Comenzar un negocio de coaching se está convirtiendo rápidamente en una de las oportunidades más rentables que existen. Parece que todo el mundo conoce a alguien que es coach, quiere ser coach o está contratando a un coach.
Según las estimaciones, el valor total del negocio de coaching personal en Estados Unidos fue de alrededor de 1.080 millones de dólares en 2017. Esto ni siquiera tiene en cuenta otras formas de coaching como el coaching ejecutivo, que tiene un gasto anual estimado de 1.000 millones de dólares.
Si quieres ganar dinero en tus propios términos, vale la pena echar un vistazo al modelo de negocio de coaching. Tiene sentido tanto para empresas como para particulares, pero ¿cómo destacar entre la multitud?
Si ya ha iniciado un negocio de coaching y ha comenzado a generar una cierta cantidad de ingresos pasivos, su siguiente paso debe ser tratar de hacer crecer su negocio como una startup.
Así que, vamos a sumergirnos en ello. Aquí tienes una guía paso a paso para escalar tu negocio de coaching.
Paso 1: Decide qué modelo de coaching es el adecuado para ti
Tu primer paso debe ser decidir qué modelo de coaching es el adecuado para ti a largo plazo. Esta va a ser tu principal fuente de ingresos, por lo que necesitas acotar cuál va a ser tu modelo más frecuentemente cubierto. En esto basarás muchas de tus futuras decisiones empresariales, así que es importante que lo hagas bien.
Estas son algunas de sus opciones-.
- Uno a uno- Este es el modelo que más tiempo consume, ya que literalmente estás intercambiando dinero por tiempo. Usted estaría entrenando a un solo cliente a la vez, lo que es un verdadero drenaje de recursos. Este tipo de coaching todavía puede consistir en sesiones telefónicas o en persona, mientras que el coaching en línea ha cambiado significativamente en la última década. Requiere una plataforma de coaching digital sencilla o una plataforma que ofrezca sesiones de enseñanza/coaching individuales a distancia, como ésta.
- Coaching grupal- El coaching grupal consume un poco menos de tiempo que el coaching uno a uno, ya que en este caso, estarás entrenando a varias personas al mismo tiempo. Puede ser en persona o en línea.
- Coaching corporativo- Coaching corporativo significa que estarás tratando con empleados de empresas, por lo que en la mayoría de los casos será la empresa la que te pague una cantidad global por entrenar a todos los empleados bajo su paraguas corporativo.
- Eventos en persona- Este modelo es el más adecuado para el coaching corporativo o el coaching que requiere demostraciones en persona. Normalmente solo elegirías este modelo de coaching si ya tienes un negocio de coaching bien establecido o si te asocias con otros coaches en un nicho similar.
- Modelo híbrido- El modelo híbrido normalmente incluirá dos modelos diferentes de coaching juntos. Normalmente se trataría de coaching online junto con la creación de un servicio productivo, como un curso.
- Modelo de Coaching Automatizado- El coaching nunca puede ser completamente automatizado, pero hay ciertas partes de tu negocio de coaching que pueden y deben serlo. Por ejemplo, podrías preparar algunas conversaciones de coaching de uso frecuente que puedes utilizar repetidamente cada vez que estás tratando con un cliente por primera vez. Puedes acceder a tu(s) cliente(s) mediante un cuestionario y proporcionar contenido personalizado al final en función de sus respuestas. Este reporte de feedback con recomendaciones personalizadas le ayudará a mostrar a sus clientes lo valioso que es su servicio, a la vez que ahorra tiempo y dinero.
Un buen ejemplo del uso de cuestionarios para captar nuevos clientes (proporcionando contenido personalizado) es lo que hace la empresa V Shred para captar nuevos clientes.
En el momento en que visitas su página web, te reciben con unas cuantas preguntas que puedes responder para saber qué dieta y entrenamiento se adapta mejor a ti. Todo el cuestionario y la respuesta personalizada al final están automatizados, pero es exactamente lo que un cliente potencial quiere ver.
Una vez que haya terminado de reducir en un modelo de negocio de coaching, puede pasar al siguiente paso que es encontrar su posición única de venta.
Paso 2: Averigua cuál es tu USP y céntrate en ella
Si ofreces coaching individual, puedes empezar la llamada preguntando al cliente "¿con qué quieres ayuda?", pero si estás llevando a cabo una sesión de grupo o has creado un curso de coaching online, necesitas tener una bolsa de consejos y trucos de los que puedas depender para "sorprender" a tus nuevos alumnos.
