Diriger une entreprise n'a jamais été aussi excitant, mais les choses ne sont excitantes que lorsque nous gagnons - ou du moins lorsque nous avons une chance de gagner.
En d'autres termes, la gestion d'une entreprise est nulle lorsque l'on perd un temps précieux avec des prospects qui n'aboutiront jamais .
La qualification des prospects est ce qui peut vous permettre d'accéder à la gloire, en vous faisant gagner du temps, de l'argent et des ressources. En effet, le marché est plus concurrentiel que jamais et les acheteurs ont plus de pouvoir. Lorsqu'ils choisissent une entreprise, ils ont le choix entre vous et plusieurs autres sociétés.
Ils aiment aussi prendre leur temps, puisque seulement 50 % des clients potentiels sont prêts à acheter .
Si les clients potentiels ne sont pas encore des clients payants, la maturation des prospects est essentielle. Il est essentiel que vous investissiez votre temps et votre énergie à essayer de convertir les prospects qui ont un réel potentiel, et que vous consacriez moins de temps et d'énergie aux prospects qui ne sont pas vraiment intéressés par ce que vous avez à vendre.
Dans cet article, nous allons voir comment qualifier les prospects pour maximiser les conversions.
Mais d'abord...
Qu'est-ce que la génération de leads ?
Avant d'expliquer comment qualifier vos prospects, il est important d'aborder le processus de génération de prospects lui-même.
La génération de leads consiste essentiellement à susciter l'intérêt des consommateurs pour vos produits ou services. Il s'agit d'établir une interaction avec votre futur client (espérons-le) et cela se termine lorsque vous avez réussi à recueillir ses données de contact, telles qu'une adresse électronique.
Qu'est-ce que la qualification des prospects ?
La qualification des leads est un élément clé du puzzle de la génération de leads. La qualification des prospects est un processus qui consiste à définir quel prospect répond aux critères d'achat de votre produit ou service. Les critères peuvent être des variables telles que la préférence, le secteur d'activité, la taille de l'entreprise, etc. Le score de qualification des prospects sera le résultat de la combinaison de tous les critères séparés.
Alors que la génération de leads vous permet d'accumuler un nombre important de leads, c'est la qualification des leads qui vous aide à séparer le bon grain de l'ivraie afin de vous concentrer uniquement sur les leads qui comptent.
Il est parfois facile de confondre une piste et un prospect. Je l'ai souvent constaté, car il existe une différence subtile, mais significative, entre un "lead" et un "prospect".
Un lead est une personne qui a contacté votre entreprise pour obtenir plus d'informations. Par exemple, elle a peut-être rempli un formulaire d'opt-in et fourni des informations personnelles en échange d'informations.
Un prospect, en revanche, est une personne qui a activement engagé le dialogue avec un membre de votre équipe de vente. Il se situe plus haut dans la chaîne que les clients potentiels et est prêt à être "réchauffé" et finalement converti.
La qualification des leads est un processus qui vous aide à déterminer si un lead est réellement un prospect. Il s'agit d'une partie cruciale de votre processus de vente pour plusieurs raisons :
- Il vous permet d'économiser du temps et de l'argent que vous auriez pu perdre à essayer de convertir un prospect qui n'est pas prêt à acheter.
- Il vous permet de segmenter votre audience et de préparer des offres personnalisées
Maintenant, examinons les trois étapes les plus importantes de la qualification des prospects :
- Définissez la qualification des leads pour votre flux de travail : MQL, SAL ou SQL
- Créez votre buyer persona idéal
- Atteindre les décideurs en matière d'achat
- Sélectionner des outils de qualification pour vous aider à collecter et à filtrer les données
- Choisissez un cadre pour structurer votre processus : BANT, CHAMP ou FAINT
Que signifient toutes ces abréviations ? Passons en revue chaque étape de manière plus détaillée :
Il existe 3 normes différentes de qualification des prospects :
- Lead Qualifié Marketing (MQL) - Il s'agit de leads que votre équipe marketing considère comme qualifiés. Le prospect a peut-être rempli un formulaire d'inscription, téléchargé un livre électronique ou s'est inscrit à un webinaire
- Lead accepté par les ventes (SAL) - Une fois qu'un lead a été qualifié par l'équipe marketing, l'équipe commerciale l'examine de plus près. Si, après une évaluation plus poussée, elle estime qu'il s'agit d'un prospect qualifié, elle le fait passer à l'étape suivante. Si elle estime qu'il y a encore du travail à faire, elle peut renvoyer le lead à l'équipe marketing pour qu'elle le nourrisse davantage.
