Una persona puede meterse en problemas si confunde a un vendedor con alguien que trabaja en marketing. No son lo mismo y no deben confundirse.
Aunque la guerra entre los dos departamentos sigue abierta, el marketing y las ventas se solapan considerablemente.
A grandes rasgos, el departamento de marketing es responsable de generar clientes potenciales que, a su vez, transmiten a los vendedores, quienes, a su vez, deben aprovechar esos clientes potenciales y llevar la venta a casa. Son funciones diferentes, pero no hace falta ser un genio para darse cuenta de que están relacionadas.
¿Qué ocurre cuando estos dos equipos trabajan juntos?
Los objetivos específicos de cada departamento pueden variar considerablemente, pero el balance final de una empresa puede verse muy afectado si son capaces de trabajar juntos en armonía.
La comunicación entre los departamentos no debe interrumpirse. Por el contrario, las tácticas de cada uno deben diseñarse teniendo en cuenta al otro. No pueden ni deben trabajar aislados. Sin embargo, ahora la responsabilidad recae en un solo departamento.
Las empresas que se esfuerzan por cooperar en marketing y ventas afirman que no sólo aumentan sus ingresos generales, sino que también tienen mayores tasas de conversión y ciclos de ventas más cortos.
Celine McGrath, Directora de Marketing de BestEssays, afirma que "el marketing es una herramienta estratégica imprescindible para aumentar las ventas, no un capricho que se puede tener cuando uno se lo puede permitir". Y añade:"No se puede hablar de marketing sin pensar en las ventas". Y así, a medida que cambia el panorama empresarial, los profesionales del marketing tienen que pensar como vendedores y los vendedores tienen que pensar como profesionales del marketing".
¿Cómo hacer que esta cooperación sea posible?
Estas 10 ideas para hacer que las ventas y el marketing trabajen juntos le darán una ventaja.
1. Los equipos de ventas y marketing deben hablar el mismo idioma
Viajar al extranjero le mostrará lo frustrante que puede ser la barrera del idioma. Si tenemos en cuenta que en ventas y marketing no se habla el mismo idioma, no es de extrañar que se produzcan graves fallos de comunicación.
Para que las personas trabajen juntas, el primer paso es asegurarse de que se entienden. Los dos términos clave son:
- Clientes potenciales cualificados para marketing (MQL)
- Clientes potenciales cualificados (SQL)
Estos términos representan los objetivos de cada departamento. La definición de cada uno de ellos debe decidirse tras consultar con los equipos de ventas y marketing. En términos de un MQL, ¿cuánto se involucró el cliente potencial con el material de marketing? ¿Cuántas veces lo ha utilizado?
Estos factores deben tenerse en cuenta a la hora de ponderar o puntuar el cliente potencial, de modo que cada departamento tenga claro de qué cliente potencial se trata. En cuanto al SQL, ¿cuál es la probabilidad real de conversión? ¿Existe un método fijo para cuantificarla? ¿Entienden ambos equipos cómo y por qué se ha ponderado un SQL de la forma en que se ha hecho?
"La cohesión entre los departamentos de ventas y marketing da como resultado un 208% más de valor y un 108% menos de fricción en el proceso de ventas."
2. Tienen el mismo objetivo, pero hay que decirles que lo tienen.
El objetivo final del dúo ventas/marketing es muy sencillo: Convertir el mayor número posible de clientes potenciales en clientes de pago. Nada más. Pero si preguntáramos a cada departamento, lo más probable es que encontráramos alguna variación cuando hablan de sus respectivos objetivos.
Una forma muy sencilla de alinear los objetivos de cada departamento es disponer de una forma precisa de puntuar los clientes potenciales. Además, esta puntuación debe comprenderse y aplicarse plenamente.
En la parte de marketing del embudo, ¿hasta qué punto es precisa la puntuación de los clientes potenciales? ¿Se tiene en cuenta el tiempo que se ha visitado un sitio web? ¿Es destacable el nivel de interacción con la empresa? Y, por último, ¿a partir de qué puntuación pasa el cliente potencial al departamento de ventas?
Está muy bien pasar una gran cantidad de clientes potenciales a los vendedores. Pero, ¿cuántos de esos clientes potenciales son viables? ¿El cliente tiene intención de comprar el producto o simplemente es un ferviente curioso?
A la hora de entregar los leads, el departamento de ventas debe consultar. Recabando su opinión al respecto, uno puede asegurarse de que sólo se entregan los prospectos con verdadero potencial.
Esta útil guía de Hubspot te da las nociones básicas sobre el scoring de leads.
¿Qué debe hacer cada departamento? Cada departamento debe saber qué se espera de él. Las funciones de marketing pueden dividirse en tres niveles:
- La primera es generar demanda mediante el uso de contenidos de marketing.
- La segunda es la comercialización de los productos.
- La tercera es establecer relaciones con los clientes
Una vez cumplidas estas funciones, el departamento de ventas toma el relevo:
- Su primera tarea es determinar la prioridad del cliente potencial y categorizarlo.
- Y la segunda esiniciar el primer contacto.
Así es como deben definirse las funciones, y así debe ponerse en blanco y negro en un acuerdo de nivel de servicio. Al hacerlo oficial y vinculante, se inyecta un nivel de responsabilidad en el proceso.
