En la era digital, las cosas van deprisa. Un marketing eficaz significa dar a los clientes potenciales motivos reales para creer en sus servicios, en tiempo real.
Boot Camp Digital se especializa en servicios de marketing digital, como formación y desarrollo de capacidades. La CEO Krista Neher buscaba nuevas formas de atraer a sus propios clientes, mucho más rápido. Y fue entonces cuando encontró Pointerpro.
En este artículo:
La insistencia de Boot Camp Digital en las habilidades y la formación es lo que diferencia a la agencia de las demás. ¿La idea de Krista? Atraer a nuevos clientes potenciales exactamente desde ese ángulo.
Quería ofrecer a los profesionales del marketing una evaluación de marketing digital para valorar sus habilidades de marketing y darles feedback al final de la evaluación. Una evaluación de generación de leads o "imán de leads", por así decirlo.
Pero no quería que fuera genérico. Su idea era crear un embudo de preguntas: Haciendo preguntas que midieran el coeficiente intelectual digital de alguien, segmentaría su audiencia y ofrecería servicios adaptados al nivel de conocimientos de cada participante.
Fue entonces cuando descubrió Pointerpro, que por aquel entonces aún se llamaba SurveyAnypace. Hablamos con Krista sobre su trayectoria en la creación de evaluaciones de lead gen con Pointerpro para empezar a ofrecer más conocimientos digitales a los profesionales del marketing.
Llevamos un tiempo utilizando Pointerpro. Al principio, queríamos hacer unaevaluación de marketing. Si piensa en la generación de clientes potenciales o en el marketing, cuanto más se acerque su contenido a sus capacidades principales y a la oferta de sus productos, más probabilidades tendrá de tener éxito.
Estamos especializados en formación en marketing digital. Pensamos en hacer un test de inteligencia digital, porque esa evaluación mostraría la necesidad de nuestro servicio, ya que las habilidades de muchas personas no son tan fuertes como piensan. Naturalmente, los resultados de la evaluación les llevaron a decidirse a realizar una formación con nosotros.
Es una integración muy fuerte entre la generación de leads y nuestra solución. Así que empezamos con la idea de hacer una evaluación de marketing. La gente puede medir sus habilidades.
Para crear nuestra evaluación de marketing, decidimos trabajar con Pointerpro debido a 3 elementos:
- Capacidades de la evaluación
- La posibilidad de obtener resultados segmentados
- La conexión de Pointerpro con nuestro CRM
Si tu puntuación es baja, recibirás una serie de correos electrónicos recomendándote diferentes productos. Por ejemplo, si obtienes una buena puntuación, recibirás correos electrónicos diferentes recomendándote productos distintos que cuando obtienes una mala puntuación. Eso también ha conseguido aumentar nuestras tasas de conversión.
Para este tipo de evaluación, Pointerpro era la mejor opción, porque nos permitía crear una evaluación de marketing en la que la gente podía ver su puntuación y sus resultados. Especialmente la conexión con CRM fue absolutamente vital.
Obtenga más información sobre cómo crear evaluaciones o cuestionarios de lead gen usted mismo aquí.
¿Quiere crear su propia evaluación de marketing?
Sólo utilizamos herramientas orgánicas. Nunca hemos publicado anuncios centrados específicamente en el test de inteligencia digital.Segmentamos nuestros resultados orgánicos por tipo, de modo que podemos analizar el tráfico de clientes potenciales frente a las promociones de productos, frente al contenido.
El test de inteligencia es uno de los que mejores resultados nos da. Conseguimos mucho tráfico orgánico para el test.
SEO orgánico
Nuestra prueba de marketing digital se posiciona muy bien en términos de SEO orgánico
Lo que también hemos descubierto, especialmente con clientes corporativos, es que muchos de ellos quieren evaluar primero su organización. Así que en realidad no buscan un test de inteligencia de lead gen, sino este tipo de test de marketing para su organización. Eso también nos está trayendo muy buenos clientes potenciales corporativos. Nos encuentran a través de esta evaluación de marketing, y eso conduce a una venta corporativa, incluso si no se molestaron en completar esa prueba de CI digital en absoluto.
Llevamos años realizando esta campaña y miles de personas la han completado.Esta campaña esel imán de clientes potenciales de mayor conversión que hemos hecho nunca, con diferencia.
Pasar o no pasar
Lo interesante de la forma en que decidimos realizarla -sé que hay muchas opiniones al respecto- es que no revelamos los resultados y exigimos una dirección de correo electrónico a cambio de los resultados.
