Dirigir una empresa nunca ha sido tan emocionante, pero sólo lo es cuando ganamos, o al menos cuando tenemos posibilidades de ganar.
En otras palabras, llevar un negocio apesta cuando estamos perdiendo un tiempo valioso en clientes potenciales que nunca se van a convertir.
La cualificación de leads es lo que puede darte una oportunidad de alcanzar la gloria, ahorrándote tiempo, dinero y recursos. Porque aquí está la cosa: El mercado es más competitivo que nunca y los compradores tienen más poder. A la hora de sopesar qué empresa elegir, pueden escoger entre usted y varias empresas más.
A ellos también les gusta tomarse su tiempo: sólo el 50% de los clientes potenciales están listos para comprar ...
Por eso, aunque los clientes potenciales aún no son clientes de pago, su fidelización es fundamental. Es crucial que inviertas tu tiempo y energía en tratar de convertir los leads que tienen potencial real, y menos tiempo y energía en leads que no están realmente interesados en lo que tienes que vender.
En este artículo, vamos a echar un vistazo a cómo calificar leads para maximizar las conversiones.
Pero primero...
¿Qué es la generación de prospectos?
Antes de pasar a explicar cómo cualificar a sus clientes potenciales, es importante abordar el proceso de generación de clientes potenciales en sí.
Básicamente, la captación de clientes potenciales consiste en despertar el interés del consumidor por sus productos o servicios. Se trata de establecer una interacción con el futuro cliente (ojalá) y se completa cuando se han conseguido recopilar sus datos de contacto, como una dirección de correo electrónico.
¿Qué es la cualificación de leads?
La cualificación de leads es una parte clave del rompecabezas de la generación de leads. La cualificación de clientes potenciales es un proceso que consiste en definir qué cliente potencial cumple los requisitos para adquirir su producto o servicio. Los criterios pueden ser variables como preferencia, sector, tamaño de la empresa, etc. La puntuación de cualificación de clientes potenciales será el resultado de la combinación de todos los criterios por separado.
Si bien la generación de prospectos le permite acumular una gran cantidad de prospectos, la cualificación de prospectos le ayuda a separar el grano de la paja para centrarse sólo en los prospectos importantes....
A veces, es fácil confundirse entre un lead y un prospecto. He visto que esto sucede a menudo porque hay una diferencia sutil pero significativa entre un "lead" y un "prospect".
Un cliente potencial es una persona que se ha puesto en contacto con su empresa para obtener más información. Por ejemplo, puede que haya rellenado un formulario opt-in y haya entregado algunos datos personales a cambio de información.
Por otro lado, un cliente potencial es una persona que ha entablado un diálogo activo con un miembro de su equipo de ventas. Están más arriba en la cadena que los clientes potenciales y están listos para ser "calentados" y, finalmente, convertidos.
La cualificación de clientes potenciales es un proceso que le ayuda a determinar si un cliente potencial es realmente un cliente potencial. Es una parte crucial de su proceso de ventas por varias razones:
- Le ahorra tiempo y dinero que de otro modo se perdería intentando convertir un cliente potencial que no está listo para comprar.
- Te permite segmentar tu audiencia y preparar ofertas personalizadas
Ahora, echemos un vistazo a los tres pasos más importantes de cualificación de leads:
- Defina la cualificación de leads para su flujo de trabajo: MQL, SAL o SQL
- Diseña tu buyer persona ideal
- Llegar a los responsables de la toma de decisiones de compra
- Seleccione herramientas de cualificación que le ayuden a recopilar y filtrar datos
- Seleccione un marco para estructurar su proceso: BANT, CHAMP o FAINT
¿Qué significan todas estas abreviaturas? Veamos cada paso con más detalle:
Existen 3 estándares diferentes de cualificación de leads:
- Cliente potencial cualificado para marketing (MQL): se trata de clientes potenciales que su equipo de marketing considera cualificados. Puede que el cliente haya rellenado un formulario de suscripción, descargado un libro electrónico o se haya inscrito en un seminario web...
- Cliente potencial aceptado por ventas (SAL): una vez que el equipo de marketing ha cualificado un cliente potencial, el equipo de ventas lo examina más detenidamente. Si tras una evaluación más detallada deciden que se trata de un cliente potencial cualificado, lo enviarán a la siguiente fase. Si creen que aún queda trabajo por hacer, es posible que lo envíen de vuelta al equipo de marketing para que lo siga alimentando.
