Wat betekent het om je bedrijf te 'stretchen'?
We zaten aan tafel met digitaal ondernemer Jeroen De Broyer van onze klant Stretch Innovation om dat uit te zoeken.
Dit innovatiebureau is trots op zijn hands-on aanpak en werkt met grote en kleine bedrijven in een breed scala aan sectoren, zoals telecom, voedsel en drank, vastgoed, gezondheidszorg, technologie en landbouw.
Onlangs implementeerden ze begeleide verkooptools voor een aantal van hun klanten met behulp van onze Pointerpro-beoordelingen.
In lijn met een Guided Selling-aanpak helpen deze volledig geautomatiseerde selectietools prospects eenvoudig de juiste diensten of producten te identificeren. Directe aanbevelingen zijn geïntegreerd in de Guided Selling-software, zodat potentiële klanten gemakkelijker tot een aankoopbeslissing kunnen komen.
In dit nieuwe interview horen we hoe ze te werk zijn gegaan en wat hun belangrijkste conclusies zijn.
Wil je meer weten over Guided Selling voordat je verder gaat, bekijk dan onze pagina over Guided Selling Assessments.
Allereerst, kunt u onze volgers uitleggen wat Stretch Innovation doet en wat licht werpen op jouw algemene missie in het helpen van bedrijven met het 'stretchen' van hun bedrijf?
Stretch Innovation is een groei- en innovatiebureau. Wij verkennen, creëren, valideren en lanceren bedrijfsconcepten en verkoopkanalen om meer omzet te genereren.
Wij helpen bedrijven met hun groei door ons te richten op 3 dingen: digitalisering, innovatie en growth hacking. We richten ons bijvoorbeeld op het digitaliseren van interne processen, of bij innovatie ontwikkelen we nieuwe businessmodellen en go-to-market strategieën.
In mijn functie ben ik een growth hacker en verantwoordelijk voor business development. Growth hacking is een proces van experimentele en snelle iteratieve technieken om de groei van een bedrijf te versnellen. We gebruiken verschillende marketingtechnieken om zo snel mogelijk te ontdekken wat werkt en wat niet werkt om prospects te werven en van je bestaande klanten echte ambassadeurs van je merk te maken. Alles wat we doen voor de klant is onderbouwd, gebaseerd op gegevens en analyse.
Je hebt Pointerpro gebruikt in een aantal campagnes voor klanten. Kun je ons iets vertellen over wat je klanten doen en met welke uitdagingen ze te maken hadden?
We hebben het tot nu toe voor 2 klanten gebruikt. De eerste is een makelaar en de tweede is een importeur en distributeur van een bekend landbouwtractormerk.
Voor beide klanten lag de focus van onze samenwerking op het verhogen van hun leadgeneratieresultaten.
Beide lijken me vrij traditionele industrieën. Het is positief om te horen dat ze hun weg vinden naar bureaus als het jouwe om te experimenteren met digitale marketing. Hoe ben je op het idee gekomen om een oplossing als Pointerpro te gebruiken om je klanten te helpen met hun uitdagingen?
We proberen de groei van onze klanten te 'hacken'. In onze projecten beginnen we meestal met een enquête om een idee te krijgen van wat de klanten van onze klanten doen en waar hun interesses liggen.
Uit dit onderzoek en verschillende brainstorms kwamen we tot de conclusie dat het voor beide klanten interessant zou kunnen zijn om een bepaald soort 'calculator' te maken, of 'guided selling tool' zo je wilt, om zeer waardevolle data te verkrijgen door de vragen die gesteld werden en om hun klanten te helpen sneller tot een beslissing te komen door een eerste aanbeveling of antwoord te bieden.
Met growth hacking wordt alles eerst getest en gevalideerd voordat we het volledig ontwikkeld hebben. Hiervoor was Pointerpro de perfecte oplossing.
Het is mogelijk om heel eenvoudig een begeleide verkooptool te maken via Pointerpro. We sturen verkeer naar de assessment via advertenties of plaatsen het op de website als er genoeg verkeer is. Als we dan in de analytics zien dat mensen afhaken of stoppen bij een bepaalde vraag, hebben we een heel eenvoudige manier om die vraag te verwijderen of aan te passen.
Deze zeer toegankelijke en aanpasbare functies zijn wat ons aantrok in Pointerpro.
Jeroen De Broyer
Heb je meetbare resultaten behaald die je vanaf het begin voor ogen had?
Bij beide Guided Selling evaluaties was het belangrijkste doel om uit te proberen of je tool iets was dat gebruikt kon worden om leadgeneratie te doen.
Dat bleek zo te zijn. Bovendien behaalden we echte resultaten en waardevolle leads, dus dat was een mooie bonus.
Welke criteria had je bij het zoeken naar een tool? Waarom heb je gekozen voor Pointerpro, in plaats van een andere oplossing?
We kozen voor Pointerpro omdat we op zoek waren naar een tool waarmee we gemakkelijk aanpassingen konden maken na de verschillende analyses, zodat de Guided Selling-assessments volledig geoptimaliseerd konden worden voor leadgeneratie. We hebben gemerkt dat het heel praktisch is en gemakkelijk in te stellen of aan te passen.