Si alguien completa el cuestionario, no voy a retener sus resultados como rehenes si no quieren darme una dirección de correo electrónico. Sé que hay muchas opiniones diferentes al respecto. Pero seguimos teniendo una tasa de inserción de correo electrónico superior al 50%. Y cuando pedimos la dirección de correo electrónico, prometemos precios especiales en nuestros cursos de formación. Ese incentivo parece funcionar.
Así que, desde el punto de vista de los resultados, es sin duda nuestra herramienta de generación de contactos más eficaz. Tenemos todo tipo de libros blancos, seminarios web y otros productos informativos. Y es nuestra campaña de correo electrónico de mayor conversión.
El papel de Pointerpro
Las encuestas son muy intuitivas y fáciles de usar. También es muy fácil para los clientes. Las principales características que nos gustan son la puntuación y la segmentación.
Cuestionario largo y corto sobre marketing digital
Tenemos un test de inteligencia corto y otro largo. El corto consta de 15 preguntas y el largo de 77 preguntas. Es super largo.
Lo que hemos podido hacer es segmentar los resultados por temas. Así podemos decir: 'Has puntuado muy bien en estrategia, pero tus conocimientos tácticos sobre SEO están por debajo de la media'.
Realmente podemos hacer muchas cosas complejas. Y eso fue sin duda una ventaja.
Sorprenda a sus clientes potenciales con los informes automatizados de Pointerpro.
He aquí una rápida introducción sobre cómo funciona Pointerpro, traída a usted por uno de nuestros expertos en productos, Chris.
"Utilizamos Pointerpro para todo tipo de encuestas y evaluaciones en toda nuestra empresa global, y a los empleados les encanta su facilidad de uso y la flexibilidad de los informes."
Director en Alere
"Le doy 5 estrellas al nuevo generador de reportes por su facilidad de uso. Cualquier persona sin experiencia en codificación puede comenzar a crear informes personalizados automatizados rápidamente."
CFO & COO en Egg Science
"Ustedes han hecho un gran trabajo haciendo esto tan fácil de usar como sea posible y aún robusto en funcionalidad."
Director de Cuentas en Reed Talent Solutions
"Es una gran ventaja disponer de fórmulas y de la posibilidad de realizar un análisis realmente exhaustivo. Hay cientos de fórmulas, pero el cliente sólo ve el informe fácil de leer. Si buscas algo así, es muy agradable trabajar con Pointerpro".
Country Manager Países Bajos en Better Minds at Work
1. Conexión con CRM
Una de las cosas vitales fue la integración con nuestro CRM. Nos permite hacer un seguimiento de las puntuaciones de nuestros encuestados, para poder guardarlas en nuestros registros.
También nos permite enviar diferentes campañas en función de la puntuación obtenida. A continuación, podemos orientar los productos y los mensajes en función de las lagunas de conocimientos que hayamos detectado en los resultados del cuestionario.
La otra ventaja es que la gente puede recibir los resultados por correo electrónico. Vimos que les gustaba mucho poder ver en qué habían fallado y cuál considerábamos que era la respuesta correcta, y recibirlo por correo electrónico al final.
Esas son las características que creo que han hecho que tenga éxito desde el punto de vista de la experiencia del usuario (UX).
2. Convertir los resultados de la evaluación en investigación del sector
Llevamos años con la campaña del cuestionario para generar clientes potenciales. Recibimos miles de respuestas y nos dijimos: "¿Por qué no lo convertimos en un estudio del sector?
Porque, si nos fijamos en los estudios del sector que se publican en revistas especializadas, etc., la mayoría de las veces se trata de una muestra de unas cien personas. Y nosotros tenemos miles de personas que han realizado la evaluación de marketing. Así que tenemos un montón de conocimientos y perspectivas sobre dónde están las lagunas en las habilidades de marketing y cómo puntúa la gente en general.
Llevo mucho tiempo formándome en medios sociales. Las preguntas son justas para las preguntas de marketing digital. No hemos elegido preguntas superfáciles, ni tampoco superdifíciles. Elegimos preguntas intermedias que alguien que toma decisiones digitales debería entender. Incluso si no están ejecutando.
Encontramos una puntuación media de sólo el 36%. Aquí es donde todo encaja:
La evaluación de marketing muestra la brecha que nuestro producto soluciona
3. Desarrollar un libro blanco
Hemos creado un libro blanco que incluye todos los datos sobre la falta de conocimientos. Todo está muy bien enfocado en torno al problema que resolvemos como empresa.
