal onderdeel van je verkoopproces:
- Het bespaart je tijd en geld die je anders zou verspillen aan het proberen te converteren van een lead die nog niet klaar is om te kopen.
- Het stelt je in staat om je publiek te segmenteren en gepersonaliseerde aanbiedingen voor te bereiden
Laten we nu eens kijken naar de drie belangrijkste stappen voor leadkwalificatie:
- Bepaal de leadkwalificatie voor jouw workflow: MQL, SAL of SQL
- Ontwerp je ideale kopersprofiel
- Bereik de beslissers
- Selecteer kwalificatietools om je te helpen gegevens te verzamelen en filteren
- Kies een kader om je proces te structureren: BANT, CHAMP of FAINT
Waar staan al deze afkortingen voor? Laten we elke stap wat uitgebreider met je doornemen:
Er zijn 3 verschillende standaarden voor leadkwalificatie:
- Marketing Qualified Lead (MQL) - Dit zijn leads waarvan je marketingteam denkt dat ze gekwalificeerd zijn. Misschien heeft de lead een opt-in formulier ingevuld, een eBook gedownload of zich aangemeld voor een webinar.
- Sales Accepted Lead (SAL) - Zodra een lead is gekwalificeerd door het marketingteam, bekijkt het verkoopteam hem van dichterbij. Als ze na verdere evaluatie hebben besloten dat dit een gekwalificeerde lead is, sturen ze hem door naar de volgende fase. Als ze denken dat er nog werk aan de winkel is, sturen ze de lead misschien terug naar het marketingteam voor verdere nurturing.
- Sales Qualified Lead (SQL) - Zowel je marketing- als verkoopteam zijn het erover eens dat de lead klaar is om te kopen. Deze inschatting is misschien niet helemaal juist en daarom moet je de lead van dichterbij bekijken om te bepalen of dit waar is of niet. Hebben ze bijvoorbeeld het benodigde budget om te kopen wat je nu aanbiedt?
Om te beginnen met het kwalificeren van je leads om te zien of er een kans is dat ze een klant worden, heb je een aantal criteria nodig die je helpen bij het ontwerpen van je ideale buyer persona. In wezen is een buyer persona een gedetailleerde beschrijving van de klant waarop je je richt.
Afhankelijk van de niche waarin je bedrijf actief is, wil je misschien verschillende persona's creëren om je te richten op een paar doelgroepen die mogelijk geïnteresseerd zijn in je producten of diensten. Hier is een eenvoudig recept voor het ontwerpen van je kopersprofiel(en):
1. Persoonlijke gegevens verzamelen
Om een algemeen idee te krijgen van wie je klanten zijn, moet je basisgegevens verzamelen, zoals:
- leeftijd
- demografie
- religie
- sex
- geolocatie
- onderwijs
- inkomen
- hobby's
Er zijn verschillende manieren om dit te doen - voer een enquête uit, stuur enquêtes op, neem klantinterviews af, gebruik chatbots of vraag het je medewerkers.
2. Segmenteer je publiek
Als je eenmaal een grote verzameling gegevens over je doelgroep hebt verzameld, is het tijd om ze te segmenteren. In wezen gaat segmenteren over het indelen van je klanten in groepen, zodat je ze later kunt benaderen met verschillende, meer persoonlijke aanbiedingen.
Er zijn verschillende aspecten waar je aan moet denken, zoals: de grootte van elk segment en hun waarde. Je kunt ervoor kiezen om je klanten op te delen in groepen op basis van hun koopgedrag, hun leeftijd, geolocatie of welk criterium dan ook het meest zinvol is voor je marketingdoeleinden.
Bonustip: Als je chatbots aan je website toevoegt, kun je je websitebezoekers automatisch segmenteren door ze de juiste tag toe te wijzen
3. Maak een template voor kopersprofielen
Nadat je je gegevens hebt georganiseerd en je klanten in groepen hebt verdeeld, kun je beginnen met het ontwerpen van hun werkelijke profiel. Het is een goed idee om visuele templates te maken. We hebben dat bij Tidio gedaan met onze buyer persona (George) en het helpt iedereen in het bedrijf om te onthouden aan wie we marketing doen:
Je kunt tools zoals Canva, Visme of Venngage gebruiken om visueel aantrekkelijke templates voor buyer persona's te maken die je gemakkelijk kunt openen en steeds opnieuw kunt aanpassen voor elke doelmarkt waar je bedrijf zich op richt. Dit kan je marketingteam helpen om een volledig beeld te krijgen van wie je klant is op een uitgebreidere manier dan met een basislijst of -rapport.
Oké, nu je je klantprofiel klaar hebt, is het tijd om na te denken over het benaderen van de persoon die verantwoordelijk is voor de besluitvorming. Afhankelijk van of je bedrijf zich richt op B2B of B2C klanten, moet je a) uitzoeken waar ze uithangen b) kijken of ze voldoen aan je criteria c) contact met ze opnemen om ze onderdeel te maken van je lead funnel.
