Últimamente se ha hecho mas difícil encontrar una manera de captación de leads que sea eficaz. Formularios comunes de contacto ya no funcionan como antes, no hay muchas oportunidades para dar un servicio personalizado y la gente simplemente no ve los beneficios a favor de ellos. La verdad es que: Nos hemos “cegado” a los formularios que encontramos en cada sitio web, la mayoría de tiempo los ignoramos.
Sin embargo, hay una alternativa!
Un estudio reciente por Demand Metrics nos indica que cuestionarios interactivos son capaces de generar 2 veces más conversaciones que formularios estáticos (los que vemos a menudo).
Contenido interactivo captura la atención de prospectos el tiempo suficiente para transmitirles información que sea útil y poder convertirlos.
Eso es exactamente lo que Hanneke y Rik de Eneco Holanda hicieron. Ellos crearon un cuestionario entretenido e interactivo en la forma de una calculadora. Que les ayudó a recolectar casi 1000 leads en tan solo 6 semanas.
Así fue como lo lograron:
Quiénes son Hanneke y Rik?
Para comenzar, me gustaría hablarles un poco de las dos personas detrás de esta historia.
Hanneke van der Heijden y Rik de Vette trabajan para Eneco Holanda. Uno de los más grandes productores y proveedores de gas natural, electricidad y calor en Holanda.
En cuanto a diseño y comunicación, Hanneke es la persona indicada en el departamento de negocios de Eneco. Rik es «prototipador» en el mismo departamento. Juntos forman parte del equipo de desarrollo de nuevos productos para Eneco Holanda.
En este equipo de desarrollo es donde la magia nace!.
Juntos revisan nuevos productos y trabajan de la manera más eficaz para comercializarlos a su audiencia.
Con una herramienta como Pointerpro, ellos pudieron acercarse a prospectos para recibir comentarios de una manera rápida y eficiente.
Cómo usaron ellos contenido interactivo para la captación de leads?
En tan solo 6 semanas, Hanneke y Rik captaron más de 1000 leads con un cuestionario interactivo. Cuando ellos habían esperado recolectar 200..
Teníamos que saber más!
Ellos usaron Pointerpro para crear una “Calculaadtor”, una manera entretenida de utilizar palabras en holandés, que traducida sería una calculadora que podría dar a las personas una indicación de lo que costaría comprar un EVSE (“Electric Vehicle Service Equipment”, un cargador de casa para tu auto eléctrico). Esta sería una manera entretenida para convertirlos en clientes potenciales.
Para hacerlo más simple vamos a llamarle “Calculadora” en este artículo. 😉
Los visitantes de la página web de Eneco simplemente tenían que responder las preguntas que eran cortas y fáciles, a cambio el cuestionario les daría información de regreso. Incluso cuando el tema es más bien serio y tal vez difícil de entender.
Prueba esta versión de ejemplo de la EVSE-calculadora aquí:
No te preocupes, esta blog-version no recolecta tus e-mails para usarlos como medio de promoción posteriormente. Es solo para darte una idea de como funciona.
En la realidad los encuestados recibían un e-mail personalizado en su buzón de entrada con el precio calculado y alguna información extra.
Mientras tanto, Eneco recolectaba información específica que es necesaria para ayudar al equipo de ventas con la captación de leads. Ellos recolectaron datos y preferencias personales sobre el uso de un EVSE.
Datos altamente valiosos y recolectados de una manera eficaz! En 7 preguntas, ellos nos contaron sobre su idea de la calculadora y el éxito que han tenido.
1. Qué motivó la idea inicial de una calculadora para la captación de leads?
Rik: “ Estuve teniendo conversaciones con varios empresarios para tener una idea de la posibilidad de que ellos realicen una compra de cargadores para autos electrónicos.
En estas conversaciones, quedo rápidamente claro que hay una sobrecarga de información sobre los EVSE online, esto hace que sea muy difícil separar valiosa información de distracciones. La gente pierde de esta manera enfoque y no le da mas interés al tema.
Lo que la gente necesita es simplemente una fuente de información que les dijera cual seria el precio de un cargador de un auto eléctrico.
Es por eso que comencé a pensar sobre posibles modos que pudieran informar en menos de un minuto a los clientes potenciales lo que ellos en verdad necesitan saber. Y así es como la EVSE-calculadora nació!»
2. Como ejecutaron esta idea?
Rik: “Como prototipador y estratega de posicionamiento, es mi trabajo buscar continuamente nuevas herramientas e ideas. Así es como encontré Pointerpro. Primeramente me registre en el plan gratuito, luego hice una prueba y mientras la hacia me di cuenta que esta herramienta era fácil de utilizar, ademas también hay la oportunidad de tener diversión. Eso fue lo que nos empujó a comenzar con ustedes”
Hanneke: “Aparte del rápido flujo y el estilo que puedes encontrar en la herramienta, la manera en la que nosotros nos aproximamos a nuestro público, es nuestra elección. Aun así fue bueno ver que la configuración de Pointerpro permite usar un tono de voz y apariencia personalizada”
Rik: “Si, ya que en la manera de aproximación hacia nuestro público, tratamos de usar un tono de voz que haga las cosas un poco divertidas. Ahí afuera vas a encontrar millones de herramientas para hacer encuestas, sin embargo casi todas son aburridas y tienen un diseño muy regular.