El contenido de marketing es lo que atrae a los clientes y compradores potenciales. Actúa como primer punto de contacto mucho antes de que intervenga un vendedor. Pero no sólo lo utiliza el departamento de marketing. Los vendedores utilizan los contenidos de marketing en su trabajo.
"Los compradores B2B son 5 veces más propensos a comprometerse con un profesional de ventas que proporciona nuevos conocimientos sobre su negocio o industria."
Sin embargo, los estudios han revelado que muchos departamentos de ventas se limitan a crear sus propios contenidos de marketing si no encuentran lo que buscan o si los contenidos que se les ofrecen son insuficientes.
Las grandes preguntas
Durante este tiempo, hay que evaluar todo el material de marketing.
- ¿Qué contenido hay disponible?
- ¿Quién utiliza los contenidos?
- ¿Qué es lo que no se toca?
- ¿Por qué no se utiliza este contenido?
Al encontrar respuestas honestas y precisas a estas preguntas, una empresa puede racionalizar su contenido.
¿Cómo se puede fomentar el intercambio de contenidos?
Una vez realizada la auditoría, es hora de crear nuevos contenidos. Aquí es donde el equipo de ventas puede aportar información sobre lo que funciona bien con los clientes.
Al incluirlos en el proceso creativo, una empresa puede reducir el dinero que se desperdicia y trabajar en la producción de contenidos que sean altamente eficaces. El departamento de marketing también debe tener en cuenta el embudo con el que trabaja el equipo de ventas.
Los embudos de marketing y ventas son diferentes y deben tratarse como tales. Al producir contenidos que se adapten tanto al embudo de ventas como al de marketing y al establecer un calendario de intercambio de contenidos entre los dos departamentos, una empresa puede asegurarse de que está totalmente equipada para abordar el proceso de conversión.
Un contenido brillante orientado a las ventas no sirve de nada si no se pone a disposición de los propios vendedores. La información, al igual que el contenido, debe fluir libremente entre los dos departamentos.
El uso óptimo de la tecnología es la clave
La creación de una plataforma que permita compartir sin esfuerzo este tipo de contenidos garantiza que las personas que los necesitan tengan acceso a ellos. Además, estos contenidos deben presentarse de forma que puedan personalizarse.
Los vendedores saben cómo atraer a las personas. Saben cómo tratar a sus clientes y necesitan contenidos que les ayuden a concretar la venta. La solución más sencilla es crear un contenido que pueda modificarse y cambiarse según sea necesario. Esto permitirá una venta dirigida.
Otro enfoque puede consistir en crear contenidos interactivos, como cuestionarios de personalidad, calculadoras o evaluaciones, que proporcionen una experiencia más personalizada desde el principio.
Los departamentos de marketing y ventas también deben disponer de plataformas de software compatibles entre sí. No hay nada más frustrante que dos sistemas que no pueden integrarse y transferir datos. Esto conduce a datos inexactos y desordenados en la plataforma de software CRM de una organización, lo que en última instancia conduce a una mala gestión de las relaciones con los clientes.
Si el equipo de marketing tiene acceso a los análisis de ventas, puede trabajar para optimizar el contenido que está creando. Sabrán qué se está utilizando, qué funciona y con qué tipo de clientes están tratando. Al fin y al cabo, el conocimiento es poder.
El enfoque también funciona en la dirección opuesta: un acceso claro a todo el contenido creado para el equipo de ventas les estimulará a inspirar a los clientes potenciales.
La gente necesita algo por lo que trabajar, pero también necesita saber cuándo lo ha conseguido.
El equipo de marketing debe ser consciente de lo que el equipo de ventas considera un éxito. Tal vez sea el número de llamadas telefónicas realizadas o el número de correos electrónicos enviados. Una vez que lo sepan, podrán trabajar para producir contenidos diseñados específicamente para alcanzar esos objetivos.
Todo el mundo quiere ser apreciado. Quieren saber que la gente reconoce el trabajo que han realizado. Puede ser muy fácil elogiar únicamente al departamento directamente implicado. Esto es un error.
Un éxito del equipo de ventas es un éxito del equipo de marketing y viceversa. Este tipo de pensamiento debe reforzarse y contribuirá a aumentar la productividad. Además, hay que reconocer el mérito de la participación indirecta siempre que haya éxito en la empresa.
El objetivo es la cohesión entre los departamentos de ventas y marketing. Quieres que empiecen a trabajar juntos. Lo que no quiere es que uno intente apropiarse del trabajo del otro. Ambos equipos deben saber cuándo ha llegado el momento de apartarse.
Se han definido sus funciones y posiciones, y deben saber que no pueden desviarse de ellas. Se trata de una relación que debe basarse en la confianza, la comprensión y, sobre todo, el respeto. Respeto mutuo y respeto por la tarea que se está realizando.
¿Cuáles son sus experiencias en lo que respecta a la colaboración entre los departamentos de marketing y ventas?
Háganos llegar sus consejos y opiniones en los comentarios.
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Sobre el autor:
Warren Fowler
Warren es el entusiasta del marketing en ResumesPlanet, al que le encanta la música. Si no tiene una guitarra en las manos, probablemente esté adoptando nuevas tecnologías y técnicas de marketing en línea.