En los últimos 5 años, el coste global de adquisición de clientes (CAC) ha aumentado más de un 50%.
Conseguir leads y clientes a través de canales de pago es cada día más caro. Plataformas de medios sociales como Facebook o LinkedIn están disminuyendo repetidamente los resultados globales de sus anuncios por lo que se verá obligado a pagar más y más.
Por ejemplo, los anuncios de LinkedIn no le costarán menos de 3-5 dólares por clic, mientras que las campañas de Google Ads pueden llegar incluso a los 20 o 30 dólares por clic.
Por lo tanto, recopilar un gran número de clientes potenciales a través de canales de pago ya no es rentable para las PYMES, especialmente si su suscripción mensual es de 5 a 50 dólares de media.
Pero - como solución alternativa - hay un montón de estrategias orgánicas de generación de leads B2B y adquisición de usuarios que puedes implementar para conseguir un tremendo número de leads.
¿Lo mejor?
Son completamente gratuitos.
Por lo tanto, en este artículo vamos a ver cómo son estas estrategias y le guiaremos paso a paso para ponerlas en práctica.
Así que empecemos.
¿Qué es la generación orgánica de leads B2B?
La generación orgánica de leads B2B es esencialmente un proceso de captación de leads a través de diferentes canales sin pagar por la adquisición, anuncios, eventos o cualquier otra cosa.
En otras palabras: la generación orgánica de leads B2B es completamente gratuita.
Bueno, no del todo gratis. Todavía tiene que pagar a sus empleados y comprar las herramientas adecuadas.
Pero al final del día - es mucho más asequible que el uso de anuncios para su generación de leads.
De todos modos, hay que pagar por las personas y las herramientas. La única cuestión es:
"¿Quieres pagar costes adicionales por los leads?".
Si su respuesta es no - entonces continúe leyendo este artículo porque eso es exactamente lo que vamos a ver.
La generación orgánica de leads B2B es un conjunto de diferentes estrategias y métodos que estamos utilizando para reunir leads sin pagar por ellos. Para respaldar estos esfuerzos, las herramientas para la generación de prospectos pueden ayudar a identificar y captar a los prospectos adecuados al tiempo que se mantiene un enfoque rentable y orgánico.
¿Cuál es el ROI de la generación orgánica de leads B2B?
Esto no suena espectacular - pero créeme - si se hace de la manera correcta - se puede ver un gran aumento en el número de clientes potenciales y clientes en los primeros tres meses. Tuve que pedir propuestas de SEO a varios sitios, pero luego lo hice yo mismo.
Aquí está el proceso exacto paso a paso que estoy utilizando para mejorar rápidamente el posicionamiento SEO y obtener clientes potenciales de alta calidad de Google.
1. Aprovechar el contenido SEO-friendly
Esto no suena espectacular - pero créeme - si se hace de la manera correcta - se puede ver un gran aumento en el número de clientes potenciales y clientes en los primeros tres meses. Tuve que pedir propuestas de SEO a varios sitios, pero luego lo hice yo mismo.
Aquí está el proceso exacto paso a paso que estoy utilizando para mejorar rápidamente el posicionamiento SEO y obtener clientes potenciales de alta calidad de Google.
2. Identificar palabras clave de alta intención
Todo comienza con la investigación. Lo primero que debe hacer es una investigación de palabras clave con un verificador de rango de palabras clave e identificar palabras clave de alta intención.
¿Qué son las palabras clave de alta intención?
Las palabras clave de alta intención son esencialmente las palabras clave que teclean las personas que están dispuestas a comprar su producto o que buscan alguna solución que usted ofrece.
Por ejemplo, creamos software de incorporación de usuarios y ayudamos a las empresas a convertir más usuarios de prueba con flujos de incorporación de usuarios.
Así, en nuestro caso, las palabras clave de alta intención son: software de incorporación de usuarios, herramientas de hoja de ruta de productos, herramienta de incorporación de usuarios.
O también puede intentar encontrar personas que estén buscando cambiar de su competidor a alguna otra herramienta.
Por lo general, estas personas escriben la palabra clave [nombre de la empresa] alternativas.
En nuestro caso particular, alrededor de 300-400 personas buscan mensualmente alternativas a Appcues.
