Zoals zoveel aspecten van het bedrijfsleven heeft ook de accountancy zijn opmars naar de cloud gemaakt. Voor accountants betekent dat meer automatisering en minder getallen kraken. Wat de klanten van vandaag van hen verwachten, is niet alleen praten over spreadsheets. Ze verwachten zinvolle gesprekken en bruikbaar advies, gebaseerd op solide gegevens. Accountants moeten contact maken met hun klanten. Remarkable Practice is een in het Verenigd Koninkrijk gevestigd adviesbureau dat hen helpt en inspireert om dat te doen.
In dit artikel belichten we 3 Pointerpro applicaties van Remarkable Practices, allemaal uitgebreid met gepersonaliseerde PDF rapportgeneratie. Voor het geval je er direct naar toe wilt:
Sally Wallwin opereert op het snijvlak tussen digitale productontwikkeling en digitale marketing voor accountants. Sally en haar collega's ontwikkelen nieuwe manieren en strategieën voor hun kantoor om in contact te komen met klanten: accountantskantoren. Tegelijkertijd krijgen ze deze ambitieuze kantoren zover dat ze dezelfde opmerkelijke praktijken toepassen bij hun eigen klanten van ondernemers.
We spraken met Sally en waren verheugd te ontdekken dat Pointerpro heeft bewezen een multifunctionele tool te zijn voor Remarkable Practice.
"Ik kan het voordeel van Pointerpro als faciliteit voor ons bedrijf en dat van onze klanten niet genoeg benadrukken."
Ten eerste is de manier waarop we de tool gebruiken geëvolueerd en meer divers geworden. Heel simpel gezegd begon het ermee dat we bepaalde vragen hadden die we aan bepaalde klanten wilden stellen - digitaal.
Maar hoe meer we ermee werkten, hoe meer we nieuwe manieren tegenkwamen om de tool in te zetten voor onszelf en onze klanten. Het belangrijkste element van jullie assessment platform voor ons is de Report Builder. Die functie heeft voor ons echt deuren geopend naar andere gesprekken en andere manieren om gesprekken te starten.
Vooral in vergelijking met hoe we het vóór Pointerpro deden.
Kun je een voorbeeld geven van hoe je dingen deed vóór Pointerpro vs nu?
Ja. De allereerste enquête die we ooit hebben gemaakt was echt opgezet als een onderzoeksinstrument om de temperatuur van de accountancysector te meten: "Waar en hoe zijn verschillende kantoren actief?", "Met welke uitdagingen hebben ze te maken?"... dat soort dingen.
Dat betekende dat we een database opbouwden met actuele en up-to-date kennis over accountants en hoe zij zich voelden. Het ging allemaal ombegrijpen– en het leveren van waarde op een manier die hen echt hielp.
Toen we eenmaal Pointerpro en haar Report Builder ontdekten, realiseerden we ons dat dit type praktijk een zeer gerichte manier kon zijn om met individuele klanten te communiceren - bijvoorbeeld om ze te vergelijken met groepen andere accountants.
Door accountants aan te moedigen om deze door Pointerpro gemaakte enquêtes in te vullen, zagen we ook het potentieel van Pointerpro als een "accounting lead generation tool". Het zou ons kunnen helpen om onze accounting expertise en adviesdiensten te introduceren bij accountantskantoren.
Kun je ons meer vertellen over die leadgeneratie use case?
We hebben deze "Humanise The Numbers" scorekaart op de homepage van onze website. Het is een korte assessment die evalueert hoe een bedrijf werkt en hoe klantgericht het is.
Elke accountant die de weg naar onze website vindt, kan dat invullen. In ruil daarvoor krijgen ze een rapport op maat dat hen vertelt hoe hun bedrijf scoort op de belangrijkste maatstaven voor succes.
Het is niet alleen een samenvatting van wat ze hebben geantwoord. Het is een gericht rapport dat aanvullende informatie en begeleiding biedt met relevante bronnen, gebaseerd op hun antwoorden. Het bewijst in feite dat we weten waar we het over hebben en zorgt ervoor dat een accountant die aarzelt om hulp te zoeken zich moediger voelt om ons te benaderen.
Dit heeftleidden een flink aantal van onze klanten naar een belangrijke dienstverleningdie we hebben, genaamd de "Accountants Groei Academie.”
En wat gebeurt er nadat ze zich hebben ingeschreven voor jouw diensten?
Onze assessments zijn eigenlijk een heel krachtige onboarding tool voor ons geweest. Om een accountantskantoor binnen te gaan en hun behoeften te begrijpen, moet je vaak eerst veel gesprekken met ze voeren. En in een bedrijf van misschien 20 of 30 mensen kunnen er allerlei uitdagingen tegelijkertijd spelen. Welnu, we weten in grote lijnen wat de uitdagingen kunnen zijn, dus door op voorhand evaluaties te delen met de verschillende individuen, kunnen we ons heel snel concentreren en te weten komen wat de specifieke uitdagingen zijn in dat specifieke bedrijf. Wanneer we met hen in gesprek gaan, zijn we al heel goed op de hoogte.
