Iemand kan in de problemen komen door een verkoper te verwarren met iemand die in marketing werkt. Ze zijn zeker niet hetzelfde en mogen niet met elkaar verward worden.
Terwijl de oorlog tussen de twee afdelingen voortduurt, is er een aanzienlijke overlap tussen marketing en verkoop.
In grote lijnen is de marketingafdeling verantwoordelijk voor het genereren van leads die ze vervolgens doorgeven aan de verkopers die deze leads vervolgens moeten gebruiken om een verkoop binnen te halen. Dit zijn verschillende rollen, maar je hoeft geen raketgeleerde te zijn om te zien dat ze wel degelijk met elkaar te maken hebben.
Wat gebeurt er als deze twee teams samenwerken?
De specifieke doelen van elke afdeling kunnen aanzienlijk verschillen, maar het eindresultaat van een bedrijf kan sterk worden beïnvloed als ze harmonieus zouden samenwerken.
Er mag geen onderbreking zijn in de communicatielijn tussen de afdelingen. In plaats daarvan moet de tactiek van elke afdeling ontworpen worden met de andere in gedachten. Ze kunnen en mogen niet los van elkaar werken. De verantwoordelijkheid ligt nu echter bij slechts één afdeling.
Bedrijven die streven naar samenwerking op het gebied van marketing en verkoop melden dat niet alleen hun totale omzet is gestegen, maar dat ze ook hogere conversiepercentages en kortere verkoopcycli hebben.
Celine McGrath, Sr. Manager - Marketing bij BestEssays, mijmerde dat "marketing een onmisbaar strategisch hulpmiddel is om de verkoop te verhogen, geen leuk extraatje als je het je kunt veroorloven". Ze voegt eraan toe:"Je kunt niet over marketing praten zonder aan verkoop te denken. En dus, nu het landschap van het bedrijfsleven verandert, moeten marketeers denken als verkopers en verkopers moeten denken als marketeers.''
Dus, hoe laten we deze samenwerking gebeuren?
Deze 10 inzichten in het laten samenwerken van Sales en Marketing geven je een voorsprong.
1. Verkoop- en marketingteams moeten dezelfde taal spreken
Als je naar het buitenland gaat, merk je hoe frustrerend een taalbarrière kan zijn. Als je bedenkt dat sales en marketing niet dezelfde taal spreken, dan is het geen verrassing dat er ernstige communicatiestoornissen optreden.
Als je mensen wilt laten samenwerken, is de eerste stap ervoor te zorgen dat ze elkaar begrijpen. De twee termen die hierbij van belang zijn, zijn:
- Marketing Gekwalificeerde Leads (MQL)
- Verkoopgekwalificeerde leads (SQL)
Deze termen vertegenwoordigen de doelen van elke afdeling. De definitie van elk van deze termen moet worden bepaald na overleg met zowel het verkoop- als marketingteam. In termen van een MQL, hoeveel heeft de potentiële klant het marketingmateriaal bekeken? Hoe vaak hebben ze het bekeken?
Hiermee moet rekening worden gehouden bij het wegen of scoren van de lead, zodat elke afdeling weet hoe goed de lead is. Naast de engagement-metriek voegen veel teams nu ook tools voor buyer intent toe om te identificeren welke prospects actief op zoek zijn naar oplossingen, waardoor zowel marketing als verkoop een gedeelde, op signalen gebaseerde basis hebben voor MQL-definities, accountprioritering en handoff-timing.
Dan nu SQL: wat is hier de werkelijke kans op conversie? Is er een vaste manier om dit te kwantificeren? Begrijpen beide teams hoe en waarom een SQL op de juiste manier is gewogen?
"Cohesie tussen de verkoop- en marketingafdeling resulteert in 208% meer waarde en 108% minder wrijving in het verkoopproces."
2. Ze hebben hetzelfde doel, maar ze moeten te horen krijgen dat ze ...
Het eindspel van het duo verkoop/marketing is heel eenvoudig: Zoveel mogelijk leads omzetten in betalende klanten. Verder niets. Maar als je het aan elke afdeling zou moeten vragen, is de kans groot dat je variatie zult vinden als ze het over hun respectievelijke doelen hebben.