¿Y adivina qué?
Estamos en el primer puesto con nuestro artículo sobre Alternativas a Appcues:
2. Escribir artículos SEO-friendly
Una vez identificada la palabra clave de alta intención, es hora de escribir un artículo SEO-friendly dirigido a esa palabra clave.
Estas son las cosas que estamos vigilando cuando se trata de artículos SEO-friendly:
- Intente responder a las preguntas del lector lo antes posible y con la mayor profundidad posible.
- Ponga su palabra clave enfocada en la URL sin variaciones (excepto si ya tiene alguna URL que se parecerá a eso, por supuesto) - ejemplo: www.companyname.com/blog/focused-keyword esto da una señal clara a Google que usted está tratando de clasificar para esa palabra clave.
- Utilice su palabra clave enfocada dentro del artículo en el formato exacto al menos 15-40 veces dependiendo de la longitud del artículo (por ejemplo, en un artículo de 2000 palabras estoy repitiendo la palabra clave enfocada alrededor de 15-20 veces).
- No olvide optimizar sus imágenes y reducir su tamaño: ayudará a que su artículo cargue más rápido, y Google lo agradece.
- Si la respuesta que busca el lector está clara a partir de la palabra clave, intente optimizar su artículo todo lo que pueda para la SERP, de modo que Google pueda mostrar sus fragmentos.
Cuando haya escrito y publicado el artículo SEO-amigable dirigido a la palabra clave enfocada, es el momento de pasar a la etapa final.
3. Construir backlinks hacia ese artículo
La construcción de backlinks es algo de lo que no te puedes olvidar cuando se trata de SEO hoy en día.
Afortunadamente, si la dificultad de clasificación de la palabra clave en la que se centra es muy baja (y normalmente lo es para las alternativas de la competencia), podrá posicionarse para esa palabra clave con tan solo 10-15 vínculos de retroceso.
Por ejemplo, en Userpilot - normalmente necesitamos alrededor de 15-25 backlinks a algún artículo para poder clasificar en la primera posición en Google.
Hay varias maneras de construir backlinks - pero aquí están mis dos favoritos:
- Escribir entradas de blog de invitados - Las entradas de blog de invitados son una gran manera de construir backlinks. La construcción de backlinks de esta manera es un poco lento - pero al final del día, es una de las mejores maneras de hacerlo. ¿Por qué? Debido a que usted es capaz de poner los anclajes que desee y usted será 100% seguro de que obtendrá los vínculos de retroceso si usted escribe entradas de blog invitado.
- Creación de asociaciones de vínculos de retroceso: encontrar otras empresas en un mercado similar al suyo que también escriban muchos artículos en blogs de invitados y crear asociaciones es una excelente forma de obtener vínculos de retroceso. Cada vez que uno de los dos escriba un artículo como invitado, se establecerá un vínculo cruzado entre ambos. De esta manera, ambas partes están recibiendo backlinks de diferentes sitios web.
El número de backlinks que necesita para posicionarse como el primero en Google depende principalmente de la dificultad de clasificación de su palabra clave enfocada. Pero en muchos casos, necesitará entre 5 y 25 backlinks.
Si tenemos en cuenta que usted está escribiendo 4 entradas de blog de invitados por mes y que está recibiendo alrededor de 4 backlinks cada mes de sus clientes - usted será capaz de clasificar en primer lugar en los primeros 2-3 meses.
3. Distribuya su contenido y prepare un lead magnet
Cuando escriba otro tipo de artículos, como por ejemplo cómo aumentar la adopción de productos SaaS, es muy recomendable realizar la distribución en cuanto publique el artículo.
De esta forma, podrá llegar a un enorme número de personas antes incluso de posicionarse en primer lugar en Google mediante tácticas de SEO SaaS.
Si su artículo está optimizado para la conversión, convertirá fácilmente al menos al 7-10% de sus lectores.
Con estrategias de distribución de contenidos bien ejecutadas, podrá conseguir que alrededor de 3000-5000 personas lean su blog sin pagar por anuncios.
He aquí una muestra de la lista de comprobación de distribución de contenidos que suelo utilizar:
- Publique el artículo en las redes sociales de la empresa.
