Como tantos otros aspectos de la empresa, las prácticas contables han ascendido a la nube. Para los contables, esto significa más automatización y menos trabajo numérico. Lo que los clientes de hoy esperan de ellos no es simplemente hablar sobre hojas de cálculo. Esperan conversaciones significativas y asesoramiento práctico, basado en datos sólidos. Los contables deben conectar con sus clientes. Remarkable Practice es una consultora con sede en el Reino Unido que les ayuda e inspira a hacerlo.
En este artículo, destacamos 3 aplicaciones Pointerpro de Remarkable Practices, todas mejoradas con la generación de reportes PDF personalizados. En caso de que desee saltar directamente a ellos:
Sally Wallwin trabaja en la intersección entre el desarrollo de productos digitales y el marketing digital para contables. Sally y sus colegas desarrollan nuevas formas y estrategias para que su empresa conecte con sus clientes: las empresas de contabilidad. Al mismo tiempo, consiguen que estas ambiciosas firmas apliquen las mismas prácticas destacables con sus propios clientes empresarios.
Nos sentamos con Sally y estuvimos encantados de descubrir que Pointerpro ha demostrado ser una herramienta polivalente para Remarkable Practice.
"No puedo exagerar el beneficio de Pointerpro como facilidad para nuestro negocio y el de nuestros clientes".
Bueno, en primer lugar, la forma en que utilizamos la herramienta ha evolucionado y se ha diversificado. En pocas palabras, empezamos con preguntas concretas que queríamos hacer a determinados clientes, de forma digital.
Pero cuanto más trabajábamos con ella, más descubríamos nuevas formas de utilizar la herramienta para nosotros y para nuestros clientes. Para nosotros, el elemento clave de su plataforma de evaluación es el generador de reportes. Esta función nos ha abierto las puertas a diferentes conversaciones y formas de iniciarlas.
Especialmente en comparación con cómo hacíamos las cosas antes de Pointerpro.
¿Puede dar un ejemplo de cómo hacía las cosas antes de Pointerpro en comparación con ahora?
Sí, el primer cuestionario que creamos fue realmente una herramienta de investigación para medir la temperatura del sector de la contabilidad: "¿Dónde y cómo operan los distintos despachos?", "¿A qué retos se enfrentan?"... ese tipo de cosas.
Eso significaba que estábamos construyendo una base de datos con conocimientos actuales y actualizados sobre los contables y cómo se sentían. Se trataba decomprender– y proporcionando valor de una manera que realmente les ayudó.
Una vez que conocimos Pointerpro y su Generador de Reportes, nos dimos cuenta de que este tipo de práctica podía ser una forma muy específica de interactuar con clientes individuales, por ejemplo, para compararlos con grupos de otros contadores.
Ahora bien, al animar a los contables a rellenar estos cuestionarios creados por Pointerpro, también vimos su potencial como "herramienta de generación de contactos contables", por así decirlo. Podría ayudarnos a presentar nuestra experiencia contable y nuestros servicios de asesoramiento a las empresas de contabilidad.
¿Puede decirnos más sobre ese caso de uso de generación de clientes potenciales?
Tenemos este cuadro de mando "Humanizar los números" en la página de inicio de nuestro sitio web. Se trata de una breve evaluación del funcionamiento de una empresa y de su orientación al cliente.
Cualquier contable que visite nuestro sitio web puede rellenarlo. A cambio, reciben un reporte personalizado que básicamente les dice cómo se encuentra su empresa con respecto a las medidas clave de éxito.
No es sólo un resumen de lo que han contestado. Es un reporte específico que proporciona información adicional y orientación con recursos relevantes, basados en sus respuestas. Básicamente demuestra que sabemos de lo que hablamos, y hace que un contable indeciso sobre si buscar ayuda o no se sienta más valiente a la hora de acercarse a nosotros.
Esto hallevó a bastantes de nuestros clientes a unirse a una oferta de servicios claveque tenemos, llamado el "Academia de crecimiento para contables.”
¿Y qué ocurre después de que contraten sus servicios?
Nuestras evaluaciones han sido realmente una poderosa herramienta de incorporación para nosotros. Para entrar en una empresa de contabilidad y comprender sus necesidades, suelen ser necesarias muchas conversaciones previas. Y en una empresa de 20 o 30 personas puede haber muchos retos en paralelo. Ahora sabemos, a grandes rasgos, cuáles pueden ser, así que si compartimos las evaluaciones con las distintas personas con antelación, podemos centrarnos muy rápidamente en los retos específicos de esa empresa en concreto. Cuando nos reunimos con ellos, ya estamos bien informados.
