Rencontrez notre client, Tom Anderson !
Tom Anderson est un auteur de best-sellers du New York Times qui a travaillé dans la banque d'investissement et la gestion de patrimoine dans des entreprises de premier plan telles que Morgan Stanley et Merrill Lynch.
L'entreprise de Tom, Anasova, a pour mission de fournir des plans financiers gratuits à tout le monde. Un excellent exemple de la naissance de services financiers démocratisés.
Dans une interview vidéo avec notre PDG Stefan Debois, Tom a expliqué comment Anasova a rapidement développé son activité avec des investissements minimes.
Qu'a-t-il appris en cours de route ?
Découvrez les 7 conseils utiles de Tom pour accélérer votre entonnoir de génération de leads, quel que soit votre secteur d'activité.
1. Exploiter de nouveaux marchés
Anasova a commencé avec un modèle de vente directe au consommateur.
Les consommateurs peuvent obtenir des plans financiers rapides et gratuits grâce à FreeFinancialPlan.com. L'auto-évaluation et les rapports en ligne sont entièrement automatisés à l'aide du logiciel de reporting Pointerpro, ce qui permet d'accéder à des conseils personnalisés 24 heures sur 24 et 7 jours sur 7.
Nous pensions que le plan serait la solution et nous constatons que ce n'est pas le cas. Lorsque les gens reçoivent le plan, ils veulent avoir une conversation.
C'est efficace parce qu'avec le plan, nous avons déjà accès à des données qui nécessiteraient normalement plusieurs réunions pour les obtenir : Êtes-vous marié ? Avez-vous des enfants ? Quel est votre patrimoine ?
Après chaque évaluation, nous pouvons nous mettre au travail et servir un marché beaucoup plus large.
Puis, il a ajouté avec succès des solutions B2B
Envisagez de revendre vos évaluations et rapports en marque blanche comme outils de génération de leads à d'autres entreprises, qui ont potentiellement un public beaucoup plus large.
Une fois le site construit, une société de services financiers nous a tapé sur l'épaule : "Hé, pouvons-nous mettre votre solution en marque blanche ?" Nous avons répondu : "Absolument ! Nous avons répondu : "Absolument !
Ce que nous avons découvert depuis, c'est qu'il y a une grande opportunité à fournir ces solutions en marque blanche aux entreprises et aux conseillers en tant qu'outil d'engagement sur le front-end de leur site web.
2. Identifier les publics mal desservis
Ces plans financiers gratuits s'adressent à des consommateurs qui ne sont généralement pas desservis par les acteurs traditionnels des services financiers.
Tom a démocratisé les services de planification financière en permettant à un plus grand nombre de personnes d'y accéder grâce à des outils numériques.
Si vous avez plus de 2 millions de dollars, tout le monde dans le secteur des services financiers veut travailler avec vous.
Mais qu'en est-il si vous disposez d'une valeur nette comprise entre 50 000 et 2 millions de dollars ? Vous investissez principalement dans votre maison, votre plan de retraite, vos comptes chèques et vos comptes d'épargne, ainsi que dans quelques placements alternatifs. Peu d'actifs à confier à un conseiller.
Les conseillers ne ciblent généralement pas ce marché parce qu'il n'est pas rentable pour eux, car il faut beaucoup de temps pour rassembler les informations et les données. Nous les rassemblons très rapidement pour eux.
Pourtant, ce marché a besoin de conseils. Ils ont des enfants, ils veulent vivre leur vie au mieux aujourd'hui et rester sur la bonne voie pour l'avenir. Le besoin est énorme : aux États-Unis, environ 68 millions de ménages ne sont pas vraiment servis. Ils n'obtiennent pas ce qu'ils veulent par le biais de fonds indiciels gratuits, de robo-conseillers, de fonds d'allocation d'actifs ou par le canal des conseillers.
3. Louer la bonne infrastructure technologique
Je ne veux pas passer du temps à construire moi-même votre outil d'évaluation et de reporting automatisé. Cela me prendrait le reste de ma vie à essayer de perfectionner la logique et l'expérience utilisateur.
Ne créez donc pas votre logiciel à partir de zéro. Bien sûr, chaque système a ses contraintes, mais Tom les utilise à son avantage. Il dit que cela le rend plus discipliné dans la façon de poser les questions lors de l'évaluation du plan financier.
4. Lancez quelque chose, obtenez un retour d'information
N'essayez pas d'obtenir un produit ou un service parfait. Essayez de le rendre suffisamment bon pour attirer des clients. Ensuite, publiez-le, recueillez des commentaires et affinez-le.
Ce que vous pensez que les gens veulent, va finir par être différent ! Suivez de près ce que vos utilisateurs ont à dire.
Ce retour d'information est aussi la raison pour laquelle Anasova est passé d'un modèle D2C avec FreeFinancialPlan.com à une offre d'outils de génération de leads SaaS B2B et de solutions en marque blanche.
5. Ne comptez pas sur votre bouton "Nous contacter".
Des sommes considérables sont consacrées à la publicité, sous la forme de messages du type : "Allez sur mon site web, puis cliquez sur le bouton de votre choix" : Allez sur mon site web, puis cliquez sur le bouton "Contactez-moi".
Nous pensons qu'il s'agit d'un processus assez étrange. Dans notre cas, la publicité pour les services financiers est très coûteuse et, dans le meilleur des cas, n'est que modérément efficace.
Lorsque nous faisons la promotion d'un produit hypothécaire, d'une carte de crédit ou de l'accès à un planificateur financier, nous avons constaté que les gens ne veulent pas parler à des gens ou remplir une demande. Ils ne se réveillent pas un samedi matin en se disant : "C'est aujourd'hui que je vais refinancer mon hypothèque".
6. L'engagement sur le front-end de votre site web
Le site web de l'entreprise est un outil d'aide à la décision et à la prise de décision pour les entreprises.
Les gens aiment les quiz intéressants et les commentaires.Une fois que les gens ont le plan, nous leur présentons différentes solutions, auxquelles ils sont beaucoup plus réceptifs à ce moment-là.
Nous obtenons un taux de conversion de 30 %. Un taux bien plus élevé que l'affichage ou la recherche, et bien plus efficace qu'un vendeur.
7. Le site web de l'association a été mis à jour en 2009 et est désormais disponible en français et en anglais.
En tant que partisan de la démocratisation des services professionnels, Tom conseille aux consultants et aux conseillers d'offrir gratuitement ce qu'ils ont de meilleur. De cette façon, les gens auront confiance dans le reste de ce que vous dites.
Ce que je constate régulièrement en travaillant avec votre outil Pointerpro, c'est que plus vous donnez de bons conseils gratuits, plus les gens ont envie de vous parler. C'est le début de l'histoire et non la fin.
Les occasions de nouer de bonnes relations ne manquent pas, mais il est difficile d'établir une crédibilité d'entrée de jeu. C'est ainsi que vous obtiendrez plus d'affaires.
Merci de partager votre expérience et vos conseils avec nous, Tom !
Le site FreeFinancialPlan.com vous permet d'élaborer gratuitement votre plan financier personnalisé en quelques minutes.
Regardez la vidéo complète ci-dessous.
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A propos de l'auteur :
Stefan Debois
Stefan est un ingénieur dans l'âme, un consultant dans l'esprit et un PDG dans l'action. Après 15 ans de conseil en logiciels d'entreprise chez IBM et CSC, il a fondé Pointerpro pour permettre aux prestataires de services professionnels de disposer d'une plateforme d'évaluation pour développer leur expertise et leur activité.