Debes recordar que no todos los clientes van a saber siquiera cuál es su problema. Tu trabajo también consiste en ayudarles a averiguarlo.
Tu USP (unique selling proposition) es lo que te permite destacar frente a tus competidores. No puedes darles el mismo coaching que está disponible en todas partes.
Cómo descubrir qué te hace único como coach?
Bueno, no es tan difícil como parece. De hecho, aquí tienes un rápido ejercicio de Cari Maines que puede ayudarte a averiguarlo.
- Escribe tres palabras que describan tu personalidad, otras tres que describan tu estilo de coaching y, por último, tres más que describan a tus clientes (¿qué los hace únicos?).
- El siguiente paso es averiguar por qué la gente debería comprarte. Esto significa averiguar qué experiencia o mensaje tienes que te hace mejor que el resto.
- Utilizarás estas respuestas para crear tu eslogan y titular, que formarán parte de tu USP.
Si quieres aprender a escalar un negocio de coaching, vas a tener que aprender lo que te hace especial. No puedes comercializar tu negocio si no sabes de qué se trata.
Un gran ejemplo de una empresa que ha clavado su Posición Única de Venta es 99robots. Es una agencia de anuncios de Amazon que se ha centrado en un problema que puede resolver mejor que nadie.
En lugar de dirigirse a todo el mercado del comercio electrónico (que es muy competitivo), 99robots se centra únicamente en los vendedores establecidos que quieren aumentar sus ventas a través de la plataforma de anuncios de Amazon.
Incluso el blog en su sitio web es niched abajo y habla directamente a su público objetivo, proporcionando toneladas de recursos procesables a través de sus guías.
Ahora que tienes un plan, necesitas crear un calendario de coaching. El coaching no sólo implica las pocas horas que realmente entrenas a tus clientes, necesitas tener tiempo dedicado a un par de otras tareas también, tales como...
- Cómo gestionar tus cuentas en las redes sociales
- Cómo gestionar tu programa de afiliados
- Actualizar sus cursos en línea
- Cómo responder a las preguntas de tus clientes
- Leer y responder correos electrónicos
- Cómo escribir y enviar correos electrónicos de solicitud de reunión
- Llamadas de ventas
Entonces, ¿cómo deberías hacerlo?
Empieza por identificar tus objetivos para el negocio. En qué quieres centrarte y en qué crees que hay que centrarse?
Utiliza la respuesta a estas preguntas para crear franjas horarias para todas tus tareas. Las cosas que creas que necesitan más atención tendrán franjas horarias más largas y regulares, mientras que las cosas que creas que necesitan menos atención pueden hacerse solo una vez a la semana, por ejemplo.
Ahora que tienes una idea bastante precisa de cómo sería una semana promedio, necesitas programarla. No cometas el error de hacerlo manualmente porque te dejará confundido. Puedes utilizar una aplicación de calendario como Google Calendar o Time Tree.
Ahora que tiene una herramienta de gestión de proyectos en su lugar y las copias de seguridad están asignadas, es hora de avanzar y comenzar a programar tareas y plazos. A medida que avance, no exija demasiado a sus empleados y permítales algo de tiempo para asentarse. De cara al futuro, asigne la misma cantidad de trabajo que solía asignar cuando trabajaba in situ y auméntela gradualmente.
Como tus empleados trabajan desde casa, es probable que tengan menos distracciones. Por lo tanto, no estaría mal esperar que rindan un poco más. Al programar las tareas, recuerde dejarles algo de tiempo (al menos una hora al día) para que puedan pedir aclaraciones y asistir a reuniones web.
A medida que continúas haciendo crecer tu negocio, necesitas empezar a tratar tu tiempo como si fuera un activo. Pregúntate, ¿qué tareas se pueden automatizar?
Aquí tienes un par de ideas:
Incorporación de clientes
Cuando los clientes se inscriben inicialmente en tu clase de coaching, seguramente tendrán una lista de preguntas. A menudo, estas preguntas serán de naturaleza muy similar, así que en lugar de tener que responderlas un millón de veces, inicia una secuencia automatizada de correos electrónicos que incluya cualquier información que un cliente pueda necesitar al unirse a tus sesiones de coaching.
Para ello, puede utilizar un servicio como ConvertKit que automatiza el marketing por correo electrónico y le permite programar correos electrónicos y enviarlos a sus listas de correo electrónico.