No tuvimos que hacer una gran inversión. Todo se hizo internamente. El diseño lo hizo alguien de mi equipo con Canva.
Comenzamos con algunos datos iniciales, seguidos de resultados más específicos: A qué temas respondieron mal, la puntuación media general, si les va mejor en estrategia frente a táctica, medición frente a estrategia...
4. Crear una página de aterrizaje informativa
Hay un análisis muy completo que sigue y sigue, basado en todos los diferentes puntos de datos extraídos de los resultados de la evaluación.
Eso nos dio la idea de crear una página de aterrizaje en nuestro sitio con todos los gráficos, para que puedan ser sindicados y enlazados en artículos sobre marketing.
5. Descarga del informe del sector
El informe completo también está disponible para su descarga.
Como resultado de ofrecer este informe han ocurrido algunas cosas interesantes:
- En realidad, no hicimos ninguna investigación adicional. Nos limitamos a utilizar la información de la evaluación que utilizamos inicialmente como imán de clientes potenciales. Y entonces nos dimos cuenta de que teníamos miles de respuestas, que es una muestra más grande que la mayoría de las investigaciones del sector. ¿Por qué no publicamos nuestros resultados?
- Como la puntuación es tan baja, todo el mundo siente curiosidad por saber si podría mejorar. Así que hemos visto un gran aumento en la prueba de inteligencia mediante la promoción de las malas puntuaciones, que no era exactamente nuestra intención, pero es definitivamente interesante
- También la utilizamos como herramienta de relaciones públicas y creación de enlaces. No tenemos un creador de enlaces ni una persona de relaciones públicas en nuestra empresa, pero hemos sido capaces de atraer importantes vínculos de retroceso.
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También hemos optimizado y publicado nuestras imágenes para que aparezcan cuando la gente busque estadísticas y cosas así. Y esperamos que se conviertan en parte de otras narrativas en torno a las habilidades de marketing.
No tenemos un creador de enlaces ni una persona de relaciones públicas en nuestra empresa, pero hemos sido capaces de atraer a importantes
Como resultado de ofrecer este informe han ocurrido algunas cosas interesantes:
- En realidad, no hicimos ninguna investigación adicional. Nos limitamos a utilizar la información de la evaluación que utilizamos inicialmente como imán de clientes potenciales. Y entonces nos dimos cuenta de que teníamos miles de respuestas, que es una muestra más grande que la mayoría de las investigaciones del sector. ¿Por qué no publicamos nuestros resultados?
- Como la puntuación es tan baja, todo el mundo siente curiosidad por saber si podría mejorar. Así que hemos visto un gran aumento en la prueba de inteligencia mediante la promoción de las malas puntuaciones, que no era exactamente nuestra intención, pero es definitivamente interesante
- También la utilizamos como herramienta de relaciones públicas y creación de enlaces. No tenemos un creador de enlaces ni una persona de relaciones públicas en nuestra empresa, pero hemos sido capaces de atraer importantes vínculos de retroceso.
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También hemos optimizado y publicado nuestras imágenes para que aparezcan cuando la gente busque estadísticas y cosas así. Y esperamos que se conviertan en parte de otras narrativas en torno a las habilidades de marketing.
No tenemos un creador de enlaces ni una persona de relaciones públicas en nuestra empresa, pero hemos sido capaces de atraer a importantes
No tenemos un creador de enlaces ni una persona de relaciones públicas en nuestra empresa, pero hemos sido capaces de atraer importantes vínculos de retroceso.
El objetivo es que, con el tiempo, tratemos de mantener la investigación un poco más perenne que la mayoría de las investigaciones, porque este tipo de datos realmente no existe en muchos lugares.
Como puede ver, lo utilizamos de muchas formas diferentes: Tenemos una descarga. Obtenemos clientes potenciales del libro blanco. También lo utilizamos como herramienta en nuestras campañas de correo electrónico.
El cuestionario de marketing digital está llevando a más gente a hacer el test de inteligencia. Además, estamos obteniendo resultados de relaciones públicas, creación de enlaces y SEO al compartir los datos que recopilamos. Y todo ello a partir de un informe, de algo que ya hicimos para conseguir clientes potenciales.
Usamos la herramienta de muchas formas distintas, pero todas construyen la misma narrativa: "Adivina qué, todo el mundo necesita formación".
Estamos sentados sobre este montón de datos, teníamos que hacer algo con ellos. Desde el punto de vista de SEO, se necesita algún tiempo para ver realmente el crecimiento de su negocio. Pero todos los indicadores son buenos y estamos obteniendo tracción de nuestra campaña.
