Une personne peut se mettre dans l'embarras en confondant un vendeur avec une personne qui travaille dans le marketing. Il ne s'agit certainement pas de la même chose et il ne faut pas les confondre.
Alors que la guerre fait rage entre les deux départements, le marketing et les ventes se chevauchent considérablement.
D'une manière générale, le service marketing est chargé de générer des pistes qu'il transmet ensuite aux vendeurs, qui doivent à leur tour prendre ces pistes et conclure une vente. Il s'agit de rôles différents, mais il n'est pas nécessaire d'être grand clerc pour comprendre qu'ils sont liés.
Que se passe-t-il lorsque ces deux équipes travaillent ensemble ?
Les objectifs spécifiques de chaque département peuvent varier considérablement, mais le résultat net d'une entreprise peut être grandement influencé s'ils sont en mesure de travailler harmonieusement ensemble.
La communication entre les départements ne doit pas être interrompue. Au contraire, les tactiques de chacun doivent être conçues en fonction de celles de l'autre. Ils ne peuvent et ne doivent pas travailler de manière isolée. Cependant, la responsabilité incombe désormais à un seul département.
Les entreprises qui s'efforcent de faire coopérer le marketing et les ventes signalent non seulement une augmentation de leur chiffre d'affaires global, mais aussi des taux de conversion plus élevés et des cycles de vente plus courts.
Celine McGrath, directrice principale du marketing chez BestEssays, estime que "le marketing est un outil stratégique indispensable pour augmenter les ventes, et non un accessoire agréable à avoir lorsque l'on peut se le permettre". Elle ajoute :"On ne peut pas parler de marketing sans penser aux ventes. Ainsi, à mesure que le paysage des affaires évolue, les experts marketing doivent penser comme des vendeurs et les vendeurs doivent penser comme des spécialistes du marketing.
Alors, comment faire pour que cette coopération se concrétise ?
Ces 10 idées pour faire travailler ensemble les ventes et le marketing vous donneront une longueur d'avance.
1. Les équipes de vente et de marketing doivent parler le même langage
Partir à l'étranger vous montrera à quel point la barrière de la langue peut être frustrante. Si l'on considère que les vendeurs et les experts marketing ne parlent pas la même langue, il n'est pas surprenant que la communication soit très déficiente.
Si vous souhaitez que des personnes travaillent ensemble, la première étape consiste à s'assurer qu'elles peuvent se comprendre. Les deux termes clés sont les suivants :
- Leads marketing qualifiés (MQL)
- Leads qualifiés pour la vente (SQL)
Ces termes représentent les objectifs de chaque département. La définition de chacun d'entre eux doit être décidée après consultation des équipes de vente et de marketing. En termes de MQL, quel est le degré d'engagement du client potentiel vis-à-vis du matériel marketing ? Combien de fois l'a-t-il consulté ?
Ces éléments doivent être pris en compte lors de l'évaluation du lead, afin que chaque département sache clairement de quelle qualité il s'agit. Au-delà des mesures d'engagement, de nombreuses équipes intègrent désormais des outils de données sur les intentions des acheteurs afin d'identifier les prospects qui recherchent activement des solutions, ce qui permet au marketing et aux ventes de disposer d'une base commune, basée sur des signaux, pour la définition des MQL, la hiérarchisation des comptes et le calendrier de transfert.
En ce qui concerne SQL, quelles sont les chances réelles de conversion ? Existe-t-il une méthode fixe pour la quantifier ? Les deux équipes comprennent-elles comment et pourquoi un SQL a été pondéré comme il l'a été ?
"La cohésion entre les services de vente et de marketing se traduit par une augmentation de 208 % de la valeur et une réduction de 108 % des frictions dans le processus de vente.
