Man kann sich selbst in Schwierigkeiten bringen, wenn man einen Verkäufer mit einem Marketingmitarbeiter verwechselt. Sie sind ganz sicher nicht dasselbe und sollten auch nicht miteinander verwechselt werden.
Während der Krieg zwischen den beiden Abteilungen weitergeht, gibt es erhebliche Überschneidungen zwischen Marketing und Vertrieb.
Die Marketingabteilung ist für die Generierung von Leads verantwortlich, die sie an die Vertriebsmitarbeiter weitergibt, die diese Leads dann in einen Verkauf umsetzen müssen. Es handelt sich um unterschiedliche Aufgaben, aber man muss kein Raketenwissenschaftler sein, um zu erkennen, dass sie tatsächlich miteinander zusammenhängen.
Was passiert, wenn diese beiden Teams zusammenarbeiten?
Die spezifischen Ziele der einzelnen Abteilungen können sehr unterschiedlich sein, aber das Endergebnis eines Unternehmens kann erheblich beeinflusst werden, wenn sie harmonisch zusammenarbeiten.
Die Kommunikation zwischen den Abteilungen sollte nicht unterbrochen werden. Stattdessen sollten die Taktiken der beiden Abteilungen auf die jeweils andere abgestimmt werden. Sie können und sollten nicht isoliert voneinander arbeiten. Die Verantwortung liegt nun aber bei nur einer Abteilung.
Unternehmen, die sich um eine Zusammenarbeit von Marketing und Vertrieb bemühen, berichten, dass nicht nur ihr Gesamtumsatz gestiegen ist, sondern dass sie auch höhere Konversionsraten und kürzere Verkaufszyklen haben.
Celine McGrath, Senior Manager – Marketing bei BestEssays, meinte dazu : „Marketing ist ein unverzichtbares strategisches Instrument zur Umsatzsteigerung und kein netter Zusatz, den man sich leisten kann, wenn man es sich leisten kann.“ Sie fügt hinzu:„Man kann nicht über Marketing sprechen, ohne an den Vertrieb zu denken. Und daher müssen Marketingfachleute angesichts der sich wandelnden Geschäftslandschaft wie Vertriebsmitarbeiter denken und Vertriebsmitarbeiter wie Marketingfachleute.“
Wie können wir diese Zusammenarbeit in die Tat umsetzen?
Diese 10 Einblicke in die Zusammenarbeit von Vertrieb und Marketing werden Ihnen einen Vorsprung verschaffen.
1. Vertriebs- und Marketingteams müssen die gleiche Sprache sprechen
Wenn Sie ins Ausland gehen, werden Sie feststellen, wie frustrierend eine Sprachbarriere sein kann. Wenn man bedenkt, dass Vertrieb und Marketing nicht dieselbe Sprache sprechen, ist es nicht verwunderlich, dass es zu erheblichen Kommunikationsproblemen kommt.
Wenn man Menschen dazu bringen will, zusammenzuarbeiten, muss man zunächst sicherstellen, dass sie sich gegenseitig verstehen können. Die beiden wichtigsten Begriffe dabei sind:
- Marketing Qualifizierte Leads (MQL)
- Verkaufsqualifizierte Leads (SQL)
Diese Begriffe stehen für die Ziele der einzelnen Abteilungen. Die Definition der einzelnen Begriffe sollte in Absprache mit den Vertriebs- und Marketingteams festgelegt werden. In Bezug auf einen MQL: Wie sehr hat sich der potenzielle Kunde mit dem Marketingmaterial beschäftigt? Wie oft hat er sich mit dem Material beschäftigt?
Diese müssen bei der Gewichtung oder Assessment des Leads berücksichtigt werden, damit jede Abteilung weiß, wie gut der Lead ist. Über die Engagement-Metriken hinaus setzen viele Teams heute Tools zur Ermittlung von Käuferabsichten ein, um festzustellen, welche potenziellen Kunden aktiv nach Lösungen suchen. Damit verfügen Marketing und Vertrieb über eine gemeinsame, signalbasierte Grundlage für MQL-Definitionen, Account-Priorisierung und Übergabezeitpunkte.
Nun zu SQL: Wie hoch ist die tatsächliche Konversionsrate? Gibt es eine feste Methode, diese zu quantifizieren? Verstehen beide Teams, wie und warum ein SQL so gewichtet wurde, wie er gewichtet wurde?
"Der Zusammenhalt zwischen der Vertriebs- und der Marketingabteilung führt zu 208 % mehr Wert und 108 % weniger Reibung im Verkaufsprozess."