Een heel eenvoudige manier om de doelen van elke afdeling op elkaar af te stemmen is om een nauwkeurige manier te hebben om leads te scoren. Bovendien moet deze score volledig begrepen en geïmplementeerd worden.
Hoe nauwkeurig worden leads gescoord in het marketinggedeelte van de funnel? Wordt er rekening gehouden met het aantal keren dat een website is bezocht? Is de mate van interactie met het bedrijf noemenswaardig? En tot slot, bij welke score wordt de lead doorgegeven aan de verkoopafdeling?
Het is allemaal goed en wel om een enorme hoeveelheid leads door te geven aan de verkopers. Maar hoeveel van die leads zijn levensvatbaar? Is de klant van plan het product te kopen of zijn het gewoon fervente bezoekers?
Als het aankomt op het doorgeven van leads, zou de verkoopafdeling moeten overleggen. Door hun mening over de zaak te vragen, kun je ervoor zorgen dat alleen leads met echt potentieel worden doorgegeven.
In deze handige gids van Hubspot lees je alles over het scoren van leads.
Wat moet elke afdeling doen? Elke afdeling moet specifiek weten wat er van hen wordt verwacht. Marketingrollen kunnen worden onderverdeeld in drie niveaus:
- De eerste is het genereren van vraag via het gebruik van marketinginhoud.
- De tweede is de marketing van producten.
- De derde is het opbouwen van relaties met klanten
Zodra deze taken zijn uitgevoerd, neemt de verkoopafdeling het over:
- Hun eerste taak is het bepalen van de prioriteit van de lead en deze te categoriseren.
- En de tweede ishet initiëren van het eerste contact.
Zo moeten de rollen worden gedefinieerd en zwart op wit worden vastgelegd in een serviceovereenkomst. Door het officieel en bindend te maken, wordt er een mate van verantwoordelijkheid geïnjecteerd in het proces.
Marketinginhoud is wat klanten en potentiële kopers aantrekt. Het fungeert als het eerste contactpunt, lang voordat er een verkoper aan te pas komt. Maar het wordt niet alleen gebruikt door de marketingafdeling. Verkopers gebruiken de marketinginhoud terwijl ze hun werk doen.
"B2B-kopers zijn 5X meer geneigd om in zee te gaan met een verkoper die nieuwe inzichten biedt in hun bedrijf of branche."
Uit onderzoek is echter gebleken dat veel verkoopafdelingen hun eigen marketinginhoud creëren als ze niet kunnen vinden wat ze zoeken of als de inhoud die ze krijgen niet voldoende is.
De grote vragen die je moet stellen
Gedurende deze tijd moet elk stuk marketingmateriaal worden geëvalueerd.
- Welke inhoud is beschikbaar?
- Wie gebruikt de inhoud?
- Wat wordt volledig ongemoeid gelaten?
- Waarom wordt deze inhoud niet gebruikt?
Door eerlijke en nauwkeurige antwoorden op deze vragen te vinden, kan een bedrijf zijn content stroomlijnen.
Hoe kan het delen van inhoud worden aangemoedigd?
Zodra er een audit is uitgevoerd, is het tijd om nieuwe inhoud te creëren. Dit is waar het verkoopteam inzicht kan geven in wat goed werkt bij de klanten.
Door hen bij het creatieve proces te betrekken, kan een bedrijf de geldverspilling verminderen en werken aan het produceren van inhoud die zeer effectief is. De marketingafdeling moet ook rekening houden met de trechter waar het verkoopteam mee werkt.
Marketing- en verkooptrechters zijn verschillend en moeten als zodanig worden behandeld. Door inhoud te produceren die zich leent voor zowel de verkoop- als de marketingfunnel en door een schema op te stellen voor het delen van inhoud tussen de twee afdelingen, kan een bedrijf ervoor zorgen dat het volledig is uitgerust voor het conversieproces.