2. Ils ont le même objectif, mais ils ont besoin qu'on leur dise qu'ils l'ont...
La finalité du duo vente/marketing est très simple : Convertir le plus grand nombre possible de prospects en clients payants. Rien d'autre. Mais si vous posez la question à chaque service, il y a de fortes chances que vous constatiez des différences dans la manière dont ils parlent de leurs objectifs respectifs.
Un moyen très simple d'aligner les objectifs de chaque département est de disposer d'une méthode précise d'évaluation des prospects. En outre, ce système de notation doit être parfaitement compris et mis en œuvre.
Dans la partie marketing de l'entonnoir, quelle est la précision du scoring des leads ? Prend-on en compte le temps de visite d'un site web ? Le niveau d'interaction avec l'entreprise est-il digne d'intérêt ? Enfin, à partir de quel score le lead est-il transmis au service commercial ?
C'est bien beau de transmettre une quantité massive de prospects aux vendeurs. Mais combien de ces pistes sont viables ? Le client a-t-il l'intention d'acheter le produit ou n'est-il qu'un fervent navigateur ?
Lorsqu'il s'agit de transmettre des pistes, le service commercial doit être consulté. En demandant leur avis sur la question, on peut s'assurer que seules les pistes ayant un réel potentiel sont transmises.
Ce guide utile de Hubspot vous donne les bases de l'évaluation des prospects.
Que doit faire chaque service ? Chaque service doit savoir précisément ce qu'on attend de lui. Les rôles en matière de marketing peuvent être divisés en trois niveaux :
- La première consiste à générer une demande par le biais d'un contenu marketing.
- La seconde est la commercialisation des produits.
- La troisième consiste à établir des relations avec les clients
Une fois ces tâches accomplies, le service commercial prend le relais :
- Leur première tâche consiste à déterminer la priorité du lead et à le classer par catégorie.
- La deuxième consiste àinitier le premier contact.
C'est ainsi que les rôles doivent être définis et inscrits noir sur blanc dans un accord de niveau de service. En rendant l'accord officiel et contraignant, un certain niveau de responsabilité est injecté dans le processus.
Le contenu marketing est ce qui attire les clients et les acheteurs potentiels. Il constitue le premier point de contact, bien avant qu'un vendeur n'intervienne. Mais il n'est pas seulement utilisé par le service marketing. Les vendeurs utilisent le contenu marketing dans le cadre de leurs activités.
"Les acheteurs B2B sont 5 fois plus susceptibles de s'engager avec un professionnel de la vente qui leur fournit de nouvelles informations sur leur entreprise ou leur secteur d'activité.
Cependant, des études ont montré que de nombreux services commerciaux se contentaient de créer leur propre contenu marketing s'ils ne trouvaient pas ce qu'ils cherchaient ou si le contenu qu'on leur donnait était insuffisant.
Les grandes questions à poser
Pendant cette période, chaque élément du matériel de marketing doit être évalué.
- Quel est le contenu disponible ?
- Qui utilise le contenu ?
- Qu'est-ce qui n'est pas du tout pris en compte ?
- Pourquoi ce contenu n'est-il pas utilisé ?
En trouvant des réponses honnêtes et précises à ces questions, une entreprise peut rationaliser son contenu.
Comment encourager le partage de contenu ?
Une fois l'audit réalisé, il est temps de créer un nouveau contenu. C'est là que l'équipe de vente peut donner un aperçu de ce qui fonctionne bien avec les clients.
En les associant au processus de création, une entreprise peut réduire le gaspillage d'argent et travailler à la production d'un contenu hautement efficace. Le service marketing doit également tenir compte de l'entonnoir avec lequel l'équipe de vente travaille.
Les entonnoirs de marketing et de vente sont différents et doivent être traités comme tels. En produisant du contenu qui se prête à la fois à l'entonnoir des ventes et à celui du marketing et en établissant un calendrier de partage de contenu entre les deux départements, une entreprise peut s'assurer qu'elle est entièrement équipée pour gérer le processus de conversion.
