Si acaba de poner en marcha un negocio de consultoría o está pensando en ampliarlo, sabrá que encontrar los clientes potenciales adecuados no siempre es lo más emocionante. Una de las tácticas de generación de contactos más eficaces para reforzar su base de datos de contactos de consultoría es utilizar cuestionarios como pruebas de conocimientos.
Los tests de conocimientos son bastante populares en muchos arsenales de marketing simplemente porque a la gente le encanta obtener resultados tangibles y concretos que validen su base de conocimientos. En el estudio de BuzzSumo de 2015 sobre cuestionarios, se reveló que los cuestionarios se comparten 1.900 veces de media.
Pero crear pruebas de conocimientos puede ser un poco desalentador. Hay muchas plantillas de pruebas de conocimientos disponibles en Internet que prometen dar resultados. Aun así, no basta con una solución estándar.
En este artículo, te daré algunas pautas para ayudarte a crear pruebas de conocimientos eficaces específicamente para tu negocio de consultoría. Pero antes...
¿Qué es un test de conocimientos?
Un test de conocimientos es un contenido interactivo diseñado para medir la comprensión de una persona sobre un tema determinado. En el marketing moderno, se utiliza principalmente para atraer y entretener a la audiencia, pero en última instancia el objetivo final es atraer clientes potenciales y, a veces, calificar a un cliente potencial.
Pruebas de conocimientos para captar clientes potenciales
Las personas que se toman en serio el desarrollo profesional y que buscan ampliar sus conocimientos del sector, es decir, sus clientes potenciales, desean validar su base de conocimientos la mayoría de las veces. Poner a prueba sus conocimientos hace que los tests de conocimientos resulten extremadamente útiles y faciliten la captación de clientes potenciales de consultoría.
Según el estudio de 2016 del Content Marketing Institute (CMI) sobre contenido interactivo, el uso de cuestionarios como imán de leads en la fase inicial (fase de concienciación/descubrimiento) es más eficiente. Y también puedes aprovechar para cualificar a tu audiencia y evaluar cómo de fríos o cálidos son tus leads.
Al final, debería ser capaz de segmentar su audiencia automáticamente, sin tener que rebuscar entre cientos o probablemente miles de respuestas, y relacionarlas al instante con sus clientes. Así sabrá qué producto o servicio se adapta mejor a ellos y cómo adaptar su mensaje.
Cómo crear tests de conocimientos para captar clientes potenciales
Los tests de conocimientos tienen fama de ser los más aburridos, pero no tienen por qué serlo. Esta es una guía paso a paso sobre cómo crear pruebas de conocimientos atractivas para atraer a los clientes potenciales adecuados para su negocio de consultoría:
Paso 1: Elegir el tema adecuado
Elegir el tema adecuado puede parecer bastante obvio y pan comido, pero es algo a lo que hay que prestar especial atención. Si eliges mal el tema, mal empiezas.
Cuando busque el tema adecuado, póngase en la piel de sus clientes objetivo. ¿Qué cree que les interesa?
Evite en la medida de lo posible los temas generales. En su lugar, personalice su test para que coincida con los intereses de su público objetivo. Sus posibilidades de atraer a las personas adecuadas serán mucho mayores, aunque el grupo no sea grande.
Paso 2: Crear un título que despierte la curiosidad
Todos hemos hecho alguna vez un test de conocimientos. ¿Recuerda por qué hizo clic en el irresistible botón "Hacer test"? Pues sí. Curiosidad. A todos nos gusta ver cómo se acumulan nuestros conocimientos.
Un gran título es el gancho responsable de que alguien haga clic en el botón. Debe crear un título que no sólo sea interesante, sino que también atraiga a su audiencia a probar su cuestionario.
Al crear un título que despierte la curiosidad, puede utilizar palabras asertivas como "en realidad" y "realmente".
En los contenidos textuales, utilizar demasiados adverbios como "en realidad" y "realmente" suele estar mal visto porque a menudo diluyen la eficacia de una frase. Pero su uso en el título es algo a lo que no debe temer. De hecho, estas palabras hacen que sus títulos sean más potentes y enfáticos.
Por ejemplo, el título "¿Cuánto sabe realmente de su negocio?" suena mucho mejor que sin la palabra 'realmente'. Al añadir "en realidad" en el título, está convirtiendo lo que parece ser una pregunta anodina de todos los días en algo que convoca a su audiencia a un intrigante desafío de conocimientos.
Paso 3: Elegir las preguntas adecuadas
La creación de preguntas de prueba puede ser la parte más difícil de su prueba de conocimientos, especialmente si es su primera vez. Pero si conoce bien a su público objetivo, debería ser capaz de idear las preguntas que más le interesan.
Algunos consejos para elegir las preguntas adecuadas:
Utilice preguntas que permitan una evaluación automática
Todas sus preguntas tienen que ser objetivas para automatizar sus resultados. Por lo tanto, utilice únicamente preguntas objetivas, como preguntas de opción múltiple, preguntas de verdadero/falso, preguntas de sí/no, preguntas de emparejamiento y preguntas sobre puntos clave. Las preguntas situacionales también son estupendas si tienen respuestas objetivas.
Por otro lado, debe evitar por todos los medios las preguntas discutibles. Y evite utilizar un solo tipo de pregunta en todo el cuestionario, ya que se volverá monótono.