Is het eerlijk om te zeggen dat Pointerpro je helpt om betere gesprekken te voeren?
Absoluut. In feite is een andere use case voor ons assessments om fysieke groepsevenementen te verbeteren. In de aanloop naar een recent leerevenement over leiderschap dat we organiseerden voor onze doelgroep, hebben we de deelnemers een kort, heel eenvoudig assessment aangeboden. Eén die gericht was op persoonlijke drijfveren. Het was dus meer een persoonlijkheidstest, niet direct gerelateerd aan boekhouden.
Toen we hen een welkomstbericht stuurden met informatie over de agenda van de evenementendag, nodigden we iedereen uit om dit assessment in te vullen. We vertelden hen dat we de resultaten met hen zouden delen op de dag zelf.
Allereerst creëerde dat een soort intrige voor mensen die zouden komen. En toen ze aankwamen, ontvingen ze allemaal hun persoonlijke envelop met het persoonlijke rapport dat we voor hen hadden gegenereerd en afgedrukt - als onderdeel van hun goody bag.
Heel leuk! En hoe reageerden mensen op dit fysieke rapport?
Het had een krachtig effect op de zaal. Direct iets in handen krijgen dat relevant was voor hen persoonlijk, verhoogde de betrokkenheid van de mensen direct vanaf het begin.
En zo ontvouwde de rest van de dag zich rond de uitkomst van hun assessments. Het was niet alleen iemand die voorin de zaal stond en sprak over hypothetische gevallen.Het creëerde een echt diepgaand gesprekonder deze groep accountants van verschillende kantoren.
Tegen het einde van de dag was iedereen aan het delen, verbinden, en ook telefoonnummers aan het delen, echt om het gesprek gaande te houden. Deze leiders van accountantskantoren gingen weg met het gevoel dat ze er niet alleen voor stonden. Ze maakten deel uit van een gemeenschap. Een die wij, Remarkable Practice, voor hen hebben gecreëerd.
En dus was dit vanuit ons perspectief ook een krachtige tactiek voor adviesmarketingkansen.80% van de mensen die deze assessments afmaakten, gingen verder met meer werk bij ons.
Dus het was een succesvolle manier van marketing voor accountants?
Ja, hoewel het niet specifiek ontworpen was voor accountancy leadgeneratie. Het voelde gewoon als zoiets simpels om te doen. Het waren ongeveer 10 meerkeuzevragen, gebaseerd op kennis die we gewoon in huis hebben. Dat was het. En het was heel gemakkelijk voor de gebruiker om in te vullen. Maar de levering van het geheel was gewoon een zeer krachtige en authentieke manier om onszelf te vermarkten voor accountants, zoals je zegt. En iedereen die erbij betrokken was, heeft er waarde uit gehaald.
80% van de mensen die deze assessments afmaakten, gingen verder met het binnenhalen van meer werk bij ons dat direct verband hield met het onderwerp van de assessment.
Misschien, terug naar het gebruik van Pointerpro na de accountancy lead generatie: Hoe beheren jullie de follow-up met onze tool?
Wat betreft het gebruik van Pointerpro voor opvolging, heb ik al gezegd hoe het ons helpt om klanten en stakeholders efficiënt aan boord te halen. Een goed concreet voorbeeld is onze Strategie gezondheidsevaluatie.
Ook dit is iets dat de kantoren in een vroeg stadium invullen, tijdens hun reis met ons. Het assessment geeft hen een overzicht van de strategische gezondheid van hun bedrijf.
Het richt zich op hun teams en hun klantrelaties, en ook op hun verbondenheid met hun waarden en doel.
Dus een selectie van mensen in een organisatie - bijvoorbeeld alle senior leiders - vullen dit assessment individueel in. En dit wordt gekoppeld aan individuele, op maat gemaakte rapporten. Deze zijn dan erg interessant om te vergelijken.
Vaak zul je zien dat een senior leider in het team een score heeft van bijvoorbeeld 65% en een andere senior leider in hetzelfde kantoor een score van bijvoorbeeld 30%. En in wezen hebben ze het over dezelfde firma en hetzelfde bedrijf. Dat laat duidelijk zien dat er verschillen zijn die moeten worden aangepakt.
Dat is een goed uitgangspunt voor jou om voor hen te adviseren, neem ik aan?
Precies. Omdat er een afgestemd begrip moet zijn van wat er gaande is in het bedrijf. Het is duidelijk dat als sommige mensen iets begrijpen en andere mensen iets anders, we dat eerst moeten aanpakken.
