Atlas Point helpt financieel consultants en individuele beleggers om betere financiële gesprekken te voeren met hun klanten.
Om op schaal financieel advies te kunnen geven, riepen ze de hulp in van Pointerpro voor het digitaliseren van financiële deugdenassessments. Atlas Point gebruikt het Assessment Center als centraal platform waar financieel consultants assessments kunnen gebruiken die op maat gemaakte resultaten en rapporten genereren om klantgesprekken te faciliteren.
Vandaag spreken we met Kenny Mobley van Atlas Point over de innovatieve manier waarop zij onze tool gebruiken.
Wie is Kenny Mobley en wat is zijn rol bij Atlas Point?
Kenny is de medeoprichter en COO van Atlas Point. Zijn primaire verantwoordelijkheden zijn operations, project management en technologische apparatuur.
Kenny leidde en leverde projecten voor enkele van 's werelds grootste vermogensbeheerfirma's terwijl hij een sleutelrol speelde in het vestigen van nieuwe markten en accounts. De diverse ervaringen die hij opdeed als consultant boden een uniek perspectief op de uitdagingen waar financiële consultants regelmatig mee te maken hebben.
Kenny: "Ons belangrijkste doel is om financiële consultants en individuele beleggers te helpen betere financiële gesprekken te voeren. Wij geloven dat wanneer financiële consultants, of FA's, zoals wij ze noemen, en individuele beleggers betere kwalitatieve gesprekken voeren, dit resulteert in relaties op de langere termijn en uiteindelijk in betere portefeuilleresultaten.
We helpen hen met een combinatie van integratie van karakterwetenschap en behavioral finance, zodat FA's hun klanten kunnen helpen hun onuitgesproken angsten en emotionele vooroordelen in hun financiële plannen te verwerken en resultaten te creëren die het beste voor hen zijn en op maat gemaakt voor het unieke individu."
We begonnen na te denken over manieren om de op maat gemaakte ervaring die financiële consultants aan hun klanten kunnen leveren op te schalen.
Kenny: "Als onderdeel van ons bedrijf - we zijn voormalige consultants van opleiding en beroep - deden we individuele coaching en advies op een eenmalige basis. Toen we dit bleven doen en ons bedrijf begonnen te groeien, hoorden we dezelfde uitdagingen van financiële consultants.
Dit is echt geweldig, maar moeilijk om op schaal toe te passen: Ik krijg dit eenmalige advies en dit is op maat gemaakt voor een bepaalde klant, ik heb alles beschreven, maar het is moeilijk om dit op schaal toe te passen in mijn praktijk.
Veel FA's hebben tussen de 50 en 200 klanten en wij begonnen na te denken over manieren om die op maat gemaakte ervaring die FA's aan hun klanten kunnen leveren, op te schalen.
En waar we op uitkwamen was een onderzoek of een beoordelingstool die op maat gemaakte resultaten en rapporten zou genereren die de consultants dan konden gebruiken om betere gesprekken te voeren met elke individuele klant.
Het idee was dus om een enquête te maken die klanten kunnen invullen. De consultants konden de resultaten dan gebruiken om zich voor te bereiden op adviesgesprekken met hun klanten."
Kenny: "Het grootste waar Pointerpro mee heeft geholpen, naast alle andere functionaliteiten, is de rapportgenerator, ReportR.
Het was een absolute vereiste dat we op maat gemaakte rapporten konden genereren voor elk individu dat de enquête invulde. Niet alleen voor de klant, maar ook voor de adviseur. We genereren twee rapporten voor elke enquête:
- een op maat gemaakt advies dat de FA kan gebruiken voor de klant,
- en die de klant ook echt krijgt.
Dezelfde resultaten genereren twee verschillende rapporten, maar elk rapport is ook op maat gemaakt op basis van de respons die elk individu geeft op de tool.
Dus de ReportR-functie was absoluut cruciaal. Deze genereert elke keer een uniek rapport, gebaseerd op de antwoorden, voor elke persoon.
En dan stelt de Distribution Portal de FA in staat om zelf de uitnodigingen naar hun eigen klanten te sturen, zodat ze die informatie behouden, wat een belangrijk punt was: dat FA's die de tool gebruiken nog steeds "eigenaar" kunnen blijven van hun contacten, er is geen derde partij betrokken bij het versturen van de enquêtes.
De FO's doen dat zelf en halen de resultaten ook zelf op. Maar er is nog een hele reeks andere functies die de tool controleert en we zijn ons gaan verdiepen in wat er nodig is om deze functie daadwerkelijk aan de markt te leveren."
Het Assessment Center weerspiegelt een relatief nieuw bedrijfsmodel: Mensen verkopen advies, niet door het per uur of per dag te factureren, maar door het feitelijk te automatiseren in een assessment, en dan in plaats daarvan de assessments te verkopen, wat veel schaalbaarder is dan factureren per uur.
De UX die Pointerpro heeft geleverd voor onze eindgebruikers is absoluut naadloos.
Kenny: "We zijn nog maar net begonnen, ik zal niet zeggen dat de kwantitatieve resultaten fantastisch zijn, maar voor mij is een van de belangrijkste kwalitatieve resultaten de feedback die we niet krijgen.
Ik zal het een beetje uitleggen: wanneer we iemand de enquête geven, of wanneer een financieel adviseur de enquête invult (FA's en individuele beleggers zijn een zeer specifieke doelgroep), krijgen we helemaal geen feedback over de gebruikerservaring (UX) wanneer mensen de tool doorlopen.
