Comme de nombreux aspects de l'activité économique, les cabinets d'experts-comptables ont fait leur entrée dans le nuage. Pour les comptables, cela signifie plus d'automatisation et moins de calculs. Ce que les clients d'aujourd'hui attendent d'eux, ce n'est pas simplement de parler de feuilles de calcul. Ils attendent des conversations sérieuses et des conseils exploitables, fondés sur des données solides. Les comptables doivent se rapprocher de leurs clients. Remarkable Practice est une société de conseil basée au Royaume-Uni qui les aide et les inspire à le faire.
Dans cet article, nous mettons en avant 3 applications Pointerpro de Remarkable Practices, toutes améliorées avec la génération de rapports PDF personnalisés. Au cas où vous souhaiteriez passer directement à ces applications :
Sally Wallwin travaille à l'intersection entre le développement de produits numériques et le marketing numérique pour les comptables. Sally et ses collègues développent de nouveaux moyens et de nouvelles stratégies pour que leur entreprise se connecte à ses clients : les cabinets d'experts-comptables. En même temps, ils incitent ces cabinets ambitieux à appliquer les mêmes pratiques remarquables avec leurs propres clients propriétaires d'entreprises.
Nous avons rencontré Sally et avons été ravis de découvrir que Pointerpro s'est avéré être un outil polyvalent pour Remarkable Practice.
"Je ne saurais trop insister sur les avantages de Pointerpro pour notre entreprise et celle de nos clients.
Tout d'abord, la façon dont nous utilisons l'outil a évolué et s'est diversifiée. Pour faire simple, nous avons commencé par avoir des questions particulières que nous voulions poser à des clients particuliers - de manière numérique.
Mais plus nous travaillions avec cet outil, plus nous découvrions de nouvelles façons de l'utiliser pour nous-mêmes et pour nos clients. Pour nous, l'élément clé de votre plateforme d'évaluation est le générateur de rapports. Cette fonction nous a vraiment ouvert les portes à d'autres conversations et à d'autres façons d'entamer des conversations.
Surtout par rapport à la façon dont nous faisions les choses avant Pointerpro.
Pouvez-vous donner un exemple de la façon dont vous faisiez les choses avant Pointerpro par rapport à aujourd'hui ?
Oui. Le tout premier questionnaire que nous avons créé a été conçu comme un outil de recherche destiné à prendre la température du secteur de la comptabilité : "Où et comment les différents cabinets opèrent-ils ? Quels sont les défis auxquels ils sont confrontés ?
Cela signifiait que nous construisions une base de données avec des connaissances actuelles et à jour sur les comptables et sur ce qu'ils ressentaient. Il s'agissait decompréhension– et en leur apportant de la valeur d'une manière qui les aide réellement.
Une fois que nous avons découvert Pointerpro et son Outil Rapport, nous avons réalisé que ce type de pratique pouvait être un moyen très ciblé d'interagir avec des clients individuels - par exemple, pour les comparer à d'autres groupes d'experts-comptables.
En encourageant les experts-comptables à remplir ces questionnaires construits par Pointerpro, nous avons également vu son potentiel en tant qu'" outil de génération de leads comptables ", si l'on peut dire, qui pourrait nous aider à présenter notre expertise comptable et nos services de conseil aux cabinets d'experts-comptables.
Pouvez-vous nous en dire plus sur ce cas d'utilisation de la génération de leads ?
Sur la page d'accueil de notre site Web, nous avons donc cette fiche d'évaluation "Humaniser les chiffres". Il s'agit d'une brève évaluation de la manière dont un cabinet fonctionne et de l'attention qu'il porte à ses clients.
Tout expert-comptable qui se rend sur notre site web peut remplir ce formulaire. En retour, il reçoit un rapport sur mesure qui lui indique comment son cabinet se situe par rapport à des mesures clés de réussite.
Il ne s'agit pas simplement d'un résumé de leurs réponses. Il s'agit d'un rapport ciblé qui fournit des informations et des conseils supplémentaires ainsi que des ressources pertinentes, sur la base de leurs réponses. Il prouve que nous savons de quoi nous parlons et fait en sorte qu'un comptable hésitant à demander de l'aide se sente plus courageux à l'idée de nous approcher.
Ceci aa conduit un certain nombre de nos clients à rejoindre une offre de service cléque nous avons, appelé le "Académie de croissance des comptables.”
Et que se passe-t-il une fois qu'ils ont souscrit à vos services ?
Nos évaluations ont en fait été un outil d'intégration très puissant pour nous. Pour entrer dans un cabinet comptable et comprendre ses besoins, il faut d'abord avoir de nombreuses conversations avec lui. Et dans un cabinet de 20 ou 30 personnes, il peut y avoir un grand nombre de défis à relever en parallèle. En partageant les évaluations avec les différentes personnes à l'avance, nous pouvons donc nous concentrer très rapidement sur les défis spécifiques à ce cabinet. Lorsque nous nous rendons à une réunion avec eux, nous sommes déjà très bien informés.