Hemos sido capaces de impulsar el crecimiento general de la empresa.
Como acaban de leer, Krista y su equipo descubrieron cada vez más ventajas al utilizar el cuestionario y recopilar los datos. Es un círculo de recopilación de datos que gira y gira infinitamente.
En este sentido, vieron la oportunidad de añadir secciones y preguntas adicionales al cuestionario. En primer lugar, añadieron recomendaciones dentro del cuestionario cuando alguien tenía una respuesta incorrecta.
En cuanto a la creación de contenidos, seguían sintiéndose un poco limitados desde el punto de vista de los titulares. Empezaron a buscar narrativas nuevas y atractivas, explica Krista:
Ya tenemos algunos buenos relatos, pero nos sentíamos limitados. Así que volvimos al test de inteligencia y, al final, añadimos algunas preguntas demográficas opcionales para disponer de más relatos, temas de conversación y gráficos.
Así que ahora lo dejaremos correr un año más. Entonces, en la versión del año que viene, podremos decir, por ejemplo: "Los mayores de 40 años puntúan mejor que los menores de 40". Y ese es un titular totalmente nuevo que podemos utilizar.
Consejo 1: Utilice las evaluaciones para demostrar sus conocimientos
Desde un punto de vista estratégico, piense realmente qué tipo de evaluación se relaciona con el problema que usted resuelve para sus clientes. Si desea utilizar las evaluaciones para generar clientes potenciales, cuanto más se acerque la evaluación a nuestra propuesta de valor, mejor será la conversión de clientes.
Debe mostrar la brecha de conocimientos que existe y que nuestros productos resuelven.
Consejo 2: Haga que su evaluación sea ligera y sencilla
Tenemos una enorme base de datos de preguntas de nuestros cursos de formación en línea. Así que no nos llevó mucho tiempo dar con 50 preguntas. Las extrajimos de lo que enseñamos a la gente.
Desde un punto de vista práctico, en términos de éxito de la aplicación, la clave es hacer que su evaluación de marketing sea ligera, divertida y fácil. Nuestra evaluación que tiene más respuestas es de sólo 10 a 15 preguntas.
Consejo 3: Haz que tu evaluación sea relevante
Le decimos a la gente que si quieren más, pueden hacer la versión larga, mencionando que dura casi una hora. Pero todavía tenemos miles de personas que han rellenado la evaluación de marketing larga. Así que se sorprenderá de lo que la gente está dispuesta o interesada en hacer, si es relevante para ellos.
Consejo 4: Conecte la evaluación a su sistema CRM
La verdadera clave de nuestro éxito desde el punto de vista empresarial fue conectarlo a nuestro CRM. Si nos hubiera faltado esa pieza, habríamos tenido muchos clientes potenciales, pero no habrían convertido tan bien.
Gracias a la conexión con el CRM, tenemos una cadena muy específica de correos electrónicos personalizados que reciben en función de si aprueban o suspenden la evaluación.
Consejo 5: No exija una dirección de correo electrónico
Otra clave del éxito es que no exigimos una dirección de correo electrónico. Esa es también mi filosofía personal de marketing: ser menos molesto. Sé que ser más molesto a menudo convierte mejor, pero no es la forma en que quiero hacer crecer mi negocio.
Damos un incentivo y luego tenemos campañas muy específicas a través de nuestro CRM. Así podemos sacar el máximo partido de nuestros clientes potenciales.
Estas serían las claves del éxito, tanto a alto nivel como tácticas, que hemos observado al realizar esta evaluación de marketing.
Nos impresionó mucho la idea de hacer una evaluación de marketing y cómo resultó...
Es por la cercanía al problema que tienen nuestros clientes. Creo que mucha gente echa de menos ese enfoque. Por eso creo que funciona tan bien para convertir a los visitantes de un sitio web. La evaluación de marketing está tan específicamente vinculada a lo que nuestro público necesita de nosotros: formación profesional en distintos campos del marketing.
Y luego le queda la curiosidad de saber cuál será su puntuación: ¿No sé todo lo que creía saber?
Es una combinación mágica que nos aporta un alto tráfico, clientes potenciales y conversiones.
Vea la entrevista en vídeo aquí:
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Sobre el autor:
Ine Wouters
Ine es una mercadóloga apasionada por el branding y la estrategia. Le gusta un enfoque sin tonterías con un ojo para la creatividad en combinación con el logro de objetivos.