Briljante verkoopgerichte inhoud is minder dan nutteloos als deze niet direct beschikbaar is voor de verkopers zelf. Informatie, maar ook inhoud, moet vrijelijk tussen de twee afdelingen kunnen stromen.
Optimaal gebruik van technologie is de sleutel
Door een platform op te zetten waarmee je content zoals deze moeiteloos kunt delen, kun je ervoor zorgen dat de mensen die de content nodig hebben er toegang toe hebben. Bovendien moet deze inhoud zo worden gepresenteerd dat hij kan worden aangepast aan het individu.
Verkopers weten hoe ze individuen moeten aanspreken. Ze weten hoe ze met hun klanten moeten omgaan en ze hebben inhoud nodig die hen kan helpen om uiteindelijk de verkoop rond te krijgen. De eenvoudige oplossing is om inhoud te creëren die naar behoefte kan worden aangepast en veranderd. Dit maakt gerichte verkoop mogelijk.
Een andere aanpak kan zijn om interactieve content te maken , zoals persoonlijkheidsquizzen, calculators of assessments, die zorgen voor een meer gepersonaliseerde ervaring vanaf het begin.
Marketing- en verkoopafdelingen moeten ook softwareplatforms hebben die compatibel zijn met elkaar. Niets is frustrerender dan twee systemen die niet kunnen integreren en gegevens niet kunnen overdragen. Dit leidt tot onnauwkeurige en rommelige gegevens in het CRM-softwareplatform van een organisatie, wat uiteindelijk leidt tot een verkeerde afhandeling van klantrelaties.
Als het marketingteam toegang heeft tot verkoopanalyses, kunnen ze de inhoud die ze creëren optimaliseren. Ze weten dan wat er wordt gebruikt, wat werkt en met wat voor soort klanten ze te maken hebben. Kennis is tenslotte macht.
De aanpak werkt ook in omgekeerde richting, duidelijke toegang tot alle gecreëerde content voor het verkoopteam zal hen stimuleren om prospects te inspireren.
Mensen hebben iets nodig om naartoe te werken, maar ze moeten ook weten wanneer ze er zijn.
Het marketingteam moet weten wat het verkoopteam als succesvol beschouwt. Misschien is dat het aantal telefoontjes dat is gepleegd of het aantal e-mails dat is verstuurd. Als ze hier eenmaal van op de hoogte zijn, kunnen ze inhoud produceren die specifiek is ontworpen om deze doelen te bereiken.
Iedereen wil gewaardeerd worden. Ze willen weten dat mensen hun werk erkennen. Het kan heel gemakkelijk zijn om alleen de direct betrokken afdeling te prijzen. Dit is een vergissing.
Een succes voor het verkoopteam is een succes voor het marketingteam en omgekeerd. Deze manier van denken moet worden versterkt en zal ook de productiviteit verhogen. Bovendien moet de indirecte betrokkenheid erkenning krijgen wanneer er een succes is in het bedrijf.
Het doel is cohesie tussen de verkoop- en marketingafdeling. Je wilt dat ze gaan samenwerken. Wat je niet wilt, is dat de een de taak van de ander probeert over te nemen. Beide teams moeten weten wanneer het tijd is om een stapje terug te doen.
Hun rollen en posities zijn gedefinieerd en ze moeten weten dat ze niet van die rollen kunnen afdwalen. Dit is een relatie en die moet gebaseerd zijn op vertrouwen, begrip en vooral respect. Respect voor elkaar en respect voor de uit te voeren taak.
Wat zijn jouw ervaringen met de samenwerking tussen marketing- en verkoopafdelingen?
Laat ons je tips en inzichten weten in de comments!
Wilt u meer weten?
Schrijf je in voor onze nieuwsbrief en ontvang zorgvuldig geselecteerde artikelen rechtstreeks in je inbox
Over de auteur:
Warren Fowler
Warren is de Marketing Enthousiasteling bij ResumesPlanet, die van muziek houdt. Als hij geen gitaar in zijn handen heeft, omarmt hij waarschijnlijk nieuwe technologieën en online marketingtechnieken.