Atlas Point ayuda a los asesores financieros y a los inversores particulares a mantener mejores conversaciones financieras con sus clientes.
Para ofrecer asesoramiento financiero a gran escala, han recurrido a la ayuda de Pointerpro para digitalizar las evaluaciones de virtudes financieras. Atlas Point utiliza el Assessment Center como plataforma central en la que los asesores financieros pueden utilizar evaluaciones que generan resultados e informes personalizados para facilitar las conversaciones con los clientes.
Hoy hablamos con Kenny Mobley, de Atlas Point, sobre la forma innovadora en que utilizan nuestra herramienta.
¿Quién es Kenny Mobley y cuál es su papel en Atlas Point?
Kenny es el co-fundador y COO de Atlas Point. Sus principales responsabilidades son las operaciones, la gestión de proyectos y el equipo tecnológico.
Kenny dirigió y ejecutó proyectos para algunas de las mayores empresas de gestión de patrimonios del mundo, al tiempo que desempeñó un papel clave en el establecimiento de nuevos mercados y cuentas. Las diversas experiencias que adquirió como consultor le proporcionaron una perspectiva única de los retos a los que se enfrentan los asesores financieros de forma habitual.
Kenny: "Nuestro principal objetivo es ayudar a los asesores financieros y a los inversores particulares a mantener mejores conversaciones financieras. Creemos que cuando los asesores financieros, o FA, como los llamamos nosotros, y los inversores particulares mantienen mejores conversaciones cualitativas, se consiguen relaciones más duraderas y, en última instancia, un mejor rendimiento de las carteras.
Les ayudamos utilizando una combinación de integración de la ciencia del carácter y las finanzas conductuales para que los FA puedan ayudar a los clientes a abordar sus temores tácitos y sesgos emocionales en sus planes financieros y crear resultados que sean los mejores para ellos y adaptados al individuo único".
Empezamos a pensar en formas de ampliar la experiencia personalizada que los asesores financieros podían ofrecer a sus clientes.
Kenny: "Como parte de nuestro negocio -somos antiguos consultores por formación y oficio-, realizábamos coaching y consultoría individualizados. A medida que continuábamos haciendo esto, y a medida que empezábamos y continuábamos desarrollando nuestro negocio, escuchábamos los mismos retos por parte de los asesores financieros.
Esto está muy bien, pero es difícil de aplicar a gran escala: Recibo este asesoramiento puntual y adaptado a un cliente concreto, lo he descrito todo, pero es difícil aplicarlo a escala en mi consulta.
Muchos asesores financieros tienen entre 50 y 200 clientes, y empezamos a pensar en formas de ampliar esa experiencia personalizada que los asesores financieros podían ofrecer a sus clientes.
Y donde llegamos fue a una encuesta o una herramienta de evaluación que generaría resultados e informes personalizados que los asesores podrían utilizar para facilitar mejores conversaciones con cada cliente.
La idea era crear una encuesta que los clientes pudieran realizar. Los asesores podrían utilizar los resultados como ayuda para preparar las conversaciones de asesoramiento con sus clientes."
Kenny: "Lo que más nos ha ayudado de Pointerpro, junto con todas las demás funcionalidades, es el constructor de informes, ReportR.
Era absolutamente necesario que pudiéramos generar informes personalizados para cada persona que realizara la encuesta. No sólo para el cliente, sino también para el asesor. Generamos dos informes para cada encuesta:
- un asesoramiento a medida que el asesor financiero puede utilizar para el cliente,
- a medida del cliente.
Los mismos resultados generan dos informes diferentes, pero además cada informe se adapta en función de la respuesta que cada persona da a la herramienta.
Así que la función ReportR era absolutamente fundamental, ya que genera un informe único cada vez, basado en las respuestas, para cada persona.
Además, el portal de distribución permite a las agencias enviar las invitaciones a sus propios clientes en autoservicio, de modo que conservan esa información, lo que era un punto clave: las agencias que utilizan la herramienta pueden seguir siendo "propietarias" de sus contactos, sin que intervenga un tercero para enviar las encuestas.
Las asociaciones lo hacen ellas mismas y también obtienen los resultados. Pero hay toda una serie de otras funciones que la herramienta también comprueba cuando empezamos a analizar lo que se necesitaría para ofrecer realmente esta función al mercado".
El Assessment Center refleja un modelo de negocio relativamente nuevo: La gente vende asesoramiento, no facturándolo por hora o por día, sino automatizándolo en una evaluación, y luego vendiendo las evaluaciones en su lugar, lo que es mucho más escalable que facturar por hora.
La experiencia de usuario que Pointerpro ha proporcionado a nuestros usuarios finales es absolutamente perfecta.
Kenny: "Todavía estamos en una fase muy inicial, no diré que los resultados cuantitativos sean fantásticos, pero para mí, uno de los resultados cualitativos más importantes es la retroalimentación que no estamos recibiendo.
