In de afgelopen 5 jaar zijn de totale kosten voor klantenwerving (CAC) met meer dan 50% gestegen.
Leads en klanten werven via betaalde kanalen wordt elke dag duurder. Social Media Platforms zoals Facebook of LinkedIn verlagen keer op keer de algemene resultaten van je advertenties, zodat je gedwongen wordt om steeds meer te betalen.
LinkedIn-advertenties kosten je bijvoorbeeld zeker niet minder dan $3-5 per klik - terwijl Google Ads-campagnes zelfs $20 of $30 per klik kunnen kosten.
Dus - het verzamelen van het grote aantal leads via betaalde kanalen is niet meer winstgevend voor KMO's - vooral als je maandelijkse abonnement gemiddeld $5-$50 is.
Maar - als alternatieve oplossing - zijn er een heleboel organische B2B leadgeneratie en gebruikersacquisitie strategieën die je kunt implementeren om een enorm aantal leads te krijgen.
Het beste deel?
Ze zijn helemaal gratis.
Daarom gaan we in dit artikel kijken hoe deze strategieën eruit zien en begeleiden we je stap voor stap bij het implementeren ervan.
Dus laten we beginnen.
Wat is organische B2B-leadgeneratie?
Organische B2B leadgeneratie is in wezen een proces van leads verzamelen via verschillende kanalen zonder te betalen voor acquisitie, advertenties, evenementen of andere zaken.
Met andere woorden - organische B2B leadgeneratie is helemaal gratis.
Nou ja - niet helemaal gratis. Je moet nog steeds je medewerkers betalen en de juiste tools kopen.
Maar uiteindelijk - is het veel betaalbaarder dan advertenties te gebruiken voor je leadgeneratie.
Je moet hoe dan ook betalen voor mensen en tools. De enige vraag is:
"Wilt u extra kosten betalen voor leads?"
Als je antwoord nee is - lees dan dit artikel verder want dat is precies wat we gaan zien.
Organische B2B-leadgeneratie is een verzameling van verschillende strategieën en methoden die we gebruiken om leads te verzamelen zonder ervoor te betalen. Om deze inspanningen te ondersteunen, kunnen tools voor leadgeneratie helpen bij het identificeren en binden van de juiste prospects, terwijl een kosteneffectieve, organische aanpak gehandhaafd blijft.
Wat is de ROI van organische B2B leadgeneratie?
Dit klinkt niet spectaculair - maar geloof me - als het op de juiste manier wordt gedaan, kun je in de eerste drie maanden een grote toename zien in het aantal leads en klanten. Ik heb op verschillende plaatsen om SEO-voorstellen moeten vragen, maar daarna heb ik het zelf gedaan.
Dit is het exacte stap-voor-stap proces dat ik gebruik om snel SEO-rankings te verbeteren en leads van hoge kwaliteit uit Google te halen.
1. Profiteer van SEO-vriendelijke inhoud
Dit klinkt niet spectaculair - maar geloof me - als het op de juiste manier wordt gedaan, kun je in de eerste drie maanden een grote toename zien in het aantal leads en klanten. Ik heb op verschillende plaatsen om SEO-voorstellen moeten vragen, maar daarna heb ik het zelf gedaan.
Dit is het exacte stap-voor-stap proces dat ik gebruik om snel SEO-rankings te verbeteren en leads van hoge kwaliteit uit Google te halen.
2. Identificeer zoekwoorden met een hoge intentie
Alles begint met onderzoek. Het eerste wat je moet doen is zoekwoorden onderzoeken met een zoekwoorden rank checker en zoekwoorden met een hoge intentie identificeren.
Wat zijn high-intent zoekwoorden?
High-intent zoekwoorden zijn in wezen de zoekwoorden die worden getypt door mensen die klaar zijn om jouw product te kopen of die op zoek zijn naar een oplossing die u aanbiedt.
Bijvoorbeeld - we bouwen software voor het onboarding van gebruikers - en we helpen bedrijven om meer proefgebruikers te converteren met flows voor het onboarding van gebruikers.
In ons geval zijn zoekwoorden met een hoge intentie dus: software voor onboarding van gebruikers, tools voor productroutekaart, tool voor onboarding van gebruikers.
Je kunt ook proberen mensen te vinden die willen overstappen van je concurrent naar een andere tool.
Meestal typen deze mensen het trefwoord [bedrijfsnaam] alternatieven.
In ons specifieke geval zoeken ongeveer 300-400 mensen maandelijks naar Appcues Alternatieven.
En raad eens?