- Cliente potencial cualificado para la venta (SQL): tanto el equipo de marketing como el de ventas han llegado a un acuerdo sobre si el cliente potencial está preparado para comprar. Es posible que esta valoración no sea del todo exacta, por lo que debe examinar más detenidamente al cliente potencial para determinar si es cierto o no. Por ejemplo, ¿tiene el presupuesto necesario para comprar lo que usted ofrece en este momento?
Con el fin de comenzar a calificar sus clientes potenciales para ver si existe la posibilidad de que se conviertan en un cliente, necesita un conjunto de criterios que le ayudarán a diseñar su comprador ideal. Básicamente, un buyer persona es una descripción detallada del cliente al que se dirige.
Dependiendo del nicho en el que opere su negocio, es posible que desee crear varios personajes para dirigirse a unos cuantos públicos que podrían estar potencialmente interesados en sus productos o servicios. He aquí una receta sencilla para diseñar su(s) perfil(es) de comprador:
1. 1. Recopilar datos personales
Para hacerse una idea general de quiénes son sus clientes, debe recopilar datos básicos, como:
- edad
- demografía
- religión
- sexo
- geolocalización
- educación
- ingresos
- aficiones
Hay varias formas de hacerlo: realizar una encuesta, enviar cuestionarios , realizar entrevistas a clientes, utilizar chatbots o preguntar a sus empleados.
2. Segmente su audiencia
Una vez que haya recopilado un amplio conjunto de datos sobre su audiencia, es hora de segmentarla. Básicamente, la segmentación consiste en agrupar a sus clientes para poder dirigirles ofertas diferentes y más personalizadas.
Hay varios aspectos en los que debes pensar, como por ejemplo: el tamaño de cada segmento así como su valor. Puede elegir dividir a sus clientes en grupos en función de su comportamiento de compra, su edad, geolocalización o cualquier otro criterio que tenga más sentido para sus fines de marketing.
Consejo adicional: Si añade chatbots a su sitio web, puede segmentar automáticamente a los visitantes de su sitio web asignándoles la etiqueta adecuada.
3. Crear una plantilla de buyer persona
Después de organizar sus datos y dividir a sus clientes en grupos, puede empezar a diseñar su perfil real. Es una buena idea crear plantillas visuales. En Tidio lo hicimos con nuestro buyer persona (George) y ayuda a todos en la empresa a recordar a quién nos dirigimos:
Puedes utilizar herramientas como Canva, Visme o Venngage para crear plantillas de buyer persona visualmente atractivas a las que puedas acceder fácilmente y personalizar una y otra vez, para cada mercado objetivo en el que se centre tu negocio. Esto puede ayudar a su equipo de marketing a tener una visión completa de quién es su cliente de una manera más exhaustiva que con una lista básica o un reporte.
Bien, ahora que ya tienes listo tu perfil de cliente, es hora de pensar en llegar a la persona responsable de la toma de decisiones. Dependiendo de si tu negocio se dirige a clientes B2B o B2C, tienes que a) encontrar dónde se encuentran b) ver si se ajustan a tus criterios c) ponerte en contacto con ellos para que formen parte de tu embudo de leads.
Para encontrar los datos de contacto de los responsables de la toma de decisiones, puede utilizar herramientas como Hunter o VoilaNorbert para obtener sus direcciones de correo electrónico. También puede intentar ponerse en contacto con ellos a través de LinkedIn.
Si a estas alturas estás pensando que la cualificación de leads es un trabajo duro, bueno... no es un juego de niños, pero tampoco es ciencia espacial.
Por suerte para usted, existe una gran cantidad de herramientas de cualificación de clientes potenciales que puede utilizar para facilitar el proceso.
Por ejemplo, puede utilizar Pointerpro para diseñar cuestionarios, encuestas y cuestionarios que le ayuden a recopilar datos y calificar sus clientes potenciales.
También puede utilizar herramientas como Tidio para obtener esta información a través de chatbots.
Otras herramientas a tener en cuenta:
Hello Bar , por su parte, es una herramienta de captación de clientes potenciales y CTA que añade un banner adhesivo a su página web. Este tipo de CTA puede ayudarle a captar más clientes potenciales para próximos eventos, como seminarios web.