Un contenu brillant axé sur la vente est inutile s'il n'est pas mis à la disposition des vendeurs eux-mêmes. L'information, tout comme le contenu, doit circuler librement entre les deux départements.
L'utilisation optimale de la technologie est la clé
En mettant en place une plateforme qui permet de partager sans effort ce type de contenu, vous pouvez vous assurer que les personnes qui en ont besoin y ont accès. En outre, ce contenu doit être présenté de manière à ce qu'il puisse être personnalisé en fonction de l'individu.
Les vendeurs savent comment s'adresser aux individus. Ils savent comment traiter avec leurs clients, et ils ont besoin d'un contenu qui puisse les aider à conclure la vente. La solution la plus simple consiste à créer un contenu qui peut être adapté et modifié en fonction des besoins. Cela permettra de cibler la vente.
Une autre approche peut consister à créer un contenu interactif tel que des questionnaires de personnalité, des calculateurs ou des évaluations, qui offrent une expérience plus personnalisée dès le départ.
Les services de marketing et de vente doivent également disposer de plateformes logicielles compatibles entre elles. Rien n'est plus frustrant que deux systèmes qui ne peuvent pas s'intégrer et transférer des données. Il en résulte des données inexactes et désordonnées dans la plateforme logicielle de gestion de la relation client d'une organisation, ce qui conduit en fin de compte à une mauvaise gestion des relations avec les clients.
Si l'équipe marketing a accès aux analyses des ventes, elle peut travailler à l'optimisation du contenu qu'elle crée. Elle saura ce qui est utilisé, ce qui fonctionne et à quel type de clients elle a affaire. Après tout, la connaissance, c'est le pouvoir.
L'approche fonctionne également dans le sens inverse : un accès clair à l'ensemble du contenu créé pour l'équipe de vente stimulera cette dernière à inspirer les prospects.
Les gens ont besoin d'un objectif à atteindre, mais ils ont aussi besoin de savoir quand ils y sont parvenus.
L'équipe marketing doit être informée de ce qui est considéré comme une réussite par l'équipe commerciale. Il peut s'agir du nombre d'appels téléphoniques passés ou du nombre d'e-mails envoyés. Une fois qu'elle en a pris connaissance, elle peut s'efforcer de produire un contenu spécifiquement conçu pour atteindre ces objectifs.
Tout le monde veut être apprécié. Ils veulent savoir que les gens reconnaissent le travail qu'ils ont fourni. Il peut être très facile de ne féliciter que le service qui a été directement impliqué. C'est une erreur.
Un succès de l'équipe commerciale est un succès de l'équipe marketing et vice-versa. Ce type de raisonnement doit être renforcé et contribuera également à accroître la productivité. En outre, il convient d'accorder du crédit à la participation indirecte chaque fois qu'un succès est enregistré dans l'entreprise.
L'objectif est d'assurer la cohésion entre les services de vente et de marketing. Vous voulez qu'ils commencent à travailler ensemble. Ce que vous ne voulez pas, c'est que l'un essaie de prendre en charge le travail de l'autre. Les deux équipes doivent savoir quand il est temps de se retirer.
Leurs rôles et leurs positions ont été définis et ils doivent savoir qu'ils ne peuvent pas s'en écarter. Il s'agit d'une relation qui doit être fondée sur la confiance, la compréhension et, surtout, le respect. Respect de l'autre et respect de la tâche à accomplir.
Quelles sont vos expériences en matière de collaboration entre les services marketing et commercial ?
Faites-nous part de vos conseils et de vos idées dans les commentaires !
Vous voulez en savoir plus ?
Abonnez-vous à notre lettre d'information et recevez des articles triés sur le volet directement dans votre boîte de réception.
A propos de l'auteur :
Warren Fowler
Warren est le passionné de marketing de ResumesPlanet et il adore la musique. S'il n'a pas une guitare entre les mains, il est probablement en train d'adopter de nouvelles technologies et techniques de marketing en ligne.