Wie so viele Bereiche der Wirtschaft haben auch die Buchführungspraktiken ihren Weg in die Cloud gefunden. Für die Buchhalter bedeutet das mehr Automatisierung und weniger Zahlenakrobatik. Die Kunden von heute erwarten von ihnen nicht nur, dass sie über Tabellenkalkulationen sprechen. Sie erwarten sinnvolle Gespräche und umsetzbare Ratschläge, die auf soliden Daten basieren. Buchhalter müssen mit ihren Kunden in Kontakt treten. Remarkable Practice ist ein in Großbritannien ansässiges Beratungsunternehmen, das ihnen dabei hilft und sie dazu inspiriert.
In diesem Artikel stellen wir 3 Pointerpro-Anwendungen von Remarkable Practices vor, die alle mit einer personalisierten PDF-Berichterstellung ausgestattet sind. Für den Fall, dass Sie direkt zu ihnen springen möchten:
- Ein Tool zur Lead-Generierung
- Ein Gesprächswerkzeug für Gemeinschaftsveranstaltungen
- Treffen Sie Sally: Business Analyst & Digital Strategist bei Remarkable Practice
Treffen Sie Sally: Business Analyst & Digital Strategist bei Remarkable Practice
Sally Wallwin arbeitet an der Schnittstelle zwischen digitaler Produktentwicklung und digitalem Marketing für Wirtschaftsprüfer. Sally und ihre Kollegen entwickeln neue Wege und Strategien für ihr Unternehmen, um mit Kunden in Kontakt zu treten: Wirtschaftsprüfungsunternehmen. Gleichzeitig bringen sie diese ehrgeizigen Firmen dazu, die gleichen bemerkenswerten Praktiken bei ihren eigenen Geschäftskunden anzuwenden .
Wir haben uns mit Sally zusammengesetzt und mit Freude festgestellt, dass Pointerpro sich als vielseitiges Werkzeug für Remarkable Practice erwiesen hat.
"Ich kann den Nutzen von Pointerpro als Einrichtung für unser Geschäft und das unserer Kunden gar nicht hoch genug einschätzen."
Sally, vielen Dank, dass Sie dieses Interview führen. Lassen Sie uns gleich zur Sache kommen. Wofür haben Sie Pointerpro eingesetzt?
Nun, zunächst einmal hat sich die Art und Weise, wie wir das Tool nutzen, weiterentwickelt und ist vielfältiger geworden. Ganz einfach gesagt, es begann damit, dass wir bestimmte Fragen hatten, die wir bestimmten Kunden stellen wollten - auf digitalem Wege.
Aber je mehr wir damit gearbeitet haben, desto mehr haben wir neue Möglichkeiten gefunden, das Tool für uns und unsere Kunden zu nutzen. Das Schlüsselelement Ihrer Assessment-Plattform ist für uns der Report Builder. Diese Funktion hat uns wirklich die Türen zu anderen Gesprächen und anderen Möglichkeiten, Gespräche zu beginnen, geöffnet.
Vor allem im Vergleich dazu, wie wir es vor Pointerpro gemacht haben.
Können Sie ein Beispiel dafür geben, wie Sie Dinge vor Pointerpro im Vergleich zu heute gemacht haben?
Ja. Der allererste Fragebogen, den wir jemals erstellt haben, war eigentlich als Forschungsinstrument gedacht, um die Temperatur des Buchhaltungssektors zu messen: "Wo und wie arbeiten die verschiedenen Firmen?", "Mit welchen Herausforderungen haben sie zu kämpfen?"... solche Dinge.
Das bedeutete, dass wir eine Datenbank mit aktuellem Wissen über Buchhalter und deren Befindlichkeit aufbauten. Es ging umverstehen– und ihnen einen Mehrwert zu bieten, der ihnen wirklich hilft.
Als wir dann von Pointerpro und seinem Report Builder erfuhren, wurde uns klar, dass diese Art von Praxis eine sehr gezielte Möglichkeit sein könnte, mit einzelnen Kunden zu interagieren - zum Beispiel, um sie mit Gruppen anderer Buchhalter zu vergleichen.
Indem wir die Wirtschaftsprüfer zum Ausfüllen der von Pointerpro erstellten Fragebögen aufforderten, sahen wir auch das Potenzial dieses Instruments für die Generierung von Kontakten im Bereich der Buchhaltung, wenn Sie so wollen: Es könnte uns dabei helfen, unser Fachwissen im Bereich der Buchhaltung und unsere Beratungsdienste den Wirtschaftsprüfungsgesellschaften vorzustellen.
