Iniciar un negocio de consultoría es quizás la mejor manera de impulsar su carrera. ¿Se pregunta cómo?
La consultoría consiste en prestar su experiencia profesional a alguien (un particular o una empresa). A cambio, te pagan una cantidad de dinero estipulada. El pago no es en forma de salario fijo. Puede ser un porcentaje de los beneficios, una parte de los ingresos o incluso activos con un valor definido.
No es de extrañar que la consultoría se haya convertido en un fenómeno global. Statista estima que será un mercado de 132.000 millones de dólares en 2020. Con una pandemia haciendo estragos en todo el mundo y las empresas intentando por todos los medios la resiliencia corporativa, los consultores están más solicitados que nunca.
Sin embargo, todo aspirante a consultor debe saber cómo encontrar clientes. Deben saber cómo tener una estrategia de marketing cohesiva para sí mismos que les ayude a ganar más clientes. Aunque abunden las oportunidades, encontrar al cliente adecuado que se adapte a su perfil puede no ser fácil.
Estos 6 pasos pueden ayudarte a ganar más clientes
Paso 1 - Prepare su cartera
Hay un dicho popular en los círculos de consultoría: un consultor es tan bueno como su último proyecto. Cualquier cliente potencial sólo se planteará seguir tus consejos si puedes demostrarlo.
En el mundo digital actual, la mejor manera de hacerlo es con un sitio web. Un sitio web de portafolio personal se ha convertido en la tarjeta de visita del mundo virtual. Es la forma más fácil de que cualquiera pueda encontrarte, leer sobre ti y también decidir ponerse en contacto contigo si así lo desea. Además, si quieres mejorar la posición de tu sitio web en Google, deberías tener un blog en el que publiques artículos que respondan a las preguntas que puedan plantearse tus clientes. Dependiendo del tipo de negocio, podrían responder a preguntas como "cómo reducir los costes de gestión de un negocio", "cómo reformar su casa sin gastar una fortuna" o "qué es una venta testamentaria".
Tener un sitio web para mostrar su portafolio tiene varios beneficios. En primer lugar, ayuda a establecer una marca personal sólida. En segundo lugar, puede ayudarle a crear listados de perfiles en varios sitios web en los que aparecen consultores profesionales. Esto puede ayudar a los clientes potenciales a encontrarle y ponerse en contacto con usted más fácilmente. En cierto modo, es más fácil que los clientes potenciales te encuentren a ti que al revés.
La cartera de un consultor debe tener elementos esenciales como el nombre, una breve biografía que destaque los conocimientos y puntos fuertes, la experiencia y, preferiblemente, un enlace al último currículum con su experiencia laboral anterior. He aquí un ejemplo:
Paso 2 - Explore su red en busca de oportunidades
Porter Gale, el antiguo Vicepresidente de Marketing de Virgin America opinó una vez que "Tu red es tu valor neto". A pesar del paso del tiempo, esta cita sigue vigente hasta la última palabra.
Como consultor, puedes tener todas las habilidades y conocimientos. Sin embargo, sólo podrá acceder a los mejores clientes si cuenta con una sólida red que pueda responder por usted y remitirle a posibles clientes.
Crear una red de contactos requiere tiempo, esfuerzo y paciencia. No es fácil conocer y conectar con personas interesadas en ayudarte. Tal vez, seguir el consejo de Gary Vaynerchuk para dirigir un negocio en el siglo XXI podría ayudar aquí: "Da, da, da, da... Pide". Puedes construir una red solo ayudando a otros en sus esfuerzos. A cambio, ellos estarían dispuestos a ayudarte a encontrar clientes para tu negocio de consultoría.
¿Sabes por qué las tiendas online como Amazon están tan interesadas en mostrar las opiniones de sus clientes? Las opiniones de los clientes o recomendaciones, como se las conoce en el ámbito de la consultoría, valen su peso en oro.
Garantizan a tus clientes potenciales que eres un experto con el que se puede contar para realizar un trabajo de alta calidad. Las recomendaciones pueden arrojar luz sobre sus aspectos positivos de una forma sutil que ninguna campaña de marketing puede conseguir. Además, son auténticas y, por tanto, también gozan de mayor credibilidad.
He aquí un ejemplo:
Como consultor, puede recopilar recomendaciones de sus clientes a través del correo electrónico, LinkedIn o incluso a través de otros sitios web de reseñas y listados profesionales. Tener una cartera de recomendaciones te ayudará a demostrar lo bien que se sienten tus antiguos clientes contigo y por qué tus clientes potenciales deben elegir trabajar contigo.
¿Sabe cuál es el error más común que cometen la mayoría de los profesionales que se inician en la consultoría? Ignoran por completo los anuncios de empleo y las páginas de empleo de las empresas.