2. Sie haben das gleiche Ziel, aber man muss ihnen sagen, dass sie es tun
Das Ziel des Duos Vertrieb/Marketing ist ganz einfach: So viele Leads wie möglich in zahlende Kunden zu verwandeln. Sonst nichts. Aber wenn man die einzelnen Abteilungen fragen würde, würde man mit großer Wahrscheinlichkeit feststellen, dass sie ihre jeweiligen Ziele unterschiedlich formulieren.
Eine sehr einfache Möglichkeit, die Ziele der einzelnen Abteilungen aufeinander abzustimmen, ist ein präzises System zur Assessment von Leads. Darüber hinaus muss dieses Bewertungssystem vollständig verstanden und umgesetzt werden.
Wie genau ist die Assessment der Leads im Marketingteil des Trichters? Wird berücksichtigt, wie lange eine Website bereits besucht wurde? Ist der Grad der Interaktion mit dem Unternehmen erwähnenswert? Und bei welcher Punktzahl wird der Lead schließlich an die Vertriebsabteilung weitergegeben?
Es ist schön und gut, eine große Menge an Leads an die Vertriebsmitarbeiter weiterzugeben. Aber wie viele dieser Leads sind brauchbar? Hat der Kunde die Absicht, das Produkt zu kaufen, oder ist er nur ein eifriger Interessent?
Bei der Übergabe von Leads sollte die Vertriebsabteilung beratend tätig werden. Indem man ihre Meinung zu diesem Thema einholt, kann man sicherstellen, dass nur Leads mit echtem Potenzial weitergegeben werden.
Dieser nützliche Leitfaden von Hubspot bietet Ihnen das Einmaleins der Lead-Bewertung.
Was sollte jede Abteilung tun? Jede Abteilung muss genau wissen, was von ihr verlangt wird. Die Aufgaben des Marketings lassen sich in drei Ebenen unterteilen:
- Die erste ist die Generierung von Nachfrage durch den Einsatz von Marketinginhalten.
- Der zweite Bereich ist die Vermarktung von Produkten.
- Der dritte Punkt ist der Aufbau von Beziehungen zu den Kunden
Sobald diese Aufgaben erfüllt sind, übernimmt die Verkaufsabteilung:
- Ihre erste Aufgabe besteht darin, die Priorität des Leads zu bestimmen und ihn zu kategorisieren.
- Die zweite Aufgabe ist dieAnbahnung des ersten Kontakts.
So sollten die Rollen definiert und in einem Service-Level-Agreement schwarz auf weiß festgehalten werden. Indem man sie offiziell und verbindlich macht, wird dem Prozess ein gewisses Maß an Verantwortlichkeit verliehen.
Marketinginhalte sind das, was Kunden und potenzielle Käufer anzieht. Sie sind die erste Anlaufstelle, lange bevor ein Vertriebsmitarbeiter auftaucht. Aber er wird nicht nur von der Marketingabteilung genutzt. Die Vertriebsmitarbeiter nutzen die Marketing-Inhalte, während sie ihrer Arbeit nachgehen.
"B2B-Käufer sind 5 Mal eher bereit, mit einem Vertriebsmitarbeiter zusammenzuarbeiten, der ihnen neue Einblicke in ihr Unternehmen oder ihre Branche bietet."
Studien haben jedoch ergeben, dass viele Vertriebsabteilungen ihre eigenen Marketinginhalte erstellen, wenn sie nicht finden können, wonach sie suchen, oder wenn die ihnen zur Verfügung gestellten Inhalte unzureichend sind.
Die großen Fragen, die man stellen muss
Während dieser Zeit muss jedes einzelne Marketingmaterial bewertet werden.
- Welche Inhalte sind verfügbar?
- Wer nutzt die Inhalte?
- Was bleibt völlig unangetastet?
- Warum wird dieser Inhalt nicht genutzt?
Wenn ein Unternehmen ehrliche und genaue Antworten auf diese Fragen findet, kann es seine Inhalte optimieren.
Wie kann der Austausch von Inhalten gefördert werden?
Sobald ein Audit abgeschlossen ist, ist es an der Zeit, neue Inhalte zu erstellen. Hier kann das Vertriebsteam einen Einblick in das geben, was bei den Kunden gut ankommt.
Indem sie in den kreativen Prozess einbezogen werden, kann ein Unternehmen die Geldverschwendung verringern und an der Produktion von hochwirksamen Inhalten arbeiten. Die Marketingabteilung muss auch den Trichter berücksichtigen, mit dem das Vertriebsteam arbeitet.
Marketing- und Verkaufstrichter sind unterschiedlich und müssen als solche behandelt werden. Durch die Erstellung von Inhalten, die sich sowohl für den Marketing- als auch für den Vertriebstrichter eignen, und durch die Erstellung eines Zeitplans für den Austausch von Inhalten zwischen den beiden Abteilungen kann ein Unternehmen sicherstellen, dass es für den Konversionsprozess bestens gerüstet ist.