1. Lead-Generierung für Wirtschaftsprüfungsgesellschaften: Die "Humanise The Numbers" Scorecard
Können Sie uns mehr über diesen Anwendungsfall der Lead-Generierung erzählen?
Wir haben diese "Humanise The Numbers"-Scorecard auf unserer Website-Homepage. Dabei handelt es sich um eine kurze Assessment, die die Arbeitsweise eines Unternehmens und seine Kundenorientierung einschätzt.
Jeder Buchhalter, der den Weg zu unserer Website findet, kann dieses Formular ausfüllen. Im Gegenzug erhalten sie einen maßgeschneiderten Bericht, der ihnen im Wesentlichen mitteilt, wie ihr Unternehmen in Bezug auf die wichtigsten Erfolgskriterien abschneidet.
Es handelt sich nicht nur um eine Zusammenfassung der Antworten. Es handelt sich um einen gezielten Bericht, der auf der Grundlage der Antworten zusätzliche Informationen und Anleitungen mit relevanten Ressourcen enthält. Er beweist im Grunde, dass wir wissen, wovon wir sprechen, und gibt Buchhaltern, die sich nicht sicher sind, ob sie Hilfe suchen sollen oder nicht, den Mut, sich an uns zu wenden.
Dies hathat eine ganze Reihe unserer Kunden dazu veranlasst, sich einem wichtigen Dienstleistungsangebot anzuschließendie wir haben, genannt die "Accountants Growth Academy.”
Und was passiert, nachdem sie sich für Ihre Dienste angemeldet haben?
Unsere Assessments haben sich für uns als ein wirklich leistungsfähiges Onboarding-Tool erwiesen. Um in eine Buchhaltungsfirma zu gehen und ihre Bedürfnisse zu verstehen, sind in der Regel zunächst viele Gespräche mit ihnen erforderlich. Und in einer Firma mit vielleicht 20 oder 30 Mitarbeitern kann es eine ganze Reihe von Herausforderungen geben, die gleichzeitig auftreten. Wir wissen im Großen und Ganzen, was die Herausforderungen sein könnten. Wenn wir also im Vorfeld Einschätzungen mit den verschiedenen Personen austauschen, können wir uns sehr schnell darauf konzentrieren und herausfinden, was die spezifischen Herausforderungen in dieser bestimmten Firma sind. Wenn wir in eine Besprechung mit ihnen gehen, sind wir bereits sehr gut informiert.
2. Ein Gesprächswerkzeug für Gemeinschaftsveranstaltungen
Kann man sagen, dass Pointerpro Ihnen hilft, bessere Gespräche zu führen?
Ja, genau. Ein weiterer Anwendungsfall für uns sind Assessments zur Verbesserung von physischen Gruppenveranstaltungen. Im Vorfeld einer Lernveranstaltung zum Thema Führung, die wir kürzlich für unsere Zielgruppe organisiert haben, haben wir den Teilnehmern eine kurze, sehr einfache Assessment vorgelegt. Sie konzentrierte sich auf die persönlichen Antriebskräfte. Es handelte sich also eher um einen Persönlichkeitstest, der nicht direkt mit der Buchhaltung zu tun hatte.
Als wir ihnen eine Willkommensnachricht mit Informationen über das Programm des Veranstaltungstages schickten, luden wir alle ein, diese Assessment auszufüllen. Wir sagten ihnen, dass wir die Ergebnisse am Veranstaltungstag selbst mit ihnen teilen würden.
Das hat zunächst einmal die Leute neugierig gemacht, die gekommen sind. Und dann, als sie ankamen, erhielten sie alle ihren persönlichen Umschlag mit dem persönlichen Bericht, den wir für sie erstellt und ausgedruckt hatten - als Teil ihrer Geschenktüte.
Sehr schön! Und wie haben die Leute auf diesen physikalischen Bericht reagiert?
Es hatte eine starke Wirkung auf den Raum. Da sie sofort etwas in die Hand bekamen, das für sie persönlich relevant war, wurde das Engagement der Leute von Anfang an gesteigert.
Und so drehte sich der Rest des Tages um das Ergebnis ihrer Assessments. Es war nicht nur jemand, der vorne im Raum stand und über hypothetische Fälle sprach.Es entstand ein wirklich tiefgreifendes Gesprächin dieser Gruppe von Buchhaltern aus verschiedenen Unternehmen.
