Au cours des 5 dernières années, le coût global d'acquisition des clients (CAC) a augmenté de plus de 50 %.
Obtenir des prospects et des clients par le biais de canaux payants devient de plus en plus coûteux. Les plateformes de médias sociaux comme Facebook ou LinkedIn diminuent constamment les résultats globaux de vos publicités, ce qui vous oblige à payer de plus en plus cher.
Par exemple, les publicités sur LinkedIn ne vous coûteront certainement pas moins de 3 à 5 dollars par clic, tandis que les campagnes Google Ads peuvent même atteindre 20 ou 30 dollars par clic.
Ainsi, la collecte d'un grand nombre de leads par le biais de canaux payants n'est plus rentable pour les PME - en particulier si votre abonnement mensuel est de 5 à 50 $ en moyenne.
Mais - comme solution alternative - il y a beaucoup de stratégies organiques de génération de leads B2B et d'acquisition d'utilisateurs que vous pouvez mettre en œuvre pour obtenir un nombre considérable de leads.
Le meilleur ?
Ils sont entièrement gratuits.
Dans cet article, nous allons donc voir à quoi ressemblent ces stratégies et vous guider pas à pas pour les mettre en œuvre.
Commençons donc.
Qu'est-ce que la génération organique de leads B2B ?
La génération organique de leads B2B est essentiellement un processus de collecte de leads par le biais de différents canaux sans payer pour l'acquisition, les publicités, les événements ou toute autre chose.
En d'autres termes, la génération organique de leads B2B est totalement gratuite.
Enfin, ce n'est pas tout à fait gratuit. Vous devez toujours payer vos employés et acheter les outils appropriés.
Mais en fin de compte, c'est beaucoup plus abordable que d'utiliser des publicités pour votre génération de leads.
Vous devez de toute façon payer pour des personnes et des outils. La seule question qui se pose est la suivante :
"Voulez-vous payer des coûts supplémentaires pour les leads ?
Si votre réponse est non, continuez à lire cet article car c'est exactement ce que nous allons voir.
La génération organique de leads B2B est un agrégat de différentes stratégies et méthodes que nous utilisons pour collecter des leads sans les payer. Pour soutenir ces efforts, les outils de génération de leads peuvent aider à identifier et à engager les bons prospects tout en maintenant une approche rentable et organique.
Quel est le ROI de la génération organique de leads B2B ?
Cela n'a pas l'air spectaculaire, mais croyez-moi, si l'on procède de la bonne manière, on peut constater une forte augmentation du nombre de prospects et de clients au cours des trois premiers mois. J'ai dû demander des propositions de référencement à différents endroits, mais je l'ai fait moi-même.
Voici le processus exact, étape par étape, que j'utilise pour améliorer rapidement le classement SEO et obtenir des prospects de haute qualité à partir de Google.
1. Tirer parti d'un contenu optimisé pour le référencement (SEO)
Cela n'a pas l'air spectaculaire, mais croyez-moi, si l'on procède de la bonne manière, on peut constater une forte augmentation du nombre de prospects et de clients au cours des trois premiers mois. J'ai dû demander des propositions de référencement à différents endroits, mais je l'ai fait moi-même.
Voici le processus exact, étape par étape, que j'utilise pour améliorer rapidement le classement SEO et obtenir des prospects de haute qualité à partir de Google.
2. Identifier les mots-clés à fort impact
Tout commence par la recherche. La première chose à faire est de rechercher des mots-clés à l'aide d'un outil de vérification du classement des mots-clés et d'identifier les mots-clés à fort impact.
Qu'est-ce qu'un mot-clé à fort impact ?
Les mots-clés à forte intention sont essentiellement les mots-clés tapés par les personnes qui sont prêtes à acheter votre produit ou qui recherchent une solution que vous proposez.
Par exemple, nous créons un logiciel d'intégration des utilisateurs et nous aidons les entreprises à convertir plus d'utilisateurs en essai grâce à des flux d'intégration des utilisateurs.
Ainsi, dans notre cas, les mots-clés à fort impact sont : logiciel d'intégration des utilisateurs, outils de roadmap produit, outil d'intégration des utilisateurs.
Vous pouvez également essayer de trouver des personnes qui cherchent à passer de votre concurrent à un autre outil.
En général, ces personnes tapent le mot-clé [nom de l'entreprise] en alternative.
Dans notre cas particulier, environ 300-400 personnes recherchent chaque mois des alternatives à Appcues.
