Descubra qué se necesita para acelerar su empresa de servicios profesionales de la mano del Director de Marketing de la agencia de marketing de crecimiento Upthrust.
El CMO Nicholas D'hondt y su equipo implementan estrategias de marketing de crecimiento para empresas líderes como Nespresso, Barco y Engie. Mediante experimentos a medida, forman a los equipos internos de las empresas para que introduzcan las técnicas adecuadas de marketing de crecimiento.
Más de 350 líderes de marketing participaron en la evaluación del estado del crecimiento 2023 de Upthrust, realizada por Pointerpro.
El estudio, repleto de valiosas ideas y mejores prácticas, puede descargarse aquí.
Para celebrar el lanzamiento de este nuevo estudio, nuestro equipo de Pointerpro fue invitado a las oficinas de Upthrust.
En una nueva entrevista en vídeo con nuestro redactor creativo Jeroen De Rore, Nicholas comparte sus puntos de vista sobre cómo las empresas pueden lograr de forma eficaz un crecimiento sostenible a través de la personalización, la automatización y la generación de leads.
¿Quieres entender mejor primero cómo se elaboró el estudio State of Growth y por qué consiguieron que participaran tantos profesionales?
Descubra las características únicas de nuestro software de evaluación y asesoramiento Pointerpro.
Antes de sumergirnos en el estudio State of Growth, ¿puede hablarnos de su misión en Upthrust?
Somos una agencia de marketing de crecimiento. Ideamos técnicas de marketing inteligentes para que las empresas crezcan de la forma más rápida y sostenible posible.
Aunque hacemos cosas "convencionales" como anuncios en Facebook o SEA, también buscamos formas innovadoras de ayudar a las empresas a crecer. Analizamos dónde pasan el tiempo sus audiencias y cómo podemos llegar a ellas.
Mediante pequeños experimentos, comprobamos si se trata de los canales, los mensajes o incluso el público adecuados. A continuación, identificamos juntos a los clientes ideales para hacer crecer la empresa.
¿Qué les diferencia de otras consultoras de marketing?
La experimentación es clave en la aceleración empresarial. No somos el tipo de agencia que redacta un enorme plan de marketing, tarda mucho tiempo en prepararlo, lo lanza durante un par de meses y luego vuelve al cliente para decir que hemos obtenido buenos resultados en términos de alcance. Nosotros no somos así.
Tenemos una visión holística. Hacemos pequeños experimentos para encontrar el mejor enfoque. No se trata de una gran prueba en la que se ponen todos los huevos en la misma cesta, sino de 100 cestas de huevos. Juntos encontramos la cesta que mejor funciona y la ampliamos. Nos esforzamos más en ella para asegurarnos de que consigues el tipo de crecimiento que quieres para tu empresa.
Nos hacemos cargo de todo el embudo. Por supuesto, nos importa el alcance y las impresiones, pero nos importa más lo que le aportan a usted como empresa. Nos importa lo que ocurre durante las fases de adquisición o activación. ¿Consiguió clientes y se quedaron?
En lo que respecta a su estudio sobre el estado del crecimiento, ¿qué aprendizajes descubrieron?
Lo que realmente nos sorprendió es que "más" no siempre equivale a "mejores" resultados. Los profesionales del marketing de crecimiento creen que necesitan experimentar constantemente: que necesitan realizar entre 10 y 20 experimentos de marketing de crecimiento cada semana para tener éxito, pero no es así.
En nuestra evaluación, descubrimos que las empresas que logran un mayor crecimiento no llevan a cabo 100 experimentos. En su lugar, ejecutan de forma consistente 2-3 experimentos por ciclo (bi)semanal.
Lo que les distingue son menos experimentos, pero un proceso de marketing de crecimiento coherente. Durante las reuniones periódicas de crecimiento se toman el tiempo necesario para analizar y priorizar, de modo que puedan escalar de forma eficiente.
Si lo comparamos con las empresas que realizan 50 experimentos cada mes sin un proceso coherente, en nuestro estudio obtienen una puntuación mucho peor en términos de lograr un crecimiento sostenible.
Muchas empresas de servicios profesionales participaron en su evaluación. ¿Qué retos clave de marketing de crecimiento B2B prevé para ellas en los próximos años?
Los principales retos están relacionados con las personas: compromiso y comunicación, tanto externa como interna:
- Externamente, contratar a las personas adecuadas y conseguir que se incorporen.
- A nivel interno, asegurarse de que las personas de la empresa entienden qué es el marketing de crecimiento y lo importante que es.
Observamos que muchos líderes de marketing luchan con estos desafíos hoy en día.
¿Qué medidas pueden tomar las empresas de servicios para solucionarlo?
Asegúrese de seguir pensando en experimentos nuevos y relevantes. Muchas empresas se quedan estancadas haciendo las cosas que han estado haciendo antes y no cuentan con un proceso de ideación para idear continuamente nuevos experimentos.
En realidad tiene fácil solución. La solución es no limitar los experimentos sólo a su equipo de marketing. Ábralo a toda la empresa. Todo el mundo debería poder aportar ideas, cosas que quieran ver solucionadas o con las que quieran experimentar.