- Lead qualifié pour la vente (SQL) - Vos équipes de marketing et de vente sont parvenues à un accord sur le fait que le lead est prêt à acheter. Cette évaluation n'est peut-être pas tout à fait exacte, c'est pourquoi vous devez examiner le lead de plus près pour déterminer si c'est vrai ou non. Par exemple, dispose-t-il du budget nécessaire pour acheter ce que vous proposez actuellement ?
Pour commencer à qualifier vos prospects afin de déterminer s'ils ont une chance de devenir des clients, vous avez besoin d'un ensemble de critères qui vous aideront à concevoir votre buyer persona idéal. Pour l'essentiel, un buyer persona est une description détaillée du client que vous ciblez.
En fonction de la niche dans laquelle votre entreprise opère, vous pourriez vouloir créer plusieurs personas pour cibler quelques publics potentiellement intéressés par vos produits ou services. Voici une recette simple pour concevoir votre (vos) profil(s) d'acheteur :
1. Recueillir des données personnelles
Pour avoir une idée générale de l'identité de vos clients, vous devez recueillir des données de base, telles que.. :
- âge
- démographie
- religion
- sexe
- géolocalisation
- formation
- revenus
- loisirs
Il y a plusieurs façons de procéder : organiser une enquête, envoyer des questionnaires , mener des entretiens avec les clients, utiliser des chatbots ou demander l'avis de vos employés.
2. Segmentez votre audience
Une fois que vous avez recueilli un grand nombre de données sur votre public, il est temps de le segmenter. La segmentation consiste essentiellement à regrouper vos clients afin de pouvoir les cibler ultérieurement avec des offres différentes et plus personnalisées.
Il y a plusieurs aspects auxquels vous devez penser, tels que : la taille de chaque segment ainsi que leur valeur. Vous pouvez choisir de diviser vos clients en groupes en fonction de leur comportement d'achat, de leur âge, de leur géolocalisation ou de tout autre critère pertinent pour vos objectifs de marketing.
Astuce bonus : Si vous ajoutez des chatbots à votre site web, vous pouvez automatiquement segmenter les visiteurs de votre site web en leur attribuant le bon tag.
3. Créer un modèle de buyer persona
Après avoir organisé vos données et divisé vos clients en groupes, vous pouvez commencer à concevoir leur profil réel. C'est une bonne idée de créer des modèles visuels. C'est ce que nous avons fait chez Tidio avec notre buyer persona (George) et cela aide tout le monde dans l'entreprise à se rappeler à qui nous nous adressons :
Vous pouvez utiliser des outils tels que Canva, Visme ou Venngage pour créer des modèles de buyer persona visuellement attrayants, auxquels vous pouvez facilement accéder et que vous pouvez personnaliser encore et encore, pour chaque marché cible sur lequel votre entreprise se concentre. Cela peut aider votre équipe marketing à comprendre qui sont vos clients de manière plus complète qu'avec une liste ou un rapport de base.
Maintenant que votre profil de client est prêt, il est temps de penser à contacter la personne responsable de la prise de décision. Selon que votre entreprise cible des clients B2B ou B2C, vous devez a) trouver où ils se trouvent b) voir s'ils correspondent à vos critères c) les contacter pour qu'ils fassent partie de votre entonnoir à prospects.
Pour trouver les coordonnées des décideurs, vous pouvez utiliser des outils tels que Hunter ou VoilaNorbert pour obtenir leurs adresses électroniques. Vous pouvez également essayer de les contacter via LinkedIn.
Si vous pensez maintenant que la qualification des prospects est un travail difficile, eh bien... ce n'est pas un jeu d'enfant, mais ce n'est pas non plus une science infuse.
Heureusement pour vous, il existe une multitude d'outils de qualification des prospects que vous pouvez utiliser pour faciliter le processus.
Par exemple, vous pouvez utiliser Pointerpro pour concevoir des quiz, des enquêtes et des questionnaires qui vous aideront à recueillir des données et à qualifier vos prospects.
Vous pouvez également utiliser des outils comme Tidio pour obtenir ces informations via des chatbots.
Autres outils à considérer :
Hello Bar , quant à lui, est un outil de capture de prospects et de CTA qui ajoute une bannière autocollante à votre page web. Ce type de CTA peut vous aider à générer plus de leads pour des événements à venir tels que des webinaires.
