La création d'une entreprise de conseil est peut-être le meilleur moyen de donner un coup de fouet à votre carrière. Vous vous demandez comment ?
Le conseil consiste à mettre son expertise professionnelle au service de quelqu'un (un particulier ou une entreprise). En retour, vous recevez une somme d'argent déterminée. Cette rémunération ne prend pas la forme d'un salaire fixe. Il peut s'agir d'un pourcentage des bénéfices, d'une part du chiffre d'affaires ou même d'actifs ayant une valeur définie.
Il n'est pas étonnant que le conseil soit devenu un phénomène mondial : Statista estime qu'il représentera un marché de 132 milliards de dollars en 2020. Alors qu'une pandémie fait rage dans le monde entier et que les entreprises tentent par tous les moyens de résister, les consultants sont plus demandés que jamais.
Cependant, tout consultant en herbe doit savoir comment trouver des clients. Il doit savoir comment se doter d'une stratégie de marketing cohérente qui l'aidera à gagner plus de clients. Même si les opportunités abondent, il n'est pas toujours facile de trouver le bon client.
Ces 6 étapes peuvent vous aider à gagner plus de clients
Étape 1 - Préparer son portefeuille
Il existe un dicton populaire dans les milieux du conseil : un consultant n'est bon que dans la mesure où il a réalisé son dernier projet. Tout prospect ne pensera à suivre les conseils de votre consultant que si vous pouvez lui en apporter la preuve.
Dans le monde numérique d'aujourd'hui, le meilleur moyen d'y parvenir est de créer un site web. Le site web d'un portfolio personnel est devenu la carte de visite du monde virtuel. C'est le moyen le plus simple pour quiconque de vous trouver, d'en savoir plus sur vous et de décider de vous contacter s'il le souhaite. En outre, si vous souhaitez améliorer la position de votre site web dans Google, vous devriez tenir un blog dans lequel vous publiez des articles répondant à des questions auxquelles vos clients pourraient être confrontés. Selon le type de votre entreprise, ces articles pourraient répondre à des questions telles que "comment réduire les coûts de fonctionnement d'une entreprise", "comment rénover votre maison sans dépenser une fortune" ou "qu'est-ce qu'une vente en homologation".
Disposer d'un site web pour présenter son portfolio présente plusieurs avantages. Tout d'abord, il permet d'établir une marque personnelle forte. Ensuite, il peut vous aider à créer des listes de profils sur plusieurs sites web où sont répertoriés les consultants professionnels. Cela peut aider les clients potentiels à vous trouver et à vous contacter plus facilement. D'une certaine manière, cela revient à faire en sorte que les clients potentiels vous trouvent plus facilement que l'inverse.
Le portfolio d'un consultant doit comporter des éléments essentiels tels que le nom, une courte biographie mettant en évidence l'expertise et les points forts, l'expérience et, de préférence, un lien vers le dernier curriculum vitae avec votre expérience professionnelle passée. Voici un exemple :
Étape 2 - Recherchez des opportunités dans votre réseau
Porter Gale, ancien vice-président du marketing chez Virgin America, a déclaré un jour que "votre réseau est votre valeur nette". Malgré la marche régulière du temps, cette citation reste vraie jusqu'au dernier mot.
En tant que consultant, vous pouvez avoir toutes les compétences et l'expertise. Cependant, vous ne pourrez accéder aux meilleurs clients que si vous disposez d'un réseau solide qui peut se porter garant de vous et vous recommander à des clients potentiels.
Construire un réseau demande du temps, des efforts et de la patience. Il n'est pas facile de rencontrer et d'entrer en contact avec des personnes qui souhaiteraient vous aider. Il serait peut-être utile de suivre le conseil de Gary Vaynerchuk pour la gestion d'une entreprise au XXIe siècle : "Donnez, donnez, donnez, donnez... Demandez". Vous ne pouvez construire un réseau qu'en aidant les autres dans leurs efforts. En retour, ils seront prêts à vous aider à trouver des clients pour votre activité de conseil.
Savez-vous pourquoi les magasins en ligne tels qu'Amazon sont si désireux de présenter les avis de leurs clients ? Les avis des clients ou les recommandations, comme on les appelle dans le domaine du conseil, valent leur pesant d'or.
Elles donnent à vos clients potentiels l'assurance que vous êtes un expert sur lequel on peut compter pour fournir un travail de grande qualité. Les recommandations peuvent mettre en lumière vos points positifs d'une manière subtile qu'aucune campagne de marketing ne peut atteindre. De plus, elles sont authentiques et donc plus crédibles.
Voici un exemple :
En tant que consultant, vous pouvez recueillir des recommandations de la part de vos clients par le biais de courriels, de LinkedIn ou même d'autres sites d'évaluation et d'inscription de professionnels. Le fait de disposer d'un pipeline de recommandations vous aidera à montrer à quel point vos anciens clients pensent du bien de vous et pourquoi vos prospects doivent choisir de travailler avec vous.
Savez-vous quelle est l'erreur la plus fréquente commise par les professionnels qui se lancent dans le conseil ? Ils ignorent totalement les annonces d'emploi et les pages carrières des entreprises.
