Als je morgen naar de dokter gaat omdat je je niet goed voelt... zou je dan tevreden zijn met een diagnose die alleen maar bevestigt dat je ziek bent? Of zou je verwachten dat de dokter een gezonde behandeling voorschrijft - zodat je beter wordt? Ik doe een (niet zo) wilde gok en neem aan dat je de voorkeur geeft aan het laatste. En zo ben ik ook als ik advies vraag aan een andere professionele adviseur.
Dit is een van de redenen waarom veel business consultants die ik spreek Pointerpro gebruiken: Om gepersonaliseerd advies op de automatische piloot te leveren (meer daarover hieronder). In ieder geval is hun advies meestal afgeleid van een kwalitatief hoogstaande "readiness assessment " , "capability assessment" of "performance index".
Heb je ooit overwogen om een van deze drie te ontwikkelen voor je adviesbureau, maar weet je niet precies welke het beste bij jouw adviesdienst past? In deze kleine blogserie zal ik wat dieper ingaan op elk van de drie om je te helpen de verschillen en overeenkomsten te begrijpen.
- De verschillen: Bereidheidsbeoordeling vs capaciteitsbeoordeling vs prestatie-index
- Wat is een gereedheidsbeoordeling?
- Hoe u deze assessments kunt gebruiken om jouw adviesbureau vooruit te helpen:
- Leadgeneratie
- Het bijhouden van bestaande klanten
- Productontwikkeling
De volgende artikelen zullen hierop gericht zijn:
- Wat is een capaciteitsbeoordeling (verschijnt binnenkort)
- Wat is een prestatie-index (binnenkort beschikbaar)
De verschillen: Bereidheidsbeoordeling vs capaciteitsbeoordeling vs prestatie-index
Als je je al in dit onderwerp hebt verdiept, ben je waarschijnlijk een andere, vergelijkbare term tegengekomen: ‘rijpheidsbeoordeling’.
Deze term omvat eigenlijk de drie assessments waar deze blogreeks zich op richt.
In sommige contexten is het handig om de overkoepelende term te gebruiken, omdat anders "prestatie-indexen" het label "gereedheidsassessments" krijgen en "gereedheidsassessments" het label "capaciteitsassessments", of andersom.
Wat is het ongewenste gevolg in dergelijke gevallen? Klanten van adviesbureaus raken in de war of zijn teleurgesteld over de uitkomst van de assessment. Het is dus echt beter om nauwkeurig te zijn en je maturiteitsbeoordeling precies te benoemen voor wat het is.
Elk van deze assessments verschilt op een aantal subtiele manieren. De meeste: hun focus, hun belangrijkste doel, hun tijdsoriëntatie en hun verwachte resultaat.
Ik heb ze samengevat in de volgende tabel. Daarna zal ik dieper ingaan op elk afzonderlijk. In dit artikel kijken we naar readiness assessments.
Een readiness assessment is een kritische voorloper van significante veranderingen of nieuwe initiatieven binnen een organisatie. Het evalueert of een bedrijf, een afdeling of een projectteam klaar is om verder te gaan met een voorgestelde strategie of verandering.
Dit omvat het onderzoeken van middelen, infrastructuur, competenties van het personeel en het vermogen van de organisatiecultuur om zich aan te passen aan veranderingen. De focus ligt op het identificeren van hiaten tussen de huidige staat en de gewenste toekomstige staat.
Bijvoorbeeld, tijdens COVID-19 (voor en na), waren HR leiders wanhopig om te bepalen welke stappen nodig waren om op afstand en hybride te werken. Waarom? Omdat ze er zeker van wilden zijn dat deze nieuwe, plotseling verwachte investeringen - zoals cloud-gebaseerde tools en thuiswerkvergoedingen - niet uiteindelijk verspilling zouden zijn.
Essentiële readiness assessment stappen.
Als dit allemaal een beetje ontmoedigend klinkt, verzeker ik je dat het niet zo ingewikkeld is. Om deze stappen in meer detail te begrijpen, raad ik je dit artikel over kwantitatieve volwassenheidsmodellen van een van mijn collega's aan. Voor het doel van zijn artikel doorliep hij de voorbereidende stappen voor het bouwen van een digitaal assessment (een assessment dat automatisch advies genereert).