Peut-on dire que Pointerpro vous aide à engager de meilleures conversations ?
Tout à fait. En fait, nous utilisons également les évaluations pour améliorer les événements physiques de groupe. Avant un récent événement d'apprentissage sur le leadership que nous avons organisé pour notre public cible, nous avons fait passer une évaluation courte et très simple aux participants. Cette évaluation était axée sur les moteurs personnels. Il s'agissait donc plutôt d'un test de personnalité, qui n'était pas directement lié à la comptabilité.
Lorsque nous leur avons envoyé un message de bienvenue contenant des informations sur l'ordre du jour de l'événement, nous avons invité tout le monde à remplir cette évaluation. Nous leur avons dit que nous partagerions les résultats avec eux le jour même.
Tout d'abord, cela a créé une sorte d'intrigue pour les personnes qui venaient. Ensuite, lorsqu'ils sont arrivés, ils ont tous reçu leur enveloppe personnelle avec le rapport personnel que nous avons généré et imprimé pour eux - dans le cadre de leur sac de cadeaux.
Très bien ! Et comment les gens ont-ils réagi à ce rapport physique ?
Cela a eu un effet puissant sur la salle. Le fait d'avoir immédiatement en main quelque chose qui les concerne personnellement a renforcé l'engagement des gens dès le départ.
Le reste de la journée s'est donc déroulé autour des résultats de leurs évaluations. Il ne s'agissait pas simplement d'une personne debout devant la salle, parlant de cas hypothétiques.Cela a créé une conversation vraiment profondede ce groupe d'experts-comptables issus de différents cabinets.
À la fin de la journée, tout le monde partageait, se connectait et partageait également des numéros de téléphone, souhaitant vraiment poursuivre la conversation. Ces dirigeants de cabinets comptables sont repartis avec le sentiment qu'ils n'étaient pas seuls. Ils faisaient partie d'une communauté. Une communauté que nous, Remarkable Practice, avons créée pour eux.
Les résultats de l'enquête ont été publiés dans le journal de l'entreprise et dans le site internet de l'entreprise.80 % des personnes qui ont rempli ces évaluations ont ensuite obtenu plus de travail de notre part..
Vous avez réussi à vous faire connaître auprès des experts-comptables ?
Oui, bien qu'il n'ait pas été spécifiquement conçu pour la génération de leads dans le domaine de la comptabilité. Cela m'a semblé tellement simple à faire. Il s'agissait d'une dizaine de questions à choix multiples, basées sur le savoir-faire que nous possédons en interne. C'est tout. Et c'était vraiment facile à remplir pour l'utilisateur. Mais l'ensemble a été un moyen très puissant et authentique de nous commercialiser auprès des comptables, comme vous l'avez dit. Et toutes les personnes impliquées en ont tiré profit.
80 % des personnes qui ont répondu à ces évaluations ont ensuite obtenu plus de travail de notre part, en lien direct avec le sujet de l'évaluation.
Peut-être que vous avez recommencé à utiliser Pointerpro après avoir généré des leads dans le domaine de la comptabilité : Comment gérez-vous le suivi avec notre outil ?
En ce qui concerne l'utilisation de Pointerpro pour le suivi, j'ai déjà mentionné comment il nous aide à intégrer les clients et les parties prenantes de manière efficace. Un bon exemple concret est notre Évaluation de la santé de la stratégie.
Il s'agit d'une étape que les cabinets remplissent dès le début, au cours de leur parcours avec nous. L'évaluation leur donne une vue d'ensemble de la santé stratégique de leur cabinet.
Il se concentre sur leurs équipes et leurs relations avec les clients, ainsi que sur leur lien avec leurs valeurs et leur raison d'être.
Une sélection de personnes au sein d'une organisation - par exemple, tous les cadres supérieurs - remplit cette évaluation individuellement. Cette évaluation est couplée à des rapports individuels sur mesure. Il est alors très intéressant de les comparer.
Très souvent, vous constaterez qu'un dirigeant de l'équipe aura un score de, disons, 65 %, et qu'un autre dirigeant du même cabinet aura un score de, disons, 30 %. Et il s'agit essentiellement de la même entreprise et du même secteur d'activité. Cela met clairement en lumière les disparités qui doivent être corrigées.
C'est un bon point de départ pour que vous puissiez les conseiller, je suppose ?
Tout à fait. Parce qu'il doit y avoir une compréhension harmonisée de ce qui se passe dans le cabinet. Il est clair que si certaines personnes comprennent une chose et que d'autres comprennent quelque chose de différent, nous devons d'abord y remédier.
Mais l'évaluation stratégique de la santé permet également d'atteindre cet objectif :Une fois que nous avons identifié les domaines sur lesquels nous devons travailler, nous commençons à identifier les indicateurs de performance clés (KPI).: les indicateurs clés de performance. Nous les appelons en fait "indicateurs prédictifs" parce que nous fixons l'objectif et travaillons ensuite avec le cabinet pour identifier ce qu'il doit faire pour l'atteindre.