Om de contactgegevens van de beslissers te vinden, kun je tools zoals Hunter of VoilaNorbert gebruiken om hun e-mailadressen te krijgen. Je kunt ook proberen ze te bereiken via LinkedIn.
Als je nu denkt dat leadkwalificatie hard werken is, nou... het is geen kinderspel, maar het is ook geen raketwetenschap.
Gelukkig is er een overvloed aan hulpmiddelen voor leadkwalificatie die je kunt gebruiken om het proces gemakkelijker te maken.
Je kunt Pointerpro bijvoorbeeld gebruiken om quizzen, enquêtes en enquêtes te ontwerpen die je helpen gegevens te verzamelen en je leads te kwalificeren.
Je kunt ook tools zoals Tidio gebruiken om deze informatie via chatbots te verkrijgen.
Andere tools om te overwegen:
Hello Bar is een hulpmiddel voor het vastleggen van leads en CTA's dat een kleverige banner toevoegt aan je webpagina. Dit type CTA kan je helpen meer leads te genereren voor aankomende evenementen zoals webinars.
We houden ook erg van HubSpot omdat het zoveel mogelijkheden biedt. Je kunt het gebruiken om live chat, popup-formulieren en opt-in formulieren aan je website toe te voegen voor meer leads . Bovendien integreert de tool met je bestaande CRM- en contactbeheersoftware, waardoor je je leads gemakkelijker kunt beheren en opvolgen.
Zonder een kader voor leadkwalificatie en een verkoopcyclus zal je verkoopteam het moeilijk vinden om te bepalen hoe gekwalificeerd een lead is. Zijn ze het waard om jouw waardevolle middelen aan te besteden? Wie weet!
Een framework geeft je proces meer structuur zodat je team leads gemakkelijker kan kwalificeren (of diskwalificeren). Zo kun je je tijd, geld en middelen richten op leads die echt potentieel hebben.
De drie populairste kaders voor leadkwalificatie zijn:
- BANT
- CHAMP
- FAINT
BANT
BANT staat voor Budget, Autoriteit, Noodzaak, Tijdsbestek.
Met andere woorden, heeft een lead geld? Zijn ze de beslisser? Hebben ze je product/dienst nu nodig? Zullen ze hun beslissing nemen?
Als een lead alle 4 de vakjes aankruist, zou het een lead kunnen zijn die het waard is om achteraan te gaan.
CHAMP
BANT is eigenlijk het oudste van alle raamwerken voor leadkwalificatie. Het dateert zelfs van voor het internet.
CHAMP daarentegen is een van de modernere raamwerken dat zich minder richt op de verkoper en meer op de behoeften van de koper om een oplossing voor zijn probleem te vinden. Het staat voor Change (Verandering), Authority (Autoriteit), Money (Geld), Prioritisation (Prioritering) en het richt zich op de behoefte van de koper om een verandering in hun situatie aan te brengen - en hoe snel ze dat kunnen doen.
FAINT
FAINT staat voor Funds, Authority, Interest, Need, Timing. Het verlegt de focus van budget naar fondsen en gaat ervan uit dat de lead de nodige fondsen heeft om je aanbod te kopen.
Interesse speelt een grote rol, net als de motivatie om een aankoop te doen.
Stel je voor dat je veel inkomend verkeer krijgt . Dat voelt geweldig, hè?
Maar verkeer is slechts een ijdelheidsmeter als het niet wordt omgezet in echte verkoop.
Voor veel bedrijven is deze ijdelheidsmeter de vloek van hun bestaan. Uit statistieken blijkt dat 96% van de bezoekers op je website komt zonder de intentie om iets te kopen. Alleen via lead-nurturing kun je diezelfde websitebezoekers er langzaam van overtuigen dat jij de oplossing voor hun problemen hebt.
Lead-nurturing is dus het proces waarbij je verkeer - na verloop van tijd - zachtjes de verkooptrechter in duwt. Het neemt je leads mee op een reis van de bovenkant van de trechter naar de onderkant, zodat ze transformeren van mensen die een beetje geïnteresseerd zijn in wat je hebt, naar mensen die klaar zijn om te kopen wat je hebt.
Het creëren van zeer relevante inhoud is van cruciaal belang als je wilt dat je publiek deze inhoud leest en ermee aan de slag gaat. Mensen die hun grootste schat - hun contactgegevens - met je hebben gedeeld, moeten vorstelijk worden behandeld. Dat betekent ook dat je hen het soort inhoud moet bieden dat nuttig is en dat direct hun problemen oplost of hun zorgen beantwoordt.
Bij Tidio richten we ons bijvoorbeeld op bedrijfseigenaren die hun e-commerce waardering willen verhogen. Het schrijven van generieke content over het opzetten van een online winkel of het uitvoeren van advertentiecampagnes zal echter niet echt waardevol zijn, aangezien er veel platforms zijn waar je je e-shop kunt openen.
Omdat we onze doelgroep hebben gesegmenteerd met een chatbot en gegevens hebben verzameld die ons vertellen welke lead/gebruiker welk platform gebruikt, kunnen we relevantere inhoud voor hen maken. We kunnen bijvoorbeeld een gedetailleerde handleiding schrijven over "Hoe je succesvol verkoopt op Shopify" en deze naar Shopify-winkeliers sturen. Vervolgens kunnen we een soortgelijk stuk content schrijven voor BigCommerce of WooCommerce.