Brillante, auf den Verkauf ausgerichtete Inhalte sind nutzlos, wenn sie den Verkäufern nicht zur Verfügung gestellt werden. Sowohl Informationen als auch Inhalte müssen zwischen den beiden Abteilungen frei fließen.
Optimaler Einsatz von Technologie ist der Schlüssel
Durch die Einrichtung einer Plattform, die die mühelose Weitergabe von Inhalten wie diesen ermöglicht, können Sie sicherstellen, dass die Personen, die diese Inhalte benötigen, Zugang zu ihnen haben. Darüber hinaus müssen diese Inhalte so präsentiert werden, dass sie auf die jeweilige Person zugeschnitten werden können.
Verkäufer wissen, wie sie die Menschen ansprechen können. Sie wissen, wie sie mit ihren Kunden umgehen müssen, und sie brauchen Inhalte, die ihnen helfen können, den Verkauf abzuschließen. Die einfache Lösung besteht darin, einige Inhalte zu erstellen, die je nach Bedarf angepasst und geändert werden können. Dies ermöglicht einen gezielten Verkauf.
Ein anderer Ansatz kann darin bestehen, interaktive Inhalte wie Persönlichkeitsquizze, Rechner oder Assessments zu erstellen, die von Anfang an eine persönlichere Erfahrung bieten.
Marketing- und Vertriebsabteilungen sollten auch über Softwareplattformen verfügen, die miteinander kompatibel sind. Nichts ist frustrierender als zwei Systeme, die sich nicht integrieren lassen und keine Daten übertragen können. Dies führt zu ungenauen und unübersichtlichen Daten in der CRM-Softwareplattform eines Unternehmens, was letztlich zu einer falschen Handhabung der Kundenbeziehungen führt.
Wenn das Marketingteam Zugang zu Vertriebsanalysen hat, kann es die Inhalte, die es erstellt, optimieren. Sie werden wissen, was genutzt wird, was funktioniert und mit welcher Art von Kunden sie es zu tun haben. Wissen ist eben doch Macht.
Der Ansatz funktioniert auch in umgekehrter Richtung: Ein klarer Zugang zu allen erstellten Inhalten für das Vertriebsteam wird dieses dazu anregen, potenzielle Kunden zu begeistern.
Menschen brauchen etwas, auf das sie hinarbeiten können, aber sie müssen auch wissen, wann sie es erreicht haben.
Das Marketingteam muss wissen, was vom Vertriebsteam als erfolgreich angesehen wird. Vielleicht ist es die Anzahl der getätigten Telefonanrufe oder die Anzahl der versendeten E-Mails. Sobald sie sich dessen bewusst sind, können sie Inhalte erstellen, die speziell auf diese Ziele ausgerichtet sind.
Jeder möchte geschätzt werden. Er möchte wissen, dass die Arbeit, die er geleistet hat, gewürdigt wird. Es kann sehr leicht sein, nur die Abteilung zu loben, die direkt beteiligt war. Das ist ein Fehler.
Ein Erfolg für das Verkaufsteam ist ein Erfolg für das Marketingteam und umgekehrt. Diese Denkweise muss gestärkt werden und wird auch zur Steigerung der Produktivität beitragen. Darüber hinaus muss die indirekte Beteiligung gewürdigt werden, wenn sich ein Erfolg im Unternehmen einstellt.
Das Ziel ist der Zusammenhalt zwischen der Vertriebs- und der Marketingabteilung. Sie wollen, dass sie anfangen, zusammenzuarbeiten. Was Sie nicht wollen, ist, dass eine Abteilung versucht, die Arbeit der anderen zu übernehmen. Beide Teams müssen wissen, wann es Zeit ist, sich zurückzuziehen.
Ihre Rollen und Positionen sind festgelegt, und sie müssen wissen, dass sie nicht von diesen Rollen abweichen können. Es handelt sich um eine Beziehung, die auf Vertrauen, Verständnis und vor allem auf Respekt beruhen sollte. Respekt für den anderen und Respekt für die Aufgabe, um die es geht.
Welche Erfahrungen haben Sie mit der Zusammenarbeit von Marketing- und Vertriebsabteilungen gemacht?
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Über den Autor:
Warren Fowler
Warren ist der Marketing-Enthusiast bei ResumesPlanet, der Musik liebt. Wenn er nicht gerade eine Gitarre in der Hand hält, beschäftigt er sich wahrscheinlich mit neuen Technologien und Marketingtechniken im Internet.