Opmerking: Combineer een gereedheidsbeoordeling met een risicobeoordeling
Een gereedheidsassessment gaat ervan uit dat een evolutie van de huidige toestand naar een andere toestand noodzakelijk is. Daarom kan de uitkomst ook worden beïnvloed door geïdentificeerde en gemeten risico's met betrekking tot het gewenste veranderingsproces.
Met andere woorden, je hebt twee assessments: Een risicobeoordeling en een gereedheidsbeoordeling. Het rapport van de gereedheidsbeoordeling houdt rekening met de resultaten van de risicobeoordeling. Dat is niet zo moeilijk. Vooral als de beoordelingstool die je gebruikt de mogelijkheid heeft om volledige "groepsrapporten" te genereren op basis van de antwoordgegevens van verschillende assessments.
Bij een enquête gaat het om meer dan alleen het stellen van de juiste vragen. Het gaat niet alleen om wat je vraagt, maar ook om hoe je het vraagt, in welke volgorde je de vragen stelt, in welke vorm je de vragen giet, welke antwoordopties je aanbiedt, hoe je die antwoordopties formuleert…
Alles moet in dienst staan van je doel om de gereedheid nauwkeurig te meten. Om dat te bereiken is dit mijn basisadvies:
Wees duidelijk en precies.
Zorg ervoor dat elke vraag beknopt en ondubbelzinnig is. Als je dingen open laat voor interpretatie, kun je inconsistente antwoorden krijgen van respondenten die in werkelijkheid op dezelfde golflengte zitten.
Bij een gereedheidsassessment voor hybride werken zou je bijvoorbeeld de volgende vraag kunnen stellen:
Lijkt het eenvoudig?
Het is niet helemaal, eigenlijk. "Op regelmatige basis" betekent verschillende dingen voor verschillende mensen. De beoordelaar had moeten vragen hoe comfortabel de respondent zich voelt met "X keer per week" of had waarschijnlijk zelfs een meerkeuzevraag moeten gebruiken met 1, 2, 3, 4 of 5 thuiswerkdagen als antwoordmogelijkheid.
Denk na over vraagvolgorde en flow.
Meestal is het het beste om vragen in een logische volgorde te plaatsen die een natuurlijke progressie volgt en om vragen te groeperen die bedoeld zijn om dezelfde criteria te meten. Dit vergemakkelijkt het begrip van de respondent.
Als het echter jouw doel is om meer instinctieve reacties uit te lokken, kunt u soms beter het tegenovergestelde doen en de volgorde door elkaar halen. Dus ook al worden bepaalde vragen voor de berekening van de score gegroepeerd, laat u deze vragen toch in willekeurige volgorde in de enquête voor de respondent verschijnen .
Zorg voor evenwichtige en zinvolle antwoordopties.
Bied een verscheidenheid aan antwoordopties die het volledige scala aan mogelijke antwoorden weergeven. Gebruik een aantal Likert-schalen en wissel af tussen positieve en negatieve ankers (de standaardschaal) om antwoordvertekening te voorkomen.
Neem antwoordopties op zoals "Ik weet het niet" of "Ik geef liever geen antwoord" en overweeg om hier impactvolle scores aan toe te kennen. Deze dingen zeggen meestal ook iets over wat je evalueert, meer dan je zou verwachten.
De details van wat je opneemt in je readiness assessment rapport zal sterk afhangen van je specialisatie. Maar er zijn twee dingen die ik kan noemen die altijd blijven.
En dat komt door iets dat "het seriële positie-effect" wordt genoemd. Het komt neer op de neiging van mensen om wat aan het begin en het eind staat veel beter te onthouden dan wat er in het midden staat.
Een samenvatting:
Natuurlijk is het belangrijk om respondenten en stakeholders een diepgaande analyse te bieden in je rapport. Daar is het verzamelen van gegevens via een assessment tenslotte voor bedoeld.
Maar onderschat het belang van beknoptheid niet - vooral voor stakeholders op hoog niveau die misschien meelezen.