Op deze manier wordt de content die we creëren gepersonaliseerd en kunnen we deze verspreiden onder de juiste klantsegmenten.
Om e-mailmarketing effectief te laten werken, moet je het eerst gebruiken om te begrijpen waar je lead zich in de trechter bevindt. Als een lead bijvoorbeeld nog helemaal niet klaar is om te kopen, maar je stuurt hem een 'afsluitende' e-mail, dan raak je hem kwijt.
Dus als je eenmaal weet waar je leads zich in de trechter bevinden, kun je je publiek segmenteren en gepersonaliseerde e-mails sturen. Segmentatie bereikt twee dingen. Ten eerste zorgt het ervoor dat je niet elke lead dezelfde e-mail stuurt. Ten tweede betekent het dat je geen tijd hoeft te verspillen aan het schrijven van duizenden individuele e-mails.
Daarom speelt leadkwalificatie zo'n grote rol bij het effectief uitvoeren van e-mailmarketing door bedrijven. Als je de leads op de juiste manier kwalificeert voordat je ze gaat nurturen, vergroot je automatisch je kansen om effectiever te zijn in je e-mailmarketinginspanningen.
Segmenteer je leads in verschillende categorieën - zoals leeftijd, voorkeuren, koopgedrag in het verleden, locatie enzovoort - en personaliseer vervolgens je e-mails zodat ze bij elke gesegmenteerde groep aanslaan.
Personalisatie kost niet te veel moeite.
Hier zijn bijvoorbeeld 3 verschillende e-mails die naar Landingi-gebruikers zijn gestuurd direct nadat ze zich hadden aangemeld:
Zoals je kunt zien, is elke lead gepersonaliseerd op basis van het profiel van de klant. Het enige wat je hoeft te doen, is je buyer persona templates maken en hun behoeften en wensen definiëren om ze de inhoud te leveren waar ze het beste op zullen reageren. Er is een overvloed aan e-mailmarketingtools zoals Moosend , Mailchimp of GetResponse om je op weg te helpen met e-mailmarketing.
Een andere geweldige manier om je leads te voeden is door een aantrekkelijke community te creëren. Op die manier kun je een band opbouwen met je leads en hen nog meer waarde bieden. Je zou een "help"-groep kunnen maken, zoals Tidio Community, waar je leads (of gebruikers) vragen stellen en je support hun problemen aanpakt:
Je kunt ook een andere aanpak gebruiken en een voorbeeld nemen aan Ahrefs en hun insidergroep waar het Ahrefs-team niet alleen helpt, maar ook educatieve inhoud en nieuws over nieuwe functies deelt.
Voordat een lead verandert in een prospect die een aankoop doet, maken ze een reis door de trechter die bovenaan begint en onderaan eindigt. Tijdens dat traject maken ze gebruik van verschillende kanalen en talloze contactmomenten. Hen bereiken waar ze zijn, is dus de sleutel.
Dit is wat omnichannel communicatie is. Dit is wanneer je je leads via verschillende kanalen voedt, waaronder e-mail, chatbots, sociale media, callcenterservices en in-app meldingen.
Je kunt bijvoorbeeld leadgegevens verzamelen via een opt-in formulier op je website, voordat je ze retarget met een advertentie op Facebook.
Chatbots zijn hier ook nuttig. Chatbots kunnen op intelligente wijze communiceren met mensen die op je website terechtkomen. Ze kunnen ze profileren door ze een reeks vragen te stellen. En omdat chatbots worden ondersteund door kunstmatige intelligentie, kunnen ze elk afzonderlijk gesprek verder brengen, zodat de lead steeds dichter bij het punt komt waarop ze hun gegevens aan jou overhandigen.
Zodra je hun belangrijkste gegevens hebt (zoals een e-mailadres), kun je een e-mailmarketingcampagne lanceren om ze verder op te warmen.
Zowel leadgeneratie als leadkwalificatie zijn niet zo moeilijk. Leads kwalificeren is echter een continu proces dat tijd en moeite kost totdat je op het punt komt dat je je met een laser richt op 'hot leads' die er toe doen.
Als je eenmaal een strategie en een systeem hebt opgezet die werken, is het alleen nog zaak om je inspanningen te controleren zodat je op het juiste spoor blijft. Zorg er ook voor dat je hulpmiddelen gebruikt om je op weg te helpen.
Wil je meer weten?
Abonneer je op onze nieuwsbrief en ontvang zorgvuldig geselecteerde artikelen rechtstreeks in je inbox
Over de auteur:
Pawel Lawrowski
Paweł heeft meer dan 10 jaar ervaring in marketing en verkoop in de IT-sector. Hij is een van de medeorganisatoren van het internationale Startup Weekend-evenement. Op zijn werk houdt hij ervan om nieuwe marketingcampagnes te implementeren - na het werk kijkt hij voor de honderdste keer films van Quentin Tarantino.