Het enige wat ze zeggen is: "Misschien wil je dit woord of dat woord veranderen, help me het model hierachter te begrijpen, ..." Maar de UX die Pointerpro heeft geleverd voor onze eindgebruikers is absoluut naadloos.
Van het invullen van het onderzoek, de manier waarop de rapporten automatisch worden gemaild en gegenereerd, tot de mogelijkheid om snel nieuwe klanten op te zetten in het assessment center, ... We hebben geen vragen over dat proces of hoe het voelt voor de eindgebruiker.
Voor mij is dat een enorme winst als je denkt aan alle fijne kneepjes die komen kijken bij het op maat maken van een uniek rapport voor de massa."
Kenny: "De plek die we als inspiratie gebruikten - het is geen geweldige analogie - maar als je kijkt naar persoonlijkheidsbeoordelingen, zoals het Myers-Briggs assessment, of andere tools die worden gebruikt voor carrièrecoaching of professionele coaching, dan is dat een beetje het model dat ze gebruiken, toch?
Maar het probleem in onze branche is dat die resultaten op maat gemaakt zijn voor FA's om daadwerkelijk advies te kunnen geven. Het gaat meer over hoe de FA's in hun eigen praktijk met elkaar omgaan. Wat niet erg nuttig is om hen te helpen hun bedrijf te laten groeien.
Dit soort assessments, en het model dat ze gebruiken, hebben dus de meeste overeenkomsten, maar behavioral finance is nog helemaal niet geïntegreerd in financiële planning.
Het is nu allemaal theorie: Hoe pas je het op grote schaal toe op elk individu? Hoe identificeer je vooroordelen en pas je financiële plannen daarop aan?
Wij helpen met het eerste deel rond het identificeren van de biases op schaal, maar de oplossing moest op maat gemaakt zijn voor vermogensbeheer. Het kon niet zomaar een generieke coachingtool zijn, het moest specifiek zijn voor de sector."
Het ging niet alleen om het leveren van het onderzoek en de rapporten. Het ging om wat de hele oplossing nodig had om het vervolgens op de markt te brengen.
Kenny: "Wat ik al vroeg deed, voordat ik jullie vond, was op een rijtje zetten wat mijn technologie moest zijn als ik dit wilde gaan doen. Ik zit in St. Louis, maar ons product kan nationaal worden opgeschaald. Het hoeft niet gelokaliseerd te zijn voor één bepaalde markt, dus we zouden het online leveren.
En toen begon ik na te denken: "Wat zijn de verschillende onderdelen die ik nodig zou hebben?" Ik zou nodig hebben:
- een eCommerce component om het onderzoek te verkopen,
- een onderzoekstool,
- een rapportgenerator,
- en een manier voor mensen om in te loggen en hun eigen resultaten en assessments te beheren en hun assessments te versturen.
Er is ook het technologieplatform Underline. We zijn geen technologiefirma en ik wil de last van het beheren van servers en beveiliging niet op me nemen. Dus schetste ik alle verschillende onderdelen van wat we nodig zouden hebben en begon ik te kijken welke verschillende tools er waren om aan die verschillende behoeften te voldoen.
Ik realiseerde me dat er veel tools zijn die één bepaald aspect goed doen. Er zijn tools die bijvoorbeeld lidmaatschapssites behandelen. En het werkt relatief eenvoudig. Maar het heeft niets te maken met de e-commerce of enquête ontwikkelingscomponent.
En ik denk dat dat het ding is, toen ik de tool vond, keek ik naar de brede technologie: Het ging niet alleen om het leveren van het onderzoek en de rapporten. Het ging om wat de hele oplossing nodig had om het vervolgens op de markt te brengen.
Ik zou zeggen dat we heel snel aan de slag konden, gezien de verschillende onderdelen van wat ik net heb uitgelegd. Ik bedoel, ik denk dat ik minder dan vier maanden geleden contact met jullie heb opgenomen en we hebben al een gecommercialiseerd product."
Tools zoals Pointerpro bieden eenvoudig te interpreteren rapporten en visualisaties, wat betekent dat u jouw gegevens snel kunt omzetten in resultaten. Deze resultaten kunnen in allerlei grafieken en tabellen worden gezet om ze aan je baas, collega's, klanten of klanten te presenteren.
Kenny: "Ik vind de kwaliteit van de service die jullie geven geweldig. Ik stuurde een PowerPoint-versie van hoe ik wilde dat onze rapporten eruit zouden zien, en jullie maakten er magie van en zorgden ervoor dat het werkte in de tool.
Ik had een lastig probleem in mijn hoofd over hoe we onze biases moesten leveren. Ik wilde de top drie biases laten zien in het rapport, en ik probeerde het gewoon uit te vogelen, en jullie deden suggesties en dachten met ons mee, wat onze rapporten naar een hoger niveau tilde. Dus de kwaliteit van de service is geweldig geweest."
Wil je meer weten?
Abonneer je op onze nieuwsbrief en ontvang zorgvuldig geselecteerde artikelen rechtstreeks in je inbox
Over de auteur:
Ine Wouters
Ine is een gedreven marketeer met een passie voor branding en strategie. Ze houdt van een no-nonsense aanpak met oog voor creativiteit in combinatie met het bereiken van doelen.