¿Qué significa "estirar" su negocio?
Nos sentamos con el empresario digital Jeroen De Broyer, de nuestro cliente Stretch Innovation, para descubrirlo.
Esta agencia de innovación se enorgullece de su enfoque práctico, trabajando con empresas, grandes y pequeñas, en una amplia gama de industrias tales como telecomunicaciones, alimentos y bebidas, bienes raíces, salud, tecnología y agricultura.
Recientemente, implementaron herramientas de venta guiada para un par de sus clientes impulsadas por nuestras evaluaciones Pointerpro.
En línea con un enfoque de venta guiada, estas herramientas de selección totalmente automatizadas ayudan a los clientes potenciales a identificar fácilmente los servicios o productos adecuados. Las recomendaciones instantáneas están integradas en el software de venta guiada, por lo que los clientes potenciales pueden tomar una decisión de compra más fácilmente.
Conozcamos cómo lo hicieron y sus principales conclusiones en esta nueva entrevista.
¿Quieres saber más sobre la venta guiada antes de seguir adelante? Echa un vistazo a nuestra página sobre evaluaciones de venta guiada.
En primer lugar, ¿podría explicar a nuestros seguidores a qué se dedica Stretch Innovation y arrojar algo de luz sobre su misión general de ayudar a las empresas a "estirar" su negocio?
Stretch Innovation es una agencia de crecimiento e innovación. Exploramos, creamos, validamos y lanzamos conceptos de negocio y canales de venta para generar más ingresos.
Ayudamos a las empresas a crecer centrándonos en tres aspectos: digitalización, innovación y growth hacking. Por ejemplo, nos centramos en la digitalización de los procesos internos, o en la innovación, desarrollamos nuevos modelos de negocio y estrategias de salida al mercado.
En mi puesto, soy growth hacker y responsable de desarrollo de negocio. El growth hacking es un proceso de técnicas experimentales y de iteración rápida para acelerar el crecimiento de una empresa. Utilizamos diferentes técnicas de marketing para descubrir lo antes posible qué funciona y qué no funciona para captar clientes potenciales y convertir a los clientes existentes en verdaderos embajadores de su marca. Todo lo que hacemos por el cliente está fundamentado, basado en datos y análisis.
Has utilizado Pointerpro en algunas campañas para clientes. ¿Podría contarnos un poco a qué se dedican sus clientes y a qué retos concretos se enfrentaron?
Lo hemos utilizado para 2 clientes hasta ahora. El primero es un agente inmobiliario, y el segundo es un importador y distribuidor de una conocida marca de tractores agrícolas.
Para ambos clientes, el objetivo de nuestra colaboración era aumentar sus resultados de generación de leads.
Ambos me parecen sectores bastante tradicionales. Es positivo saber que llegan a agencias como la suya para experimentar con el marketing digital. ¿Cómo surgió la idea de utilizar una solución como Pointerpro para ayudar a sus clientes con sus retos?
Intentamos 'hackear' el crecimiento de nuestros clientes. En nuestros proyectos, solemos empezar con una encuesta para hacernos una idea de lo que hacen los clientes de nuestros clientes y de sus intereses.
A partir de esta investigación y de varias lluvias de ideas, llegamos a la conclusión de que podría ser interesante para ambos clientes realizar un cierto tipo de 'calculadora', o 'herramienta de venta guiada' si se quiere, para obtener datos muy valiosos a través de las preguntas que se realizaban y ayudar a sus clientes a llegar a una decisión más rápidamente ofreciendo una primera recomendación o respuesta.
Con el growth hacking, todo se prueba y valida primero antes de tenerlo completamente desarrollado. Para ello, Pointerpro era la solución perfecta.
Es posible crear una herramienta de venta guiada muy fácilmente a través de Pointerpro. Enviamos tráfico a la evaluación a través de anuncios o la ponemos en el sitio web si hay suficiente tráfico. Luego, si observamos en los análisis que las personas abandonan o se detienen en una pregunta determinada, tenemos una manera muy fácil de eliminar o ajustar esa pregunta.
Estas características tan accesibles y personalizables son las que nos atrajeron de Pointerpro.
Jeroen De Broyer
¿Conseguisteis algún resultado medible de los que os propusisteis desde el principio?
Con ambas evaluaciones de venta guiada, el objetivo principal era probar si su herramienta era algo que pudiera utilizarse para hacer generación de leads.
Resultó que sí. Además, obtuvimos resultados reales y clientes potenciales valiosos, lo que fue un buen extra.
¿Qué criterios tuvo en cuenta a la hora de buscar una herramienta? ¿Por qué eligió Pointerpro en lugar de otra solución?
Elegimos Pointerpro porque buscábamos una herramienta en la que pudiéramos realizar fácilmente ajustes tras los diferentes análisis, de modo que las evaluaciones de venta guiada pudieran optimizarse completamente para la generación de leads. Nos pareció realmente práctica y fácil de configurar o realizar ajustes.
