Découvrez ce qu'il faut faire pour accélérer votre société de services professionnels en écoutant le directeur du marketing de l'agence de marketing de croissance Upthrust.
Le CMO Nicholas D'hondt et son équipe mettent en œuvre des stratégies de marketing de croissance pour des entreprises de premier plan telles que Nespresso, Barco et Engie. Grâce à des expériences sur mesure, ils forment les équipes internes de l'entreprise à l'introduction des bonnes techniques de marketing de croissance.
Plus de 350 responsables marketing ont participé à l'évaluation 2023 State of Growth d'Upthrust, réalisée par Pointerpro.
L'étude, qui contient des informations précieuses et des bonnes pratiques, peut être téléchargée ici.
Pour célébrer le lancement de cette nouvelle étude, notre équipe Pointerpro a été invitée dans les bureaux d'Upthrust.
Dans une nouvelle interview vidéo avec notre Creative Copywriter Jeroen De Rore, Nicholas partage son point de vue sur la manière dont les entreprises peuvent atteindre efficacement une croissance durable grâce à la personnalisation, à l'automatisation et à la génération de leads.
Vous souhaitez mieux comprendre comment l'étude sur l'état de la croissance a été élaborée et pourquoi un si grand nombre de professionnels y ont participé ?
Découvrez les caractéristiques uniques de notre logiciel d'évaluation et de conseil Pointerpro.
Avant de nous plonger dans l'étude sur l'état de la croissance, pouvez-vous nous parler de votre mission au sein d'Upthrust ?
Nous sommes une agence de marketing de croissance. Nous concevons des techniques de marketing intelligentes pour permettre aux entreprises de croître le plus rapidement et le plus durablement possible.
Bien que nous fassions des choses "conventionnelles" comme les publicités Facebook ou SEA, nous cherchons également des moyens innovants d'aider les entreprises à se développer. Nous analysons où leur public passe du temps et comment nous pouvons l'atteindre.
Par le biais de petites expériences, nous testons si les canaux, les messages ou même le public sont les bons. Ensemble, nous identifions ensuite les clients idéaux pour développer l'entreprise.
Qu'est-ce qui vous différencie des autres agences de conseil en marketing ?
L'expérimentation est la clé de l'accélération des affaires. Nous ne sommes pas le type d'agence qui rédige un énorme plan marketing, prend beaucoup de temps pour le préparer, le lance pendant quelques mois et revient ensuite vers le client pour lui dire que nous avons obtenu de bons résultats en termes de portée. Ce n'est pas notre genre.
Nous avons une vision holistique. Nous proposons de petites expériences pour trouver la meilleure approche. Il ne s'agit pas d'un grand test où l'on met tous ses œufs dans le même panier, mais de 100 paniers d'œufs. Ensemble, nous trouvons le panier qui a le mieux fonctionné et nous le transposons à plus grande échelle. Nous y consacrons plus d'efforts pour nous assurer que vous obtenez le type de croissance que vous souhaitez pour votre entreprise.
Nous nous approprions l'ensemble de l'entonnoir. Bien sûr, nous nous soucions de la portée et des impressions, mais nous nous soucions davantage de ce qu'ils vous apportent en tant qu'entreprise. Nous nous intéressons à ce qui se passe pendant les phases d'acquisition ou d'activation. Avez-vous réellement obtenu des clients et sont-ils restés ?
Quelles leçons avez-vous tirées de votre étude sur l'état de la croissance ?
Ce qui nous a vraiment surpris, c'est que "plus" n'est pas toujours synonyme de "meilleurs" résultats. Les experts marketing de croissance pensent qu'ils doivent expérimenter en permanence : qu'ils doivent mener 10 à 20 expériences de marketing de croissance chaque semaine pour réussir, mais ce n'est pas le cas.