Am Ende des Tages tauschten sich alle aus, knüpften Kontakte und tauschten auch Telefonnummern aus, weil sie das Gespräch unbedingt fortsetzen wollten. Die Führungskräfte der Wirtschaftsprüfungsunternehmen hatten das Gefühl, nicht allein zu sein. Sie waren Teil einer Gemeinschaft. Einer, die wir, Remarkable Practice, für sie geschaffen haben.
Und so war dies aus unserer Sicht auch eine wirkungsvolle Taktik für das Beratungsmarketing.80 % der Personen, die diese Assessments abgeschlossen haben, haben anschließend weitere Aufträge von uns erhalten.
Also eine erfolgreiche Art des Selbstmarketings für Buchhalter?
Ja, obwohl es nicht speziell für die Lead-Generierung in der Buchhaltung entwickelt wurde. Es fühlte sich einfach so einfach an. Es handelte sich um 10 Multiple-Choice-Fragen, die auf dem Know-how basierten, das wir einfach im Haus haben. Das war's. Und das Ausfüllen war für den Benutzer wirklich einfach. Aber die Umsetzung des Ganzen war eine sehr wirkungsvolle und authentische Art des Marketings für uns Buchhalter, wie Sie sagen. Und alle Beteiligten haben davon profitiert.
80 % der Personen, die diese Assessments abgeschlossen haben, haben anschließend weitere Aufträge von uns erhalten, die direkt mit dem Thema der Assessment zusammenhängen.
3. Ein Werkzeug zur Strategieverfolgung
Vielleicht nutzen Sie Pointerpro nach der Leadgenerierung für die Buchhaltung wieder: Wie handhaben Sie das Follow-up mit unserem Tool?
Was die Verwendung von Pointerpro für das Follow-up betrifft, so habe ich bereits erwähnt, wie es uns hilft, Kunden und Stakeholder effizient einzubinden. Ein gutes konkretes Beispiel ist unser Strategie-Gesundheitsbewertung.
Auch dies ist etwas, das die Unternehmen bereits zu Beginn ihrer Zusammenarbeit mit uns durchführen. Die Assessment gibt ihnen einen Überblick über den strategischen Zustand ihres Unternehmens.
Sie konzentriert sich auf ihre Teams und ihre Kundenbeziehungen, aber auch auf ihre Verbundenheit mit ihren Werten und ihrem Ziel.
Eine Auswahl von Personen in einer Organisation - zum Beispiel alle Führungskräfte - führt diese Assessment individuell durch. Und das wird mit individuellen, maßgeschneiderten Berichten gekoppelt. Diese sind dann sehr interessant zu vergleichen.
Häufig werden Sie feststellen, dass eine Führungskraft im Team einen Wert von, sagen wir, 65 % hat und eine andere Führungskraft im selben Unternehmen einen Wert von, sagen wir, 30 %. Dabei handelt es sich im Wesentlichen um dasselbe Unternehmen und denselben Geschäftsbereich. Das wirft ein klares Licht auf die Ungleichheiten, die es zu beseitigen gilt.
Das ist doch ein guter Ansatzpunkt für Sie, um sie zu beraten, nehme ich an?
Ganz genau. Denn es muss ein einheitliches Verständnis dessen geben, was im Unternehmen vor sich geht. Wenn einige Leute eine Sache verstehen und andere etwas anderes, müssen wir das als Erstes angehen.
Aber die andere Sache, die die strategische Gesundheitsbewertung erreicht, ist dies:Sobald wir die Bereiche identifiziert haben, an denen wir arbeiten müssen, beginnen wir mit der Identifizierung von KPIs: Leistungsindikatoren. Wir nennen sie eigentlich "Vorhersageindikatoren", weil wir das Ziel festlegen und dann gemeinsam mit dem Unternehmen ermitteln, was es tun muss, um es zu erreichen.
Und wenn wir uns dann nach drei Monaten wieder treffen, können wirAssessment der Fortschritte durch eine Nachbewertung.Und dann, am Ende eines Beratungsjahres, können wir ihnen eine einzige Zahl oder Punktzahl geben. Sie können sehen, welche Fortschritte sie in verschiedenen Bereichen durch die Zusammenarbeit mit uns gemacht haben.Letztendlich ist es auch eine Demonstration des Return on Investment für unsere Kunden,wiederkehrend unsere Dienstleistungen nutzen.
Blick nach vorn: Noch mehr aus Pointerpro herausholen
Planen Sie weitere Anwendungen?