Nous aimons aussi beaucoup HubSpot parce qu'il est très riche en fonctionnalités. Vous pouvez l'utiliser pour ajouter un chat en direct, des formulaires popup et des formulaires opt-in à votre site web pour obtenir plus de prospects . De plus, l'outil s'intègre à votre logiciel de CRM et de gestion des contacts existant, ce qui facilite la gestion et le suivi de vos prospects.
Sans cadre de qualification des leads et sans cycle de vente, votre équipe commerciale aura du mal à déterminer le degré de qualification d'un lead. Vaut-il la peine d'y consacrer vos précieuses ressources ? Qui le sait ?
Un cadre donne à votre processus plus de structure afin que votre équipe puisse qualifier (ou disqualifier) les prospects avec plus de facilité. Ainsi, vous pouvez concentrer votre temps, votre argent et vos ressources sur les pistes qui ont un réel potentiel.
Les trois cadres de qualification des prospects les plus populaires sont :
- BANT
- CHAMP
- FAINT
BANT
BANT signifie Budget, Autorité, Besoin, Délai.
En d'autres termes, le client potentiel a-t-il des liquidités ? Est-il un décideur ? A-t-il besoin de votre produit/service dans l'immédiat ? Prendra-t-il sa décision ?
Si un lead coche ces 4 cases, il peut s'agir d'un lead qui vaut la peine d'être suivi.
CHAMP
BANT est en fait le plus ancien de tous les cadres de qualification des prospects. En fait, il est antérieur à l'Internet.
CHAMP, en revanche, est l'un des cadres les plus modernes qui se concentre moins sur le vendeur et plus sur les besoins de l'acheteur pour trouver une solution à son problème. L'acronyme CHAMP signifie Change, Authority, Money, Prioritisation (changement, autorité, argent, priorité) et se concentre sur le besoin de l'acheteur d'apporter un changement à sa situation, ainsi que sur la rapidité avec laquelle il peut le faire.
FAINT
FAINT signifie Funds, Authority, Interest, Need, Timing (fonds, autorité, intérêt, besoin, moment). Il s'agit de passer du budget aux fonds et de partir du principe que le prospect dispose des fonds nécessaires pour acheter votre offre.
L'intérêt est un facteur important, tout comme la motivation à effectuer un achat.
Imaginez que vous recevez beaucoup de trafic entrant . C'est génial, non ?
Mais le trafic n'est qu'un indicateur de vanité s'il ne se traduit pas par des ventes réelles.
Pour de nombreuses entreprises, cette mesure de vanité est le fléau de leur existence, les statistiques montrant que 96 % des visiteurs arrivent sur votre site web sans avoir l'intention d'acheter. Ce n'est que par le biais du lead nurturing que vous pouvez lentement persuader ces mêmes visiteurs que vous avez la solution à leurs problèmes.
Le lead nurturing est donc le processus qui consiste à prendre votre trafic et, au fil du temps, à le pousser doucement vers le bas de l'entonnoir des ventes . Il s'agit de faire voyager vos clients potentiels du haut de l'entonnoir vers le bas, afin qu'ils passent du stade de personnes un peu intéressées par vos produits à celui de personnes prêtes à les acheter.
La création d'un contenu hautement pertinent est cruciale si vous voulez que votre public le lise et s'y intéresse. Les personnes qui ont partagé avec vous leur plus grand trésor - leurs données de contact - doivent être traitées royalement. Cela signifie également qu'il faut leur fournir le type de contenu qui leur sera utile et qui résoudra directement leurs problèmes ou répondra à leurs préoccupations.
Par exemple, chez Tidio, nous ciblons les propriétaires d'entreprises qui cherchent à augmenter leur valorisation eCommerce. Cependant, écrire un contenu générique sur la création d'une boutique en ligne ou l'exécution de campagnes publicitaires ne sera pas vraiment utile, étant donné qu'il existe de nombreuses plateformes sur lesquelles vous pouvez ouvrir votre boutique en ligne.
Puisque nous avons segmenté notre public cible à l'aide d'un chatbot et que nous avons recueilli des données qui nous indiquent quel lead/utilisateur utilise quelle plateforme, nous pouvons créer un contenu plus pertinent pour eux. Par exemple, nous pouvons rédiger un guide détaillé sur "Comment vendre avec succès sur Shopify" et l'envoyer aux propriétaires de boutiques Shopify. Nous pouvons ensuite rédiger un contenu similaire pour BigCommerce ou WooCommerce.
De cette manière, le contenu que nous créons devient personnalisé et peut être distribué aux bons segments de clientèle.