Me explicaré un poco: cada vez que proporcionamos la encuesta a alguien, o un asesor financiero la realiza, (los FA y los inversores individuales son un mercado objetivo muy particular) no recibimos ningún tipo de feedback sobre la experiencia del usuario (UX) a medida que la gente va pasando por la herramienta.
Todo lo que dicen es: "Quizá quieras cambiar esta o aquella palabra, ayúdame a entender el modelo que hay detrás de esto, ...". Pero la experiencia de usuario que Pointerpro ha proporcionado a nuestros usuarios finales es absolutamente perfecta.
Desde la realización de la encuesta, la forma en que los informes se envían automáticamente por correo electrónico y se generan, hasta la capacidad de entrar y configurar rápidamente nuevos clientes en el centro de evaluación, ... No tenemos ninguna duda sobre ese proceso o lo que siente el usuario final.
Para mí, eso es una gran victoria cuando piensas en todas las complejidades que implica adaptar un informe único a las masas".
Kenny: "El lugar en el que nos inspiramos -no es una gran analogía- pero si nos fijamos en las evaluaciones de personalidad, como la evaluación de Myers-Briggs, u otras herramientas que se utilizan para el coaching de carrera o el coaching profesional, ese es más o menos el modelo que utilizan, ¿verdad?
Pero el problema en nuestro sector es que esos resultados están hechos a medida para que los asesores financieros puedan asesorar. Se trata más bien de cómo interactúan los asesores financieros en su propia práctica. Lo cual no es muy útil para ayudarles a hacer crecer su negocio.
Así que este tipo de evaluaciones, y el modelo que utilizan, son los que más se parecen, pero las finanzas conductuales no se han integrado en absoluto en la planificación financiera.
Ahora todo es teoría: ¿Cómo aplicarlo a gran escala a cada individuo? ¿Cómo identificar los sesgos y ajustar los planes financieros en consecuencia?
Ayudamos a identificar los sesgos a gran escala, pero la solución tenía que adaptarse a la gestión de patrimonios. No podía ser una herramienta de coaching genérica, tenía que ser específica para el sector".
No se trataba sólo de entregar la encuesta y los informes. Se trataba de lo que toda la solución iba a necesitar para luego llevarla al mercado.
Kenny: "Lo que hice al principio, antes de encontraros, fue hacer una lista de la tecnología que necesitaba si quería dedicarme a esto. Estoy en San Luis, pero nuestro producto puede ampliarse a escala nacional. No necesita estar localizado para adaptarse a un mercado concreto, así que lo ofreceríamos en línea.
Y entonces empecé a pensar: "¿Cuáles son los diferentes componentes que necesitaría?" Necesitaría:
- un componente de comercio electrónico para vender la encuesta,
- una herramienta de encuesta,
- un constructor de informes,
- y una forma de que la gente se conecte y gestione sus propios resultados y sus propias evaluaciones y envíe sus evaluaciones.
También está la plataforma tecnológica subyacente. No somos una empresa tecnológica y no quiero asumir la carga de gestionar servidores y seguridad. Así que esbocé todos los componentes que necesitaríamos y empecé a buscar herramientas que pudieran satisfacer esas necesidades.
Me di cuenta de que hay muchas herramientas que hacen un gran trabajo en un aspecto particular. Hay herramientas que manejan, por ejemplo, sitios de membresía. Y funciona con relativa facilidad. Pero no tiene nada que ver con el componente de comercio electrónico o desarrollo de encuestas.
Y creo que esa es la cuestión, cuando encontré la herramienta, estaba mirando la tecnología en general: No se trataba sólo de entregar la encuesta y los informes. Se trataba de lo que toda la solución iba a necesitar para llevarla al mercado.
Yo diría que hemos sido capaces de ponernos en marcha extremadamente rápido dados los diferentes componentes de lo que acabo de exponer. Creo que me puse en contacto con ustedes hace menos de cuatro meses y ya tenemos un producto comercializado."
Herramientas como Pointerpro ofrecen informes y visualizaciones fáciles de interpretar, lo que significa que rápidamente convertirás tus datos en resultados. Estos resultados se pueden poner en una amplia variedad de gráficos y tablas para presentarlos a su jefe, colegas, clientes o clientes.
Kenny: "Creo que la calidad del servicio que ofrecéis es increíble. Les envié una versión en PowerPoint del aspecto que quería que tuvieran nuestros informes, y ustedes la convirtieron en magia y consiguieron que funcionara en la herramienta.
Tenía un gran problema en mi cabeza sobre cómo ofrecer nuestros sesgos. Quería que los tres sesgos principales se mostraran en el informe, y estaba tratando de resolverlo, y ustedes hicieron sugerencias y pensaron junto con nosotros, lo que llevó nuestros informes al siguiente nivel. Así que la calidad del servicio ha sido estupenda".
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Sobre el autor:
Ine Wouters
Ine es una mercadóloga apasionada por el branding y la estrategia. Le gusta un enfoque sin tonterías con un ojo para la creatividad en combinación con el logro de objetivos.