Utilice preguntas de cualificación de clientes potenciales
Utilice una o dos preguntas para obtener información valiosa que le permita captar clientes potenciales. Pero sea estratégico y discreto al respecto. Tenga cuidado porque demasiadas preguntas de este tipo pueden aburrir a su audiencia. Recuerde que está creando una atractiva prueba de conocimientos, no otra tediosa encuesta en Internet.
Mediante el uso de preguntas de cualificación de clientes potenciales, también puede personalizar su contenido en función de la respuesta de su público, dado que su público aceptó suscribirse a lo que sea que esté ofreciendo.
Sea breve y sencillo
La claridad es de suma importancia en los cuestionarios. No hay que confundir al público con frases largas. Ni tampoco abrumarlos con demasiadas preguntas. El cuestionario sólo debería durar entre 2 y 3 minutos, o entre 5 y 10 preguntas. Cuanto más breve, mejor. Inyecta algo de personalidad en tus preguntas, pero no seas prepotente.
Paso 4: Diseñar un sistema de captación de clientes potenciales
En el formulario de captación de clientes potenciales, puede incluir el nombre, la empresa, el sitio web, el país y, por supuesto, la dirección de correo electrónico o el número de contacto. En realidad, basta con la dirección de correo electrónico e incluso el nombre y los apellidos. Cuantos menos campos de entrada, mejor.
Hay diferentes maneras de realizar una prueba de conocimientos y captar clientes potenciales de consultoría. La captación de clientes potenciales puede realizarse antes de que comience la prueba de conocimientos o antes de mostrar los resultados. Esta última opción es la más utilizada, ya que reduce el riesgo de objeción.
En tal caso, puede mostrar los resultados inmediatamente después de que sus clientes potenciales faciliten sus credenciales o enviarles los resultados de la prueba o la clave de respuestas a través de su correo electrónico. Esto último puede parecer menos intuitivo, pero es una gran oportunidad para ocupar un espacio en la bandeja de entrada de tu audiencia (y asegurarte de que no estás en la bandeja de spam) e iniciar una conversación significativa.
No hay nada malo en poner su captación de leads justo delante de su test, siempre y cuando su cuestionario sea de alto valor.
Para animar la captación de clientes potenciales, puede añadir otro incentivo a los resultados de los tests. Puede ser un libro electrónico gratuito, un código de descuento, una llamada gratuita de coaching, una consulta gratuita, una participación en un concurso, etc.
Pero, sobre todo, sea transparente con el uso que hará de sus direcciones de correo electrónico. Puedes poner una casilla para que se suscriban al boletín o, al menos, un enlace a tu política de privacidad.
Paso 5: Diseñar resultados dignos de compartir
Ahora es el momento de entregar los resultados. Esta es la oportunidad perfecta para promocionar productos/servicios y atraer tráfico a su sitio web. Por lo tanto, querrá que su sección de resultados sea digna de compartir.
Estos son algunos consejos para diseñar resultados dignos de compartir:
Crear un titular procesable
Probablemente se haya dado cuenta de que la mayoría de los titulares de los cuestionarios compartidos dicen algo parecido a "Yo soy Einstein. ¿Qué eres tú?" o "He sacado 10/10. ¿Sabes tu puntuación? ¿Sabes tu puntuación?". Esto es bueno para mostrar los resultados del que hace el test e invitar a otras personas a hacerlo al mismo tiempo.
Incluya una llamada a la acción (CTA)
Añada una CTA convincente para reforzar el titular. Por ejemplo, "Haz este test para descubrir tu tipo" o "Haz este test para conocer tu puntuación".
Utilice una imagen que llame la atención
Incluye una imagen llamativa que coincida con los resultados que das. A veces es lo primero que llama la atención, aparte del titular, así que vale la pena aprovecharlo para maximizar la exposición de su cuestionario.
Incluir botones para compartir
La página de resultados también debe incluir un botón para compartir, de modo que los participantes puedan difundir fácilmente sus resultados en las redes sociales.
Sea positivo
La gente hace pruebas de conocimientos para validarse, ¿verdad? Al entregar los resultados, es importante destacar lo positivo para que su público se sienta bien con los resultados. Pero sé sincero si lo hicieron mal. No tengas miedo de incluir algunas críticas constructivas al final.
Conclusión
Ya sea para medir sus conocimientos, entretenerse o evaluar su carrera profesional, su público siempre encontrará valor en cualquier cosa que le proporcione puntuaciones, comentarios o consejos.
Los tests de conocimientos son un potente contenido interactivo perfecto para generar leads de consultoría y cualificar esos leads. De eso no hay duda. Todo lo que queda por hacer ahora es promocionar su test de conocimientos y convertirlo en una máquina de generación de leads.
¿Hay algo que le frustre en su labor de captación de clientes potenciales? Me gustaría oírlo en los comentarios.
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Sobre el autor:
Mario Manlupig Jr.
Mario Manlupig Jr. es un redactor publicitario y vendedor de contenidos con más de 6 años de experiencia ayudando a empresas tecnológicas a atraer clientes potenciales cualificados a través de contenidos específicos. Ha trabajado con empresas de Fortune 100 y ha escrito para líderes de opinión en publicaciones de primer nivel.