Markeer aan het begin van je rapport de belangrijkste bevindingen en directe aandachtspunten die uit je gereedheidsbeoordeling naar voren komen. Dit wordt echt zo vaak vergeten.
Een overzicht van de volgende stappen (denk aan scenarioplanning).
Weet je nog dat ik eerder zei dat je een "prescriptief" model moet ontwikkelen bij het voorbereiden van je assessment? Dit is waar het zijn vruchten afwerpt.
Geef aan het einde van jouw rapport een duidelijk actieplan voor het verbeteren van de gereedheid op basis van de uitkomst van de assessment van de klant. Dit omvat het uitvoeren van eventuele verdere assessments die nodig zijn of andere diensten die u mogelijk kunt leveren.
Als je bang bent dat dit overkomt als een flauwe commerciële poging van jouw kant, overweeg dan scenario-planning. Dit betekent dat je mogelijke toekomstscenario's voorstelt die zijn afgestemd op de uitkomst van de gereedheidsbeoordeling van je klant. Deze scenario's houden rekening met mogelijke toekomstige verstorende factoren in hun markt, zoals bijvoorbeeld technologische vooruitgang of veranderingen in de regelgeving.
Deze manier van presenteren maakt je rapport erg klantgericht. Zorg er natuurlijk wel voor dat je duidelijk vermeldt welke diensten je in elk van deze scenario's kunt leveren.
Deze proactieve aanpak zal jou en je adviesbureau helpen om op de lange termijn top-of-mind te blijven. Het is eigenlijk een vorm van wat wij "begeleide verkoop" noemen.In feite gebruiken veel bedrijven Pointerpro om eenvoudige begeleide verkoopassessments te maken op basis van dit soort model.
Readiness-beoordelingen, capaciteitsbeoordelingen en prestatie-indexen geven een uitgebreid beeld van de maturiteit van een organisatie. Zoals besproken, worden ze daarom vaak in bredere zin aangeduid als ‘volwassenheidsbeoordelingen’. Samen dragen ze bij aan een holistisch inzicht in de maturiteit en prestaties van een organisatie in de loop van de tijd.
In de volgende twee artikelen van deze serie gaan we dieper in op tips om je capaciteitsassessments en prestatie-indexen te optimaliseren. Maar omdat deze drie veel raakvlakken hebben , zal ik dit artikel afsluiten met een uitleg over hun gemeenschappelijke gebruikscases om een consultancy business vooruit te helpen:
Als je je ogen even rust wilt geven, is hier een fragment van een webinar dat ik heb gegeven:
1. Leadgeneratie (of marketing)
Waarom?
Het gebruik van een readiness assessment of een van de andere soorten maturiteitsassessments is een geweldige kans om potentiële klanten te analyseren. Alle gegevens die je verzamelt helpen je uiteindelijk om de industrie of markt waarop je je richt beter te begrijpen - zelfs als niet elke respondent wordt omgezet in een daadwerkelijke klant.
Stel dat sommige potentiële klanten daadwerkelijk klant worden nadat ze via jouw gereedheidsbeoordeling kennis hebben gemaakt met jouw expertise. Dan hebt u niet alleen nieuwe inkomstenbronnen aangeboord, maar hebt u dat ook gedaan zonder herhaaldelijk tijd te hoeven investeren in het verwerken van alle informatie van jouw potentiële klanten.
"Maar het analyseren en rapporteren van het assessment kost ook veel tijd en energie!" is misschien wat je denkt.
Nou, hier is de kicker.
Je kunt dat deel ook automatiseren - met Pointerpro. In wezen werkt het als volgt:
Hoe?
Met onze Report Builder kunnen Pointerpro-gebruikers een PDF-rapportsjabloon maken waarin rekening wordt gehouden met de antwoorden van een respondent op een enquête. Op basis van de scores of formules die ze aan alle antwoordopties hebben toegekend, wordt het gereedheidsniveau van een potentiële klant bepaald op één of meerdere dimensies.