Dans notre évaluation, nous avons constaté que les entreprises qui réalisent le plus de croissance ne mènent pas 100 expériences. Au contraire, elles mènent systématiquement 2 à 3 expériences par cycle (bi)hebdomadaire.
Ce qui les distingue, c'est le nombre réduit d'expériences, mais un processus de marketing de croissance cohérent. Lors de réunions régulières sur la croissance, ils prennent le temps d'analyser et d'établir des priorités afin de pouvoir évoluer efficacement.
Si l'on compare avec les entreprises qui mènent 50 expériences par mois sans processus cohérent, elles obtiennent de bien moins bons résultats en termes de croissance durable dans notre étude.
De nombreuses sociétés de services professionnels ont participé à cette étude. Quels sont les principaux défis en matière de marketing de croissance B2B que vous envisagez pour elles dans les années à venir ?
Les principaux défis concernent les personnes : l'engagement et la communication, tant à l'extérieur qu'à l'intérieur :
- En externe, il s'agit de recruter les bonnes personnes et de les faire monter à bord.
- En interne, il s'agit de s'assurer que les personnes au sein de l'entreprise comprennent ce qu'est le marketing de croissance et à quel point il est important.
Nous constatons que de nombreux responsables marketing sont aujourd'hui confrontés à ces défis.
Quelles mesures les entreprises de services peuvent-elles prendre pour y remédier ?
Veillez à toujours penser à des expériences nouvelles et pertinentes. De nombreuses entreprises s'obstinent à faire ce qu'elles faisaient auparavant et ne disposent pas d'un processus d'idéation leur permettant de proposer en permanence de nouvelles expériences.
La solution est en fait facile à trouver. La solution consiste à ne pas limiter les expériences à votre seule équipe de marketing. Ouvrez-les à l'ensemble de votre entreprise. Tout le monde devrait pouvoir proposer des idées, des choses qu'ils veulent voir corrigées ou qu'ils veulent expérimenter.
Le marketing de croissance exige que vous impliquiez l'ensemble de votre organisation :
- Les ventes ont besoin d'un siège à la table pour donner leur avis
- Le développement devrait être impliqué parce que les expériences de croissance vous permettront de découvrir les caractéristiques qui fonctionnent pour amener votre organisation à la prochaine phase de croissance.
Nous avons ce "dealbreakers canvas", où nous invitons les gens de toute l'organisation à penser aux choses négatives qui se produisent dans chaque phase du parcours du client. Si, en tant qu'équipe de croissance, vous organisez ce type de brainstorming tous les trimestres, vous disposerez d'une grande quantité d'informations qui vous permettront de proposer des expériences nouvelles et intéressantes.
Quels sont les critères qui vous ont fait pencher pour Pointerpro ?
Ce qui m'a beaucoup plu chez Pointerpro, c'est la possibilité d'obtenir des rapports personnalisés. D'autres mènent des enquêtes avec, si vous avez de la chance, des rapports présentant des résultats généraux. Mais je cherche toujours à apporter le plus de valeur possible aux personnes interrogées qui partagent volontairement leurs informations avec nous.
Souvent, nous pensons à des aimants à prospects où les gens peuvent laisser leurs informations et recevoir un livre blanc. Vous tombez sur une publicité en ligne à propos de quelque chose que vous pensez "Ah, très intéressant, je peux le télécharger". Et l'e-book s'avère n'être qu'une brochure de vente à trois volets. Nous sommes tous passés par là et nous nous sommes dit : "Non, ce n'est pas ce que je veux".
Avec Pointerpro, c'est exactement le contraire :
- Les personnes interrogées obtiennent immédiatement quelque chose en retour. Alors qu'ils s'attendaient à recevoir un rapport général, ils obtiennent soudain un rapport personnalisé. Sur la base des informations qu'ils ont saisies, ils reçoivent des informations précieuses qui les concernent au plus haut point, ainsi qu'un retour d'information et une analyse comparative pour chaque section à laquelle ils ont répondu.