También nos gusta HubSpot porque tiene muchas funciones. Puede utilizarlo para añadir chat en vivo, formularios emergentes y formularios de suscripción a su sitio web para obtener más clientes potenciales . Además, la herramienta se integra con el CRM y el software de gestión de contactos existentes, lo que facilita la gestión y el cuidado de los clientes potenciales.
Sin un marco de cualificación de clientes potenciales y un ciclo de ventas, a su equipo de ventas le resultará difícil decidir hasta qué punto está cualificado un cliente potencial. ¿Merece la pena gastar sus valiosos recursos en ellos? ¿Quién sabe?
Un marco proporciona a su proceso más estructura para que su equipo pueda calificar (o descalificar) los clientes potenciales con más facilidad. De este modo, puede concentrar su tiempo, dinero y recursos en los clientes potenciales que tienen verdadero potencial.
Los tres marcos de cualificación de leads más populares son:
- BANT
- CHAMP
- FAINT
BANT
BANT son las siglas de Budget (presupuesto), Authority (autoridad), Need (necesidad), Time Frame (marco temporal).
En otras palabras, ¿tiene dinero un cliente potencial? ¿Es una persona con capacidad de decisión? ¿Necesitan su producto/servicio ahora mismo? ¿Tomarán la decisión?
Si un cliente potencial cumple estas 4 condiciones, podría ser un cliente potencial que merece la pena seguir.
CHAMP
BANT es en realidad el más antiguo de todos los marcos de cualificación de leads. De hecho, es anterior a Internet.
CHAMP, por otro lado, es uno de los marcos más modernos que se centra menos en el vendedor y más en las necesidades del comprador para encontrar una solución a su problema. Son las siglas de Change (cambio), Authority (autoridad), Money (dinero), Prioritisation (priorización) y se centra en la necesidad del comprador de cambiar su situación, así como en la rapidez con la que puede hacerlo.
FAINT
FAINT son las siglas de Funds, Authority, Interest, Need, Timing. Cambia el enfoque del presupuesto a los fondos y parte de la base de que el cliente potencial dispone de los fondos necesarios para comprar su oferta.
El interés se tiene muy en cuenta, al igual que la motivación para realizar una compra.
Imagina que estás recibiendo un montón de tráfico entrante . Es increíble, ¿verdad?
Pero el tráfico es sólo una métrica de vanidad si no se convierte en ventas reales.
Para muchas empresas, esta métrica de vanidad es la pesadilla de su existencia, con estadísticas que muestran que el 96% de los visitantes del sitio llegan a su sitio web sin intención de comprar. Sólo a través del lead nurturing podrá persuadir poco a poco a estos mismos visitantes de que tiene la solución a sus problemas.
Lead nurturing, por tanto, es el proceso de tomar su tráfico y, con el tiempo, empujarlo suavemente hacia abajo en el embudo de ventas . Lleva a los clientes potenciales desde la parte superior del embudo hasta la parte inferior, para que pasen de ser personas que están un poco interesadas en lo que usted ofrece a personas que están listas para comprar lo que usted ofrece.
Crear contenido de gran relevancia es crucial si quieres que tu audiencia lo lea y se comprometa con él. Las personas que comparten con usted su mayor tesoro, sus datos de contacto, deben recibir un trato exquisito. Eso también significa ofrecerles el tipo de contenido que les resulte útil y que resuelva directamente sus problemas o responda a sus inquietudes.
Por ejemplo, en Tidio nos dirigimos a propietarios de empresas que desean aumentar la valoración de su comercio electrónico. Sin embargo, escribir contenido genérico sobre la creación de una tienda online o la realización de campañas publicitarias no será realmente valioso, ya que existen muchas plataformas en las que puedes abrir tu tienda electrónica.
Dado que hemos segmentado nuestro público objetivo con un chatbot y recopilado datos que nos indican qué cliente potencial/usuario utiliza qué plataforma, podemos crear contenido más relevante para ellos. Por ejemplo, podemos escribir una guía detallada sobre "Cómo vender con éxito en Shopify" y enviarla a los propietarios de tiendas Shopify. Luego podemos escribir un contenido similar para BigCommerce o WooCommerce.
De este modo, el contenido que estamos creando se personaliza y se puede distribuir a los segmentos de clientes adecuados.
