En tant que consultant ou coach, votre véritable effet de levier réside dans le fait que vous connaissez vos clients mieux qu'ils ne se connaissent eux-mêmes. La puissance d'un atelier dépend de la préparation qui le sous-tend. Avant même de vous présenter devant le groupe, vous devez vous immerger dans leur monde, en utilisant une stratégie solide de connaissance des clients, basée sur les étapes suivantes :
La connaissance client permet de découvrir Les clients ont besoin de connaître leurs frustrations cachées, leurs motivations personnelles et leurs désirs inavoués. Lorsque vous comprenez ces nuances, vous pouvez créer des expériences qui semblent faites sur mesure et qui laissent un impact durable.
Par exemple, l'agence de marketing comptable, Pratique remarquable rapportée 80 % des participants à un événement communautaire qui ont effectué une évaluation avant l'événement ont ensuite obtenu du travail auprès d'eux.. Leur approche démontre comment l'alignement du contenu sur les besoins des participants peut transformer les résultats.
Pensez-y comme en cuisine : vous ne serviriez pas un dîner sans savoir si vos invités sont végétariens ou allergiques aux cacahuètes, n'est-ce pas ? C'est le même principe. Connaître ces "préférences gustatives" rendra votre atelier inoubliable plutôt qu'oubliable.
Parlez directement aux décideurs et aux participants. Posez des questions approfondies :
Ne vous fiez pas non plus à une seule source de données. Recoupez les entretiens avec les résultats de l'enquête et les commentaires existants - votre futur vous remerciera si votre récit est bien ficelé.
Télécharger ce document Modèle d'entretien pré-atelier sur la connaissance du client Le guide de l'utilisateur contient des questions, des sections pour la prise de notes et un endroit pour indiquer le suivi nécessaire.
Lorsque vous ne pouvez pas interroger tout le monde, les enquêtes sont utiles. Elles doivent être courtes mais efficaces. Privilégiez les questions claires et concises. Utilisez si possible des questions fermées avec des options de réponse prédéfinies (de cette façon, vous pouvez noter les réponses à l'enquête pour les quantifier, les analyser et les comparer afin d'obtenir de véritables informations).
Vous pouvez également poser quelques questions ouvertes pour enrichir le contexte, en particulier si vous ne prévoyez pas d'entretiens préalables à l'atelier.
Ne vous fiez pas non plus à une seule source de données. Recoupez les entretiens avec les résultats de l'enquête et les commentaires existants - votre futur vous remerciera si votre récit est bien ficelé.
Chez Pointerpro, j'ai vu des centaines d'enquêtes prendre forme. Environ 75 % d'entre elles étaient des enquêtes sur la maturité, l'état de préparation ou la satisfaction des clients. Elles utilisent toutes la même structure, que j'ai appelée le flux GUIDE.
Chez Pointerpro, j'ai vu des centaines d'enquêtes voir le jour. Je dirais qu'environ 75 % d'entre elles étaient des enquêtes sur la maturité, l'état de préparation ou la satisfaction des clients. Et elles utilisent toutes la même structure que j'ai fini par appeler le flux GUIDE.
Commencez par une introduction chaleureuse et amicale qui explique l'objectif de l'enquête et définit les attentes en termes de temps. Posez-leur des questions simples pour les mettre à l'aise et les inciter à s'engager (comme des indices de confiance ou des vérifications de la pertinence).
À ce stade, si vous avez appliqué les deux premiers conseils sur la façon d'obtenir des informations sur les clients pour votre atelier, vous devriez être en mesure de traduire les résultats en personas clairs pour les parties prenantes et en cartes de parcours pour visualiser les points de douleur et les motivations.
En tant que rédacteur, je pense toujours en termes de personas - parce que si je ne comprends pas ce qui motive quelqu'un, je ne peux pas l'émouvoir. La même logique s'applique lorsque vous êtes consultant et que vous concevez un atelier ou une intervention : Vous devez connaître l'"enfer" et le "paradis" de vos participants.
En d'autres termes : De quoi essaient-ils de se débarrasser (leurs douleurs et frustrations quotidiennes), et vers quoi aspirent-ils (leurs résultats souhaités et leurs victoires émotionnelles) ? Il existe toujours des couches fonctionnelles et émotionnelles. Les informations rassemblées dans les meilleures plates-formes de données clients rendent ces schémas beaucoup plus faciles à voir. Lorsque ces deux aspects sont clairement définis, vous pouvez créer des expériences qui résonnent profondément et inspirent réellement le changement - et pas seulement des hochements de tête polis.
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Section |
Détails à remplir |
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Surnom de la personne |
Un nom mémorable et accrocheur (par exemple, "Deadline Diana"). |
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Rôle et contexte |
Leur travail, leur environnement de travail, l'instantané de leur vie |
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Leur "enfer" |
- Frustrations fonctionnelles (par exemple, "Surcharge de tâches, manque de clarté sur les priorités") - Douleurs émotionnelles (par exemple, "Sentiment de ne pas être apprécié et invisible") |
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Leur "paradis" |
- Gains fonctionnels (par exemple, "processus rationalisés, mesures de succès claires") - Gains émotionnels (par exemple, "se sent respecté, responsabilisé et valorisé") |
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Qu'est-ce qui les bloque ? |
Les principaux obstacles qui les empêchent d'échapper à l'"enfer" |
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Moments de motivation |
Moments ou éléments déclencheurs qui pourraient finalement les pousser à passer à l'action |
Il est temps d'établir l'ordre du jour de l'atelier.