Pour que l'email marketing soit efficace, vous devez d'abord l'utiliser pour comprendre où se trouve votre prospect dans l'entonnoir. Par exemple, si un prospect est loin d'être prêt à acheter mais que vous lui envoyez un e-mail de "clôture", vous le perdrez.
Une fois que vous avez compris où se trouvent vos prospects dans l'entonnoir, vous pouvez segmenter votre audience et envoyer des e-mails personnalisés. La segmentation permet deux choses. Tout d'abord, elle vous permet de ne pas envoyer le même e-mail à tous les prospects. Deuxièmement, elle vous évite de perdre du temps à rédiger des milliers d'e-mails individuels.
C'est pourquoi la qualification des prospects joue un rôle si important pour aider les entreprises à faire du marketing par courriel de manière efficace. Lorsque vous qualifiez correctement les leads avant de commencer à les alimenter, vous augmentez automatiquement vos chances d'être plus efficace dans vos efforts d'email marketing.
Segmentez vos prospects en différentes catégories (âge, préférences, comportement d'achat antérieur, localisation, etc.), puis personnalisez vos courriels de manière à ce qu'ils touchent chaque groupe segmenté.
La personnalisation ne demande pas trop d'efforts.
Par exemple, voici 3 emails différents envoyés aux utilisateurs de Landingi juste après leur inscription :
Comme vous pouvez le constater, chacune d'entre elles est personnalisée en fonction du profil du client. Tout ce que vous avez à faire est de créer vos modèles de buyer persona et de définir leurs besoins et leurs désirs afin de leur fournir le contenu auquel ils répondront le mieux. Il existe une multitude d'outils de marketing par courriel tels que Moosend , Mailchimp ou GetResponse pour vous aider à démarrer votre campagne de marketing par courriel.
La création d'une communauté engageante est un autre excellent moyen d'entretenir vos prospects. Cela vous permet d'entrer en contact avec vos clients potentiels et de leur apporter encore plus de valeur. Vous pouvez créer un groupe d'"aide" tel que Tidio Community où vos prospects (ou utilisateurs) posent des questions et où votre service d'assistance répond à leurs préoccupations :
Vous pouvez également utiliser une approche différente et prendre l'exemple d'Ahrefs et de son groupe d'initiés où, en plus d'aider, l'équipe d'Ahrefs partage également du contenu éducatif et des informations relatives aux nouvelles fonctionnalités.
Avant qu'un lead ne se transforme en prospect qui effectue un achat, il suit un parcours qui commence en haut de l'entonnoir et se termine en bas. Au cours de ce parcours, il utilise différents canaux et de nombreux points de contact. Il est donc essentiel de les atteindre là où ils se trouvent.
Voilà ce qu'est la communication omnicanale . Il s'agit de l'entretien de vos prospects par le biais de différents canaux, notamment l'e-mail, les chatbots, les médias sociaux, les services de centre d'appel et les notifications in-app.
Par exemple, vous pouvez collecter des données sur les prospects via un formulaire d'opt-in sur votre site web, avant de les recibler avec une publicité sur Facebook.
Les chatbots sont utiles ici aussi. Les chatbots sont capables de converser intelligemment avec les personnes qui arrivent sur votre site web. Ils peuvent établir leur profil en leur posant une série de questions. De plus, comme les chatbots s'appuient sur l'intelligence artificielle, ils peuvent faire progresser chaque conversation individuelle de manière à ce que le prospect se rapproche du moment où il vous transmettra ses données.
Une fois que vous avez obtenu leurs données clés (telles qu'une adresse électronique), vous pouvez lancer une campagne de marketing par courriel qui les réchauffe davantage.
La génération et la qualification de leads ne sont pas si difficiles que cela. La qualification des leads est cependant un processus continu qui demande du temps et des efforts jusqu'à ce que vous arriviez au point où vous vous concentrez sur les " leads chauds " qui comptent.
Une fois que vous avez mis en place une stratégie et un système efficaces, il ne vous reste plus qu'à contrôler vos efforts pour rester sur la bonne voie. Veillez également à utiliser des outils pour vous aider tout au long du processus.
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A propos de l'auteur :
Pawel Lawrowski
Paweł a plus de 10 ans d'expérience dans le marketing et les ventes dans le secteur des technologies de l'information. Il est l'un des coorganisateurs de l'événement international Startup Weekend. Au travail, il adore mettre en œuvre de nouvelles campagnes de marketing - après le travail, il revoit les films de Quentin Tarantino pour la centième fois.