- De plus, votre entreprise se positionne comme un véritable expert et un leader d'opinion dans son domaine.
Nous n'avons trouvé aucune autre solution sur le marché qui nous permette de bénéficier de la valeur ajoutée de Pointerpro. Je conseille vivement aux entreprises qui souhaitent expérimenter les rapports interactifs d'utiliser Pointerpro dans leurs campagnes de marketing de croissance.
Pouvez-vous nous parler de votre expérience d'utilisation de notre outil pour votre nouvelle étude de croissance ?
Nous avons été très satisfaits des services fournis par Pointerpro. Au début, il y a eu une courbe d'apprentissage avec toutes les options de personnalisation à la fois dans le questionnaire et le module de rapport. La bonne nouvelle, c'est que vous disposez d'une excellente équipe d'assistance lorsque les choses deviennent un peu trop compliquées.
Lorsque vous travaillez avec d'autres outils, vous devez souvent commencer par créer un ticket d'assistance. Après quelques jours d'attente, vous obtenez une réponse de quelqu'un qui n'a pas tout compris et vous devez à nouveau clarifier ce que vous vouliez dire. Vous perdez ainsi un temps précieux.
Alors qu'avec Pointerpro, nous avons vraiment eu l'impression que votre équipe comprenait vraiment ce que nous voulions. Ils ont également été capables de réfléchir avec nous et nous ont aidés à atteindre nos objectifs avec le rapport.
Chaque fois que nous avions des questions, il nous suffisait de les poser et ils nous aidaient à trouver la meilleure solution. Aujourd'hui, lorsque je regarde les résultats de l'étude sur l'état de la croissance que nous avons créée, je suis très satisfait de la façon dont elle s'est déroulée.
Avez-vous des enseignements à donner à d'autres entreprises qui souhaitent mener une étude similaire dans leur domaine ?
Pensez à l'envers ! Nous avons commencé par les questions, puis nous avons créé le rapport, et enfin nous avons mis en place toutes les règles pour le rendre super pertinent.
La prochaine fois, je commencerais par me concentrer sur les rapports. Par exemple, décider quels blocs nous voulons y trouver et quelles informations nous devons y mettre pour chaque résultat afin d'offrir des conseils encore plus personnalisés et précieux.
Une fois que nous avons une idée de ce à quoi nous voulons que ce rapport personnalisé ressemble, nous construisons ou modifions le questionnaire pour y ajouter encore plus de valeur.
C'est logique. Nous aidons nos clients à découvrir ce qu'ils veulent retirer de leur évaluation afin qu'ils posent les bonnes questions et choisissent les bonnes variables pour donner un retour d'information spécifique. Une dernière question à brûle-pourpoint, pour conclure : Pourriez-vous décrire Pointerpro en trois mots ?
Les 3 mots-clés que j'associe à Pointerpro sont :
- La personnalisation: Le rapport sur l'état de la croissance aborde les tendances du marketing de la croissance [étude de cas] - Pointerpro
- Automatisation: Il prend les informations du questionnaire et crée automatiquement des rapports personnalisés.
- Génération de leads: De nombreuses entreprises se contentent encore de créer des livres blancs ennuyeux contenant des informations qui ne sont pas pertinentes pour des publics spécifiques. Avec Pointerpro, vous créez des e-books et des rapports personnalisés qui sont extrêmement pertinents.
Merci pour cet entretien et pour le temps que vous nous avez accordé, Nicholas ! Nous apprécions que vous partagiez toutes vos idées précieuses.
Regardez l'intégralité de notre entretien vidéo avec Nicholas ci-dessous :
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A propos de l'auteur :
Liesbeth De Smedt
Liesbeth est rédactrice indépendante et experte en communication. Elle travaille avec des entreprises innovantes pour renforcer leur leadership et leur visibilité internationale. Pour Pointerpro, elle aime plonger dans le monde du conseil et de la numérisation.