We staan daar op de eerste plaats met ons artikel over Appcues Alternatieven:
2. Schrijf SEO-vriendelijke artikelen
Zodra je het trefwoord met hoge intentie hebt geïdentificeerd, is het tijd om een SEO-vriendelijk artikel te schrijven dat gericht is op dat trefwoord.
Dit zijn de dingen die we in de gaten houden als het gaat om SEO-vriendelijke artikelen:
- Probeer de vragen van de lezer zo snel en zo diepgaand mogelijk te beantwoorden.
- Zet je gefocuste zoekwoord in de URL zonder variaties (behalve als je al een URL hebt die daar natuurlijk op lijkt) - voorbeeld: www.companyname.com/blog/focused-keyword Dit geeft een duidelijk signaal aan Google dat je probeert te ranken voor dat zoekwoord.
- Gebruik je gefocuste zoekwoord in het artikel in de exacte opmaak ten minste 15-40 keer, afhankelijk van de lengte van het artikel (bijvoorbeeld, in een artikel van 2000 woorden herhaal ik het gefocuste zoekwoord ongeveer 15-20 keer).
- Vergeet niet om je afbeeldingen te optimaliseren en kleiner te maken - hierdoor laadt je artikel sneller en dat waardeert Google.
- Optimaliseer je artikel voor SERP-functies - Als het antwoord dat de lezers zoeken duidelijk blijkt uit het zoekwoord, probeer je artikel dan zoveel mogelijk te optimaliseren voor de SERP zodat Google je snippets kan weergeven.
Als je een SEO-vriendelijk artikel hebt geschreven en gepubliceerd dat gericht is op het specifieke trefwoord, is het tijd voor de laatste stap.
3. Bouw backlinks naar dat artikel
Het opbouwen van backlinks is iets wat je tegenwoordig niet mag vergeten als het gaat om SEO.
Gelukkig - als de moeilijkheidsgraad van je gerichte zoekwoord te laag is (en meestal is dat het geval bij alternatieven van concurrenten), kun je voor dat zoekwoord al hoger ranken met slechts 10-15 backlinks.
Bijvoorbeeld, bij Userpilot hebben we meestal zo'n 15-25 backlinks naar een artikel nodig om op de eerste positie in Google te komen.
Er zijn verschillende manieren om backlinks op te bouwen - maar hier zijn mijn twee favoriete:
- Gastblogberichten schrijven - Gastblogberichten zijn een geweldige manier om backlinks op te bouwen. Het opbouwen van backlinks op deze manier is een beetje tijdrovend - maar aan het eind van de dag is het een van de beste manieren om dat te doen. Waarom? Omdat je de ankers kunt plaatsen die je wilt en je er 100% zeker van bent dat je de backlinks krijgt als je gastblogberichten schrijft.
- Het opbouwen van backlinkpartnerschappen - het vinden van andere bedrijven in een soortgelijke markt als u die ook veel gastblogberichten schrijven en het opbouwen van partnerschappen is een geweldige manier om backlinks te krijgen. Telkens wanneer een van jullie een gastblogbericht schrijft, maken jullie een kruislink naar elkaar. Op deze manier krijgen beide partijen backlinks van verschillende websites.
Hoeveel backlinks je nodig hebt om als eerste in Google te komen, hangt vooral af van de moeilijkheidsgraad van het zoekwoord waarop je je richt. Maar in veel gevallen heb je ongeveer 5-25 backlinks nodig.
Als we in gedachten houden dat je 4 gastblogberichten per maand schrijft en dat je elke maand ongeveer 4 backlinks krijgt van je klanten - dan kun je in de eerste 2-3 maanden de eerste plaats innemen.
3. Verspreid je inhoud en bereid een leadmagneet voor
Bij het schrijven van andere soorten artikelen, zoals hoe je de adoptie van SaaS-producten kunt verhogen , is het sterk aan te raden om de distributie te doen zodra je het artikel hebt gepubliceerd.
Op deze manier kun je een enorm aantal mensen bereiken voordat je met SaaS SEO tactieken op de eerste plaats in Google komt.
Als je artikel is geoptimaliseerd voor conversie, zul je gemakkelijk minstens 7-10% van je lezers kunnen converteren.
Met goed uitgevoerde contentdistributiestrategieën kun je ongeveer 3000-5000 mensen je blog laten lezen zonder te betalen voor advertenties.
Hier is een voorbeeld van de content distributie checklist die ik meestal gebruik:
- Publiceer het artikel op de sociale media van het bedrijf.
- Gids aangeboden in ruil voor commentaar op mijn LinkedIn post.