Op basis van deze gereedheidsniveaus - en indien gewenst op basis van vele andere variabelen - worden automatisch zeer specifieke aanbevelingen, feedback, grafieken en visuals gegenereerd in de PDF. Het enige wat prospects aan het einde van hun assessment hoeven te doen, is op een downloadknop te klikken. En daar hebben ze het: Hun persoonlijke rapport met het gespecialiseerde advies van de consultant, bijvoorbeeld van een scale-up consultant zoals Chris Ellis.
2. Bestaande klanten volgen
Waarom?
In één zin: Omdat het consultants in staat stelt om de voortgang van hun klanten in de loop van de tijd bij te houden.
Meestal gebruiken ze één assessment om een nieuwe klant aan te trekken aan het begin van hun gezamenlijke reis, doen ze een paar maanden later een follow-up assessment en nog een aan het einde van het jaar.
Hoe?
Als je individuen of organisaties je assessment meerdere keren laat doen in de loop van je engagement met hen, kun je de verschillende antwoorden van die klant filteren en analyseren in de loop van de tijd. Je kunt dit doen om te meten wat er ten goede verandert en, mogelijk, wat er ten kwade verandert.
Natuurlijk wil je vooral feedback geven over hoe je op het juiste spoor kunt blijven of weer op hetjuiste spoor kunt komen . En nogmaals, als je een assessment met Pointerpro maakt, wordt elke keer dat het wordt afgenomen automatisch het PDF-rapport met die zeer variabele aanbevelingen gegenereerd.
Een extra tip, voor het geval je op deze manier gaat werken: Denk na over upselling en cross-selling van diensten in je adviesrapport.
3. Productisering
Waarom?
Waarom niet? Als je waarde levert aan elke persoon of organisatie die een gereedheidsassessment doorloopt, is het waarschijnlijk een product dat je ook kunt verkopen . En er zijn eenvoudige manieren om dat te doen.
Een van die manieren is om je assessment-methodologie te verhandelen, zodat andere consultants in jouw domein zich kunnen abonneren op jouw assessment en het kunnen gebruiken in hun praktijk. Op die manier genereer je niet alleen veel passief inkomen, maar bouw je ook een merk op - zoals ResilienceBuilder®, bijvoorbeeld.
Natuurlijk kun je je assessment net zo goed direct aan eindklanten verkopen. De tijdsefficiëntie van advies via assessments met geautomatiseerde PDF-rapporten is niet alleen voordelig voor jou als consultant. Elke manager of organisatie is ook voortdurend op zoek naar tijdsbesparing. Er is dus een onmiskenbare win-win.
Hoe?
Er zijn heel wat manieren om je readiness assessment te gelde te maken. Ik ga ervan uit dat je geen webshop hebt. Dat is geen enkel probleem. Er zijn een paar eenvoudige strategieën.
In jouw online beoordelingstraject hoeft u alleen maar een betalingslink te integreren die is gekoppeld aan jouw bankrekening (in Pointerpro kunt u PayPal of Stripe gebruiken). In plaats van op een bepaald moment in jouw enquête een vraag te stellen, nodigt u jouw respondent dus uit om te betalen.
In het volgende artikel zal ik me richten op de moeren en bouten van capaciteitsassessments. En terwijl ik bezig ben, zal ik ook uitleggen wat de 3 belangrijkste functies zijn die nodig zijn in een capability assessment tool (of readiness assessment tool, of performance index tool) - om je adviesverstrekking te automatiseren.
Geïnteresseerd, maar kun je niet wachten? Boek gerust een gratis kennismakingsgesprek met mij. Ik maak je graag enthousiast over wat je allemaal kunt bereiken met ons Pointerpro platform!
PS. Als je in Europa bent - ervan uitgaande dat je dit ontdekkingsgesprek niet 's nachts wilt doen - krijg je een gesprek met mijn collega Stacy. Zij legt het allemaal net zo goed uit als ik, dat beloof ik!
Wilt u meer weten?
Schrijf je in voor onze nieuwsbrief en ontvang zorgvuldig geselecteerde artikelen rechtstreeks in je inbox
Over de auteur:
Matt Cattarin
Matt is een "getting things done"-persoon. Hij is er trots op goede relaties op te bouwen en te onderhouden met Pointerpro-gebruikers, terwijl hij hen helpt hun bedrijf een boost te geven.