Et puis, lorsque nous nous revoyons trois mois plus tard, nous pouvons...évaluer les progrès avec une évaluation de suivi.Et puis, à la fin d'une année de conseil, nous leur donnons un seul chiffre ou une seule note. Ils peuvent voir les progrès qu'ils ont réalisés dans différents domaines en travaillant avec nous.En fin de compte, c'est aussi une démonstration du retour sur investissement pour nos clients., l'utilisation récurrente de nos services.
Prévoyez-vous d'autres applications ?
Il se trouve que nous sommes en train de réfléchir à une version alternative de notre évaluation de la génération de leads, le tableau de bord "Humaniser les chiffres".
Nous menons en permanence une campagne de maturation par e-mail. Et c'est là que les gens filtrent généralement à partir de l'évaluation.
L'évaluation actuelle n'est pas compliquée. Elle ne prend pas beaucoup de temps à remplir, mais elle demande un réel engagement. D'un côté, c'est une bonne chose, car cela nous permet d'avoir le type de clients avec lesquels nous aimons vraiment travailler. Cela nous aide à préqualifier les clients et, par conséquent, il y a toujours une bonne adéquation. Presque toutes les personnes qui ont participé à l'évaluation sont devenues des clients. Ce n'est pas une coïncidence...
...mais vous vous demandez si vous ne passez pas à côté d'autres clients formidables qui ne l'ont pas complétée ?
C'est vrai. C'est pourquoi nous avons envisagé de développer une version supplémentaire et légère de la fiche d'évaluation "Humaniser les chiffres". Une version que nous pourrions intégrer directement dans une campagne d'e-mailing. Cela permettrait de raccourcir l'entonnoir marketing, pour ainsi dire.
Il s'agit là d'une pratique exemplaire que nous recommandons. D'autres projets à venir ?
De même, en s'inspirant des cas d'utilisation existants que j'ai expliqués précédemment, nous pourrions développer une autre application.
Lorsque nous consultons des clients et que nous organisons des réunions ou des ateliers avec eux, cela se termine souvent par la définition des prochaines étapes pour tout le monde. Cependant, rien n'est vraiment mis en œuvre pour l'exécution réelle. Ainsi, au lieu que les gens écrivent ces choses sur des feuilles de papier, nous aimerions construire une évaluation "SMART goal" qui génère une feuille de planification explicite PDF d'une sorte ou d'une autre.
Il serait ainsi beaucoup plus facile pour nous d'assurer le suivi et peut-être de cibler notre attention plus spécifiquement sur les progrès attendus qui ne sont pas réalisés.
Le site web de Pointerpro est un outil de gestion de la relation client qui permet de personnaliser et d'améliorer la qualité de nos conversations et de l'assistance que nous offrons à nos clients.
Des conseils pour les nouveaux ou futurs utilisateurs de Pointerpro ?
Les chiffres, c'est un peu comme si l'on ne les avait jamais vus, mais c'est un peu comme si l'on n'avait jamais entendu parler d'eux.
Commencez simplement par réfléchir aux questions auxquelles vous aimeriez vraiment que vos clients répondent. Ou encore, pensez-y d'une autre manière : "Si vous ne pouviez faire que trois recherches sur Google en rapport avec votre activité, quelles seraient-elles ?
Je dis cela parce que, d'après notre expérience, le tout premier questionnaire que nous avons créé était d'emblée assez complexe, avec des rapports compliqués. Il y a donc eu une courbe d'apprentissage très prononcée. Probablement plus abrupte qu'elle ne devait l'être.
Et il serait dommage que cela décourage qui que ce soit. En effet, je voudrais simplement dire que nous ne pouvons pas vraiment insister sur les avantages que nous avons tirés de votre plate-forme. Elle nous a permis de mieux faire notre travail et elle permet à nos clients de mieux faire le leur également.
D'autres goûts, ou peut-être même des aversions ?
En fait, j'aime beaucoup la série de webinaires que vous organisez en ce moment. L'impression que j'ai - de l'extérieur de Pointerpro - est que vous avez un environnement très sain, et que vous vous concentrez vraiment sur l'aide à vos clients et sur le soutien à apporter aux personnes pour qu'elles tirent le meilleur parti de l'investissement qu'elles ont fait avec vous.
bien. Et bien sûr, je ne peux qu'en prendre acte. Merci beaucoup pour ces mots gentils et pour cette interview !
Avec plaisir !
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A propos de l'auteur :
Jeroen De Rore
En tant que rédacteur créatif chez Pointerpro, Jeroen réfléchit et écrit sur les défis que les prestataires de services professionnels rencontrent sur leur chemin. C'est un optimiste de la technologie avec un goût pour la nostalgie et la narration.