Si decide utilizar un servicio de marketing por correo electrónico, le aconsejo que se centre en su tasa de clics (CTR), ya que esta es una de las métricas más importantes a considerar cuando se mide el éxito de sus esfuerzos de marketing por correo electrónico. (según techpatio)
Cómo añadir herramientas a tu negocio
Las herramientas de gestión de proyectos y ahorro de tiempo pueden ser un salvavidas absoluto para los empresarios de cualquier tipo, incluidas las personas que tienen negocios de coaching. Estas son algunas de las mejores herramientas que puedes utilizar (algunas de ellas son gratuitas)-...
- Trello- Trello es un sencillo software de gestión de proyectos que te permite hacer un seguimiento de tu trabajo. Yo personalmente uso la versión gratuita que es genial para casi todo el mundo.
- Airtable- Se trata de un software de colaboración y gestión del trabajo especialmente útil si tienes un equipo remoto.
- Recruitee- Por último, Recruitee es un software que automatiza tu proceso de contratación con impresionantes plantillas y acciones automatizadas que funcionan a la perfección con su planificador. Otra gran opción para la contratación sería TalentLyft. Estas herramientas son especialmente útiles si quieres contratar a un desarrollador web o a un asistente virtual, por ejemplo.
Considera la posibilidad de utilizar un servicio de contabilidad
Ser tu propio jefe significa que tu contabilidad es tu propio problema y además no es tan sencilla como lo sería si fueras empleado de una empresa.
Invertir en un buen software de contabilidad como Quickbooks, Wave Accounting o Synder puede merecer la pena, sobre todo a largo plazo.
También podrías considerar contratar a un contador público virtual de una empresa como CPA on fire si quieres más ayuda con tu contabilidad. (Esta empresa solo está disponible para personas que declaran impuestos en Estados Unidos).
Software de reservas online
El software de reservas en línea se puede utilizar para automatizar la programación de nuevos clientes que desean sesiones individuales o en grupo. Incluso puedes conectar cierto software de reservas con tus procesadores de pagos como Paypal o Stripe, o puedes usar un generador de facturas gratuito para crear y enviar facturas para que te paguen. También puede seleccionar entre una variedad de opciones de software de facturación en función de sus necesidades específicas.
Esto también te ayudará a ahorrar tiempo porque podrás indicar a las personas que te envíen un correo electrónico pidiendo más información exactamente a qué página deben ir para que puedan terminar de reservar su cita. Sugiero Calendly o Acuity Scheduling.
Ahora que tienes una idea de qué modelos de negocio de coaching quieres ofrecer y has automatizado gran parte de tu trabajo, necesitas crear una página de aterrizaje para que los clientes lleguen cuando quieran reservar una cita contigo.
Puedes utilizar esta página de aterrizaje para mostrar tus paquetes de precios que incluyen diferentes servicios que ofreces y a qué tarifas.
Un buen software de página de destino para mirar sería Leadpages. También puedes usar Calendly (el software de reservas que mencioné) junto con él, ya que ambos servicios funcionan bien juntos.
Al crear una página de aterrizaje, recuerde que su cliente potencial tiene dos preguntas-.
- ¿Entiendes de qué se trata?
- ¿Tienes una solución?
Tu página de aterrizaje debe dejar de lado la palabrería y responder a esas preguntas.
Una buena manera de responder bien a estas dos preguntas es creando una página de aterrizaje de preguntas. Estas páginas de aterrizaje ayudarán a tu cliente potencial a entender tu método de coaching y le permitirán decidir si es el adecuado para él.
Esto también le beneficiará a usted (el coach) ya que un cuestionario completado por cualquiera de los visitantes de su sitio web le dará datos invaluables sobre su cliente ideal o visitante del sitio web. Incluso puede generar clientes potenciales utilizando este método solicitando la dirección de correo electrónico del visitante al final del cuestionario.
Para poder garantizar una experiencia de usuario perfecta en su sitio web, asegúrese de que el alojamiento de su sitio web sea excelente.
La mejor parte de estos clientes potenciales es que te están dando su dirección de correo electrónico porque están genuinamente interesados en tu contenido, lo que significa que serán de la mejor calidad.
También puedes crear una marca personalizada para tu negocio de coaching para que seas más reconocible. Su logotipo, eslogan y colores de marca se pueden incorporar a su nueva página de destino.
Depende de usted si desea compartir sus precios en su sitio web o no, pero si lo hace, asegúrese de que sus paquetes de precios buenos-mejores-mejores incluyan los beneficios de sus programas de coaching y no simplemente las "características".
Ampfluence hace un gran trabajo en este sentido. Son un servicio de crecimiento de instagram que tiene una de las tablas de precios más completas que incluyen todas las características y beneficios que vienen con cada uno de sus paquetes. Es bien diseñado, fácil de leer, y completa que son las características clave para una buena tabla de precios.