El marketing de crecimiento requiere que involucre a toda su organización:
- El departamento de ventas necesita sentarse a la mesa para dar su opinión
- El desarrollo debe participar porque a partir de los experimentos de crecimiento descubrirá qué características están funcionando para llevar a su organización a la siguiente fase de crecimiento.
Tenemos este "lienzo dealbreakers", donde invitamos a la gente de toda la organización a pensar en las cosas negativas que suceden en cada fase del viaje del cliente. Si, como equipo de crecimiento, organizas este tipo de tormentas de ideas cada trimestre, obtendrás mucha información para idear experimentos nuevos e interesantes.
¿Cuáles fueron los criterios que le hicieron decantarse por Pointerpro?
Lo que me gustó mucho de Pointerpro es la posibilidad de obtener reportes personalizados. Otros realizan encuestas con, si tienes suerte, reportes con resultados generalizados. Pero yo siempre busco ofrecer el máximo valor posible a nuestros encuestados por compartir voluntariamente información con nosotros.
A menudo, pensamos en imanes de clientes potenciales en los que la gente puede dejar su información y obtienen un libro blanco. Nos encontramos con un anuncio online sobre algo que pensamos "Ah muy interesante, me lo puedo descargar". Y el libro electrónico resulta ser sólo un folleto tríptico de ventas. Todos hemos pasado por eso y luego piensas: "No, eso no es lo que quiero".
Con Pointerpro, ocurre exactamente lo contrario:
- Los encuestados obtienen inmediatamente algo a cambio. Podrían esperar el reporte general, pero de repente obtienen un reporte personalizado. Basándose en la información que introdujeron, reciben información valiosa que es muy relevante para ellos, junto con comentarios y evaluaciones comparativas para cada sección que respondieron.
- Además, su empresa consigue posicionarse como un verdadero experto y un líder de opinión en su espacio.
Las valiosas capas que nos ofrece Pointerpro son algo que no encontramos en ninguna otra solución del mercado. Realmente aconsejaría a las empresas que quieran experimentar con reportes interactivos que utilicen Pointerpro en sus campañas de marketing de crecimiento.
¿Podría contarnos su experiencia utilizando nuestra herramienta para su nuevo estudio sobre crecimiento?
Quedamos muy satisfechos con el servicio que nos prestó Pointerpro. Al principio, hubo una curva de aprendizaje con todas las opciones de personalización tanto en el cuestionario como en el módulo de reportes. La buena noticia es que tienen un excelente equipo de soporte para cuando las cosas se vuelven un poco abrumadoras.
Cuando se trabaja con otras herramientas, a menudo primero hay que hacer un ticket de soporte. Después de esperar un par de días, recibes una respuesta de alguien que no te ha entendido del todo, así que tienes que volver a aclarar lo que querías decir. Se pierde un tiempo precioso.
Mientras que con Pointerpro, realmente sentimos que su equipo realmente entendía lo que queríamos. Además, fueron capaces de pensar con nosotros y nos ayudaron a alcanzar nuestros objetivos con el reporte.
Cada vez que teníamos dudas, podíamos contactar con ellos y nos ayudaban a encontrar la mejor solución. Ahora, cuando miro los resultados del estudio sobre el estado del crecimiento que creamos, estoy muy contento con el resultado.
¿Tienes alguna enseñanza para otras empresas que quieran realizar un estudio similar en su campo?
¡Piense al revés! Empezamos con las preguntas, luego creamos el reporte y, por último, pusimos todas las reglas en su lugar para que fuera súper relevante.
La próxima vez, empezaría por centrarme primero en los reportes. Por ejemplo, decidir qué bloques queremos que contengan y qué información debemos incluir en cada resultado para ofrecer un asesoramiento aún más personalizado y valioso.
Una vez que tenemos una idea de cómo queremos que sea este reporte personalizado, construiríamos o ajustaríamos el cuestionario para añadir aún más valor en él.
Es lógico. Ayudamos a nuestros clientes a descubrir lo que quieren obtener de su evaluación para que hagan las preguntas correctas y elijan las variables adecuadas para dar retroalimentación específica. Una última pregunta, ya que estamos terminando aquí: ¿Podría describir Pointerpro en 3 palabras?
Las 3 palabras clave que asocio con Pointerpro son:
- Personalización: Además de un reporte normal, tienes una capa de personalización que es muy valiosa.
- Automatización: Toma la información del cuestionario y crea automáticamente reportes personalizados.
- Generación de clientes potenciales: Muchas empresas siguen limitándose a crear aburridos libros blancos con información que no es relevante para audiencias específicas. Con Pointerpro, usted crea libros electrónicos e reportes personalizados que son extremadamente relevantes.
Gracias por esta entrevista y por tu tiempo, Nicholas. Te agradecemos que compartas con nosotros tus valiosos puntos de vista.
Vea nuestra entrevista completa en vídeo con Nicholas a continuación:
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Sobre el autor:
Liesbeth De Smedt
Liesbeth es redactora independiente y galardonada experta en comunicación. Trabaja con empresas innovadoras para reforzar su liderazgo de pensamiento y su visibilidad internacional. En Pointerpro, disfruta sumergiéndose en el mundo de la consultoría y la digitalización.