Aquí nosotros tenemos la libertad de agregar fotos, GIFs y editar el flujo en el que las preguntas son hechas para que el cuestionario se sienta más vivo, rápido e intuitivo”
3. Cuáles eran sus esperanzas con la calculadora? Fijaron algunos objetivos?
Rik: “Nosotros queríamos que la gente supiera mas sobre los EVSEs y así comenzar a venderlos.
El objetivo principal del cuestionario era informar de una manera rápida y eficaz a las personas, dándoles un precio muy especifico del EVSE.
A parte de esto, nosotros esperábamos que mucha gente viera esto y que de hecho tomaran en consideración comprar un EVSE de Eneco.
El siguiente paso en esta trayectoria seria que la gente efectivamente los compre”.
4. De qué manera promovieron el uso de la calculadora?
Rik: “Nosotros lanzamos la calculadora en nuestra página web en combinación con Facebook Ads y una campaña en Google Display que duró 6 semanas.
Esta termino siendo una excelente combinación, dado a lo bien que funcionó la calculadora después del lanzamiento de esta campaña.
En cuanto la campaña se haya terminado, estaremos incorporando esta calculadora en nuestra página web en un lugar específico.”
5. Cuáles fueron los resultados de su campaña de captación de leads?
Rik: “La herramienta está activa ya casi 6 semanas ahora y ya hemos logrado mandar cotizaciones de precio a algunos valiosos prospectos. La compra de un EVSE toma un poco mas de tiempo. Como diríamos en Holanda: no es como comprar un sanduche de queso. ?
Nos satisface mucho ver los números que hemos obtenido, porque en verdad son muy buenos resultados. Estamos bien cerca de nuestro milésimo encuestado en tan solo 6 semanas. Lo que es fenomenal ya que nosotros solo habíamos previsto alrededor de 200 respuestas cuando comenzamos».
Hanneke: “Estamos bien contentos de haber logrado esta cantidad de prospectos con la campaña. Nuestro departamento de transporte eléctrico necesita ahora seguir de cerca a estos prospectos y ayudarlos aun mas en el embudo/funnel de ventas.
Como somos el equipo de desarrollo de Eneco, es muy importante para nosotros ser capaces de evaluar rápidamente el potencial en un nuevo producto o idea. También es importante que tenga un bajo umbral. Ese es el objetivo en el cual Pointerpro nos ayuda, a hacer más rápidas e inteligentes decisiones.”
6. Grandes aprendizajes?
Rik: “Eneco es una empresa, con todos los lineamientos corporativos necesarios, lo que a veces hace difícil encontrar una herramienta que se ajuste a tus necesidades.
Con los correos electrónicos automáticos, que eran enviados después de que la gente completara la calculadora, queríamos que el e-mail tenga una buen aspecto y que defina bien nuestra marca. Esto implicaba crear un nuevo patrón en HTML y una colaboración con Pointerpro. Esto es algo en lo que vamos a pensar mas antes en el proceso para futuros proyectos.
A parte de eso, tengo un consejo que me hubiera gustado tener antes!
Al principio hice algunas pruebas en la herramienta y me gusto lo que veía, pero nunca la use tan intensivamente hasta que llegó el momento de usarla para la campaña. Es importante saber que puedes hacer con la herramienta para aprovecharla al máximo cuando la necesites.
Hanneke: “De la herramienta en sí misma aprendimos que funciona perfectamente como un verdadero captador de leads, pero también es buena para recolectar comentarios y experiencias de los clientes. Nosotros la usaremos como una herramienta regular de encuesta también.»
7. Cuál seria su consejo para las personas que quieren comenzar a captar leads online.
Rik: “Creo que Pointerpro es una gran herramienta para marketing managers trabajando en un ambiente de empresas B2B como nosotros. Pero también para estrategas de posicionamiento que están buscando nuevas maneras para establecer marketing. Es una herramienta tan simple y fácil de usar.
Úsala para hacer una buena primera versión muestrala a tus clientes, aprende de sus comentarios, comienza a mejorarla! 😉
Construir algo como la calculadora puede ser hecho en una hora o una tarde. Lo que hice fue enseñar la primera versión a un par de clientes y según sus comentarios, hice los debidos cambios. Esta manera de constantes repeticiones funciona muy bien para nosotros y sentimos que la herramienta también fue construida para eso.
Hanneke: “ Como Rik lo dijo el gran beneficio aquí es la facilidad de uso, las posibilidades de poner la marca corporativa dentro de otra herramienta para usarla como si fuera nuestra.
La facilidad, el rápido flujo y el estilo promovido por Pointerpro nos va muy bien.”
Te sientes inspirado?
Con tan solo unas cuantas preguntas, Rik y Hanneke pudieron capturar las preferencias y datos de sus prospectos, mientras les proporcionaban información relevante.
Lo que les resulto fácil de lograr también.
Qué hay de tu contenido? podría usar un poco de interactividad? Conoce más sobre la captación interactiva de leads.
O déjanos saber tus ideas en los comentarios!
Te gusto este artículo?
No te olvides de compartirlo!
