Atlas Point aide les conseillers financiers et les investisseurs individuels à avoir de meilleures conversations financières avec leurs clients.
Atlas Point utilise l'Assessment Center comme plateforme centrale où les conseillers financiers peuvent utiliser des évaluations qui génèrent des résultats et des rapports sur mesure pour faciliter les conversations avec les clients.
Aujourd'hui, nous nous entretenons avec Kenny Mobley d'Atlas Point sur la manière innovante dont ils utilisent notre outil.
Qui est Kenny Mobley et quel est son rôle chez Atlas Point ?
Kenny est le cofondateur et le directeur de l'exploitation d'Atlas Point. Ses principales responsabilités sont les opérations, la gestion de projet et l'équipement technologique.
Kenny a dirigé et réalisé des projets pour certaines des plus grandes sociétés de gestion de patrimoine au monde, tout en jouant un rôle clé dans l'établissement de nouveaux marchés et de nouveaux comptes. Les diverses expériences qu'il a acquises en tant que consultant lui ont permis d'acquérir une perspective unique sur les défis auxquels les conseillers financiers sont régulièrement confrontés.
Kenny : "Notre objectif principal est d'aider les conseillers financiers et les investisseurs individuels à avoir de meilleures conversations financières. Nous pensons que lorsque les conseillers financiers, ou FA, comme nous les appelons, et les investisseurs individuels ont de meilleures conversations qualitatives, cela se traduit par des relations à plus long terme et, en fin de compte, par une meilleure performance des portefeuilles.
Nous les aidons en combinant l'intégration de la science des caractères et de la finance comportementale afin que les conseillers financiers puissent aider leurs clients à prendre en compte leurs peurs inexprimées et leurs préjugés émotionnels dans leurs plans financiers et à créer des résultats qui leur conviennent le mieux et qui sont adaptés à chaque individu".
Nous avons commencé à réfléchir aux moyens d'étendre l'expérience personnalisée que les conseillers financiers pouvaient offrir à leurs clients.
Kenny: "Dans le cadre de notre activité - nous sommes d'anciens consultants de formation et de métier - nous faisions du coaching individuel et du conseil sur une base ponctuelle. Au fur et à mesure que nous poursuivions cette activité, que nous démarrions et que nous continuions à faire évoluer notre entreprise, nous entendions les mêmes défis de la part des conseillers financiers.
C'est vraiment génial, mais difficile à appliquer à grande échelle : Je reçois ces conseils ponctuels et adaptés à un client particulier, j'ai tout décrit, mais il est difficile de les appliquer à grande échelle dans ma pratique.
Beaucoup de conseillers financiers ont entre 50 et 200 clients, et nous avons commencé à réfléchir aux moyens d'améliorer l'expérience personnalisée que les conseillers financiers peuvent offrir à leurs clients.
Nous sommes arrivés à une enquête ou à un outil d'évaluation qui produirait des résultats et des rapports personnalisés que les conseillers pourraient ensuite utiliser pour faciliter de meilleures conversations avec chaque client.
L'idée était donc de créer une enquête à laquelle les clients pourraient répondre. Les conseillers pouvaient ensuite utiliser les résultats pour les aider à préparer les entretiens de conseil avec leurs clients".
Kenny : "La chose la plus importante pour laquelle Pointerpro nous a aidés, en plus de toutes les autres fonctionnalités, est le générateur de rapports, ReportR.
Nous devions absolument être en mesure de générer des rapports personnalisés pour chaque personne participant à l'enquête. Non seulement pour le client, mais aussi pour le conseiller. Nous générons deux rapports pour chaque enquête :
- une évaluation qui fournit des conseils sur mesure que le conseiller financier peut utiliser pour le client,
- et que le client obtient réellement.
Les mêmes résultats génèrent deux rapports différents, mais chaque rapport est également personnalisé en fonction de la réponse que chaque individu donne à l'outil.
La fonction ReportR était donc absolument essentielle : elle génère un rapport unique à chaque fois, sur la base des réponses, pour chaque personne.
Ensuite, le portail de distribution permet à l'AF d'envoyer en libre-service les invitations à ses propres clients, de sorte qu'elle conserve ces informations, ce qui était un point clé : les AF qui utilisent l'outil peuvent toujours conserver la "propriété" de leurs contacts, il n'y a pas de tierce partie impliquée au milieu pour envoyer les enquêtes.
Les fédérations s'en chargent elles-mêmes et récupèrent les résultats. Mais il y a toute une série d'autres fonctions que l'outil vérifie également, et nous avons commencé à nous pencher sur ce qui serait nécessaire pour fournir cette fonction au marché".
L'Assessment Center reflète un modèle commercial relativement nouveau : Les gens vendent du conseil, non pas en le facturant à l'heure ou à la journée, mais en l'automatisant dans une évaluation, puis en vendant les évaluations à la place, ce qui est beaucoup plus évolutif que la facturation à l'heure.
L'interface utilisateur que Pointerpro a fourni à nos utilisateurs finaux est absolument transparente.
Kenny : "Nous n'en sommes qu'au début, je ne dirai pas que les résultats quantitatifs sont fantastiques, mais pour moi, l'un des résultats qualitatifs les plus importants est le retour d'information que nous ne recevons pas.
Je m'explique : lorsque nous fournissons l'enquête à quelqu'un ou qu'un conseiller financier la réalise (les conseillers financiers et les investisseurs individuels constituent un marché cible très particulier), nous ne recevons aucun retour d'information sur l'expérience utilisateur (UX) au fur et à mesure que les personnes utilisent l'outil.