Ahora necesitas decidir cómo va a ser tu embudo de ventas. Hay múltiples maneras de atraer nuevos clientes potenciales para tu negocio. Estas son algunas de las más comunes
1. Webinars: Organizar un seminario web respondiendo a algunas preguntas comunes que su cliente ideal probablemente tendría es una buena manera de convencer a alguien que está en la valla para inscribirse en sus servicios de coaching. Puede utilizar un servicio como Click Meeting para organizar estos seminarios web. Así, por ejemplo, su embudo de ventas podría tener este aspecto: Facebook Ad> Webinar Sign Up> Landing Page para inscribirse en su servicio. Aquí tienes una lista de otras plataformas de webinars para ayudarte a elegir la que mejor se adapta a ti.
2. Anuncios en Facebook: Si eres totalmente nuevo en el negocio del coaching, no vas a tener audiencia, por lo que invertir en Facebook Ads es una forma asequible de hacer crecer tu audiencia y conseguir que la gente se interese.
3. Email Marketing: Si no tienes tiempo para realizar webinars repetidamente, podrías depender alternativamente de la creación de una lista de correo electrónico a la que luego puedas vender tus productos y servicios. En este caso, su embudo de ventas se vería así: Facebook Ad> Blog Content> Opt-In Form> Email List Sequence.
Ricard de Dinero Modesto hace un gran trabajo en este sentido. Él ofrece su Guía de Inversión de Crecimiento de Dividendos de forma gratuita que le ayuda a construir su lista de correo electrónico. Luego utiliza la lista para vender productos como sus servicios de coaching, productos y más.
4. Afiliados: El marketing de afiliados es una gran manera de hacer crecer tu marca. Puede crear seminarios web con otros entrenadores en su nicho de marketing de afiliados y hablar sobre su programa de afiliados al final. Los bloggers y las personas influyentes siempre están buscando un buen programa de afiliados para promocionar.
5. Servicios o productos gratuitos: Esta opción es un poco más cara que otras, pero realmente convence a la gente de que vales el dinero. Al final de un seminario web, puede ofrecer a su audiencia un libro o eBook gratuito. También puedes ofrecer una camiseta o sudadera de marca con tu logotipo, creada a través de plataformas de impresión bajo demanda como Printful o Printify, para convertir un simple regalo en un punto de contacto de marca memorable que los destinatarios puedan llevar y compartir. Si envías un producto físico, también puedes crear un código QR y añadirlo detrás de la cubierta del libro o en la caja del producto que envías. El código QR puede utilizarse para enlazar con su página de destino o con un "descuento interno".
6. Un híbrido de dos o más de los anteriores
Al final del día, tu embudo de ventas dependerá de tu capacidad financiera, modelo de negocio y preferencias, pero tener uno es imprescindible. No tengas miedo de probar nuevos embudos de ventas y tómate tu tiempo para averiguar cuál funciona mejor.
A largo plazo, no quieres estar vendiendo tu tiempo por dinero y perdiendo horas entrenando a clientes. Tu objetivo debe ser convertirlo en un negocio de coaching. Para ello, debes centrarte en un modelo de negocio de coaching.
El modelo de empresa de coaching
Este es el modelo clásico de empresa de coaching, en el que contratas a varios coaches para que se encarguen de diferentes clientes y tú, como propietario, te llevas una parte de los beneficios.
El beneficio de este modelo es que se llega a automatizar gran parte de su negocio y realmente tener el tiempo para gastar su dinero duramente ganado. Por otra parte, sus clientes pueden quejarse de que no están siendo entrenados por usted en concreto, por lo que si usted elige este modelo, es importante centrarse en conseguir los mejores entrenadores para que formen parte de su equipo.
Un buen ejemplo de este tipo de modelo de coaching es la empresa Strategic Coach de Dan Sullivan que cuenta con múltiples coaches que conforman su negocio de coaching empresarial.
El modelo de coaching productizado
El modelo de coaching productizado consiste en poner tu experiencia en un producto que se pueda comprar una y otra vez. Esto es normalmente en forma de programas de formación o cursos que incluirían capítulos que cubren diversos temas.
Los beneficios de este modelo son similares a los beneficios del modelo de empresa de coaching, con el único inconveniente de que los clientes pueden no tener la capacidad de hacer preguntas más personales que posiblemente no podrían ser cubiertos en su curso.
Podrías solucionarlo permitiéndoles formar parte de un grupo de Facebook o de una comunidad de miembros.