¿Es justo decir que Pointerpro le ayuda a entablar mejores conversaciones?
Por supuesto. De hecho, otro caso de uso para nosotros son las evaluaciones para mejorar los eventos de grupos físicos. Antes de un reciente evento de aprendizaje sobre liderazgo que organizamos para nuestro público objetivo, realizamos una evaluación breve y muy sencilla para los suscriptores. Se centraba en los impulsores personales. Era más bien un test de personalidad, no directamente relacionado con la contabilidad.
Cuando les enviamos un mensaje de bienvenida con información sobre la agenda del día del evento, invitamos a todos a rellenar esta evaluación. Les dijimos que compartiríamos los resultados con ellos el mismo día.
En primer lugar, eso creó una especie de intriga para la gente que venía. Y luego, cuando llegaron, todos recibieron su sobre personal con el reporte personal que generamos e imprimimos para ellos, como parte de su bolsa de regalos.
¡Muy bonito! ¿Y cómo reaccionó la gente a este reporte físico?
Tuvo un efecto poderoso en la sala. Tener inmediatamente algo en la mano que era relevante para ellos personalmente, mejoró el compromiso de la gente desde el primer momento.
Y así, el resto del día se desarrolló en torno al resultado de sus evaluaciones. No se trataba sólo de alguien de pie al frente de la sala, hablando de casos hipotéticos.Se creó una conversación realmente profundaentre este grupo de contables de diferentes firmas.
Al final del día, todos estaban compartiendo, conectando y también compartiendo números de teléfono, realmente queriendo mantener la conversación. Estos directivos de empresas de contabilidad se marcharon con la sensación de que no estaban solos. Formaban parte de una comunidad. Una que nosotros, Remarkable Practice, creamos para ellos.
Y así, desde nuestra perspectiva, esta fue también una poderosa táctica de oportunidad de marketing de asesoramiento.El 80% de las personas que completaron estas evaluaciones consiguieron más trabajo con nosotros..
¿Fue una forma exitosa de hacer marketing para contadores?
Sí, aunque no se diseñó específicamente para la generación de prospectos de contabilidad. Me pareció algo muy sencillo de hacer. Eran unas 10 preguntas de opción múltiple, basadas en los conocimientos que tenemos en la empresa. Y ya está. Y era muy fácil de rellenar para el usuario. Pero la entrega de todo fue una forma muy poderosa y auténtica de comercializarnos para los contables, como usted dice. Y todos los implicados sacaron provecho de ello.
El 80% de las personas que completaron esas evaluaciones pasaron a obtener más trabajo de nosotros que estaba directamente relacionado con el tema de la evaluación.
Tal vez, volver a utilizar Pointerpro después de la generación de leads de contabilidad: ¿Cómo gestionan el seguimiento con nuestra herramienta?
En cuanto al uso de Pointerpro para el seguimiento, ya he mencionado cómo nos ayuda a captar clientes y partes interesadas de forma eficaz. Un buen ejemplo concreto es nuestro Evaluación de la salud de la estrategia.
Esto es algo que, de nuevo, las empresas completan al principio, durante su viaje con nosotros. La evaluación les da una visión general de la salud estratégica de su empresa.
Se centra en sus equipos y sus relaciones con los clientes, y también en su conexión con sus valores y su propósito.
Así que una selección de personas en una organización - por ejemplo, todos los líderes senior - completan esta evaluación individualmente. Y, esto se combina con reportes individuales, hechos a medida. Es muy interesante compararlos.
Muy a menudo, lo que encontrarás es que un líder senior en el equipo tendrá una puntuación de, digamos, el 65%, y otro líder senior en la misma empresa tendrá una puntuación de, digamos, el 30%. Y esencialmente, están hablando de la misma empresa y del mismo negocio. Esto pone claramente de manifiesto las disparidades que hay que abordar.
Supongo que es un buen punto de partida para que les asesores.
Exactamente. Porque tiene que haber una comprensión alineada de lo que está pasando en la empresa. Evidentemente, si algunas personas entienden una cosa y otras entienden algo diferente, tenemos que abordar eso primero.