La consultance n'est pas un emploi. Il s'agit d'une manière différente d'offrir des services professionnels. Cependant, pour trouver des opportunités de conseil, vous devez parcourir les pages carrière. Elles peuvent pointer du doigt les entreprises qui sont actuellement confrontées à un déficit de talents. Ou, mieux encore, elles peuvent mettre en évidence les défis auxquels le prospect est confronté. Sur cette base, vous pouvez entrer en contact avec les recruteurs ou les dirigeants de l'entreprise et tenter d'expliquer en quoi votre rôle de consultant peut leur être utile.
Il s'agit peut-être d'un moyen simple de trouver des opportunités de conseil lorsqu'il semble n'y en avoir aucune. Même des entreprises comme Bain & Co. engagent des consultants pour étoffer leurs effectifs.
Si vous envisagez de gérer votre entreprise de conseil en tant que chef d'entreprise individuel, sachez que vous ne pouvez pas la construire seul. Vous avez besoin de recommandations de la part de vos clients existants et de vos proches pour constituer une base de clientèle solide. Demandez à vos clients existants s'ils acceptent de participer à une vidéo de témoignage que vous pourrez utiliser sur vos canaux de marketing. Dans le secteur du conseil, les clients sont difficiles à trouver. Mais une fois que vous les avez gagnés, il est possible de les conserver à long terme.
Les géants du conseil comme PwC, McKinsey, E&Y, etc. peuvent maintenir une croissance globale parce que leurs clients existants ne changent pas facilement. De plus, ils bénéficient d'un bon volume de recommandations qui leur permet de développer leur activité de conseil. Il en va de même pour les entreprises de conseil individuelles.
Il existe plusieurs modèles de lettres de recommandation disponibles sur Internet. Ceux de HubSpot sont en tête de liste. En voici un :
La gestion d'une entreprise, qu'il s'agisse d'une société de conseil ou de toute autre activité, nécessite la mise en place d'une documentation. Il s'agit des documents SOP dont vous aurez besoin de temps à autre pour entretenir une correspondance écrite avec vos clients. Engagez un concepteur professionnel ou utilisez un logiciel de conception graphique gratuit pour créer vos modèles.
Au fur et à mesure que votre entreprise de conseil se développe, il devient difficile de créer ces documents à partir de zéro à chaque fois. Il est recommandé d'avoir des modèles en place que vous pouvez rapidement reproduire pour créer de nouveaux documents.
Voici quelques modèles que vous devez absolument avoir dans votre set de papeterie numérique.
- Lettre de motivation - Il s'agit d'un document écrit qui peut servir de présentation à vos prospects. Elle doit mettre en évidence votre expertise, les raisons pour lesquelles vous souhaitez travailler avec eux et la manière dont vous pouvez être contacté. De nombreux exemples de lettres de motivation sont disponibles en ligne pour vous aider à rédiger une lettre de motivation simple et professionnelle.
- Proposition de conseil - Un document détaillé qui élabore votre proposition de conseil en livrables définis, un modèle d'échéancier et un modèle d'engagement.
- Modèle d'engagement - Les différentes options que vous offrez à vos clients pour travailler avec vous à court ou à long terme.
- Modèle de tarification - Les différents forfaits ou tranches de tarification que vous proposez en fonction de l'étendue du travail.
- Mécanismes de livraison - Un document qui explique comment vous allez livrer le travail comme convenu avec le client et les mécanismes par lesquels il sera livré aux clients.
Le conseil est une activité lucrative - c'est indéniable. Cependant, il n'existe pas de manuel d'instructions que les consultants peuvent suivre pour réussir dans leurs entreprises. Mais il existe des étapes à suivre et des bonnes pratiques à respecter qui peuvent certainement contribuer à la réussite.
En tant que consultant, votre portefeuille est votre plus grand atout. Il est essentiel de constituer un portfolio qui démontre efficacement vos compétences et votre expérience à des clients potentiels. Un portfolio impressionnant peut grandement contribuer à persuader vos clients potentiels de se convertir. N'oubliez pas que tous les consultants ne commencent pas leur activité avec une bonne base de clients. Celle-ci se construit à partir de zéro, par le biais de recommandations et d'un travail acharné, par exemple en parcourant les pages carrières des entreprises.
En outre, en tant que consultant, vous pourriez faciliter la vie de vos clients. Mais la gestion de votre entreprise sera difficile si elle n'est pas automatisée à l'aide de modèles. Utilisez des modèles d'automatisation dans la mesure du possible pour reproduire rapidement la documentation sans perte de temps. En tant que consultant, vous devriez passer du temps à élaborer des stratégies, et non à effectuer des tâches administratives telles que la documentation.
Ces étapes devraient vous aider à obtenir plus de clients pour vos services de conseil et à mettre en place une pratique dont les revenus augmenteront avec le temps.
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A propos de l'auteur :
Mehdi Hussen
Mehdi Hussen est responsable du marketing numérique chez SalesHandy, un outil de prospection par e-mail à froid. Il se passionne pour aider les entreprises B2B à atteindre une croissance organique et à acquérir de nouveaux clients grâce à un marketing de contenu axé sur les données. Mehdi écrit sur la croissance des startups, les stratégies de marketing numérique, la productivité des e-mails de vente et le travail à distance. Contactez-le sur Twitter ou LinkedIn.