Il est difficile de générer des prospects en ligne.
Les formulaires de contact classiques ne fonctionnent pas, ils ne laissent que peu ou pas de place à la personnalisation et les gens ne voient tout simplement pas ce qu'ils ont à y gagner.
La vérité est que : Nous sommes devenus "aveugles" aux formulaires statiques que l'on trouve sur tous les sites web.
Mais il y a une alternative !
Une étude récente de Demand Metrics nous a montré que les enquêtes interactives parviennent à générer deux fois plus de conversions que les formulaires statiques.
Un contenu interactif permet de capter l'attention d'un prospect suffisamment longtemps pour lui transmettre un grand nombre d'informations utiles et l'inciter à se convertir.
C'est exactement ce qu'ont fait Hanneke et Rik d'Eneco Pays-Bas. Ils ont créé une enquête ludique et interactive sous la forme d'une calculatrice qui leur a permis de recueillir près de 1 000 nouveaux prospects en 6 semaines.
Voici comment cela s'est passé :
Tout d'abord, j'aimerais vous présenter les deux cerveaux qui se cachent derrière cette histoire.
Hanneke van der Heijden et Rik de Vette travaillent pour Eneco Pays-Bas. C'est l'un des plus grands producteurs et fournisseurs de gaz naturel, d'électricité et de chaleur aux Pays-Bas.
Hanneke est Design and Communication Queen au sein du département commercial d'Eneco, Rik travaille comme "Rapid Prototyper" au sein du même département. Ensemble, ils font partie d'une équipe de développement de nouveaux produits pour Eneco Pays-Bas.
C'est au sein de l'équipe de développement que la magie opère !
Ensemble, ils étudient les nouveaux produits et déterminent les moyens les plus efficaces de les commercialiser auprès de leur public.
Et avec un outil comme Pointerpro, ils peuvent contacter leurs clients pour recueillir leurs commentaires rapidement et efficacement.
En 6 semaines, Hanneke et Rik ont collecté plus de 1000 prospects avec une seule enquête, alors qu'ils espéraient n'en collecter que 200...
Nous voulions en savoir plus !
Ils ont utilisé Pointerpro pour créer le "Calculaadtor". Il s'agit d'un jeu de mots amusant qui signifie qu'ils ont construit une calculatrice capable de donner aux gens une idée de ce que coûterait l'achat d'un EVSE ("Electric Vehicle Service Equipment", un chargeur domestique pour votre voiture électrique) et de les convertir en prospects.
Nous l'appellerons la "calculatrice" tout au long de l'article 😉
Les visiteurs du site web d'Eneco répondent simplement à des questions courtes et faciles et l'enquête de génération de prospects leur donne une tonne d'informations en retour. Même si le sujet est plutôt sérieux et difficile à comprendre. Vous pouvez essayer une version d'exemple du calculateur EVSE ici :
Ne vous inquiétez pas, cette version du blog ne collectera pas vos emails pour les utiliser à des fins promotionnelles par la suite. Il s'agit simplement de vous donner une idée de la façon dont fonctionne l'installation !
Dans le cas réel, les personnes interrogées recevaient un e-mail personnalisé dans leur boîte de réception avec le prix calculé et quelques informations supplémentaires.
Et entre-temps ? Eneco a recueilli toutes les informations spécifiques nécessaires pour aider son équipe de vente à qualifier ces prospects. Ils ont collecté les données de contact et les préférences personnelles concernant l'utilisation d'une EVSE.
Très utile ET efficace !
En 7 questions, ils nous parlent de leur idée de calculatrice et de leur succès.
Rik : "J'ai discuté avec un certain nombre d'entrepreneurs pour me faire une idée de leur position par rapport à l'achat potentiel de chargeurs pour voitures électriques.
Au cours de ces conversations, il est rapidement apparu qu'il y avait une surcharge d'informations en ligne sur les EVSE. Et il est très difficile de filtrer les informations utiles des distractions. Les gens se déconcentrent et, malheureusement, passent à autre chose.
Tout ce dont ces personnes ont besoin, c'est d'une source d'information simple qui leur indique le coût d'un chargeur de voiture électrique.
C'est pourquoi j'ai commencé à réfléchir à des moyens efficaces pour informer les acheteurs potentiels en moins d'une minute sur ce qu'ils ont vraiment besoin de savoir. Et c'est ainsi que notre calculateur EVSE a vu le jour !"
Rik : "En tant que prototypeur rapide et Growth Hacker, mon travail consiste à rechercher en permanence de nouveaux outils et de nouvelles idées. C'est ainsi que j'ai découvert Pointerpro. Je me suis inscrit pour le plan gratuit, j'ai créé un test et j'ai trouvé l'outil très convivial, avec une marge de manœuvre pour le plaisir. C'est ce qui nous a poussés à commencer à travailler avec vous".
Hanneke : "Outre la fluidité et le style que l'on retrouve dans l'outil, la façon dont nous approchons nos publics cibles est notre propre choix. Néanmoins, nous avons été ravis d'apprendre que la configuration de Pointerpro permettait d'adopter un ton et un style personnels."
Rik : "Oui, surtout dans notre approche de nos publics cibles, nous essayons d'utiliser un ton de voix qui rend les choses un peu amusantes. Il existe des centaines d'outils d'enquête, mais presque tous sont plutôt ennuyeux et généraux, avec une mise en page régulière.