Et devinez quoi ?
Nous sommes en première position avec notre article sur les alternatives à Appcues:
2. Rédiger des articles adaptés au référencement
Une fois que vous avez identifié le mot-clé à fort impact, il est temps de rédiger un article adapté au référencement en ciblant ce mot-clé.
Voici ce que nous surveillons lorsqu'il s'agit de rédiger des articles favorables à l'optimisation des moteurs de recherche :
- Essayez de répondre aux questions du lecteur le plus rapidement et le plus en profondeur possible.
- Mettez votre mot-clé ciblé dans l'URL sans variations (sauf si vous avez déjà une URL qui ressemble à cela bien sûr) - exemple : www.companyname.com/blog/focused-keyword cela donne un signal clair à Google que vous essayez de vous classer pour ce mot-clé.
- Utilisez votre mot-clé ciblé dans l'article dans le format exact au moins 15-40 fois en fonction de la longueur de l'article (par exemple, dans un article de 2000 mots, je répète le mot-clé ciblé environ 15-20 fois).
- N'oubliez pas d'optimiser vos images et de réduire leur taille. Cela permettra à votre article de se charger plus rapidement, ce que Google apprécie.
- Optimisez votre article pour les fonctionnalités SERP - si la réponse recherchée par le lecteur est claire dans le mot-clé, essayez d'optimiser votre article autant que possible pour les SERP afin que Google puisse afficher vos snippets.
Lorsque vous avez rédigé et publié un article SEO-friendly ciblant le mot-clé ciblé, il est temps de passer à l'étape finale.
3. Construire des backlinks vers cet article
La construction de backlinks est une chose que vous ne pouvez pas oublier lorsqu'il s'agit de SEO de nos jours.
Heureusement, si la difficulté de classement de votre mot-clé ciblé est trop faible (et c'est généralement le cas pour les alternatives des concurrents), vous serez en mesure de vous classer pour ce mot-clé avec seulement 10-15 backlinks.
Par exemple, chez Userpilot, nous avons généralement besoin d'environ 15-25 backlinks pour un article afin d'être en première position sur Google.
Il y a plusieurs façons de construire des backlinks - mais voici mes deux préférées :
- Rédiger des articles de blogs invités - Les articles de blogs invités sont un excellent moyen de créer des backlinks. Construire des backlinks de cette manière prend un peu de temps - mais à la fin de la journée, c'est l'une des meilleures façons de le faire. Pourquoi ? Parce que vous pouvez placer les ancres que vous voulez et que vous êtes sûr à 100 % d'obtenir les backlinks si vous écrivez des articles de blogs invités.
- Construire des partenariats de backlinks - trouver d'autres entreprises dans un marché similaire au vôtre qui écrivent également beaucoup d'articles de blogs invités et construire des partenariats est un excellent moyen d'obtenir des backlinks. Chaque fois que l'un d'entre vous rédige un article de blog invité, il établit un lien croisé avec l'autre. De cette manière, les deux parties obtiennent des liens retour de différents sites web.
Le nombre de backlinks dont vous avez besoin pour vous classer en première position sur Google dépend principalement de la difficulté de classement de votre mot-clé ciblé. Mais dans la plupart des cas, vous aurez besoin d'environ 5 à 25 backlinks.
Si nous gardons à l'esprit que vous écrivez 4 articles de blog invités par mois et que vous obtenez environ 4 backlinks par mois de vos clients, vous serez en mesure de vous classer premier dans les 2 à 3 premiers mois.
3. Distribuez votre contenu et préparez un aimant à prospects
Lorsque vous écrivez d'autres types d'articles, comme par exemple comment augmenter l'adoption d'un produit SaaS, il est fortement recommandé de procéder à la distribution dès la publication de l'article.
De cette façon, vous serez en mesure d'atteindre un nombre considérable de personnes avant même de vous classer premier sur Google grâce à des tactiques de référencement SaaS.
Si votre article est optimisé pour la conversion, vous convertirez facilement au moins 7-10% de vos lecteurs.
Avec des stratégies de distribution de contenu bien exécutées, vous serez en mesure d'amener environ 3000 à 5000 personnes à lire votre blog sans payer de publicité.
Voici un exemple de liste de contrôle de distribution de contenu que j'utilise habituellement :
- Publier l'article sur les médias sociaux de l'entreprise.
- Offre de guide en échange d'un commentaire sur mon article LinkedIn.