Si hubiéramos tenido que construir una solución a medida, habría sido mucho más difícil hacer los ajustes y también seguramente más caro.
¿Cuánto duró el proyecto?
La herramienta es muy intuitiva y fácil de configurar. La primera nos llevó un poco más de tiempo porque era la primera vez que trabajábamos con Pointerpro. Pero ahora que tenemos experiencia con la herramienta, podemos configurar una evaluación de venta guiada para un cliente en menos de 2 días. Completamente en marcha y lista para probar. Así que muy rápido. Con los cuestionarios, una gran ventaja.
¿Quién se beneficia de su solución de evaluación? ¿Y cuáles exactamente?
Para nosotros, la herramienta es muy útil porque queremos poder configurar y modificar cosas rápidamente. Podemos probar, aplicar y adaptar directamente lo aprendido con rapidez. Así podemos ofrecer un gran servicio a nuestros clientes. Todo es posible con Pointerpro.
Llevamos a cabo muchos experimentos para ver cómo podemos generar más clientes potenciales.
Para nuestros clientes es muy cómodo y accesible. Una vez que hemos desarrollado una evaluación de venta guiada que funciona y tiene éxito, pueden hacerse cargo de la gestión y añadir algunas preguntas, incluso después de que nuestro proyecto con ellos haya finalizado. Y el cliente ya tiene la posibilidad de aportar valor a sus clientes a través de la herramienta de venta guiada mostrándoles una simulación o guiándoles hacia el servicio o producto adecuado.
En términos de tráfico en la web: ¿cómo conseguisteis que la gente rellenara el formulario una vez allí?
A los propietarios ya se les promete una tasación inicial de su vivienda a través de la web de la inmobiliaria. En los análisis hemos observado que muchas personas se detenían en el paso obligatorio de subir fotos. Al cambiar la configuración e indicar claramente que era totalmente opcional añadir fotos, aumentamos significativamente la tasa de conversión.
Para nuestro cliente importador y distribuidor de tractores, se hizo una sugerencia inicial de qué tractor le convendría más. Aquí vimos un aumento de la conversión una vez que ajustamos el texto y la llamada a la acción en nuestros anuncios de "averigüe" qué tractor le conviene más a "configure". El encuadre al principio de la evaluación de venta guiada resultó ser muy importante.
¿Puede decirnos algo sobre el impacto que tuvo el proyecto en el cliente en términos de ventas?
Nuestro objetivo para estos proyectos específicos era generar clientes potenciales, las ventas reales están más adelante en el proceso.
Con la inmobiliaria, había un coste de 7,25 EUR por lead. Para clientes potenciales en los que ya se ha transmitido mucha información sobre la casa y por qué querían venderla, se trata de información muy valiosa a un bajo coste.
En el caso del importador de tractores, también vimos resultados significativos. En primer lugar, probamos Google Ads con páginas de destino, donde generamos clientes potenciales a unos 25 EUR por cliente potencial. No es un mal resultado para un tractor que cuesta más de 100.000 euros.
Además, utilizamos Facebook Ads, donde tuvimos un coste medio por contacto de 16 euros y el más barato fue de 5 euros por contacto.
El tercer experimento que probamos para el distribuidor de tractores fue añadir campañas. Así que combinamos anuncios de Facebook con la evaluación de venta guiada de Pointerpro. A la tercera fue la vencida, porque conseguimos un coste de 1,90 EUR por lead, y además obtuvimos mucha más información de esta herramienta que de los 2 primeros experimentos. Para un tractor de más de 100.000 EUR, se trata sin duda de grandes resultados.
¿Por qué alguien debería hacer un proyecto similar?
Como growth hacker, siempre aconsejo a todo el mundo que pruebe e intente muchas cosas antes de intentar construir algo a medida. Hemos aprendido muchas veces de nuestra experiencia que si la gente puede recibir algo a través de una herramienta de venta guiada, da resultados positivos.
Pero de nuevo, recomiendo probar esto de manera que se puedan hacer ajustes fácilmente. Para que no se invierta demasiado dinero en algo que al final no funciona. Pero de nuevo, no trate de construir una herramienta personalizada, pero el uso Pointerpro para poner a prueba una herramienta de venta guiada para ver si funciona para usted. Puede hacerlo rápidamente, es muy fácil de configurar y hacer cualquier ajuste. ¡Y tiene un aspecto profesional!
Maravilloso. Muchas gracias por esta entrevista y por su tiempo. Estamos encantados de seguir trabajando con Stretch Innovation y sus clientes.
Vea nuestra entrevista completa con Stretch Innovation:
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Sobre el autor:
Jeroen De Rore
Como redactor creativo en Pointerpro, Jeroen piensa y escribe sobre los retos que los proveedores de servicios profesionales encuentran en su camino. Es un optimista tecnológico con gusto por la nostalgia y la narración.