- Guía de oferta a cambio de comentario en mi post de LinkedIn.
- Publicar el artículo en GrowthHackers y obtener upvoter (en el 60% de los casos estoy recibiendo destacados en GrowthHackers boletín de llegar a 100s de miles de personas).
- Publique un artículo en comunidades relevantes en Facebook y Slack.
- Encuentre personas que puedan estar interesadas en el artículo y envíeles un correo electrónico (es una forma estupenda de entablar una relación con ellas que más tarde puede traducirse en la captación de clientes).
- Publique el artículo en su boletín y póngase en contacto con otras empresas que realicen rondas de artículos.
Otra buena forma de captar leads B2B de forma orgánica es preparar un lead magnet.
Normalmente, los lead magnets son ebooks, quiz maker, cursos o algún material educativo exclusivo.
Por ejemplo, en Userpilot, acabamos de lanzar nuestra escuela de adopción de productos, donde enseñamos a nuestros clientes potenciales cómo mejorar la adopción de sus productos.
Una vez que hayas creado tu lead magnet, es hora de distribuirlo. Puedes repetir los procesos que ya hemos mencionado.
El objetivo de los imanes de clientes potenciales es recopilar correos electrónicos y alimentar a sus clientes potenciales a través de, por ejemplo, el embudo de ventas de SaaS. Poptin es una alternativa de optinmonster para recoger este tipo de leads.
4. Aprovechar el poder de las comunidades de Slack
Las comunidades de Slack pueden ser una mina de oro para generar leads B2B.
Esto es lo que tiene que hacer:
- Identifique las comunidades Slack relevantes en su industria - pregunte a otras personas en su red por cualquier comunidad o simplemente trate de encontrarlas en línea. Una vez que te hayas unido, estarás listo para el rock n'roll.
- Preséntate brevemente - pero no seas vendedor - Al unirte a alguna comunidad - preséntate brevemente y hazles saber que estás listo para compartir el valor y ayudar a otras personas. Menciona tu producto y lo que haces en una sola frase. Si ven que eres un vendedor te echarán o te evitarán eternamente.
- Crear palabras clave - puede ser realmente abrumador comprobar todos los canales de Slack cada vez. En su lugar, vaya a la configuración del espacio de trabajo y ponga los comentarios. De esta manera - se le notificará sólo cuando alguien utiliza algunas de sus palabras clave. Las palabras clave deben estar relacionadas con su negocio. En el caso de Userpilot, nuestras palabras clave son user onboarding, user onboarding tool, product tours, etc.
- Entra en las conversaciones y muestra valor - una vez que encuentres temas interesantes, entra en las conversaciones. Esto le ayudará a construir una marca personal dentro de la comunidad, y la gente apreciará su ayuda.
- Dé la bienvenida personalmente a los nuevos miembros: cada vez que alguien se una a la comunidad, escríbale un mensaje privado y déle la bienvenida personalmente. Es una forma estupenda de entablar relaciones con ellos desde el principio. Pero recuerda: si no te contestan, no vuelvas a hacerlo. No hagas spam.
Estos son los trucos y consejos de Slack que nos están funcionando. De esta forma, somos capaces de generar alrededor de 10-20 leads de alta calidad cada mes. No es demasiado, pero es muy probable que esos 10-20 clientes potenciales se conviertan en clientes (nuestra tasa de conversión ronda el 60-70%).
Lo esencial
Como puede ver, la generación orgánica de prospectos B2B puede ser una excelente forma de encontrar clientes potenciales, pero requiere algo de tiempo, buenas habilidades de programación y jornadas de trabajo cuidadosamente planificadas.
Si implementa estas estrategias ahora, en los próximos 2-4 meses podrá añadir más de 5000 nuevos usuarios al sitio web y más de 1000 clientes potenciales cada mes.
¿No me cree?
Pruébelas. Pero recuerde: una buena ejecución es más importante que cualquier otra cosa.
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Sobre el autor:
Ugi Djuric
Ugi Djuric es cofundador de Podino y exfundador de Contenthorse, una empresa que ayuda a las empresas B2B SaaS a crear un flujo predecible de SQLs de alta calidad cada mes escribiendo y distribuyendo contenido orientado al ROI.