¡Conozca a nuestro cliente, Tom Anderson!
Es un autor superventas del New York Times que anteriormente trabajó en banca de inversión y gestión de patrimonios en empresas de primera línea como Morgan Stanley y Merrill Lynch.
La empresa de Tom, Anasova, tiene la misión de ofrecer planes financieros gratuitos a todo el mundo. Un buen ejemplo del nacimiento de los servicios financieros democratizados.
En una entrevista en video con nuestro CEO Stefan Debois, Tom habló sobre cómo Anasova escaló rápidamente su negocio con inversiones mínimas.
¿Qué aprendió en el camino?
Echa un vistazo a los 7 consejos útiles de Tom para acelerar su embudo de generación de leads en cualquier industria.
1. Acceda a nuevos mercados
Anasova empezó con un modelo directo al consumidor
Los consumidores obtienen planes financieros rápidos y gratuitos a través de FreeFinancialPlan.com. La autoevaluación en línea y los reportes están totalmente automatizados con el software de reportes Pointerpro, proporcionando acceso 24/7 a orientación personalizada.
Pensamos que el plan sería la respuesta y estamos descubriendo que no lo es. Cuando la gente recibe el plan, quiere tener una conversación.
Es eficaz porque con el plan ya tenemos acceso a datos que normalmente nos llevaría varias reuniones averiguar: ¿Está casado? ¿Tiene hijos? ¿Cuál es su patrimonio?
Después de cada evaluación podemos simplemente ir al grano y servir a un mercado mucho más amplio.
Y luego añadir con éxito soluciones B2B
Considere la etiqueta blanca y la reventa de sus evaluaciones e reportes como herramientas de generación de leads a otras empresas, que potencialmente tienen un público mucho más amplio.
Una vez que construimos el sitio, una empresa de servicios financieros nos dio un golpecito en el hombro: "Oigan, ¿podemos usar su marca blanca? Y les dijimos: "¡Por supuesto!
Lo que hemos descubierto desde entonces es que hay una gran oportunidad en la entrega de estos como soluciones de marca blanca a las empresas y asesores como una herramienta de compromiso en el front-end de su sitio web.
2. Identificar audiencias desatendidas
Estos planes financieros gratuitos se dirigen a consumidores que normalmente no son atendidos por los operadores de servicios financieros tradicionales.
Tom democratizó los servicios de planificación financiera: dando acceso a más personas mediante el uso de herramientas digitales.
Si tiene más de 2 millones de dólares, todo el mundo en el sector de los servicios financieros quiere trabajar con usted.
Pero, ¿y si tiene un patrimonio neto de entre 50.000 y 2 millones de dólares? La mayor parte invertido en su casa, plan de jubilación, cuentas corrientes y de ahorro, y algunas inversiones alternativas. Activos limitados para transferir a un asesor.
Los asesores normalmente no se dirigen a ese mercado porque no es rentable para ellos cuando se necesita tanto tiempo para recopilar la información y los datos. Nosotros los recopilamos muy rápidamente para ellos.
Sin embargo, ese mercado quiere asesoramiento. Tienen hijos, quieren vivir su mejor vida hoy y mantenerse en el buen camino para el futuro. Hay una necesidad tremenda: en Estados Unidos hay unos 68 millones de hogares que no están realmente atendidos. No están obteniendo lo que quieren a través de fondos indexados gratuitos, robo advisors, fondos de asignación de activos o a través del canal del asesor.
3. Alquile la infraestructura tecnológica adecuada
No quiero dedicar tiempo a crear yo mismo su herramienta automatizada de evaluación e reportes. Eso tomaría el resto de mi vida tratando de perfeccionar la lógica y la experiencia del usuario.
Por lo tanto, no construya su software desde cero. Por supuesto, cada sistema tendrá sus limitaciones, pero Tom las utiliza a su favor. Dice que le hace ser más disciplinado a la hora de formular las preguntas de la evaluación del plan financiero.
4. Lance algo, obtenga retroalimentación
No intente que su producto o servicio sea perfecto. Intente que sea lo suficientemente bueno como para atraer clientes. A continuación, libérelo, obtenga retroalimentación y refínelo.
Lo que usted piensa que la gente quiere, ¡terminará siendo diferente! Siga de cerca lo que dicen sus usuarios.
Ese feedback es también la forma en que Anasova pasó de un modelo exclusivamente D2C con FreeFinancialPlan.com a ofrecer también herramientas de generación de leads B2B SaaS y soluciones de marca blanca.
5. No cuente con su botón 'Contáctenos
Hay una enorme cantidad de dinero gastado en publicidad, a lo largo de las líneas de: "Vaya a mi sitio web y pulse el botón 'Contacte conmigo'".
Creemos que es un proceso un poco raro. En nuestro caso, la publicidad de servicios financieros es muy cara, y sólo moderadamente efectiva en el mejor de los casos.
Cuando promocionamos un producto hipotecario, una tarjeta de crédito o el acceso a un planificador financiero, lo que hemos descubierto es que la gente no quiere hablar con la gente ni rellenar una solicitud. No se levantan un sábado por la mañana y dicen: 'Hoy es el día en que voy a refinanciar mi hipoteca'.
6. Genere compromiso en el front-end de su sitio web
En su lugar, Tom atrae a la gente con un plan financiero: rápido, gratuito y anónimo.
A la gente le gustan los cuestionarios atractivos y recibir comentarios.Una vez que la gente tiene el plan, les presentamos diferentes soluciones, a las que son mucho más receptivos en ese momento.
Conseguimos una tasa de conversión de leads del 30%. Mucho más alto que el display o la búsqueda, y mucho más eficiente que un vendedor.
7. Exponga lo mejor de usted para generar confianza y conseguir más negocio
Como defensor de la democratización de los servicios profesionales, Tom aconseja a los consultores y asesores que pongan lo mejor de sí mismos de forma gratuita. Así, la gente ganará confianza en el resto de las cosas que dices.
Lo que he descubierto constantemente al trabajar con su herramienta Pointerpro es que cuanto más consejos gratuitos ofrece, más gente quiere hablar con usted. Es el principio de la historia y no el final.
Hay muchas oportunidades para impulsar una buena relación, pero es difícil establecer esa credibilidad inicial. Así conseguirá más negocio.
¡Gracias por compartir tu experiencia y consejos con nosotros, Tom!
Visite FreeFinancialPlan.com para construir su plan financiero personalizado de forma gratuita en cuestión de minutos.
Vea el vídeo completo a continuación.
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Sobre el autor:
Stefan Debois
Stefan es un ingeniero de corazón, un consultor de espíritu y un CEO en acción. Después de 15 años en consultoría de software empresarial en IBM y CSC, fundó Pointerpro para empoderar a los proveedores de servicios profesionales con una plataforma de evaluación para escalar su experiencia y negocio.