Ici, nous avons eu la liberté d'ajouter des images, des GIF et d'éditer le flux de la façon dont les questions sont posées pour le rendre vivant, rapide et intuitif".
Rik : "Nous voulions créer une conscience autour des EVSE et commencer à les vendre".
L'objectif principal de cette enquête de génération de leads était d'informer les gens de manière rapide et efficace, en leur donnant un prix très spécifique pour un EVSE.
Nous espérions également que de nombreuses personnes verraient cela et envisageraient d'acheter l'un de ces EVSE d'Eneco.
La prochaine étape de cette trajectoire est que les gens commencent à les acheter".
Rik : "Nous avons lancé la calculatrice sur notre site web en combinaison avec une campagne publicitaire sur Facebook et une campagne Google Display qui a duré 6 semaines.
Cette combinaison s'est avérée excellente, si l'on en croit la manière dont la calculatrice a été remplie après le lancement de ces campagnes.
Dès que la campagne sera terminée, nous intégrerons le calculateur sur notre site web, dans un endroit dédié".
Rik : "L'outil est opérationnel depuis environ 6 semaines et nous avons déjà réussi à envoyer des devis à quelques prospects qualifiés. Mais l'achat d'une EVSE prend un peu de temps. Comme nous le dirions aux Pays-Bas : Ce n'est pas comme si vous achetiez un sandwich au fromage ! 🙂 .
Lorsque nous regardons les chiffres, nous sommes très satisfaits des résultats. Nous sommes très proches de notre 1000ème répondant en seulement 6 semaines. Ce qui est formidable quand on sait que nous visions environ 200 réponses lorsque nous avons commencé".
Hanneke : "Oui, nous sommes très heureux d'avoir réussi à créer un tel nombre de prospects grâce à cette campagne. Notre département Electrical Transportation doit maintenant assurer le suivi de ces prospects et les aider à progresser dans l'entonnoir des ventes.
Comme nous sommes une équipe de développement pour Eneco, il est très important pour nous de pouvoir évaluer rapidement le potentiel d'un nouveau produit ou d'une nouvelle idée. Et le seuil doit être très bas. Pointerpro nous aide à atteindre cet objectif : prendre des décisions plus rapides et plus intelligentes. "
Rik : "Eneco est une entreprise corporative, avec toutes les directives nécessaires. Il est donc parfois difficile de trouver un outil qui réponde à nos besoins.
Dans les e-mails automatisés que nous envoyions après que les personnes aient répondu à la calculatrice, nous voulions un design attrayant et propre à la marque. Cela a nécessité la création d'un nouveau modèle HTML et la coopération de Pointerpro ! C'est une chose à laquelle nous penserons plus tôt dans le processus pour de futurs projets.
Permettez-moi de vous faire part d'une astuce que j'aurais aimé avoir moi-même !
J'avais déjà créé quelques petits tests avec l'outil et j'avais aimé ce que j'avais vu. Mais je ne l'avais jamais utilisé de manière aussi intensive que lorsque nous devions lancer la campagne. Il est important que vous sachiez ce que l'outil peut faire afin d'en tirer le meilleur parti lorsque vous en avez besoin.
Hanneke : "L'outil en lui-même nous a permis de constater qu'il fonctionne bien comme générateur de prospects, mais aussi pour recueillir rapidement les commentaires et les expériences des clients. Nous l'utiliserons donc également comme outil d'enquête régulier."
Rik: "Je pense que Pointerpro est un outil formidable pour les responsables marketing travaillant dans un environnement B2B comme le nôtre. Mais aussi pour les "growth hackers" qui cherchent de nouvelles façons de mettre en place le marketing. C'est un outil simple et facile à utiliser !
Utilisez-le pour créer une première version rapide que vous pourrez montrer à vos clients, apprendre de leurs commentaires, commencer à l'améliorer et la rendre encore meilleure !
J'ai construit la calculatrice en une après-midi. J'ai montré cette première version à quelques clients et, en fonction de leurs commentaires, j'ai pu apporter des modifications. Cette approche d'itérations constantes fonctionne bien pour nous et nous avons l'impression que l'outil a été conçu pour cette approche également.
Hanneke: "Rik l'a déjà très bien mentionné. Le grand avantage ici est la facilité d'utilisation, les possibilités de mettre l'ensemble de la marque de l'entreprise dans un autre outil pour l'utiliser comme le nôtre.
La facilité, la rapidité et le style promus par Pointerpro nous conviennent parfaitement".
Avec seulement quelques questions rapides et relativement simples, Rik et Hanneke ont réussi à recueillir les préférences et les coordonnées de leurs prospects. En même temps, ils ont fourni à ces prospects des informations utiles.
Et ils l'ont trouvée facile à réaliser.
Qu'en est-il de votre contenu ? Pourrait-il bénéficier d'un peu d'interactivité ? En savoir plus sur la génération de leads interactifs.
Ou faites-nous part de vos idées dans les commentaires !
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A propos de l'auteur :
Ine Wouters
Ine est une spécialiste du marketing passionnée par l'image de marque et la stratégie. Elle aime l'approche pragmatique avec un œil pour la créativité en combinaison avec l'atteinte des objectifs.