Para que el marketing por correo electrónico funcione eficazmente, primero debe utilizarlo para comprender en qué punto del embudo se encuentra su cliente potencial. Por ejemplo, si un cliente potencial no está listo para comprar pero le envía un correo electrónico de "cierre", lo perderá.
Una vez que sepa en qué punto del embudo se encuentran sus clientes potenciales, podrá segmentar su audiencia y enviar correos electrónicos personalizados. En primer lugar, evita enviar el mismo correo electrónico a todos los clientes potenciales. En segundo lugar, evita que tenga que perder el tiempo redactando miles de correos electrónicos individuales.
Por eso, la cualificación de clientes potenciales desempeña un papel tan importante a la hora de ayudar a las empresas a realizar un marketing por correo electrónico eficaz. Cuando califica correctamente los clientes potenciales antes de empezar a nutrirlos, aumenta automáticamente sus posibilidades de ser más eficaz en sus esfuerzos de marketing por correo electrónico.
Segmente sus clientes potenciales en diferentes categorías (edad, preferencias, comportamiento de compra anterior, ubicación, etc.) y personalice sus mensajes de correo electrónico para que lleguen a cada grupo segmentado.
La personalización no requiere demasiado esfuerzo.
Por ejemplo, aquí hay 3 correos electrónicos diferentes enviados a los usuarios de Landingi justo después de que se inscribieran:
Como puede ver, cada una de ellas está personalizada en función del perfil del cliente. Todo lo que tienes que hacer es crear tus plantillas de buyer persona y definir sus necesidades y deseos para ofrecerles el contenido al que responderán mejor. Existen multitud de herramientas de marketing por correo electrónico, como Moosend , Mailchimp o GetResponse , que le ayudarán a comenzar su viaje por el marketing por correo electrónico.
Otra buena forma de nutrir a sus clientes potenciales es crear una comunidad atractiva. Esto le permite conectar con sus clientes potenciales y proporcionarles aún más valor. Puede crear un grupo de "ayuda", como la Comunidad Tidio, en el que sus clientes potenciales (o usuarios) formulen preguntas y el servicio de asistencia responda a sus inquietudes:
También puede utilizar un enfoque diferente y tomar un ejemplo de Ahrefs y su grupo de información privilegiada, donde además de ayudar, el equipo de Ahrefs también comparte contenido educativo y noticias relacionadas con las nuevas características.
Antes de que un cliente potencial se convierta en un cliente potencial que realiza una compra, realiza un pequeño viaje que comienza en la parte superior del embudo y termina en la parte inferior. Durante ese recorrido, utilizan diferentes canales y numerosos puntos de contacto. Llegar a ellos allí donde están es clave.
Esto es la comunicación omnicanal . Es cuando usted nutre sus clientes potenciales a través de varios canales, incluyendo correo electrónico, chatbots, redes sociales, servicios de centro de llamadas y notificaciones en la aplicación.
Por ejemplo, puedes recopilar datos de clientes potenciales a través de un formulario de suscripción en tu sitio web, antes de dirigirte a ellos con un anuncio en Facebook.
Los chatbots también son útiles en este caso. Los chatbots son capaces de conversar de forma inteligente con las personas que llegan a su sitio web. Pueden trazar su perfil haciéndoles una serie de preguntas. Además, como los chatbots están respaldados por Inteligencia Artificial, pueden hacer progresar cada conversación individual para que el cliente potencial se acerque al punto en el que le entregue sus datos.
Una vez que tengas sus datos clave (como una dirección de correo electrónico), puedes lanzar una campaña de marketing por correo electrónico que los caliente aún más.
Tanto la generación como la cualificación de prospectos no son tan difíciles. La cualificación de prospectos es, sin embargo, un proceso continuo que requiere tiempo y esfuerzo hasta llegar al punto en el que se centra en los "prospectos calientes" que importan.
Una vez que haya puesto en marcha una estrategia y un sistema que funcionen, sólo tiene que supervisar sus esfuerzos para seguir por el buen camino. Asegúrate también de utilizar herramientas que te ayuden en el camino.
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Sobre el autor:
Pawel Lawrowski
Paweł tiene más de 10 años de experiencia en marketing y ventas en la industria de TI. Es uno de los coorganizadores del evento internacional Startup Weekend. En el trabajo, le encanta poner en marcha nuevas campañas de marketing; después, vuelve a ver las películas de Quentin Tarantino por enésima vez.