Als we een op maat gemaakte oplossing hadden moeten bouwen, dan zou het veel moeilijker zijn geweest om de aanpassingen te doen en het zou ook zeker duurder zijn geweest.
Hoe lang duurde het project?
De tool is zeer intuïtief en eenvoudig in te stellen. De eerste keer duurde wat langer omdat het de eerste keer was dat we met Pointerpro werkten. Maar nu we ervaring hebben met de tool, kunnen we in minder dan 2 dagen een begeleid verkoopgesprek opzetten voor een klant. Helemaal up and running en klaar om te testen. Dus echt snel. Met enquêtes, een groot voordeel.
Wie plukt de vruchten van jouw assessment oplossing? En welke precies?
Voor ons is de tool erg handig omdat we snel dingen willen kunnen instellen en aanpassen. We kunnen de learnings snel testen, implementeren en direct aanpassen. Op die manier kunnen we onze klanten goed van dienst zijn. Het kan allemaal met Pointerpro.
We doen veel experimenten om te zien hoe we de meeste leads kunnen genereren.
Voor onze klanten is het erg handig en toegankelijk. Als we eenmaal een werkende en succesvolle Guided Selling Assessment hebben ontwikkeld, kunnen zij het beheer overnemen en vragen toevoegen, zelfs nadat ons project met hen is afgerond. En de klant heeft al de mogelijkheid om waarde te bieden aan zijn klanten via de begeleide verkooptool door hen een simulatie te tonen of hen naar de juiste dienst of het juiste product te leiden.
In termen van verkeer op de website: hoe kreeg je het voor elkaar om mensen het formulier te laten invullen als ze er eenmaal waren?
Huiseigenaren wordt al een eerste taxatie van hun woning beloofd via de website van de makelaar. Hier zagen we in de analyses dat veel mensen stopten bij de verplichte stap om foto's te uploaden. Door de instelling te wijzigen en tegelijkertijd duidelijk aan te geven dat het volledig optioneel was om foto's toe te voegen, verhoogden we de conversie aanzienlijk.
Voor onze klant, tractorimporteur en -distributeur, werd in eerste instantie voorgesteld welke tractor het beste bij je past. Hier zagen we een toename in conversie nadat we de tekst en de call-to-action op onze advertenties hadden aangepast van 'zoek uit' welke tractor het beste bij je past naar 'configureer'. De framing aan het begin van de begeleide verkoopbeoordeling bleek erg belangrijk te zijn.
Kun je ons iets vertellen over de impact die het project had op de klant in termen van verkoop?
Ons doel voor deze specifieke projecten was het genereren van leads, de daadwerkelijke verkoop zit verderop in het proces.
Bij de makelaar waren de kosten 7,25 EUR per lead. Voor leads waar al zoveel informatie is doorgegeven over het huis en waarom ze het wilden verkopen, is dit zeer waardevolle informatie tegen lage kosten.
Voor de tractorimporteur zagen we ook significante resultaten. Eerst testten we Google Ads met landingspagina's, waar we leads genereerden tegen ongeveer 25 EUR per lead. Wat op zich geen slecht resultaat is voor een tractor die meer dan 100.000 EUR kost.
Daarna hebben we ook Facebook Ads ingezet, waarbij we een gemiddelde kostprijs per lead hadden van 16 EUR en de goedkoopste die we bereikten 5 EUR per lead was.
Het derde experiment dat we probeerden voor de tractor distributeur is dat we campagnes toevoegden. Dus we hadden Facebook-advertenties in combinatie met Pointerpro's begeleide verkoopbeoordeling. De derde keer was scheepsrecht, want we haalden een kostprijs van 1,90 EUR per lead, en we kregen ook veel meer informatie uit deze tool dan uit de eerste 2 experimenten. Voor een trekker van meer dan 100.000 EUR zijn dit zeker geweldige resultaten.
Waarom zou iemand anders een soortgelijk project doen?
Als growth hacker adviseer ik iedereen altijd om veel dingen te testen en uit te proberen voordat ze iets op maat gaan bouwen. Onze ervaring heeft ons vaak geleerd dat als mensen iets kunnen ontvangen via een begeleide verkooptool, dit positieve resultaten oplevert.
Maar nogmaals, ik raad aan om dit te testen op een manier dat er gemakkelijk aanpassingen gemaakt kunnen worden. Zodat er niet te veel geld wordt geïnvesteerd in iets dat uiteindelijk niet werkt. Maar nogmaals, probeer geen aangepaste tool te bouwen, maar gebruik Pointerpro om een begeleide verkooptool te testen om te zien of het voor jou werkt. Je kunt het snel doen, het is zo makkelijk in te stellen en aan te passen. En het ziet er professioneel uit!
Prachtig. Heel erg bedankt voor dit interview en voor je tijd. We zijn verheugd om verder te werken met Stretch Innovation en jullie klanten.
Bekijk ons volledige interview met Stretch Innovation:
Wil je meer weten?
Abonneer je op onze nieuwsbrief en ontvang zorgvuldig geselecteerde artikelen rechtstreeks in je inbox
Over de auteur:
Jeroen De Rore
Als Creative Copywriter bij Pointerpro denkt en schrijft Jeroen over de uitdagingen die professionele dienstverleners op hun pad tegenkomen. Hij is een tech-optimist met een voorliefde voor nostalgie en storytelling.