Tout ce qu'ils disent, c'est.. : "Vous pourriez vouloir changer tel ou tel mot, m'aider à comprendre le modèle qui se cache derrière ceci, ..." Mais l'interface utilisateur que Pointerpro a fournie à nos utilisateurs finaux est absolument transparente.
Depuis la réalisation de l'enquête, la façon dont les rapports sont automatiquement envoyés par courrier électronique et générés, jusqu'à la possibilité d'entrer et de créer rapidement de nouveaux clients dans le centre d'évaluation, ... Nous n'avons aucune question sur ce processus ou sur ce qu'il représente pour l'utilisateur final.
Pour moi, c'est une grande victoire quand on pense à toutes les subtilités impliquées dans l'adaptation d'un rapport unique aux masses.
Kenny : "Nous nous sommes inspirés - ce n'est pas une très bonne analogie - des évaluations de personnalité, comme l'évaluation Myers-Briggs, ou d'autres outils utilisés pour le coaching de carrière ou le coaching professionnel, c'est un peu le modèle qu'ils utilisent, n'est-ce pas ?
Mais le problème dans notre secteur est que ces résultats sont conçus pour que les conseillers financiers puissent réellement fournir des conseils. Il s'agit plutôt de la manière dont les conseillers financiers interagissent dans leur propre pratique. Ce qui n'est pas très utile pour les aider à développer leur activité.
Ces types d'évaluation et le modèle qu'ils utilisent présentent donc le plus de similitudes, mais la finance comportementale n'a pas du tout été intégrée dans la planification financière.
Tout cela n'est que théorie pour l'instant : Comment l'appliquer à grande échelle pour chaque individu ? Comment identifier les biais et ajuster les plans financiers en conséquence ?
Nous aidons à identifier les biais à l'échelle, mais la solution doit être adaptée à la gestion de patrimoine. Il ne pouvait pas s'agir d'un simple outil de coaching générique, il devait être spécifique à ce secteur.
Il ne s'agissait pas seulement de fournir l'enquête et les rapports. Il s'agissait de savoir ce dont l'ensemble de la solution allait avoir besoin pour être commercialisée.
Kenny: "Ce que j'ai fait très tôt, avant de vous trouver, c'est de dresser la liste des technologies dont j'avais besoin pour faire ce travail. Je suis à Saint-Louis, mais notre produit peut s'étendre à l'échelle nationale. Il n'a pas besoin d'être localisé pour s'adapter à un marché particulier, donc nous le livrerons en ligne.
Et puis j'ai commencé à réfléchir : "Quels sont les différents éléments dont j'aurais besoin ?" J'aurais besoin de.. :
- un composant de commerce électronique pour vendre l'enquête,
- un outil d'enquête,
- un générateur de rapports,
- et un moyen pour les gens de se connecter et de gérer leurs propres résultats et leurs propres évaluations et d'envoyer leurs évaluations.
Il y a aussi la plateforme technologique underline. Nous ne sommes pas une entreprise technologique et je ne veux pas m'occuper de la gestion des serveurs et de la sécurité. J'ai donc esquissé les différents éléments dont nous aurions besoin et j'ai commencé à étudier les différents outils disponibles pour répondre à ces différents besoins.
Je me suis rendu compte qu'il y a beaucoup d'outils qui font un excellent travail sur un aspect particulier. Il y a des outils qui gèrent par exemple les sites d'adhésion. Et cela fonctionne relativement facilement. Mais cela n'a rien à voir avec le commerce électronique ou le développement d'enquêtes.
Et je pense que c'est justement cela, lorsque j'ai trouvé l'outil, j'ai considéré la technologie dans son ensemble : Il ne s'agissait pas seulement de fournir l'enquête et les rapports. Il ne s'agissait pas seulement de fournir l'enquête et les rapports, mais de déterminer ce dont la solution entière allait avoir besoin pour être commercialisée.
Je dirais que nous avons été en mesure d'être opérationnels très rapidement compte tenu des différentes composantes de ce que je viens d'exposer. Je pense que je vous ai contactés il y a moins de quatre mois et nous avons déjà un produit commercialisé.
Des outils tels que Pointerpro offrent des rapports et des visualisations faciles à interpréter, ce qui signifie que vous transformerez rapidement vos données en résultats. Ces résultats peuvent être présentés sous la forme d'une grande variété de graphiques et de tableaux à votre patron, à vos collègues, à vos clients ou à vos consommateurs.
Kenny : "Je pense que la qualité du service que vous offrez est incroyable. J'ai envoyé une version PowerPoint de ce à quoi je voulais que nos rapports ressemblent, et vous l'avez transformée en magie et l'avez fait fonctionner dans l'outil.
J'avais un problème épineux en tête concernant la manière de fournir nos préjugés. Je voulais que les trois principaux biais apparaissent dans le rapport, et j'essayais juste de trouver une solution, et vous avez fait des suggestions et réfléchi avec nous, ce qui a fait passer nos rapports au niveau supérieur. La qualité du service a donc été excellente.
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A propos de l'auteur :
Ine Wouters
Ine est une spécialiste du marketing passionnée par l'image de marque et la stratégie. Elle aime l'approche pragmatique avec un œil pour la créativité en combinaison avec l'atteinte des objectifs.