Pero la otra cosa que consigue la Evaluación Estratégica de la Salud es esto:Una vez identificadas las áreas en las que hay que trabajar, empezamos a identificar los KPIsIndicadores clave de rendimiento. En realidad los llamamos "indicadores de predicción" porque fijamos el objetivo y luego trabajamos con la empresa para identificar lo que necesitan hacer para conseguirlo.
Y luego, cuando volvamos a reunirnos tres meses más tarde, podremos...evaluar el progreso con una evaluación de seguimiento.Y luego, al final de un año de consultoría, les damos un único número o puntuación. Pueden ver el progreso que han hecho en diferentes áreas, trabajando con nosotros.En última instancia, también es una demostración del retorno de la inversión para nuestros clientes, recurriendo a nuestros servicios.
¿Planea alguna otra aplicación?
Resulta que estamos pensando en una versión alternativa de nuestra evaluación de generación de leads, el cuadro de mando "Humanizar los números".
Tenemos una campaña de nutrición por correo electrónico continuamente en marcha. Y ahí es donde la gente generalmente se filtra en la evaluación.
La evaluación actual no es complicada. No lleva mucho tiempo completarla, pero requiere un compromiso real para rellenarla. Por un lado, eso es estupendo, porque nos deja con el tipo de clientes con los que realmente nos gusta trabajar. Nos ayuda a precalificar a los clientes y, como resultado, siempre hay una gran coincidencia. Casi todos los que completan la evaluación acaban convirtiéndose en clientes. No es casualidad...
...¿pero se pregunta si se está perdiendo otros grandes clientes que no lo completaron?
Así es. Y así, hemos estado pensando en desarrollar una versión adicional y ligera de la tarjeta de puntuación "Humanizar los números". Una que podamos integrar directamente en una campaña de correo electrónico. Eso haría el embudo de marketing un poco más corto, por así decirlo.
Sin duda, es una de las mejores prácticas que recomendamos. ¿Algún otro proyecto futuro?
Bueno, del mismo modo, inspirándonos en los casos de uso existentes que he explicado antes, podemos desarrollar otra aplicación.
Cuando asesoramos a nuestros clientes y celebramos reuniones o talleres con ellos, a menudo terminamos definiendo los siguientes pasos para todos. Sin embargo, no hay nada que garantice la ejecución real. Así que en lugar de que la gente escriba estas cosas en hojas de papel, nos encantaría crear una evaluación de "objetivos SMART" que genere una hoja de planificación explícita en PDF de algún tipo.
Esto nos facilitaría mucho el seguimiento y quizás centrar nuestra atención más específicamente en el progreso esperado que no se está realizando.
De nuevo, todo esto personaliza y mejora la calidad de nuestras conversaciones y el apoyo que ofrecemos a nuestros clientes.
¿Algún consejo para nuevos o futuros usuarios de Pointerpro?
Bueno, desde nuestra propia experiencia; yo diría "no te lo pienses demasiado".
Empiece simplemente pensando en las preguntas a las que realmente le gustaría obtener respuesta de sus clientes. O de otra forma: "Si sólo pudiera hacer tres búsquedas en Google relacionadas con su negocio, ¿cuáles serían?".
Lo digo porque, según nuestra experiencia, el primer cuestionario que creamos fue inmediatamente bastante complejo, con reportes complicados. Así que hubo una pronunciada curva de aprendizaje. Probablemente, más pronunciada de lo que tenía que ser.
Y sería una pena que eso desanimara a alguien. Porque, sólo me gustaría decir que realmente no podemos ove enfatizar el beneficio que hemos recibido de tener su plataforma como una facilidad. Nos ha permitido hacer mejor nuestro trabajo y está permitiendo a nuestros clientes hacer mejor su trabajo también.
¿Le gusta o no le gusta?
En realidad, me gusta mucho la serie de seminarios web que estáis organizando en este momento. La impresión que tengo -desde fuera de Pointerpro- es que tenéis un ambiente realmente sano, y que estáis realmente centrados en ayudar a vuestros clientes y en apoyar a la gente para que saque el máximo partido de la inversión que ha hecho con vosotros.
Bonito. Y por supuesto, no puedo más que reconocerlo. Muchas gracias por las bonitas palabras y por hacer esta entrevista.
¡Con mucho gusto!
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Sobre el autor:
Jeroen De Rore
Como redactor creativo en Pointerpro, Jeroen piensa y escribe sobre los retos que los proveedores de servicios profesionales encuentran en su camino. Es un optimista tecnológico con gusto por la nostalgia y la narración.