Zufälligerweise denken wir gerade über eine alternative Version unserer Assessment der Lead-Generierung nach, die Scorecard "Humanise The Numbers".
Wir haben eine E-Mail-Nurturing-Kampagne, die kontinuierlich läuft. Und das ist der Punkt, von dem aus die Leute in der Regel auf die Assessment zugreifen.
Die aktuelle Assessment ist nicht kompliziert. Das Ausfüllen nimmt nicht viel Zeit in Anspruch, aber es erfordert echtes Engagement. Auf der einen Seite ist das großartig, denn so haben wir die Art von Kunden, mit denen wir wirklich gerne arbeiten. Es hilft uns bei der Vorauswahl der Kunden, und das Ergebnis ist, dass wir immer gut zusammenpassen. So gut wie jeder, der die Assessment abschließt, wird schließlich Kunde. Das ist kein Zufall...
...aber Sie fragen sich, ob Sie nicht andere großartige Kunden verpassen, die es nicht abgeschlossen haben?
Ja, das ist richtig. Und so haben wir uns überlegt, eine zusätzliche, abgespeckte Version der "Humanise The Numbers"-Scorecard zu entwickeln. Eine, die wir direkt in eine E-Mail-Kampagne einbetten können. Das würde den Marketingtrichter sozusagen ein bisschen kürzer machen.
Das ist definitiv eine Best Practice, die wir empfehlen. Gibt es weitere zukünftige Projekte?
Nun, in ähnlicher Weise können wir, inspiriert von den bestehenden Anwendungsfällen, die ich zuvor erläutert habe, eine weitere Anwendung entwickeln.
Wenn wir Kunden beraten und mit ihnen Meetings oder Workshops durchführen, endet dies oft damit, dass die nächsten Schritte für alle festgelegt werden. Allerdings wird die tatsächliche Umsetzung nicht wirklich forciert. Anstatt also diese Dinge auf Zettel zu schreiben, würden wir gerne eine "SMART goal"-Bewertung erstellen, die eine Art explizites Planungsblatt-PDF erzeugt.
Das würde es uns sehr viel leichter machen, nachzuhaken und unsere Aufmerksamkeit vielleicht gezielter auf erwartete Fortschritte zu richten, die nicht erzielt werden.
Auch hier gilt, dass wir die Qualität unserer Gespräche und die Unterstützung, die wir unseren Kunden bieten, personalisieren und verbessern.
Wie man mit Pointerpro anfängt
Haben Sie Tipps für neue oder zukünftige Pointerpro-Benutzer?
Nun, aus eigener Erfahrung würde ich sagen "nicht zu viel nachdenken".
Überlegen Sie sich einfach, auf welche Fragen Sie von Ihren Kunden wirklich gerne eine Antwort hätten. Oder anders formuliert: "Wenn Sie nur drei Google-Suchen mit Bezug zu Ihrem Unternehmen durchführen könnten, welche wären das?"
Ich sage das deshalb, weil der allererste Fragebogen, den wir erstellt haben, unserer Erfahrung nach sofort ziemlich komplex war, mit komplizierten Berichten. Es gab also eine steile Lernkurve. Wahrscheinlich steiler, als sie sein musste.
Und es wäre schade, wenn das jemanden entmutigen würde. Denn ich möchte nur sagen, dass wir den Nutzen, den wir aus Ihrer Plattform gezogen haben, gar nicht hoch genug einschätzen können. Sie hat es uns ermöglicht, unsere Arbeit besser zu machen, und sie ermöglicht es auch unseren Kunden, ihre Arbeit besser zu machen.
Gibt es noch andere Vorlieben oder vielleicht sogar Abneigungen?
Ich finde die Webinarreihe, die Sie gerade veranstalten, sehr gut. Ich habe den Eindruck, dass Sie - von außen betrachtet - ein wirklich gesundes Umfeld haben und dass Sie sich wirklich darauf konzentrieren, Ihren Kunden zu helfen und die Leute dabei zu unterstützen, das Beste aus der Investition zu machen, die sie bei Ihnen getätigt haben.
Schön. Und das kann ich natürlich nur bestätigen. Vielen Dank für die netten Worte und für dieses Interview!
Mit Vergnügen!
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Über den Autor:
Jeroen De Rore
Als Creative Copywriter bei Pointerpro denkt und schreibt Jeroen über die Herausforderungen, die professionelle Dienstleister auf ihrem Weg finden. Er ist ein Technikoptimist mit einer Vorliebe für Nostalgie und Geschichtenerzählen.