Maar het andere dat de Strategic Health Assessment bereikt is dit:Zodra we de gebieden hebben geïdentificeerd waaraan gewerkt moet worden, beginnen we met het identificeren van KPI's.: key performance indicators. We noemen ze eigenlijk "voorspellende indicatoren" omdat we het doel bepalen en dan met het kantoor samenwerken om te bepalen wat ze moeten doen om dat doel te bereiken.
En dan, als we elkaar drie maanden later weer ontmoeten, kunnen weevalueer de voortgang met een follow-up assessment.En dan, aan het eind van misschien wel een adviesjaar, kunnen we ze één cijfer of score geven. Ze krijgen te zien welke vooruitgang ze hebben geboekt op verschillende gebieden door met ons samen te werken.Uiteindelijk is het ook een demonstratie van return on investment voor onze klanten, terugkerend gebruik van onze diensten.
Ben je nog andere toepassingen van plan?
Toevallig denken we na over een alternatieve versie van onze lead generation assessment, de "Humanise The Numbers" scorecard.
We hebben continu een e-mail nurturing campagne lopen. En dat is waar mensen over het algemeen binnenkomen via het assessment.
Het huidige assessment is niet ingewikkeld. Het neemt niet veel tijd in beslag om in te vullen, maar het vereist wel echte toewijding om het in te vullen. Aan de ene kant is dat geweldig, want dan houden we het type klanten over waar we graag mee werken. Het helpt ons bij de voorselectie van klanten en daardoor is er altijd een goede match. Vrijwel iedereen die het assessment afrondt, wordt uiteindelijk klant. Dat is geen toeval...
...maar je vraagt je af of je andere geweldige klanten mist die het niet hebben ingevuld?
Dat klopt. En dus hebben we nagedacht over het ontwikkelen van een extra, lichtgewicht versie van de "Humanise The Numbers" scorekaart. Een die we direct in een e-mailcampagne kunnen opnemen. Dat zou de marketingtrechter als het ware een beetje korter maken.
Dat is zeker een best practice die we aanbevelen. Nog andere toekomstige projecten?
Nou, op dezelfde manier, geïnspireerd door de bestaande use cases die ik eerder heb uitgelegd, kunnen we een andere toepassing ontwikkelen.
Wanneer we klanten adviseren en we hebben meetings of workshops met hen, dan eindigt dit vaak met het definiëren van de volgende stappen voor iedereen. Er is echter niets dat de daadwerkelijke uitvoering afdwingt. Dus in plaats van dat mensen deze dingen opschrijven op vellen papier, zouden we graag een "SMART goal" assessment maken die een soort expliciet planningsblad PDF genereert.
Dat zou het voor ons veel makkelijker maken om op te volgen en onze aandacht misschien specifieker te richten op verwachte vooruitgang die niet wordt geboekt.
Nogmaals, het personaliseert en verbetert de kwaliteit van onze gesprekken en de ondersteuning die we onze klanten bieden.
Nog tips voor nieuwe of toekomstige Pointerpro gebruikers?
Nou, uit eigen ervaring; ik zou zeggen "denk er niet te veel over na".
Begin eenvoudigweg met het bedenken van de vragen waar je echt een antwoord op zou willen hebben van je klanten. Of een andere manier om er over na te denken: "Als je maar drie Google-zoekopdrachten mocht doen die gerelateerd zijn aan je bedrijf, wat zou dat dan zijn?"
Ik zeg dit omdat, vanuit onze ervaring, de allereerste enquête die we maakten meteen vrij complex was, met ingewikkelde rapportage. Er was dus een steile leercurve. Waarschijnlijk steiler dan nodig was.
En het zou jammer zijn als dat iemand zou ontmoedigen. Want, ik wil alleen maar zeggen dat we niet echt kunnen benadrukken hoeveel voordeel we hebben gehad van jullie platform als faciliteit. Het heeft ons in staat gesteld om ons werk beter te doen en het stelt onze klanten in staat om hun werk ook beter te doen.
Heb je nog andere voorkeuren of misschien zelfs antipathieën?
Eigenlijk vind ik de webinarserie die jullie op dit moment organiseren heel goed. De indruk die ik krijg - van buiten Pointerpro - is dat jullie een heel gezonde omgeving hebben en dat jullie echt gefocust zijn op het helpen van jullie klanten en het ondersteunen van mensen om het meeste te halen uit de investering die ze bij jullie hebben gedaan.
Leuk. En dat kan ik natuurlijk alleen maar erkennen. Heel erg bedankt voor de mooie woorden en voor het doen van dit interview!
Met plezier!
Wil je meer weten?
Abonneer je op onze nieuwsbrief en ontvang zorgvuldig geselecteerde artikelen rechtstreeks in je inbox
Over de auteur:
Jeroen De Rore
Als Creative Copywriter bij Pointerpro denkt en schrijft Jeroen over de uitdagingen die professionele dienstverleners op hun pad tegenkomen. Hij is een tech-optimist met een voorliefde voor nostalgie en storytelling.