Ou attendez. Au lieu de révéler un programme tout fait, partager une ébauche au début de l'atelier et invitez les parties prenantes (importantes) à s'exprimer. Ce simple geste les fait passer du statut de participants passifs à celui de co-concepteurs actifs.
En recueillant leurs idées et leurs priorités dès le départ, vous vous assurez que l'ordre du jour répond à des besoins réels - et pas seulement à des hypothèses. Vous montrez également que vous appréciez leur expertise et leur point de vue, créer un climat de collaboration avant même le début de l'atelier.
Cette feuille de calcul de la structure de l'ordre du jour vous permettra de noter plus facilement les suggestions des parties prenantes et vous aidera à finaliser la conception de l'atelier par la suite.
Pourquoi je crois au pouvoir des ateliers de conseil
Nous sommes heureux de poursuivre la conversation sur LinkedIn
Lorsque vos ateliers de conseil s'appuient sur des connaissances réelles, vous créez un climat de confiance et une dynamique. Les clients se sentent véritablement compris, ce qui a un impact plus profond et renforce les relations à long terme.
Si vous souhaitez des exemples concrets, jetez un coup d'œil à mon article de blog plus approfondi sur outils de conseil en gestion du changement Les ateliers de formation sont des outils qui permettent de fonder vos services sur des connaissances réelles des clients à chaque étape du processus.
Lorsque les participants se sentent "vus", ils s'ouvrent plus rapidement, collaborent plus volontiers et quittent la salle non seulement avec des notes, mais aussi avec un véritable changement d'état d'esprit. C'est ainsi que l'on passe de "C'était une session agréable" à "Cette session a changé ma façon de travailler".
"Nous utilisons Pointerpro pour tous les types d'enquêtes et d'évaluations au sein de notre entreprise internationale, et les employés apprécient sa facilité d'utilisation et la souplesse de ses rapports.
Directeur chez Alere
"Je donne 5 étoiles au nouveau générateur de rapports pour sa facilité d'utilisation. Toute personne n'ayant pas d'expérience en codage peut commencer à créer des rapports personnalisés automatisés rapidement."
CFO & COO chez Egg Science
"Vous avez fait un excellent travail en rendant ce logiciel aussi facile à utiliser que possible, tout en conservant des fonctionnalités robustes.
Directeur de comptes chez Reed Talent Solutions
"C'est un grand avantage d'avoir des formules et la possibilité d'une analyse vraiment approfondie. Il existe des centaines de formules, mais le client ne voit que le rapport facile à lire. Si vous cherchez quelque chose de ce genre, il est vraiment agréable de travailler avec Pointerpro.
Country Manager Pays-Bas chez Better Minds at Work
Vous pouvez créer un questionnaire simple dans Excel en listant les questions dans une colonne et en prévoyant de l'espace pour les réponses dans les cellules adjacentes. Utilisez des outils de validation des données (comme des listes déroulantes ou des cases à cocher) pour guider les réponses et le formatage conditionnel pour signaler les données manquantes. Bien qu'Excel fonctionne pour les configurations de base, il manque de routage logique, de notation et de rapports - il est donc préférable d'utiliser des outils spécialisés pour les évaluations plus avancées.
Utilisez un langage simple, culturellement neutre et tenez compte des différences de fuseaux horaires lorsque vous envoyez des enquêtes. Incluez des questions ouvertes pour tenir compte des nuances locales. Des outils tels que Pointerpro vous permettent de personnaliser les flux d'enquêtes par région ou par rôle, ce qui améliore à la fois l'engagement et la pertinence des données.
Les enquêtes anonymes, les outils tiers et les questions facultatives contribuent à instaurer la confiance. Expliquez comment les données seront utilisées et évitez les suppositions dans votre langage. Donnez la priorité aux plateformes dotées de solides contrôles de confidentialité des données afin de rassurer les répondants et de garantir la conformité au GDPR ou à des normes similaires.
Absolument. Utilisez des questions à échelle (quantitatives) pour identifier les tendances, puis poursuivez avec des réponses en texte libre (qualitatives) pour obtenir un contexte plus approfondi. Un mélange équilibré permet d'adapter le contenu de l'atelier. Des plateformes comme Pointerpro permettent d'utiliser les deux formats en une seule fois et de résumer automatiquement les résultats pour faciliter la préparation.
Passez en revue votre processus après chaque atelier important ou tous les trimestres si vous en organisez régulièrement. Examinez les écarts entre les informations recueillies lors de la préparation et les résultats obtenus au cours de la session - s'ils divergent, il est temps d'adapter vos questions ou votre calendrier. L'affinement continu permet de maintenir l'approche pertinente et à fort impact.
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A propos de l'auteur :
Jeroen De Rore
En tant que rédacteur créatif chez Pointerpro, Jeroen réfléchit et écrit sur les défis que les prestataires de services professionnels rencontrent sur leur chemin. C'est un optimiste de la technologie avec un goût pour la nostalgie et la narration.