- Publiceer het artikel op GrowthHackers en krijg upvoter (in 60% van de gevallen word ik vermeld in GrowthHackers-nieuwsbrief die 100-duizenden mensen bereikt).
- Publiceer een artikel in relevante communities op Facebook en Slack.
- Zoek mensen die geïnteresseerd zouden kunnen zijn in het artikel en stuur ze een e-mail (het is een geweldige manier om een relatie met ze op te bouwen die later kan leiden tot klantenwerving).
- Publiceer het artikel in je nieuwsbrief en bereik andere bedrijven die artikelroundups houden.
Een andere geweldige manier om op organische wijze B2B leads te verzamelen is door een leadmagneet voor te bereiden.
Meestal zijn leadmagnets ebooks, quizmakers, cursussen of ander exclusief educatief materiaal.
Bij Userpilot hebben we bijvoorbeeld net onze Product Adoptie School gelanceerd, waar we onze potentiële klanten leren hoe ze hun productadoptie kunnen verbeteren.
Zodra je je leadmagneet hebt gemaakt, is het tijd voor distributie. Je kunt de processen die we al hebben genoemd herhalen.
Het doel van leadmagneten is om e-mails te verzamelen en je prospects verder te leiden door bijvoorbeeld de SaaS-verkoopfunnel. Poptin is een optinmonster alternatief om dergelijke leads te verzamelen.
4. Maak gebruik van de kracht van Slack-gemeenschappen
Slack communities kunnen een goudmijn zijn voor het genereren van B2B leads.
Dit is wat je moet doen:
- Identificeer de relevante Slack-community's in jouw branche - vraag andere mensen in jouw netwerk naar community's of probeer ze gewoon online te vinden. Zodra je lid bent - ben je klaar om te rock n'rollen.
- Stel jezelf kort voor - maar wees niet te koop - Als je lid wordt van een community, stel jezelf dan kort voor en laat weten dat je klaar bent om de waarde te delen en andere mensen te helpen. Noem je product en wat je doet in slechts één zin. Als ze zien dat je te koop bent, schoppen ze je eruit of vermijden ze je voor eeuwig.
- Trefwoorden aanmaken - Het kan echt overweldigend zijn om elke keer alle Slack-kanalen te controleren. Ga in plaats daarvan naar de instellingen van de werkruimte en zet de opmerkingen erin. Op deze manier krijg je alleen een melding als iemand een van je trefwoorden gebruikt. De trefwoorden moeten gerelateerd zijn aan je bedrijf. In het geval van Userpilot zijn onze trefwoorden user onboarding, user onboarding tool, product tours, enz.
- Spring in de conversaties en toon waarde - zodra je interessante onderwerpen hebt gevonden, spring dan in de conversaties. Dit zal je helpen een persoonlijk merk op te bouwen binnen de community en mensen zullen je hulp waarderen.
- Verwelkom nieuwe mensen persoonlijk - wanneer iemand zich aansluit bij de community, schrijf hem dan een privébericht en verwelkom hem persoonlijk. Het is een geweldige manier om al in een vroeg stadium relaties met hen op te bouwen. Maar onthoud - als ze niet terug antwoorden, stuur ze dan ook geen nieuw bericht. Wees niet spammy.
Dit zijn de tips en trucs voor Slack die voor ons werken. Op deze manier zijn we in staat om ongeveer 10-20 leads van hoge kwaliteit per maand te genereren. Het is niet veel, maar de kans is groot dat die 10-20 leads worden omgezet in klanten (ons conversiepercentage ligt daar rond de 60-70%).
De essentie
Zoals je kunt zien - organische B2B leadgeneratie kan een geweldige manier zijn om potentiële klanten te vinden - maar het vereist wat tijd, goede planningsvaardigheden en zorgvuldig geplande werkdagen.
Als je deze strategieën nu implementeert, kun je in de komende 2-4 maanden meer dan 5000 nieuwe websitegebruikers en meer dan 1000 leads per maand toevoegen.
Geloof je me niet?
Probeer ze uit. Maar onthoud: een goede uitvoering is belangrijker dan al het andere.
Wil je meer weten?
Abonneer je op onze nieuwsbrief en ontvang zorgvuldig geselecteerde artikelen rechtstreeks in je inbox
Over de auteur:
Ugi Djuric
Ugi Djuric is medeoprichter van Podino en de ex-oprichter van Contenthorse, een bedrijf dat B2B SaaS-bedrijven helpt om elke maand een voorspelbare stroom van SQL's van hoge kwaliteit te creëren door ROI-geleide inhoud te schrijven en te verspreiden.