- Publier l'article sur GrowthHackers et obtenir des upvoter (dans 60% des cas, je me retrouve dans la newsletter de GrowthHackers qui touche des centaines de milliers de personnes).
- Publier un article dans les communautés pertinentes sur Facebook et Slack.
- Trouvez des personnes susceptibles d'être intéressées par l'article et envoyez-leur un e-mail (c'est un excellent moyen d'établir une relation avec elles, qui peut ensuite déboucher sur l'acquisition d'un client).
- Publiez l'article dans votre bulletin d'information et contactez d'autres entreprises qui organisent des rassemblements d'articles.
Un autre excellent moyen de collecter des leads B2B de manière organique est de préparer un aimant à leads.
En général, les lead magnets sont des ebooks, des quiz, des cours ou du matériel éducatif exclusif.
Par exemple, chez Userpilot, nous venons de lancer notre école d'adoption de produits où nous enseignons à nos clients potentiels comment améliorer l'adoption de leurs produits.
Une fois que vous avez créé votre lead magnet, il est temps de le distribuer. Vous pouvez répéter les processus que nous avons déjà mentionnés.
L'objectif des lead magnets est de collecter des emails et de nourrir vos prospects à travers, par exemple, l'entonnoir de vente SaaS. Poptin est une alternative à optinmonster pour collecter de tels leads.
4. La puissance des communautés Slack
Les communautés Slack peuvent être une mine d'or pour générer des leads B2B.
Voici ce que vous devez faire :
- Identifiez les communautés Slack pertinentes dans votre secteur - demandez à d'autres personnes de votre réseau s'il existe des communautés ou essayez simplement de les trouver en ligne. Une fois que vous avez rejoint - vous êtes prêt à rock n'roll.
- Présentez-vous brièvement - mais ne soyez pas vendeur - Lorsque vous rejoignez une communauté, présentez-vous brièvement et faites savoir que vous êtes prêt à partager la valeur et à aider d'autres personnes. Mentionnez votre produit et ce que vous faites en une seule phrase. S'ils voient que vous êtes vendeur, ils vous excluront ou vous éviteront pour l'éternité.
- Créez des mots-clés - il peut être vraiment accablant de vérifier tous les canaux Slack à chaque fois. Au lieu de cela, allez dans les paramètres de l'espace de travail et ajoutez les commentaires. De cette façon, vous serez averti uniquement lorsque quelqu'un utilise certains de vos mots-clés. Les mots-clés doivent être liés à votre activité. Dans le cas de Userpilot, nos mots-clés sont user onboarding, user onboarding tool, product tours, etc.
- Sautez dans les conversations et montrez de la valeur - une fois que vous avez trouvé des fils de discussion intéressants, sautez dans les conversations. Cela vous aidera à construire une marque personnelle au sein de la communauté, et les gens apprécieront votre aide.
- Accueillez personnellement les nouvelles personnes - chaque fois qu'une personne rejoint la communauté, écrivez-lui un message privé et accueillez-la personnellement. C'est un excellent moyen de nouer des relations avec eux dès le début. Mais n'oubliez pas : si la personne ne vous répond pas, ne lui envoyez plus de message. Ne soyez pas spammy.
Voici les trucs et astuces Slack qui fonctionnent pour nous. De cette façon, nous sommes en mesure de générer environ 10 à 20 prospects de haute qualité chaque mois. Ce n'est pas beaucoup, mais ces 10 à 20 leads sont très susceptibles de se convertir en clients (notre taux de conversion est d'environ 60 à 70 %).
Le résultat
Comme vous pouvez le constater, la génération organique de leads B2B peut être un excellent moyen de trouver des clients potentiels, mais elle nécessite un peu de temps, de bonnes compétences en matière de planification et des journées de travail soigneusement planifiées.
Si vous mettez en œuvre ces stratégies maintenant, dans les 2 à 4 prochains mois, vous serez en mesure d'ajouter plus de 5 000 nouveaux utilisateurs à votre site Web et plus de 1 000 prospects par mois.
Vous ne me croyez pas ?
Essayez-les. Mais n'oubliez pas qu'une bonne exécution est plus importante que tout le reste.
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A propos de l'auteur :
Ugi Djuric
Ugi Djuric est le co-fondateur de Podino et l'ex-fondateur de Contenthorse, une société qui aide les entreprises B2B SaaS à créer un flux prévisible de SQL de haute qualité chaque mois en écrivant et en distribuant du contenu axé sur le retour sur investissement.