Este es un modelo muy común para los coaches, ya que sus cursos se pueden comprar varias veces y convertirse en una fuente recurrente de ingresos. Si quieres crear un curso hay dos opciones-.
- Crea un curso y publícalo en una plataforma deaprendizaje- Una plataforma de aprendizaje como Skillshare promocionará tus cursos entre su audiencia masiva y tu curso se alojará en su sitio web. El inconveniente es que no lo alojarás en tu propio sitio web y además tendrás que pagar una cuota a SkillShare. Esto es adecuado para las personas que no tienen una audiencia propia.
- Crea y aloja tu propio curso- La otra opción es crear un curso y alojarlo en tu propio sitio web. Esto te permitirá llevarte el 100% de los beneficios y tu curso se venderá bajo tu marca en lugar de la de otra persona. Para ello, puede utilizar un servicio como Thinkific.
El modelo de coaching personalizado
Este es el último modelo de coaching y es el más personalizado. Estarías entregando un servicio de coaching diferente a cada cliente dependiendo de sus necesidades y lo que están buscando. Esto le dará al cliente el mejor resultado, pero no es el modelo más escalable, ya que estás vendiendo tu tiempo por dinero.
Para contrarrestar ese inconveniente, podrías considerar el uso de un generador automático de PDF que ofrezca a tus clientes contenido personalizado al final de un cuestionario. Estos reportes de feedback personalizados son una de las pocas formas increíbles de automatizar el modelo de coaching personalizado.
Esto significa que potencialmente podrías hacer de este modelo el más escalable de todos automatizando tu primera conversación con clientes potenciales.
La gran parte acerca de estos reportes de evaluación es que tienen tanto una funcionalidad de marketing y coaching, ya que potencialmente puede traer nuevos clientes potenciales, mientras que también los clientes de coaching.
Seleccionar el "modelo adecuado" se reduce a lo que quieres de tu negocio a largo plazo. No hay una respuesta correcta, pero necesitas un modelo de coaching que sirva de base para tu negocio.
Esta hoja de objetivos de 90 días te va a dar un camino a seguir para ayudarte a alcanzar tu objetivo final. Tener objetivos pequeños te ayudará a mantenerte centrado y evitará que te frustres y te sientas abrumado a corto plazo.
Es bastante fácil de hacer y puedes simplemente crear un nuevo documento de word para empezar. Siéntate y divide tu objetivo final en trozos del tamaño de un bocado.
Una buena forma de hacerlo es creando objetivos para cada semana, de manera que tengas algo pequeño que completar que no sea abrumador pero que también merezca una palmadita en la espalda.
No quieres llegar a un punto en tu negocio en el que no puedas crecer más porque se te acaba el tiempo.
Crear una marca para ti mismo es imperativo para tu éxito a largo plazo. Puedes hacerlo de varias maneras, pero estas son las más comunes.
- Cursos en línea- Ya hemos cubierto los beneficios de crear un servicio productizado. Si no quieres tener un modelo de negocio completamente productizado, también puedes optar por un modelo híbrido en el que ofrezcas productos y coaching uno a uno a una tarifa más alta.
- Programas de certificación- Una vez que hayas creado un negocio de coaching y construido una marca para ti, podrías incluso considerar ofrecer certificados al final de ciertos programas.
- Vender productos- Esto podría significar vender un libro que cubra algunos de tus mejores consejos y trucos. Puede utilizar un servicio asequible como BigCommerce o un escaparate de comercio SAP para crear su tienda en línea si esto es algo que le interesa.
- Crea una comunidad de miembros: se trata más bien de un servicio recurrente basado en suscripciones que ofrecerías a los clientes. Normalmente incluiría acceso especial a una gran lista de recursos que se actualizan constantemente.
Si te sigues preguntando "¿Cómo puedo escalar mi negocio?", debes recordar que un negocio de coaching debe ser tratado como una startup en todo momento.
Recuerda esto al final del día: "El coaching no es terapia. Es el desarrollo de un producto, en el que tú eres el producto"- Fast Company.
¿Quiere saber más?
Suscríbase a nuestro boletín y reciba artículos seleccionados directamente en su bandeja de entrada
Sobre el autor:
Burkhard Berger
Burkhard Berger es el fundador de awesomex™. Síguelo en su viaje de 0 a 100.000 visitantes al mes en www.awesomex.com. Nos da una visión intensiva de sus estrategias de growth hacking, tácticas de escalado digital, así como sus éxitos y fracasos. Síguelo en Instagram, Facebook y Twitter.