La consultoría no es un empleo. Es una forma diferente de ofrecer servicios profesionales. Sin embargo, para encontrar oportunidades de consultoría hay que rebuscar en las páginas de empleo. Pueden señalar con el dedo a empresas que actualmente se enfrentan a un déficit de talento. O, mejor aún, pueden destacar los retos a los que se enfrenta el cliente potencial. Utilizando eso como base, puedes ponerte en contacto con los responsables de contratación o los líderes de la empresa e intentar explicarles cómo tu papel de consultor puede beneficiarles.
Quizá sea una forma sencilla de encontrar oportunidades de consultoría cuando parece que no las hay. Incluso empresas como Bain & Co. contratan consultores para ampliar su plantilla.
Si está pensando en dirigir su empresa de consultoría como empresario en solitario, sepa que no puede construirla usted solo. Necesita referencias de sus clientes actuales y de sus allegados para construir una sólida base de clientes. Pregunta a tus clientes actuales si estarían dispuestos a participar en un vídeo testimonial que puedas utilizar en todos tus canales de marketing. En consultoría, los clientes son difíciles de conseguir. Pero, una vez que los ganas, es posible retenerlos a largo plazo.
Los gigantes de la consultoría como PwC, McKinsey, E&Y, etc. pueden mantener un crecimiento global porque sus clientes actuales no cambian fácilmente. Además, obtienen un buen volumen de referencias que les permite hacer crecer su negocio de consultoría. Lo mismo ocurre con las consultoras individuales.
Hay varias plantillas de cartas de recomendación disponibles en Internet. Las de HubSpot encabezan la lista. Aquí tienes una:
La gestión de cualquier empresa, ya sea de consultoría o de cualquier otro tipo, requiere la creación de cierta documentación. Se trata de documentos SOP que necesitará de vez en cuando para mantener correspondencia escrita con sus clientes de consultoría. Contrata a un diseñador profesional o utiliza software gratuito de diseño gráfico para crear tus plantillas.
A medida que su negocio de consultoría crezca, será difícil crear estos documentos desde cero cada vez. Es recomendable disponer de plantillas que puedas replicar rápidamente para crear nuevos documentos.
Aquí tienes algunas plantillas que no pueden faltar en tu set de papelería digital.
- Carta de presentación - Un documento escrito que puede servir de presentación a sus clientes potenciales. Debe destacar su experiencia, por qué desea trabajar con ellos y cómo pueden ponerse en contacto con usted. Hay muchos ejemplos de cartas de presentación en Internet que le ayudarán a redactar una carta de presentación sencilla y profesional.
- Propuesta de consultoría - Un documento detallado que elabora su propuesta de consultoría en entregables definidos, una plantilla de cronograma y un modelo de compromiso.
- Modelo de compromiso - Las distintas opciones que ofrece a sus clientes para trabajar con usted a corto o largo plazo.
- Modelo de precios - Los distintos paquetes de precios o losas que ofrece en función del alcance del trabajo.
- Mecanismos de entrega - Documento que explica cómo entregará el trabajo según lo acordado con el cliente y los mecanismos a través de los cuales se entregará a los clientes.
La consultoría es un negocio lucrativo: no se puede negar este hecho. Sin embargo, no existe un manual de instrucciones que los consultores puedan seguir para alcanzar el éxito en sus esfuerzos. Pero sí hay pasos a seguir y mejores prácticas a las que adherirse que pueden ayudar a alcanzar el éxito sin duda.
Como consultor, su cartera es su mayor activo. Es esencial crear un portafolio que demuestre eficazmente tus habilidades y experiencia a los clientes potenciales. Una cartera impresionante puede ayudar mucho a convencer a tus clientes potenciales. Recuerde que no todos los consultores inician su actividad con una buena base de clientes. Se construye desde cero a través de referencias y mediante un trabajo duro como rastrear las páginas de empleo de las empresas.
Además, como consultor, podrías estar haciendo la vida más fácil a tus clientes. Pero, la gestión de su negocio va a ser difícil si no se automatiza con la ayuda de plantillas. Utilice plantillas de automatización siempre que sea posible para reproducir la documentación rápidamente sin perder tiempo. Como consultor, debería dedicar su tiempo a solucionar estrategias, no a realizar tareas administrativas como la documentación.
Estos pasos deberían ayudarte a conseguir más clientes de consultoría y a establecer una práctica que crezca en ingresos con el tiempo.
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Sobre el autor:
Mehdi Hussen
Mehdi Hussen es el director de marketing digital de SalesHandy, una herramienta de difusión de correo electrónico en frío. Le apasiona ayudar a las empresas B2B a lograr un crecimiento orgánico y adquirir nuevos clientes a través del marketing de contenidos basado en datos. Mehdi escribe sobre crecimiento de startups, estrategias de marketing digital, productividad del correo electrónico de ventas y trabajo remoto. Conéctate con él a través de Twitter o LinkedIn.